基于數(shù)據(jù)庫營銷探討現(xiàn)代卷煙零售終端建設研究

李守美

山東臨沂煙草有限公司臨沭分公司 山東臨沂 276700

數(shù)據(jù)庫營銷主要是指公司基于積累與收集來自于消費者或者其他相關(guān)用戶的信息資料，并經(jīng)過進一步分析與選擇后，再以電話、電子郵件、短信或是信件等與客戶進行深入溝通，以此來維護或者是創(chuàng)建關(guān)系的一種營銷方法，比如：運用互聯(lián)網(wǎng)或者是條形碼掃描儀這類現(xiàn)代化的技術(shù)，促進現(xiàn)代卷煙零售終端建設數(shù)據(jù)的收集，以此了解消費者的喜好與相關(guān)的信息資料，并將其組織加入到現(xiàn)代卷煙零售終端數(shù)據(jù)庫當中，推進針對性營銷方案的落實。

1 現(xiàn)代卷煙零售終端建設的現(xiàn)狀分析

1.1 信息化應用范圍小，卷煙零售終端與煙草企業(yè)之間的合作不佳

當前，大部分煙草企業(yè)關(guān)于客戶的需求、服務及煙草企業(yè)在供應方面的分配、缺貨到達以及客戶的不同類型等信息都是由客戶經(jīng)理完成傳送。傳輸通道單一，傳輸?shù)男室卜浅５停蛻襞c企業(yè)間的信息交流滯后性較大，加上不健全的信息網(wǎng)絡，不暢通的信息渠道以及不對稱的信息共享等多種問題，尚未建立成為一個系統(tǒng)化、便捷化以及順暢化的信息交流平臺，導致顧客與企業(yè)之間的互動及時性與有效性過低[1]。

1.2 監(jiān)管意識薄弱，卷煙零售價仍不理想

近年來，隨著煙草專賣從管理型向服務型的逐步轉(zhuǎn)變，卷煙零售客戶的守法與經(jīng)營意識也有了很大的提升，但是商品供不應求的問題一直在持續(xù)，導致許多的客戶為了獲得更多利益，開始產(chǎn)生低成本分銷與非法批發(fā)等想法，所以還是有很大一部分客戶在卷煙管理方面缺乏重視與規(guī)范性意識。

1.3 不夠了解現(xiàn)代卷煙終端建設

（1）一部分單位與部門從行業(yè)的長遠發(fā)展角度對終端建設的戰(zhàn)略意義認識不深，緊迫感弱，終端建設存在明顯的力量不足問題。（2）行業(yè)員工的認知度低，未能深刻的理解現(xiàn)代終端建設的意認與作用。（3）因傳統(tǒng)觀念限制，卷煙零售客戶的思維與理解嚴重偏離，許多客戶都缺乏對“現(xiàn)代、時代以及特色”等性質(zhì)終端的直觀了解。

1.4 零售終端形象不佳，軟硬件結(jié)構(gòu)未能同步

（1）終端的形象不夠統(tǒng)一，在雜貨店與其他類型的企業(yè)中，顧客無法在視覺上形成統(tǒng)一，不僅商業(yè)環(huán)境凌亂，卷煙柜臺凌亂，而且卷煙樣品不齊全，價格標簽以及價格卡均存不完整的問題。（2）在終端建設方面，仍然側(cè)重于“展柜，更換店招”這些硬件的建設，而在終端軟實力方面的提升則非常弱。（3）現(xiàn)代終端建設缺乏專業(yè)的研究、分析以及規(guī)劃智囊長效機構(gòu)，各級溝通未得到重視[2]。

2 現(xiàn)代卷煙零售終端建設的改進對策分析

2.1 強化市場信息收集的監(jiān)督

確保日常工作當中的信息可以第一時間上傳，在保障數(shù)據(jù)的完整性與完整性條件下提高工作質(zhì)量，更高效地完成工作。此外，針對零售客戶，加大力度開展宣傳，并給予客戶耐心的指導，讓零售客戶與客戶經(jīng)理之間維持良好的關(guān)系，以順利完成市場信息的收集工作，并運用條形碼掃描器將已經(jīng)出售的卷煙全部登記在冊，對用戶與消費者進行非會員與會員的劃分，以便開展有針對性地促銷活動。在信息收集機制上，定時檢查與驗證客戶經(jīng)理上報數(shù)據(jù)的真實性與準時性，并構(gòu)建出科學的響應與分析系統(tǒng)。以信息分析師給出的信息作為指導，專注審查出現(xiàn)問題的數(shù)據(jù)，并給予相關(guān)人員嚴厲的懲處。

2.2 完善現(xiàn)代終端系統(tǒng)相關(guān)標準

要建立嚴格的功能性終端系統(tǒng)，首先，要選擇能力強、且合作度高的客戶一同參加到建設工作當中，堅持統(tǒng)一標準、發(fā)展有序、客戶自愿以及考核嚴格等多種項原則。從運營績效、客戶與企業(yè)的關(guān)系、商店形象以及客戶能力等多個方面選擇與量化制度指標，與客戶簽署“現(xiàn)代零售碼頭建設協(xié)議”，對兩方享有的權(quán)利，需要承擔義務與責任進行明確，以此對客我雙方的商業(yè)行為進行規(guī)范與約束。

2.3 對零售客戶進行強化培訓

制定出完整的一套培訓計劃，對零售客戶進行專業(yè)知識培訓，促進現(xiàn)代卷煙零售終端的建設，選擇一固定的培訓場所，定期為零售客戶舉辦專題講座與研討會議，以多樣化的形式開展培訓，培訓堅持專業(yè)化、系統(tǒng)化的原則，內(nèi)容以營銷與服務作為重點，努力改變零售客戶思維觀念，提升零售終端的效率，增強零售客戶自行盈利的能力[3]。

2.4 制定計劃，完善建設管理標準

沒有規(guī)劃就不能實現(xiàn)放養(yǎng)式卷煙零售終端建設的發(fā)展，因此需要依據(jù)上級部門給出的建設管理標準，制定出完善的發(fā)展計劃，并依據(jù)發(fā)展計劃內(nèi)容科學、合理地開展建設工作。此外，終端輻射的范圍有一定的限制，而且用于決策輔助的信息收集局限性有局限。所以，需要盡最大的努力進行擴展、選點以及全方位的推廣逐步完成建設，確保各項建設工作有序的開展。

2.5 優(yōu)化零售終端的形象

在卷煙零售終端建設過程中，示范店面要選擇卷煙銷售量比較大，輻射范圍較廣，地理位置較好以及結(jié)構(gòu)更高的商店，而且要確保店面未出現(xiàn)過任何違規(guī)行為，為示范店設計出統(tǒng)一品牌終端形象，使其成為整個卷煙零售的統(tǒng)一形象，同時選擇出卷煙客戶當中的骨干，對卷煙抽樣進行全面改善，使卷煙柜臺實現(xiàn)統(tǒng)一，并對卷煙品牌抽樣進行統(tǒng)一指導，從而進行總體規(guī)劃，完成零售終端形象的全面優(yōu)化[4]。

3 結(jié)語

總之，無論是煙草企業(yè)，還是零售客戶，只有站在長期戰(zhàn)略的角度，擁有超強的責任感、使命感以及危機感，立于整個煙草業(yè)的兩次維護高度上，以整個煙草業(yè)的可持續(xù)發(fā)展前景作為目標，共同建立和維護兩者的友好合作關(guān)系，才能創(chuàng)造出集成、完整、結(jié)構(gòu)明確、規(guī)積流暢的零售終端網(wǎng)絡，進一步推動我國煙草業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。