大數(shù)據(jù)時代干散貨航運企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新

王寧 中遠海運散貨運輸有限公司

1.大數(shù)據(jù)時代的內(nèi)涵及其與市場營銷的聯(lián)系

1.1 大數(shù)據(jù)時代的內(nèi)涵

“大數(shù)據(jù)”是互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)高速發(fā)展的產(chǎn)物，它是指以新的計算處理方法如云計算等，對捕捉到的海量數(shù)據(jù)進行強有力的整合，分析且傳輸，從而讓數(shù)據(jù)使用者的決策愈加可靠，愈加精準。正是由于大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠海納百川并且予以輸出分析結(jié)果，它對于企業(yè)的市場營銷就有著無以比擬的提升作用。隨著經(jīng)濟體制的不斷改革，市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，日益激烈的市場競爭將會出現(xiàn)于企業(yè)之間。因此在激烈的競爭中提升搶占市場，獲得更多的客戶，帶來收益，企業(yè)就需要充分了解市場中客戶的需求以及自身參與市場競爭的優(yōu)劣。

1.2 大數(shù)據(jù)與干散貨航運企業(yè)市場營銷的聯(lián)系

一般來說，干散貨是指不用經(jīng)過包裝可直接裝于船艙的干貨或散貨，主要包括煤炭、礦石、糧谷、鋁釩土、化肥、木材等大宗商品。由于此類大宗商品規(guī)模大、貨物成批運輸?shù)奶攸c，航運就成為干散貨的主要運輸方式，并且干散貨航運企業(yè)的船舶運力也是其參與市場競爭與營銷的關(guān)鍵因素。結(jié)合干散貨航運運輸?shù)膬?nèi)容與特點來看，其市場營銷就具有服務(wù)營銷、產(chǎn)業(yè)用品的特點，服務(wù)營銷是指干散貨航運企業(yè)提供的商品是運輸服務(wù)，產(chǎn)業(yè)用品則是指航運服務(wù)的購買者為干散貨的制造商與進出口商，所以航運服務(wù)更多的體現(xiàn)為這類企業(yè)的產(chǎn)業(yè)用品。

2.大數(shù)據(jù)時代對干散貨航運企業(yè)市場營銷的影響

2.1 營銷渠道拓寬，數(shù)據(jù)挖掘能力提高

隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，企業(yè)在市場營銷的渠道方面又進一步得到了拓寬，這主要得益于在大數(shù)據(jù)下企業(yè)對于市場數(shù)據(jù)挖掘的能力大幅度提升，企業(yè)可以通過對數(shù)據(jù)的分析，對于不同類型的客戶需求進行精準判斷，從而以合適的形式將自身的產(chǎn)品服務(wù)營銷給客戶。2019年，煤炭、鐵礦石等干散貨在國際市場上供應(yīng)穩(wěn)定，需求飽和，同時截至2019年6月底，我國沿海省際運輸干散貨船為1843艘、6362萬DWT，較之上年低增加11艘、115萬DWT，噸位增幅1.8%，運力充沛，因此使得干散貨航運的運價朝著穩(wěn)中有降的趨勢變動。因此，在這樣的背景條件下，干散貨航運企業(yè)在逐漸緊縮的市場上尋求機會就顯得格外重要，而市場營銷就是企業(yè)尋求市場中潛在的機會的重要方式。在逐漸緊縮的干散貨航運市場上，干散貨航運企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)的收集分析能力，對當下國際經(jīng)濟形勢的發(fā)展做出研判，在進出港口政策、航線、客戶多樣化需求等多方面尋找平衡，采用“云端”、“遠程”等的方式在市場上展示自身的能力，尋找市場空白，從而獲得先機，在新形勢下謀求發(fā)展。

2.2 成本投入增加，市場環(huán)境更加復(fù)雜

大數(shù)據(jù)的到來雖然給干散貨航運企業(yè)的市場營銷提供了新的引擎與方式，但是新的市場營銷的展開也必然將會投入更多的成本，如硬件設(shè)備的購買成本、軟件程序的開發(fā)成本等。2019年以來，中美貿(mào)易摩擦不斷加重，世界經(jīng)濟發(fā)展逐漸放緩，使得國際市場上對于大宗干散貨航運服務(wù)的需求有所下降，從而使得干散貨航運企業(yè)的業(yè)務(wù)收入有所降低。2020年年初，航運業(yè)BDI指數(shù)從2020年初的1000點左右持續(xù)回落至2月份的415點，創(chuàng)下2016年4月以來的新低，BCI更是落入負值區(qū)間，雖然主要是受新冠疫情的影響，但也從側(cè)面反映出了干散貨航運企業(yè)受國際貿(mào)易影響的程度之大。這些種種因素的加持下，干散貨航運企業(yè)通過大數(shù)據(jù)進行市場營銷所需的成本可能就無法充分滿足，使得營銷不夠及時。與此同時，干散貨航運企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代下面臨的市場環(huán)境更加復(fù)雜，市場中的參與者日益飽和，營銷模式日新月異，尤其是大數(shù)據(jù)市場營銷下企業(yè)自身的信息安全更是備受關(guān)注。目前來看，大數(shù)據(jù)時代下商業(yè)信息的儲存并不是完全安全，商業(yè)數(shù)據(jù)泄露、被盜，儲存信息服務(wù)器被攻擊等情況時有發(fā)生，這些都是干散貨航運企業(yè)開展營銷活動時需要予以防范的問題。

