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    珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷之探討

    2020-11-28 12:34:51龐陶陶
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2020年11期
    關(guān)鍵詞:抱團(tuán)營銷珠寶

    基金項目:2015年度廣西職業(yè)教育教學(xué)改革立項項目“網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)技術(shù)在高職珠寶類專業(yè)教學(xué)中的研究與實踐”(GXGZJG2015B295)

    摘 要:隨著我國經(jīng)濟(jì)的騰飛,國民收入水平的提高,互聯(lián)網(wǎng)的普及,珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷開始嶄露頭角。如何在日益激烈的競爭中突圍而出,作者經(jīng)過追蹤成功的網(wǎng)絡(luò)營銷商家并研究互聯(lián)網(wǎng)用戶的喜好與特點,提出了以微信作為平臺進(jìn)行珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷的一些策略,主要分析選擇微信的原因,如何利用線上、線下的渠道獲取客戶,獲取客戶后如何讓客戶數(shù)量進(jìn)行裂變,合理的資源共享等方法。

    關(guān)鍵詞:珠寶;營銷;流量;抱團(tuán)

    微信是一種高效快速的即時通信工具,相比傳統(tǒng)的短信交流,更智能與靈活,具有零通信費用、跨平臺溝通、良好的私密性等優(yōu)點。如今很多年輕人日常工作和生活喜歡使用微信,連老人和小孩已學(xué)會了使用微信,這是微信優(yōu)越的通信系統(tǒng)、強(qiáng)大的支付功能,豐富的小程序如游戲、購票、公交線路、車輛追蹤與公眾號的訂閱等,能滿足用戶全方位的需求。微信的普及率非常廣,2020年的使用人數(shù)已超過10億。

    一、微信作為珠寶營銷平臺的優(yōu)勢

    (一)上架新品更便利

    相對于淘寶上新需要填寫商品情況多達(dá)一個版面的煩瑣步驟,微信則輕松隨意得多,商品的文字描述可繁可簡,珠寶產(chǎn)品圖片、視頻隨手一拍即可上傳。

    (二)互動更自由

    客戶更新朋友圈時你可以留言點贊,增加彼此的互動;在客戶瀏覽她的朋友圈時便將你家的珠寶商品圖片一同瀏覽了,如她感興趣,能留言或直接窗口對話咨詢。

    (三)交易更省事

    不需要經(jīng)過其他網(wǎng)購平臺短則一周,長則一個月的等待確認(rèn)期,貨款能快速回收。

    二、微信客戶數(shù)量的積累

    微信的私密性,使其無法讓陌生客戶輕易發(fā)現(xiàn)進(jìn)而認(rèn)識,前期需要向外尋求幫助,將客戶引流到微信。

    1.通過線下獲取客戶

    (1)百貨商場

    通常百貨商場會有一層專門設(shè)置為珠寶專柜的樓層,里面大大小小的珠寶店林立,各種價格級別、類型的珠寶都能買得到。在商場設(shè)立珠寶小柜臺或小店,通過商場巨大的客流量,吸引客戶進(jìn)店,無論是否購買珠寶,都可以找機(jī)會添加客戶的微信號,讓其成為潛在的客戶。

    (2)獨立的電影院

    通常這種不依附于商場的獨立的電影院內(nèi)只設(shè)置有飲料店、自助式按摩座椅、娃娃夾售機(jī)等休閑娛樂設(shè)施,提供給等候觀影的人們打發(fā)時間之用,如果在這里出現(xiàn)一個小型珠寶柜臺,大家可能會很好奇,愿意過去逛逛看看,感興趣的會問問價,通常選購的時間不夠充裕,無法現(xiàn)場成交,但柜臺內(nèi)的寶物美價廉,令候影的人們?nèi)滩蛔〖由现閷毜赇伒奈⑿?,成為潛在客戶。電影院的客流量是巨大的,供娛樂的設(shè)施是有限的,珠寶店能吸引相當(dāng)數(shù)量的候影者,從而積累微信客戶。

    (3)當(dāng)?shù)赜忻幕ǖ昱c婚紗店

    通常光顧花店的客戶是追求生活質(zhì)量與情趣的,有一定的經(jīng)濟(jì)實力,愿意花錢哄女友、家人和自己開心,這是購買珠寶的潛在消費者。婚紗店的客戶有籌備婚禮的新人,有為青春留念而拍攝寫真的白領(lǐng)麗人,他們也都是購買珠寶的潛在客戶。和這些花店、婚紗店合作,在名片上印上珠寶店微信的二維碼,承諾免費為他們提供珠寶鑒定、選購與服飾搭配的咨詢服務(wù),從而積累客戶,加深彼此的交流,促成銷售。這些線下獲取客戶的方式不需要持續(xù)很長時間,1年甚至數(shù)月即可積累足夠數(shù)量的客戶實現(xiàn)高效率的線上銷售,你也可以選擇保留實體店作為體驗服務(wù)點。

