談判者最不該做的事

蓋溫·肯尼迪 祝欣等

蓋溫·肯尼迪，英國劍橋大學(xué)博士，赫瑞·瓦特大學(xué)名譽(yù)教授，愛丁堡談判咨詢公司首席談判專家。他是世界著名的談判技能培訓(xùn)專家，曾為全球100多個(gè)國家和地區(qū)近千家公司進(jìn)行商務(wù)談判技能的培訓(xùn)與指導(dǎo)，并進(jìn)行過上千次關(guān)于談判策略的演講。

談判者最不該做的事是什么？

我從談判者那兒聽到了一些答案：

“傷害對(duì)方。”

“使對(duì)方不快?！?/p>

“越過對(duì)方直接找他的上級(jí)?！?/p>

“讓他出洋相。”

當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。

最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)。”

為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢？

初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人?！坝唵危∮唵?！第三還是訂單！”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)。可是他們卻忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序。所以他們只會(huì)射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門！

其另一個(gè)原因則是缺乏經(jīng)驗(yàn)。人在完成了一件艱巨任務(wù)后，常會(huì)產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)從潛在買家那兒尋求到第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣。

正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點(diǎn)上，女人比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會(huì)輕易接受男人的第一次求婚。

如果傾向于接受第一次出價(jià)的習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)所致，那便是個(gè)小問題，隨著時(shí)間的推移將會(huì)自我修正。銷售人員們?cè)谡勁薪?jīng)驗(yàn)不斷積累的過程中，逐漸學(xué)會(huì)從容應(yīng)對(duì)對(duì)方的第一次出價(jià)。如若他們不能或無法做到，那就只能另謀高就了。

但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場(chǎng)之輩，擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)（其中多次重蹈“第一次”的覆轍）。但這也正是提升自我談判能力、獲得成長的機(jī)遇，不遠(yuǎn)的將來，你肯定就會(huì)面臨對(duì)方“第一次出價(jià)”的挑戰(zhàn)，你可能會(huì)受其誘惑而選擇接受，甚至更為糟糕的是，你會(huì)因?qū)Ψ浇邮芰四愕牡谝淮纬鰞r(jià)而飽受折磨。

請(qǐng)聽我講一樁因接受第一次出價(jià)而帶來了痛苦的真人真事。故事主人公是我的一位朋友，他生活在蘇格蘭西部，當(dāng)?shù)赜泻枚嗉矣瓮Ь銟凡浚瑫?huì)員全是有錢人。像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。人們的財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華有的一般，其中也有不少無產(chǎn)階級(jí)同志。

有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在8級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。

這位不算太有錢的生意人名叫安古斯·麥克塔維希。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。安古斯在游艇俱樂部報(bào)刊上看中了俱樂部主席（地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任）待出售的游艇。據(jù)刊登的信息，俱樂部主席（也是一位格拉斯哥的生意人）希望以35.3萬英鎊出手這艘“伊澤貝爾”號(hào)，因?yàn)樗蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。

安古斯上個(gè)月賣了舊船，再加上銀行的一些存款，能湊到大約33.5萬英鎊左右。有天他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機(jī)。說起換置一艘大點(diǎn)兒的游艇，他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了?！?/p>

安古斯有些猶豫不決，但還是決定實(shí)話實(shí)說：“我湊到手的錢滿打滿算只有33.3萬英鎊（他留了后手），你會(huì)不會(huì)覺得這個(gè)價(jià)太低了？”誰知主席竟一口答應(yīng)：“行，安古斯。33.3萬英鎊，我賣給你。”兩人握手成交。在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。

可是，成交后沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩。他沒有興沖沖地告訴自己的太太安妮，反而憂心忡忡擔(dān)心自己的決定是否正確。

安妮也是一位生意人，要是知道自己只花了33.3萬英鎊買下了要價(jià)35.3萬英鎊的游艇會(huì)怎么想？她一定會(huì)問，這筆交易談判了多長時(shí)間以及雙方各作出了哪些讓步？若如實(shí)告訴她，只花了15秒鐘就談妥了，她一定會(huì)懷疑安古斯買貴了，要么就是這艘游艇有大毛病。