2.3 營銷與互動同步，新型營銷人才缺乏

在以往的營銷渠道中，干散貨航運企業(yè)在給客戶提供完航運運輸服務(wù)時，無論是服務(wù)前、服務(wù)中還是服務(wù)后，都缺乏與客戶之間有效的溝通和交流。而大數(shù)據(jù)時代，干散貨航運企業(yè)可以通過對當前貿(mào)易發(fā)展對運輸服務(wù)需求形勢的研判，依據(jù)客戶的需求給其制定個性化的營銷方案，實現(xiàn)多元化營銷。例如，企業(yè)可以借助直播、短視頻等方式帶領(lǐng)客戶了解自身用于運輸?shù)拇埃M行展示活動，隨時可以與客戶在線交流，從互動中了解客戶的需要，實現(xiàn)營銷與互動的同步。同時，大數(shù)據(jù)時代企業(yè)需要投入更多的人力對數(shù)據(jù)進行獲取、挖掘和分析，因此這就需要營銷人員具備更好的素質(zhì)要求，不同于傳統(tǒng)營銷中，營銷人員負責(zé)市場推廣、客戶接洽等工作，大數(shù)據(jù)時代則要求營銷人員需要具備更多的技術(shù)能力，能夠全面掌握大數(shù)據(jù)技術(shù)知識，從而及時地計算成本，幫助企業(yè)實現(xiàn)成本控制。

3.大數(shù)據(jù)時代干散貨航運企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新

3.1 提高干散貨航運業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析能力

“互聯(lián)網(wǎng) +”的營銷是大數(shù)據(jù)時代下市場營銷的重要特征。干散貨航運企業(yè)借助大數(shù)據(jù)可以對參與大宗干散貨貿(mào)易市場中的買賣雙方按照所在地區(qū)、干散貨交易種類、預(yù)估的運力需求等進行細分和挖掘，對干散貨航運市場中客戶的需求進行分析，從而形成有效的預(yù)測，這種預(yù)測能夠有效降低成本。另外，在提供運輸服務(wù)之后，干散貨航運企業(yè)也可以利用大數(shù)據(jù)服務(wù)效果進行有效評估，通過大數(shù)據(jù)檢測自身提供的航運服務(wù)是否能夠在既定的時間里將運輸標的無損的運達目的地，從而了解自身運輸?shù)膬?yōu)缺點，加以發(fā)揚與改進，在之后的市場營銷中予以體現(xiàn)。

3.2 干散貨航運業(yè)務(wù)精準營銷

加強對市場的調(diào)研工作，是干散貨航運企業(yè)在競爭激烈的市場中擁有更多優(yōu)勢另一重要方式。干散貨航運企業(yè)通過市場調(diào)研能夠獲取同等規(guī)模的航運企業(yè)的服務(wù)情況，并以此進行對比，不斷改進自身的服務(wù)方式以及服務(wù)設(shè)施等，展示自身航運服務(wù)更多的優(yōu)勢特性，讓自身的服務(wù)由于其他航運企業(yè)提供的服務(wù)，只有做好自身提供航運服務(wù)的市場定位以及相應(yīng)的服務(wù)優(yōu)化，才能更好打開營銷渠道，這也是對市場進行鞏固的基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)時代強大的數(shù)據(jù)集合分析能力，為干散貨航運企業(yè)精準營銷提供了基礎(chǔ)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，干散貨航運企業(yè)可以深入挖掘貿(mào)易需求旺盛的時間、區(qū)域以及干散貨類別，及時了解市場上對干散貨航運的運價與運力的要求，結(jié)合客戶的需求市場，通過數(shù)據(jù)的分析和對比，實現(xiàn)對客戶的個性化定制，提高對市場營銷的精準度。

3.3 構(gòu)建干散貨航運營銷復(fù)合型創(chuàng)新人才

干散貨航運企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新發(fā)展，需要更多的人才支撐。因此，要加大對專業(yè)人才培養(yǎng)和吸納，通過高效的數(shù)據(jù)利用，制定科學(xué)的市場營銷計劃，控制成本，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提升。因此，企業(yè)要高度重視大數(shù)據(jù)時代人才的重要性以及人才的要求，通過各種渠道聘用具備高素質(zhì)、高技能、高業(yè)務(wù)能力的專業(yè)人才，構(gòu)建專業(yè)的人才隊伍，幫助企業(yè)應(yīng)對各種壓力和挑戰(zhàn)，提高企業(yè)市場競爭力。