    2.通過線上獲取客戶

    (1)淘寶

    大型的網(wǎng)絡(luò)購物平臺,它的成功是讓小商戶免費開店,給予他們充分發(fā)揮的空間和自由度。當(dāng)人們想購物時就會想起“萬能的淘寶”,有一定數(shù)量的用戶將逛淘寶作為日常網(wǎng)上沖浪的指定動作。在淘寶開一個珠寶小店,店鋪裝修要簡潔舒適有特色,給客戶良好的第一印象,珠寶商品圖片的拍攝要精美吸引。淘寶店作為珠寶展示的平臺。

    (2)閑魚

    閑置交易平臺,會員可以使用支付寶或淘寶的賬戶,無須繁雜的開店程序,就可以實現(xiàn)一鍵轉(zhuǎn)賣其淘寶里“已買到寶貝”、使用過的閑置物品等功能。個人賣家可以比在淘寶開店輕松獲得更大的曝光量,從而提高交易。在店鋪商品描述的內(nèi)容中,打上微信的聯(lián)系方式,并標(biāo)注新貨將第一時間在微信更新,從而將潛在的客戶引流到微信。特別關(guān)注已經(jīng)在店內(nèi)有1~2次購物體驗的客戶,此時客戶與商家之間已經(jīng)建立了一定的信任度,為將來不通過交易平臺而是微信直款的方式進(jìn)行交易夯實基礎(chǔ)。

    (3)抖音和快手等短視頻社交App

    用以分享生活、認(rèn)識朋友、了解奇聞異事。大數(shù)據(jù)能根據(jù)用戶的愛好,更新他們喜歡的視頻,用戶數(shù)量巨大。通過這類軟件拍攝一些有趣的短視頻,以輕松幽默的方式教大家如何鑒別珠寶的真?zhèn)?、講述珠寶有趣的小故事、講解珠寶與服裝不同場合的搭配,形成較高質(zhì)量的作品,可以吸引大批對珠寶首飾感興趣的用戶,通過點贊轉(zhuǎn)發(fā)分享,粉絲數(shù)裂變,再引流到微信。當(dāng)粉絲們需要購買珠寶時,第一時間想到的就是你[1]。

    (4)其他的爆款A(yù)pp還包括小紅書、微博等

    通過分享一些有趣的與珠寶相關(guān)的內(nèi)容,吸引對珠寶首飾感興趣的用戶關(guān)注。

    (5)網(wǎng)紅直播

    網(wǎng)絡(luò)紅人,有自己的傳播受眾與專屬粉絲,有一定的影響力。網(wǎng)紅直播帶貨是這幾年新興的行業(yè)。選擇與網(wǎng)紅合作直播銷售珠寶,是看中他們自帶流量,帶貨能力強(qiáng),同時經(jīng)網(wǎng)紅直播介紹珠寶產(chǎn)品后,也能對珠寶網(wǎng)店帶來一定的關(guān)注度。有些超級網(wǎng)紅的影響力甚至拋離當(dāng)紅明星[2]。

    對于珠寶小商家來說,資金、時間、人力與精力都是有限的,可選擇1~2種平臺作為珠寶產(chǎn)品的展示門戶,太多太繁雜可能無法兼顧導(dǎo)致內(nèi)容素質(zhì)下降而流失粉絲。這些平臺的最大用途是能最大程度地提升珠寶店的曝光率與知名度,降低珠寶營銷推廣成本,提升珠寶產(chǎn)品的銷量。

    3.用戶數(shù)量的裂變

    當(dāng)微信積累了一定數(shù)量的客戶后,保持社群的活躍度是非常重要的,除了每天更新內(nèi)容外,還需要定期舉辦一些活動以調(diào)動用戶的積極性。

    (1)點贊贈送活動

    在微信朋友圈更新一些價格不高,但外形漂亮的珠寶作為禮物贈送,點贊的用戶里排第8、18、28位可獲得此禮物。采取不包郵的形式,通常客戶會認(rèn)為掏郵費只寄運(yùn)一件首飾是不劃算的,在此基礎(chǔ)上會自行多購買1、2件。這種方法既活躍了粉絲,又增加了銷量。即使客戶沒有加購商品,但在收到禮物并試戴滿意后,也會帶動身邊的朋友成為回頭客。

    (2)轉(zhuǎn)發(fā)集贊活動

    拍攝精美的珠寶圖片配上二維碼,讓客戶在自己的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)并集贊,點贊數(shù)最多的前三位客戶可以獲得紅包188元。這種方式既可以吸引一些新客戶,又能通過活動激活老客戶。獲獎的客戶畢竟只是少數(shù),在參與這些活動后,客戶可能會存在一種“我努力付出過,但并沒有中獎”的消極心理。因此在公布中獎名單后,商家可給予沒能獲獎的客戶一些優(yōu)惠券的福利,如一張100元可當(dāng)200元使用的抵用券,具有效期。這對于沒有中獎的客戶,也是一種情緒的安撫。

    (3)微拍賣

    在微信里進(jìn)行“0底價”的珠寶拍賣,是一種既具娛樂性又具營銷價值的促銷活動。在參與客戶你追我趕的加抬價格里,達(dá)成交易。通過微信還可分享轉(zhuǎn)發(fā)給客戶的親朋好友,形成客戶群的迅速裂變。拍賣的成交價格經(jīng)常低于成本,但這種活動本來就不是為了追求利潤,而更多地體現(xiàn)在讓利客戶。

