許耀南：拓展?fàn)I銷新模式，走汽車銷售升級發(fā)展之路

梁 立

在過去的2020年，由于新冠肺炎疫情的影響，汽車市場遭受重?fù)?。隨著疫情的減弱以及經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，從去年的4月到11月，我國汽車產(chǎn)銷已連續(xù)8個月呈現(xiàn)正增長，銷量連續(xù)7個月增速保持在10%以上，國內(nèi)汽車市場展現(xiàn)出強(qiáng)大的"止血"能力。

作為大宗零售消費品，汽車銷售很大程度上依靠終端零售，也就是汽車經(jīng)銷商，車市環(huán)境的變好與經(jīng)銷商的努力是分不開的。河南瑞華汽車銷售有限公司（簡稱“瑞華公司”）董事長許耀南認(rèn)為，目前汽車行業(yè)正處于大變革中，新能源汽車快速崛起、智能化汽車成為主流，與此同時信息化、數(shù)字化也不斷滲透到各個領(lǐng)域。在此背景下，汽車經(jīng)銷商無疑需要做出轉(zhuǎn)型。

在互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的驅(qū)動下，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式思維和創(chuàng)新營銷是許耀南帶領(lǐng)瑞華公司實現(xiàn)升級發(fā)展的關(guān)鍵。圍繞著“車、客、店”等核心要素，許耀南不僅讓4S店不斷迭代，更進(jìn)一步增強(qiáng)了瑞華的汽車營銷能力。在瑞華主辦的第八屆哈弗購車節(jié)活動中，傳統(tǒng)媒體與新媒體的結(jié)合推廣、線上和線下雙渠道簽約、對基盤客戶的精準(zhǔn)營銷等方式展現(xiàn)了許耀南帶領(lǐng)瑞華在汽車銷售上的多項創(chuàng)新舉措，最終車輛的銷售額超額19%完成預(yù)訂目標(biāo)。

河南瑞華汽車銷售有限公司主營長城品牌汽車的銷售，其銷量一直保持全國十強(qiáng)。這背后離不開許耀南在汽車經(jīng)銷行業(yè)中的長期耕耘。實際上，在2008年創(chuàng)立瑞華公司之前，許耀南對于國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展和市場動態(tài)有著持續(xù)的關(guān)注和深入的了解。在此基礎(chǔ)上，他還對市場有著敏銳的洞察力，熟悉汽車品牌的經(jīng)營方式與營銷策略。

在中國自主品牌汽車中，長城汽車經(jīng)營質(zhì)量首屈一指。2008年上半年，在經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的情況下，長城汽車總銷量增長37.82%，總收入增長32.94%，實現(xiàn)純利潤4.08億元。同年8月，長城汽車榮列中國企業(yè)500強(qiáng)；同時再次入選2008福布斯中國頂尖企業(yè)榜，位列68位。出于對品牌實力的考量，許耀南選定長城汽車這一優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)自主品牌，經(jīng)過詳細(xì)市場考察建成的4S旗艦店，集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋、分期、保險上牌于一體，成為長城汽車在河南市場的樣板店。

在十年多的發(fā)展中，許耀南帶領(lǐng)瑞華公司逐步占領(lǐng)中國河南市場，立足鄭州輻射全省。在長城哈弗、皮卡、高端SUV魏派、新能源歐拉等方面達(dá)成銷售合作，在探索汽車營銷策略創(chuàng)新和汽車經(jīng)銷升級發(fā)展方面做到全國領(lǐng)先。

作為一家汽車經(jīng)銷公司的領(lǐng)導(dǎo)者，除了需要營銷策略外，還需要全方面的運營能力，對內(nèi)要與營銷、服務(wù)、客戶關(guān)系等部門通力合作，對外要深入了解市場環(huán)境，并與客戶保持緊密聯(lián)系。依托豐富的汽車銷售和管理經(jīng)驗，許耀南成功幫助長城旗下品牌汽車在華北和華中區(qū)域的市場開拓，使長城汽車銷量常年穩(wěn)居全國市場前列，并在2017年取得全國銷售第一的成績。在銷售業(yè)績外，瑞華公司還榮獲“優(yōu)秀物流管理獎”“最佳滿意度獎”“河南十佳汽車經(jīng)銷商”“2016年最值得信賴經(jīng)銷商”等榮譽(yù)。

隨著人們生活水平的提高，中產(chǎn)階級崛起，銷售費升級，汽車消費年輕化、家庭化逐漸成為我國汽車消費的主流趨勢。在互聯(lián)網(wǎng)+時代下，為了贏取消費者的芳心，車企和經(jīng)銷商都百變心思，使出創(chuàng)新營銷手段。

為聚焦消費者的注意力，許耀南和營銷團(tuán)隊積極拓展銷售渠道，推進(jìn)銷售渠道多元化發(fā)展。與電臺節(jié)目合作、邀請媒體領(lǐng)域具有影響力的電臺脫口秀主持人參與汽車營銷活動，是許耀南在營銷載體領(lǐng)域的創(chuàng)新。“一方面通過名人影響力制造品牌粘性與品牌傳播，另一方面通過電臺節(jié)目的軟性植入、前期招募以及結(jié)合公司活動前期各項硬廣投放，增加活動曝光及開口，最終實現(xiàn)銷量提升。”

基于瑞華公司的成功經(jīng)驗，許耀南在2011年成立河南瑞銘汽車銷售有限公司（簡稱“瑞銘公司”），主銷東風(fēng)雪鐵龍品牌汽車，同樣以銷售量保持華北第一的成績續(xù)寫了其在汽車銷售行業(yè)的奇跡，連續(xù)獲得東風(fēng)雪鐵龍2018年和2019年“最佳經(jīng)銷商銷售十強(qiáng)”“最佳經(jīng)銷商服務(wù)十強(qiáng)”。

瑞銘公司是集整車銷售、二手車服務(wù)、售后服務(wù)、原配件供應(yīng)、金融保險等5S服務(wù)體系為一體的綜合化公司，業(yè)務(wù)范圍上進(jìn)一步多元化。最后，許耀南表示未來將帶領(lǐng)瑞華、瑞銘在經(jīng)營思維上升級，從經(jīng)營汽車擴(kuò)展到以客戶為中心的車生活服務(wù)，實現(xiàn)汽車經(jīng)銷商到汽車服務(wù)商的升級發(fā)展。

作為汽車營銷領(lǐng)域的頂級專家，許耀南還在百忙之中，將多年的實踐經(jīng)驗和理論成果進(jìn)行梳理總結(jié)，出版了《汽車市場營銷理論分析》和《汽車營銷策略》兩部專業(yè)著作，其中《汽車市場營銷理論分析》一書為從事汽車營銷行業(yè)的機(jī)構(gòu)及個人提供了一套科學(xué)、完整、立體的理論指導(dǎo)和操作指南；《汽車營銷策略》一書沿著汽車營銷的各業(yè)務(wù)流程逐步展開同時注重案例融入理論，重點探究汽車營銷策略與模式的創(chuàng)新，兩部著作一經(jīng)出版，引起業(yè)界轟動，促進(jìn)了中國汽車營銷領(lǐng)域的交流學(xué)習(xí)和學(xué)術(shù)創(chuàng)新。