一張好嘴

齊如山

北平商界可以說是世界商人的模范。

上海和廣州的商家對買主不太客氣，尤其是從前的廣州商人常常惹得買主生氣。猶太人做生意又太客氣，往往鬧得顧客不好意思不買。須要知道，所謂不好意思不買便是不愿買而必須要買，這也算是一種為難的情形。顧客下次再去就要斟酌，如此則生意受到影響。

北平商家的作風與上面的兩種都不同。在街道上擺地攤的小商人因未曾在商鋪中受過訓練，說話不規(guī)矩之處相當多，而在一個真正的商業(yè)鋪號里面，店家說話則非常和氣。他們各行有各行的話，且都有訓練，最講究的是大的綢緞布店。

比如顧客對店家說：“你們這兒的貨比較便宜，某號某號要貴得多。”倘若次一點的鋪子聽到這些活，店家一定很高興，且必說別家?guī)拙溟e話，再自夸幾句貨真價實。但大的綢緞布店則不然，店家一定說：“也差不了許多。”他們有不肯說同行壞話的道德。

顧客買綢鍛挑選顏色，往往用的時間太久，老拿不定主意，又怕鋪中人嫌麻煩。店家看到這種情形，必說：“你不必著急，買的時候多費幾分鐘時間，將來穿著永遠稱心如意，若是稍一含糊，將來永遠是別扭的。再說千紅萬紫，顏色深一點淺一點都要隨心所欲，萬不可含糊?！彼f這樣的話顧客當然愛聽，而且對他一定有好感。若顧客挑選許久買不成，臨出門他必說：“貨色太多，誰家也不能預備得那樣齊整，你請先到別家看看，倘若不合適，請再回來?！?/p>

到了棺材（壽木）鋪，說話就是另一種方式了。比如說，別的鋪子說客氣話一定說老主顧不能多算錢或希望買賣做得久才是主顧之類的話，但這些話在棺材鋪中萬萬不能說，店家會這樣說：“您這是百年不遇的事情，怎么能夠多算錢呢？”

如果吃飯下館子，客人說：“你們的大師傅（廚役）太差了?！钡昙冶卣f：“要說比您府上的大師傅，那是比不了，但在飯館子中，我們掌灶的師傅算很好的了。”他這是駁回了你的話，而且你還愛聽。

以上這種話我從前記錄過幾百條，都極有思想而且有趣，現(xiàn)只舉幾條，這些可以說是世界商人都可以仿效的。

（摘自《北平雜記》當代中國出版社）