    (4)情感營銷

    珠寶是一種特殊商品,它不像柴米油鹽這些快消品,放在超市貨架上自然就有人買。珠寶營銷除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)外,更體現(xiàn)于形象的塑造,它既是品牌形象的塑造,又是珠寶背后的經(jīng)營者形象的塑造。在朋友圈中,商家不時更新一些日常有趣的生活動態(tài),例如到景色優(yōu)美之地游玩的見聞,分享具有特色的地方美食等,讓客戶感受到更新朋友圈的不是一個機(jī)器般冰冷的商人,而是一個有溫度有生活情趣的可愛的人。背靠大樹好乘涼,加入著名的珠寶行業(yè)協(xié)會成為會員,將參加協(xié)會的講座、聚會,和珠寶老行尊、權(quán)威專家一起研究探討珠寶的照片分享出來,給予客戶認(rèn)真專業(yè)的高大形象。先有初步的認(rèn)識,產(chǎn)生好感,形象逐漸豐滿立體,再去談商品,談銷售[3]。

    4.合理的資源共享

    根據(jù)商家的資金預(yù)算,選擇珠寶商品的類型。對于珠寶小商家,資金是有限的,要做到每天上架新品談何容易,要集齊各種款式的珠寶商品更是天方夜譚,客戶基數(shù)不大的情況下快速銷售珠寶也很難實現(xiàn)。

    選擇抱團(tuán),如何抱團(tuán)。珠寶同行之間相互借貨已成為常態(tài)。無論是線下的珠寶展還是線上的珠寶經(jīng)營,都能見到這種形式的運(yùn)作。日常上架新品除了自己的珠寶商品,還可以直接使用抱團(tuán)組合里其他成員的圖片、視頻或?qū)⒅閷毥柽^來在商家常用的構(gòu)圖背景里拍照,加上合理的差價更新朋友圈;當(dāng)客戶需要某些珠寶商品,而你沒有,也可通過同行借貨的形式解決。這種相互借貨的抱團(tuán)模式既營造了商家的貨品豐富,實力雄厚的形象,又避免了由于商品積壓導(dǎo)致資金無法運(yùn)轉(zhuǎn),資金鏈斷裂的困境。對于不想使用借貨形式的珠寶商家,加快出貨的方法還有發(fā)展代理。由于代理有自己的人脈圈子,不需要用真金白銀購買珠寶,只是動動手指轉(zhuǎn)發(fā)圖片就可以賺取差價,既方便又實惠。該形式對商家和代理都是雙贏的局面。有些代理多的商家,每月由代理售出的總額超越商家。抱團(tuán)提高了珠寶商品的周轉(zhuǎn)率,加速了商家資金的回籠,成了珠寶商家的一個優(yōu)選項。

    結(jié)束語:

    通過對“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的珠寶營銷的研究,我們得知,珠寶首飾的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)會是很多的,由于互聯(lián)網(wǎng)便利高效的特點,吸引了越來越多珠寶商進(jìn)入,欲分一杯羹,造成競爭越發(fā)激烈的現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)的珠寶營銷除了是對珠寶品質(zhì)與性價比的要求外,更重要的是對客戶量的積累。開發(fā)流量,引導(dǎo)流量,活躍流量,資源共享,盤活資金加快商品周轉(zhuǎn),塑造品牌與商家的影響,擴(kuò)大市場占有率,注重情感營銷,是需要珠寶商家關(guān)注和思考的問題。珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷還存在一些問題,如線上如何讓客戶進(jìn)行試戴體驗,這要求珠寶網(wǎng)絡(luò)平臺營運(yùn)考慮線上線下協(xié)同發(fā)展,加快VR技術(shù)的應(yīng)用;抱團(tuán)商家和代理的可靠性和合理性,需要抱團(tuán)成員共同審核資質(zhì)與維持公平和平衡;網(wǎng)絡(luò)營銷珠寶售后服務(wù)的困局,網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售真假并存,需要有關(guān)部門和商家共同探討,以保護(hù)消費者合法權(quán)益??偠灾閷毦W(wǎng)絡(luò)營銷的道路是廣闊的,同時也不是平坦的,會有崎嶇,會有顛簸,需要珠寶商、客戶與國家政策的共同努力,攜手走得更長久。

    參考文獻(xiàn):

    [1]曾拓宇.短視頻軟件的商業(yè)價值與變現(xiàn)模式分析——以抖音APP為例[J].衛(wèi)星電視與寬帶多媒體,2017:34-36.

    [2]黃雪姣.從papi醬說起——淺析自媒體網(wǎng)紅流量變現(xiàn)[J].新媒體研究,2017(07):102-105.

    [3]劉華麗.互聯(lián)網(wǎng)+時代的珠寶設(shè)計及營銷[D].中國地質(zhì)大學(xué),2017.

    作者簡介:龐陶陶(1982-),女,桂林理工大學(xué)碩士,梧州職業(yè)學(xué)院講師。研究方向:寶玉石鑒定與商貿(mào)。

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