大型鋼鐵企業(yè)利用信息化提升銷售模式的研究

孫玉娟

1、河鋼股份有限公司承德分公司，河北 承德 067102；2、河北省釩鈦工程技術(shù)研究中心，河北 承德 067102

按照當(dāng)前形勢(shì)，信息化在國(guó)內(nèi)每個(gè)行業(yè)中都得到了廣泛使用，相對(duì)于鋼鐵行業(yè)應(yīng)用更多。這其實(shí)是一種資本密集型行業(yè)，進(jìn)入這一行業(yè)不用很高的門檻，但是一旦進(jìn)入此行業(yè)想要退出也不是很容易的。近些年，因?yàn)殇撹F行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)下滑、產(chǎn)能過剩和負(fù)債率比較高等一系列現(xiàn)象，所以市場(chǎng)現(xiàn)階段出現(xiàn)低迷狀態(tài)，然而經(jīng)濟(jì)效益也在一直下降。讓人頭疼的是鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能過剩以及市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的狀況下，唯有不斷的提高銷量與市場(chǎng)覆蓋率，成為現(xiàn)階段鋼鐵企業(yè)所面臨的共同難關(guān)。對(duì)于信息化銷售模式的出現(xiàn)大大解決了這類問題。所以，相關(guān)人員有效分析了這類問題。

1 國(guó)內(nèi)信息化銷售模式下鋼鐵企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

1.1 推進(jìn)銷售模式快速發(fā)展

根據(jù)研究結(jié)果表明，信息化銷售模式下其銷售平臺(tái)的發(fā)展會(huì)很快，而鋼鐵企業(yè)也會(huì)快速發(fā)展起來。對(duì)于鋼鐵企業(yè)而言，把信息化銷售模式下的銷售平臺(tái)作為推進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展的主要戰(zhàn)略。而且，鋼鐵企業(yè)所建設(shè)的歐冶云商是把產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品服務(wù)的重要措施。在這一過程中，銷售平臺(tái)是信息價(jià)銷售模式中一個(gè)入口，并且物流、大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)等這才是信息化銷售模式的基本平臺(tái)。使現(xiàn)代金融為核心的力量的信息化銷售模式，可以鏈接鋼鐵企業(yè)的服務(wù)能力與生產(chǎn)技術(shù)能力相結(jié)合是一種核心競(jìng)爭(zhēng)地位，從而推進(jìn)了銷售模式的快速發(fā)展。

1.2 比較重視終端渠道占領(lǐng)和空間優(yōu)化布局

鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)在這一銷售模式下，可以使用線下聯(lián)絡(luò)的方式完成交易，使在線下交易的時(shí)候所使用的數(shù)據(jù)信息在錄入到電腦中，從而把企業(yè)產(chǎn)品信息化銷售的目的給實(shí)現(xiàn)，另外相應(yīng)的客戶資源也有一定的積累。再這樣的狀況下，經(jīng)過對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的培養(yǎng)終端渠道的操作也習(xí)慣了，逐漸就有了線上交易和線下結(jié)算的信息化銷售模式，能夠有效實(shí)現(xiàn)客戶線上購(gòu)買鋼鐵企業(yè)鏈條網(wǎng)絡(luò)終端的目的，從而將以前的中間商給代替了，網(wǎng)絡(luò)終端客戶也逐漸增加，而且終端銷售渠道的占地以及當(dāng)前市場(chǎng)話語權(quán)也實(shí)現(xiàn)了。

1.3 打造了鋼鐵企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)體系

在一線銷售的平臺(tái)中主要是為了建設(shè)一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)鋼鐵交易以及業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)，而且還具有較強(qiáng)綜合性的平臺(tái)，而且企業(yè)產(chǎn)品還形成加工配送、為產(chǎn)品銷售進(jìn)行支付結(jié)算、給終端客戶提供技術(shù)服務(wù)、使用大數(shù)據(jù)對(duì)拍產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析、給客戶提供金融等信息化銷售平臺(tái)。在一般狀況下，信息化銷售模式中對(duì)于鋼鐵企業(yè)來說有一定的發(fā)展前景，它的主要目的是為了在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中可以實(shí)現(xiàn)中間環(huán)節(jié)減短、終端用戶的成本降低，因此它的實(shí)際作用和其他交易平臺(tái)相比較還是較好的。

2 鋼鐵企業(yè)信息化存在的基礎(chǔ)條件

2.1 鋼鐵企業(yè)自身的問題

相對(duì)于鋼鐵企業(yè)，產(chǎn)能過剩的問題越來越嚴(yán)重，已然成為整個(gè)鋼鐵行業(yè)關(guān)注的重要內(nèi)容。然而，在現(xiàn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，而企業(yè)也可認(rèn)識(shí)到想要在生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)愈發(fā)嚴(yán)峻的形勢(shì)下，摸索出能與網(wǎng)絡(luò)用戶建立緊密聯(lián)系，并對(duì)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)進(jìn)行縮減，已達(dá)到減少擴(kuò)展用戶的根本目的。此時(shí)此刻，在現(xiàn)在這個(gè)情況下鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都進(jìn)行了相應(yīng)的固定生產(chǎn)，因此鋼鐵企業(yè)現(xiàn)在所生產(chǎn)出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是固定的，而且在研發(fā)的過程中研發(fā)的產(chǎn)品周期以及結(jié)構(gòu)周期的時(shí)間相對(duì)來說是比較長(zhǎng)的。然后顧客對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)際要求不可能不改變，這樣一來就造成實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷和匹配產(chǎn)能之間的關(guān)系有著很大的矛盾。 由于信息化銷售模式的出現(xiàn)剛好把這一矛盾進(jìn)行化解，最終就實(shí)現(xiàn)了有效連接的目的。

