關(guān)于國際商務(wù)談判策略研究

白靜

大慶市龍鳳區(qū)商務(wù)局 黑龍江大慶 163711

經(jīng)濟全球化為各個國家的企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了有利環(huán)境，而國際之間的企業(yè)商務(wù)往來也日益頻繁，競爭壓力不斷增加。國際商務(wù)談判是指不同的利益雙方在進行權(quán)利與義務(wù)協(xié)商妥協(xié)，從而達成互利共贏局面的一項經(jīng)濟交易。談判作為實現(xiàn)商務(wù)合作的重要手段，對于企業(yè)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，且背負(fù)著產(chǎn)品價值、企業(yè)價值、社會效益最大化的重要使命，對企業(yè)、國家經(jīng)濟發(fā)展都十分重要。

1 國際商務(wù)談判的特點

根據(jù)國際商務(wù)談判本身的性質(zhì)來看，自身具有十分鮮明的特點，也正是在這些特點的作用，增加了談判本身的困難程度。

1.1 容易受到國際政治、經(jīng)濟等方面因素的影響與制約

這一類型的談判，主要是不同國家的企業(yè)來進行經(jīng)濟交往活動，很容易受到國家政治、外交、法律影響與制約，這些都是干擾國際商務(wù)談判的重要因素。

1.2 談判的主體具有復(fù)雜性、多樣性特點

國際商務(wù)談判的本質(zhì)與性質(zhì)，本身就具有主體雙重性特征，在實際開展各項工作中，除了要充分考慮談判雙方企業(yè)的實際狀況，同時，也需要將雙方談判當(dāng)事人納入考慮范圍。

1.3 談判現(xiàn)場很容易出現(xiàn)變化

企業(yè)之間的談判，也可以被理解為雙方當(dāng)事人、企業(yè)之間的相互博弈，而企業(yè)、當(dāng)事人之間的關(guān)系，則是存在一定的復(fù)雜性，在整個談判期間，雙方都會通過可以隱藏自己需要信息，并運用多角度的市場、商品、競爭者的信息，來試探對方，獲得與自己需求相符合的信息、談判合約條件，談判當(dāng)事人更是需要根據(jù)談判的變化，來加以有效應(yīng)對，保證企業(yè)利益不受損害[1]。

2 國際商務(wù)談判存在的問題

2.1 無法從全局角度出發(fā)進行談判

雖然在國際商務(wù)談判的過程中，雙方企業(yè)都已經(jīng)進行了初步的談判前分析，并對有關(guān)信息進行了閱讀、了解，但是由于雙方企業(yè)屬于跨國合作，需要涉及的信息、標(biāo)準(zhǔn)較多，且更為復(fù)雜，容易對雙方企業(yè)造成渠道。與此同時，在談判時往往可能會出現(xiàn)更多信息，導(dǎo)致企業(yè)信息量過大，無法從全局角度出發(fā)進行談判，最終在談判的過程中缺乏明確目標(biāo)，且容易受到短期利益的誘惑，丟失企業(yè)談判整體的大方向，最終導(dǎo)致企業(yè)自身應(yīng)得利益受損，為企業(yè)國際化、可持續(xù)發(fā)展帶來諸多負(fù)面影響。

2.2 無法完全判斷對方整體實力

正所謂 知己知彼百戰(zhàn)不殆在進行國際商務(wù)談判之前，企業(yè)并沒有對對方的真正實力進行了解，低估、高估對方企業(yè)的能力。這一現(xiàn)象導(dǎo)致的直接后果，就是在國際商務(wù)談判中過于自信，或者是信心不足的情況，影響談判的成功率，為企業(yè)發(fā)展帶來諸多負(fù)面影響。

2.3 自身存在盲點問題

由于企業(yè)經(jīng)營本身就具有較大難度，若是在國際商務(wù)談判的過程中，無法對企業(yè)本身的經(jīng)濟、經(jīng)營狀況進行全面了解。在這樣的情況下，談判就會出現(xiàn)思路不夠清晰、不夠理性的情況，再加上沒有充分了解自身企業(yè)現(xiàn)狀，很容易被對方誘導(dǎo)、利用，容易出現(xiàn)盲目、被激怒的情況，對于真實存在的客觀問題，也無法理性看待，最終導(dǎo)致合作、談判破裂，或簽訂對企業(yè)不利的合作協(xié)議，影響企業(yè)實際經(jīng)營狀況[2]。

3 國際商務(wù)談判對策分析

3.1 談判前的準(zhǔn)備工作

事先充分的準(zhǔn)備工作，能夠幫助談判企業(yè)更為全面的了解企業(yè)自身以及對方企業(yè)的實際經(jīng)營狀況、綜合實力，對于國際商務(wù)談判策略的制定、執(zhí)行有著直接影響。要重視對信息收集、信息的整理、談判目標(biāo)清晰、談判當(dāng)事人的選拔與考察，要做好準(zhǔn)備工作保證在談判過程中不會出現(xiàn)問題，達到更好的談判效果。

3.2 科學(xué)合理的談判對策

談判的過程中，談判企業(yè)必須要保證商務(wù)談判策略的科學(xué)合理性，應(yīng)結(jié)合雙方企業(yè)的實際需求來對談判內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、策略進行針對性調(diào)整。對于已經(jīng)掌握的一系列信息，也需要進行動態(tài)追蹤與了解，確保企業(yè)談判過程中獲得的信息是真實、準(zhǔn)確的。與此同時，談判人員在整個過程中也可以運用心理學(xué)的有關(guān)知識，通過觀察對方談判當(dāng)事人的肢體動作、表情、語言、語氣等，來對其真實的意圖和需要進行揣摩，對談判方式、策略進行動態(tài)調(diào)整，使得談判過程能夠朝著更為有利于我方的方向發(fā)展。另外，由于企業(yè)在談判的過程中，雙方談判人員必須要具有高速運轉(zhuǎn)的思維，因此，對于具有國際商務(wù)談判需求的企業(yè)，必須要培養(yǎng)談判人員在談判過程中的全局觀念與思維，借此來保證在整個談判過程中思路清晰、有條理，提高談判有效性[3]。

3.3 保持關(guān)系樹立良好的國際形象

談判結(jié)束以后并不意味著所有工作都告一段落，優(yōu)秀的談判當(dāng)事人還會向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，讓對方可以感受到，自己在談判過程中是被尊重的，且是勝利的一方，有效滿足對方的相關(guān)要求，保持與對方企業(yè)之間的良好關(guān)系，相對的也是為企業(yè)樹立良好的國際形象。除此之外，企業(yè)談判當(dāng)事人還應(yīng)該對談判目標(biāo)是否有效執(zhí)行、雙方談判需要是否被滿足等諸多方面進行檢查。

4 結(jié)論

為了適應(yīng)現(xiàn)如今國際貿(mào)易的發(fā)展趨勢，我國各大企業(yè)在開展國際商務(wù)談判已經(jīng)做出了諸多優(yōu)化與改進，但是仍然存在一些問題。在今后發(fā)展的過程中，應(yīng)通過在談判前、談判中、談判后的有效控制，來提高國際商務(wù)談判的有效性。為以后的商務(wù)談判工作提高良好的環(huán)境，對提高我國的國際影響力也有很大的幫助。