賣非油不玩虛的

文／曹 方

長(zhǎng)治石油調(diào)整非油品銷售結(jié)構(gòu)，銷售核心高毛利商品，提高員工收入，做實(shí)店銷。

中石化山西長(zhǎng)治石油緊盯持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效目標(biāo)，針對(duì)嚴(yán)重畸形的非油品銷售結(jié)構(gòu)，努力去“虛”求“實(shí)”，做強(qiáng)做實(shí)門店經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)品類規(guī)模和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的雙增長(zhǎng)，9 月基礎(chǔ)品類銷售同比增幅62%，非油品毛利增幅80%。

長(zhǎng)治石油的非油銷售成績(jī)，從下游上升成為全省第二名。

巧借促銷政策

◇供圖/曹 方

長(zhǎng)子縣是中國(guó)古代堯王的故里、丹朱的封地。因坐落在長(zhǎng)子縣丹朱大街，中國(guó)石化這座加油站故稱為丹朱站。今年7 月3 日，該站迎來(lái)了一位掛職鍛煉的大學(xué)畢業(yè)生站長(zhǎng)。他叫劉鑫，是一位長(zhǎng)期在油庫(kù)工作的黨員，也是一位子承父業(yè)的油二代。讓劉鑫始料未及的是，丹朱站表面光鮮的背后,實(shí)則是位“跛腳巨人”。油品銷售在縣公司獨(dú)占鰲頭，而非油品銷售嚴(yán)重依賴收繳電費(fèi)和煙草銷售，核心商品銷售微乎其微。

為此，他深入加油現(xiàn)場(chǎng)，帶領(lǐng)員工開口營(yíng)銷，積極推薦注冊(cè)加油山西APP。僅7 月發(fā)展新會(huì)員726 名，與6 月發(fā)展新會(huì)員2 名可謂天壤之別。同時(shí)，成功促成顧客使用“滿50 減25 優(yōu) 惠 券”186 人。為節(jié)省顧客消費(fèi)時(shí)間，他設(shè)計(jì)了多款商品組合包，方便顧客選購(gòu)。8 月，銷售鷗露1100g 無(wú)芯紙366 提、玻璃水403 瓶。進(jìn)入9 月，“中秋、國(guó)慶”兩節(jié)臨近，油非互促營(yíng)銷一浪高過(guò)一浪，易享節(jié)、網(wǎng)約車營(yíng)銷、政府消費(fèi)券、HAPPY 星期四充值等活動(dòng)，令人眼花繚亂。他通過(guò)堆頭展示、主題陳列、全員推介，借勢(shì)做大門店經(jīng)營(yíng)。核心商品銷售扶搖直上，從9 月初的日均1500 元攀升至目前的5000 余元。伴隨著新會(huì)員的鎖定、消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成、非油品銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整，核心商品唱起了主角。員工也獲得了實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，非油品獎(jiǎng)勵(lì)從6 月人均300 元，到7 月人均700 元、8 月人均980 元，9 月達(dá)到了人均2000 元。

打造爆款商品

長(zhǎng)邯高速南北兩站位于長(zhǎng)邯高速東陽(yáng)關(guān)服務(wù)區(qū)，毗鄰山西與河北交界處，是長(zhǎng)治石油的“東大門”。南北兩站日銷油品30 噸左右，其中柴油占比八成以上。用站長(zhǎng)楊正飛的話來(lái)說(shuō)：“這個(gè)站尾氣處理液銷售優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，市場(chǎng)廣闊?！?/p>

為提升尾氣處理液銷量，該站的許多做法讓人眼前一亮。堆頭規(guī)模宏大，最大的一處堆頭有10 米長(zhǎng)、2 米寬、1 米高，使用尾氣處理液近300 桶。目前，該站建有3 個(gè)客戶微信群，即“拉煤群”、“長(zhǎng)治卡友群”、“高速站用戶群”，成員總計(jì)545 名。此外，站內(nèi)擺放的尾氣處理液有近40%是為客戶寄存的，在每個(gè)寄存的桶上都貼著一個(gè)寫有客戶姓名和聯(lián)系電話的標(biāo)簽。