2.2 營(yíng)銷渠道的問題

相對(duì)于鋼鐵企業(yè)，以前那樣的營(yíng)銷渠道和業(yè)務(wù)流成是這樣的主要包括電話咨詢、上門拜訪、傳真確認(rèn)、簽訂相對(duì)的合同、產(chǎn)品運(yùn)輸安排、銷售的資金結(jié)算和開發(fā)相對(duì)應(yīng)的發(fā)票流程。由于信息化銷售模式的出現(xiàn)，它不僅可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品資源的實(shí)時(shí)化，還可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品種以及價(jià)格的透明化、采購(gòu)行為的公開化與無紙化和信息傳遞的快速化。這樣既可以推進(jìn)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行拓寬，還可以有效提升現(xiàn)在市場(chǎng)的管控力度。綜上所述，在鋼鐵領(lǐng)域的發(fā)展中信息化銷售模式是一個(gè)新的趨勢(shì)。

2.3 產(chǎn)業(yè)鏈的問題

相對(duì)于鋼鐵企業(yè)它的主要特點(diǎn)就是產(chǎn)業(yè)鏈條較長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)影響力較大，由于生產(chǎn)制造和物流運(yùn)輸以及產(chǎn)出銷售之間存在信息數(shù)據(jù)之間差異性，這樣就需要進(jìn)一步的提高鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)成本與效率，還存在著巨大潛力特點(diǎn)。由于出現(xiàn)了信息化銷售模式，它不僅可以提升產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)成本與效率，還可以為鋼鐵企業(yè)商業(yè)模式帶來創(chuàng)新的條件。

3 如何更好的在鋼鐵企業(yè)中應(yīng)用信息化銷售模式

3.1 利用信息化構(gòu)建頂層設(shè)計(jì)

相對(duì)于鋼鐵企業(yè)而言，信息化銷售模式在鋼鐵行業(yè)中已經(jīng)成為現(xiàn)代發(fā)展的新方向。通過在這樣的情況下，鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的時(shí)候，他們?cè)诮鉀Q問題時(shí)其實(shí)不是做和不做的問題，他們面臨的是鋼鐵企業(yè)通過信息化銷售模式該怎么去做好這一研究。唯有把局先布置好，這樣才可以實(shí)現(xiàn)最終的盈利目的，唯有企業(yè)站在比較高的起點(diǎn)上然后對(duì)企業(yè)制定相對(duì)的戰(zhàn)略方案，才可以在高位置上來推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的高目標(biāo)。然而，我們一定要好工作和策略，這樣才可以將企業(yè)發(fā)展的高目標(biāo)給實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，鋼鐵企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容是通過信息化銷售模式把企業(yè)作為整體的發(fā)展戰(zhàn)略，并且制定了詳細(xì)的可行性發(fā)展策略，可以保證企業(yè)在實(shí)行的過場(chǎng)中目標(biāo)明確。通過在這樣的狀況下，企業(yè)應(yīng)該作為資源合理配置和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，業(yè)務(wù)活動(dòng)的發(fā)展需要最先進(jìn)行。

3.2 利用信息化設(shè)計(jì)商業(yè)模式

最初，我國(guó)鋼鐵企業(yè)應(yīng)該有效分析銷售一線的信息化銷售平臺(tái)和鋼鐵信息化銷售平臺(tái)，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們結(jié)合鋼鐵企業(yè)本身的實(shí)際情況其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)條件、網(wǎng)絡(luò)終端用戶特點(diǎn)、資金條件和運(yùn)輸條件等企業(yè)內(nèi)部問題，我們應(yīng)該重視現(xiàn)在的鋼鐵企業(yè)信息化銷售平臺(tái)先進(jìn)的手段和先進(jìn)的思想，而且我們要結(jié)合上面的實(shí)際情況然后對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，可以保證在使用的時(shí)候方便簡(jiǎn)單。唯有我們確保產(chǎn)品的銷售量，在鋼鐵企業(yè)發(fā)展中才能找到合適的盈利點(diǎn)，唯有把鋼鐵企業(yè)的盈利點(diǎn)給找到，以及將適合企業(yè)發(fā)展的盈利模式給構(gòu)建出來，這樣才能有效推進(jìn)鋼鐵領(lǐng)域的可持續(xù)性發(fā)展。唯有這樣，鋼鐵企業(yè)設(shè)計(jì)出來的商業(yè)模式才符合當(dāng)前企業(yè)信息化銷售模式的發(fā)展。

3.3 利用信息化完善銷售平臺(tái)