這艘船他曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是他開始擔(dān)心，興許還有沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。成交前，他打算忽視這些毛病，甚至覺得可以理解。然而這場(chǎng)15秒鐘速戰(zhàn)速?zèng)Q的交易后，所有毛病和疑慮都冒了出來。最重要的是，對(duì)方如此痛快地接受了他的第一次報(bào)價(jià)，讓他心里堵得慌。這宗沒有討價(jià)還價(jià)的交易，反而像是吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。

安古斯沒有討價(jià)還價(jià)，又或者說主席欣然接受了他的第一次報(bào)價(jià)，會(huì)讓安妮作何感想？她肯定不會(huì)表揚(yáng)安古斯。真應(yīng)了媽媽的擔(dān)心——難怪世人常說，每位成功男人背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。

安古斯長達(dá)數(shù)年的煩惱自此拉開帷幕。游艇開銷是他的社交世界中僅次于房子的第二大開銷。他常懊惱，第一次開價(jià)為什么不喊32萬英鎊，或者30萬英鎊？他一直糾結(jié)于此，一直也想不出所以然。

那么，主席接受了安古斯的第一次開價(jià)，到底對(duì)安古斯有什么不好呢？

不好就不好在這傷了安古斯的心！一宗好買賣變成了壞交易。主席破壞了安古斯作為談判者的自信，也反坑了自己。他永遠(yuǎn)也無法知道，安古斯是否可以接受更高的賣價(jià)。如果他尊重談判對(duì)方，有所討價(jià)還價(jià)，應(yīng)該會(huì)有一個(gè)雙方都高興的結(jié)果，即便最終仍以33.3萬英鎊的價(jià)格成交，或讓安古斯掏出更多的錢。

主席在這宗15秒鐘的快速交易中，既少賣了錢，又落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？

設(shè)想一下，當(dāng)安古斯第一次開出33.3萬英鎊時(shí)，主席同他砍價(jià)，會(huì)出現(xiàn)什么局面？他該如何砍價(jià)暫且不談，重點(diǎn)是他討價(jià)還價(jià)了。假定經(jīng)過一番唇槍舌劍，主席成功地讓安古斯把出價(jià)從33.3萬英鎊漲到33.5萬英鎊，甚至把價(jià)格抬得更高，逼得安古斯向丈母娘借錢。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎？

答案是：會(huì)！他會(huì)立刻跑回家，向太太夸耀自己在談判中的“出色”表現(xiàn)：只花了33.5萬英鎊就買到了這艘游艇，足足砍了一大筆。他還將游艇“非常小的瑕疵”降到最低（“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”），而且會(huì)為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴——“鄰居肯定會(huì)這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了！”

總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。

主席先生的狀態(tài)也會(huì)差不多。通過談判他會(huì)得到比安古斯第一次開價(jià)更高的價(jià)格，多賺2000英鎊（也許更多）。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不會(huì)無動(dòng)于衷，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天賦！

就算經(jīng)過砍價(jià)仍以最初的成交價(jià)成交，上述皆大歡喜的情景仍不會(huì)改變。為何如此？

即使主席沒能把賣價(jià)漲上去，但他總能迫使安古斯多少作出些讓步（比如：先交一部分現(xiàn)錢，其余的星期五之前付清;只賣船，其他可移動(dòng)設(shè)備包括GPS定位系統(tǒng)都不在內(nèi)，等等）。需要努力促成的交易才是皆大歡喜的交易。安古斯就曾親口對(duì)我這么講過。

這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達(dá)成交易的過程上。我最后一次見到安古斯時(shí)，事情早已過去25年，可這筆交易仍讓他耿耿于懷。他在我耳邊喋喋不休地訴說著“伊澤貝爾”號(hào)的交易過程（和其他“接受第一次開價(jià)”的受害者表現(xiàn)得如出一轍，他很是自責(zé)）。不過，那條船一直陪著他直到生命的最后，我猜最終他的看法可能有所轉(zhuǎn)變吧。

談判者期待有談判。要是對(duì)方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺得自己上當(dāng)受騙了。不經(jīng)談判就接受第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗交易以及買賣雙方的信心。

（摘自民主與建設(shè)出版社《談判：如何在博弈中獲得更多》）