此舉既有效解決了客戶一次性大量購(gòu)買尾氣處理液后存放難的困擾，又在客戶群中贏得了好口碑?；谖矚馓幚硪合鄬?duì)較重、加油站多為女同志的實(shí)際情況，該站配備了手推車，協(xié)助女員工輕輕松松將尾氣處理液推到貨車邊完成加注，減輕了員工工作負(fù)擔(dān)，提升了加注效率。

7 月的一天，中石化山西長(zhǎng)治石油公司黎城長(zhǎng)邯高速北站站長(zhǎng)楊正飛在參加朋友聚餐時(shí)，聽(tīng)朋友說(shuō)他的朋友在一個(gè)工地干活，工地在山里，離縣城有50 多公里，進(jìn)山是坑坑洼的土路，沒(méi)有人愿意給工地送尾氣處理液。當(dāng)時(shí)，楊正飛就毛遂自推。他說(shuō)，只要客戶要，他就負(fù)責(zé)聯(lián)系車，保質(zhì)保量把尾氣處理液送到工地。第二天他就找朋友的貨車給這個(gè)山里的工地送去20kg 裝的尾氣處理液300 桶，銷售額合計(jì)16800 元。工地負(fù)責(zé)人老孫被感動(dòng)了。從此，老孫成了楊正飛一個(gè)的固定客戶。從那以后，楊正飛每次去送貨，他都順便給工地上送點(diǎn)其他生活用品。

截至目前，南北兩站尾氣處理液日均銷售達(dá)到180 桶。這個(gè)紀(jì)錄在長(zhǎng)治石油140 座加油站中首屈一指，遙遙領(lǐng)先。

激發(fā)員工動(dòng)力

韓店站的加油員侯艷紅，大伙習(xí)慣稱呼她“小侯”。其實(shí)，她已是工齡10 年的老員工了。她當(dāng)過(guò)油站便利店員，擔(dān)任過(guò)片區(qū)非油品專管員，和非油品打交道已有9 個(gè)年頭了，是大家公認(rèn)的行家里手。今年以來(lái)，上黨片區(qū)韓店站因非油品基礎(chǔ)管理扎實(shí)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)顯著在長(zhǎng)治石油聲名鵲起，引得同行紛紛上門觀摩學(xué)習(xí)。

小侯自然從幕后走向了前臺(tái)，成為眾人搶手的香餑餑、縣區(qū)公司的座上賓。

7 月以來(lái)，她受邀到武鄉(xiāng)、沁縣、屯留等6 個(gè)縣區(qū)的10 個(gè)站，現(xiàn)場(chǎng)傳授核心商品銷售技藝、宣講近期促銷活動(dòng)內(nèi)容，受到了基層員工的青睞和歡迎。在交流互動(dòng)環(huán)節(jié)，她因站施教。在非油品銷售的薄弱站、低效站，她當(dāng)場(chǎng)示范開口營(yíng)銷，燃油寶銷售立竿見(jiàn)影。在形象站、骨干站，她現(xiàn)場(chǎng)演示油非互促，對(duì)促銷活動(dòng)了若指掌，組合推介得心應(yīng)手。在屯留片區(qū)銀河站15 分鐘內(nèi)她銷售玻璃水5 瓶、汽機(jī)油1 桶，在沁縣片區(qū)小車站10 分鐘內(nèi)銷售燃油寶2瓶、玻璃水3 瓶……這些數(shù)字雖說(shuō)微不足道，可對(duì)這些小站來(lái)說(shuō)都是歷史的突破，極大提振了員工銷售非油的信心。

這種身邊的榜樣可信、易學(xué)、能復(fù)制。在她的帶動(dòng)和影響下，各站掀起了非油品勞動(dòng)競(jìng)賽熱潮?！澳惴艞壸约旱男菹r(shí)間，為別人作嫁衣裳，值嗎？”有的同事質(zhì)疑?！耙换í?dú)放不是春，百花齊放春滿園?！焙钇G紅這樣回答道。