“寶王”的輻射效應(yīng)

文／吳 坤 張 華

月銷375瓶，金牌銷售李開亞帶領(lǐng)員工齊售“寶”。

◇武裝好頭腦，掌握好技能，李開亞的團(tuán)隊(duì)“能◇文能武”。供圖/吳 坤

“學(xué)”在心，提升自我促銷售

“自己都搞不清楚功效，還賣什么東西？”在加油現(xiàn)場，李站長多次發(fā)現(xiàn)顧客向員工詢問產(chǎn)品原理是什么，怎么實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)動(dòng)力？但有的員工結(jié)結(jié)巴巴答不上來，造成客戶對(duì)員工銷售燃油寶很反感。

為了讓員工找回自信，李站長推行“線上+線下”雙學(xué)機(jī)制。

線下組織集中學(xué)習(xí)燃油寶的成分、原理、功效，聘請(qǐng)燃油寶銷售能手傳授開口營銷技巧。

線上使用微信答題形式檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成效，開展燃油寶返利、政策宣講、銷售競賽和知識(shí)接龍活動(dòng)，促使員工樹立信心，敢于開口銷售。

有一次，一個(gè)面包車加完油后點(diǎn)了幾次火都不行。李站長組織員工將車推到加油站出站口，順便跟司機(jī)聊了一下車輛的年限、日常保養(yǎng)情況，通過所學(xué)幫助分析舊車積炭過多，有些雜質(zhì)容易堵塞油路，燃油寶可以清理積炭，保護(hù)引擎，延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命。聽后，司機(jī)試探著買了一瓶燃油寶加注后開車留開。

一星期后，客戶高興地要再買一組。他反映：“燃油寶真有用。這幾天點(diǎn)火一下就著了，讓我的‘老爺車’返老還童了。燃油寶真是個(gè)寶哇！”一來一回，這位司機(jī)就成了他的“鐵桿客戶”。

“售”當(dāng)頭，合力營銷促攻堅(jiān)

李站長知道員工懂得燃油寶知識(shí)是基礎(chǔ)，要想提高銷量還得有更好的營銷措施。他總結(jié)提煉出了“拉下面子鼓著勁賣，擺在柜臺(tái)展示著賣，裝入口袋隨手就賣，空瓶堆筐誘導(dǎo)著賣，成果上墻對(duì)比著賣，交流心得互學(xué)著賣，細(xì)分客戶找準(zhǔn)人賣”七種銷售方法。

分客戶、抓心理“獲得感”很重要。在現(xiàn)場銷售過程中，對(duì)客戶進(jìn)行分類銷售是成功的有效舉措。通過察言觀色、細(xì)分客戶、找準(zhǔn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)，突破“不想買客戶”?？蛻粜枨笫裁矗徒榻B什么，說到司機(jī)的心窩里去，客戶由此產(chǎn)生信任，從而對(duì)產(chǎn)品也產(chǎn)生認(rèn)同，達(dá)到銷售目的。

如遇到女車主，一邊加油一邊跟客戶聊天，“一看您就是懂得生活的人，皮膚保養(yǎng)得真好，車子和人一樣也需要保養(yǎng)呀！”再比如遇到開著高檔車的年輕司機(jī)，知道高檔車車主注重的是車輛保養(yǎng)，而不是汽車的油耗，就重點(diǎn)推銷燃油寶提升動(dòng)力的特性。

經(jīng)過幾個(gè)月的熱銷，該站三分之二的客戶使用了燃油寶。如何讓使用燃油寶的客戶正確消費(fèi)并維護(hù)好他們，需要員工在正確引導(dǎo)的同時(shí)健全燃油寶客戶的檔案。

為此，李站長利用閑暇建立了燃油寶微信客戶群，完善了客戶資料，對(duì)使用過燃油寶的客戶及時(shí)回訪維護(hù)，讓客戶從心理上感受到加油站員工并不是以推銷產(chǎn)品為目的的，也在關(guān)心他們使用燃油寶后車輛是否受益的問題。

他們通過周到熱情的售后服務(wù)，大大增加了客戶對(duì)產(chǎn)品的信任，為客戶下一周期的使用做好了鋪墊。在李站長的手機(jī)客戶群中，專屬客戶累計(jì)達(dá)到150 余人。

通過周到熱情的售后服務(wù)，大大增加了客戶對(duì)燃油寶的信任，為客戶下一周期的使用做好了鋪墊。

“效”為本，考核給力促雙贏

李站長深知用好績效考核，可以提升員工銷售燃油寶的熱情。為此，他在站長月度考核中設(shè)立了一個(gè)專項(xiàng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)每月排名第一的班組里的推銷能手。同時(shí)，他利用班前會(huì)、站務(wù)會(huì)，日通報(bào)、周評(píng)比、月獎(jiǎng)懲，不僅站內(nèi)員工你追我趕地銷售燃油寶，而且創(chuàng)新了“直播+平臺(tái)+門店”的銷售模式，平均每天一名員工銷售燃油寶2 瓶，月增收600 元左右。

為了集中大家的智慧，每周末李站長會(huì)組織員工開展經(jīng)驗(yàn)交流，取長補(bǔ)短。每天交接班時(shí)，員工聊的最多的就是燃油寶的銷量。李站長在站務(wù)會(huì)上根據(jù)前面一個(gè)班的銷售情況定當(dāng)天的銷售目標(biāo)，全站形成了比趕超的拼搏氛圍。

為了讓非油品與輕油銷售實(shí)現(xiàn)共贏，李站長將銷售任務(wù)分配到班組，而不是算在人頭上，避免大家出現(xiàn)忙于銷售燃油寶而忽視了輕油銷售的現(xiàn)象。9 月以來，寶石橋加油站98 號(hào)汽油實(shí)現(xiàn)同比增幅16.04%。

“持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來，李站長憑借著學(xué)、售、效“三字訣”帶領(lǐng)寶石橋加油站實(shí)現(xiàn)輕油銷售同比增幅9.7%，為助力信陽石油高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量。