根據(jù)實(shí)際情況，通過信息化銷售模式我國(guó)鋼鐵企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品物流、銷售合同以及銷售資金等，使用平臺(tái)化化進(jìn)行操作管理內(nèi)容，還可以使用動(dòng)態(tài)化管理的方式來對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和銷售的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)生出的貿(mào)易流和信息流以及資金流等數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的管理，而且在這樣的銷售模式下鋼鐵企業(yè)對(duì)整體是的銷售水平和管理水平都得到了提升。同時(shí)，在應(yīng)用信息化銷售模式下鋼鐵企業(yè)可以有效提升產(chǎn)品銷售效率，以及降低產(chǎn)品銷售費(fèi)用的目的。對(duì)此，企業(yè)要想能夠達(dá)到深度融合的目的，那么電商和銷售就必須打破條塊分割的情況，企業(yè)還要鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)用戶去使用終端的方式，讓網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)體驗(yàn)和使用，這樣一來就可以提升網(wǎng)絡(luò)用戶的體驗(yàn)度，最后在使用這樣的銷售模式下衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)用戶創(chuàng)造了使用的價(jià)值。在這樣的狀況下，就會(huì)有很多的新用戶他們帶著自己的好奇心來到信息化銷售模平臺(tái)中，通過使用信息化銷售模式我國(guó)鋼鐵行業(yè)最終形成了活躍市場(chǎng)。

3.4 利用信息化打造生態(tài)化產(chǎn)業(yè)鏈

鋼鐵企業(yè)在信息化銷售模式下，我們應(yīng)該將產(chǎn)品的功能進(jìn)行結(jié)合，就比如產(chǎn)品的融資服務(wù)、產(chǎn)品的加工服務(wù)、產(chǎn)品的在線交易、產(chǎn)品的監(jiān)工服務(wù)以及產(chǎn)品的配色服務(wù)等，這樣一來不僅能可以形成多功能一體化鋼鐵物流園，還可以把全國(guó)都可以給覆蓋住，而且在全國(guó)范圍內(nèi)形成了園區(qū)網(wǎng)覆蓋。此外，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)企業(yè)產(chǎn)品在結(jié)算或者支付的時(shí)候它其實(shí)是統(tǒng)一化的，而且在這個(gè)基礎(chǔ)上我們可以打造出一個(gè)能夠有效促進(jìn)鋼鐵企業(yè)發(fā)展的在線融資產(chǎn)品，為了能夠保證企業(yè)可以更好的以及更加快速服務(wù)上游與下游企業(yè)的在線供應(yīng)鏈服務(wù)。同時(shí)，這一銷售平臺(tái)應(yīng)該會(huì)與一些在銷售方面能力較強(qiáng)的物流企業(yè)進(jìn)行合作，而且還會(huì)增強(qiáng)他們之間的合作關(guān)系，企業(yè)還會(huì)對(duì)社會(huì)中每個(gè)行業(yè)之間的物流資源進(jìn)行整合，并且有效的提升鋼鐵資源利用率，能夠保證促進(jìn)現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模，企業(yè)集約化發(fā)展也能夠提升。

3.5 贏取傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的未來

對(duì)于鋼鐵企業(yè)而言，只有在規(guī)模發(fā)展比較大而且競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)才可以把企業(yè)產(chǎn)品的物品給定價(jià)權(quán)，而且企業(yè)產(chǎn)品的物品定價(jià)權(quán)和相應(yīng)的金融是連接在一起可以獲得企業(yè)的戰(zhàn)略物資。另外，在現(xiàn)貨競(jìng)買的運(yùn)轉(zhuǎn)下，需要依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況使用產(chǎn)能預(yù)售模式，當(dāng)在銷售比較穩(wěn)定的情況下，把相對(duì)的期貨業(yè)務(wù)迅速的轉(zhuǎn)移到信息化銷售平臺(tái)業(yè)務(wù)中，并且使用現(xiàn)貨和期貨的交易方法，使企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的時(shí)候存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行沖突，在這一時(shí)間中找出商品的實(shí)際價(jià)格。這樣的銷售機(jī)制可以得到足夠的發(fā)揮，會(huì)讓相關(guān)的產(chǎn)業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)中生機(jī)勃勃，從而就實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以后發(fā)展的目的。

4 總結(jié)

由此可見，對(duì)于鋼鐵企業(yè)說信息化銷售模式它打破了以前傳統(tǒng)單一的銷售模式。信息化銷售模式在鋼鐵行業(yè)中已經(jīng)成為現(xiàn)代發(fā)展的新方向，在國(guó)內(nèi)每個(gè)行業(yè)中都得到了廣泛使用，且對(duì)鋼鐵行業(yè)來說應(yīng)用更多，在這樣的銷售模式下鋼鐵企業(yè)對(duì)整體的銷售水平和管理水平都得到了提升。因此，當(dāng)鋼鐵企業(yè)在銷售和生產(chǎn)的時(shí)候使用信息化銷售模式還是較多的，而且使用這樣的銷售模式它可以對(duì)鋼鐵的銷售量和銷售進(jìn)度起到了很大的作用。