直播 站在電商發(fā)展的下一個風口

在五年左右的時間里，圍繞直播電商，星犀科技嘗試著參與并推進國內(nèi)直播的進程，并且將這種模式應(yīng)用拓展到海外，進行全球化布局。

首當其沖的，是云犀直播，即直播SaaS平臺。

這是一款基于微信生態(tài)的直播軟件系統(tǒng)，廣泛應(yīng)用于新零售、新教育、云會展、醫(yī)療、金融等行業(yè)，包括一些家電頭部品牌。

第二個版塊，是云犀智能終端，即直播智能設(shè)備。一體化直播智能終端解決方案，操作簡單智能，鏈接直播全平臺。

第三個業(yè)務(wù)，是云犀V服務(wù)。

2018年開始我們?yōu)橹辈ピ鲋捣?wù)，為企業(yè)提供線上線下的一站式服務(wù)。包括實現(xiàn)活動在微信端、天貓，京東賬號等所有流量能夠觸達粉絲的地方和平臺。我們在全國招募攝影攝像師，目前云犀平臺有5000多攝影師在平臺資源庫中，常用攝影師在1000～2000名。業(yè)務(wù)也隨之拓展至視頻拍攝、圖片拍攝。

與此同時，豐富業(yè)務(wù)內(nèi)核的打造，云犀V服務(wù)提供直播創(chuàng)意策劃、主播網(wǎng)紅kol、直播基地，直播技術(shù)、直播數(shù)據(jù)等服務(wù)。

第四，YoloLiv。

實際上，YoloLiv是我們在海外發(fā)展的品牌，2017年開始布局眾籌，2019年推向全球市場。YoloLiv是在國內(nèi)三項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上而進行的全球化，海外直播硬件相比國內(nèi)有著更廣泛的空間。在國內(nèi)，此項業(yè)務(wù)絕大部分應(yīng)用在跨境電商版塊。

目前，全球化直播技術(shù)服務(wù)主要服務(wù)歐美、亞太等區(qū)域，鏈接facebook、youtube，twitch、twitter等全球主流社交媒體。但實際上，在直播發(fā)展進程中，海外市場才剛剛起步。海外直播電商的主要施展平臺是在facebook上進行，因為facebook與國內(nèi)的微信最大不同在于，facebook不限制人數(shù)，也就決定了直播的平臺沒有國內(nèi)的豐富和復(fù)雜。

相比國內(nèi)市場，目前海外直播電商的發(fā)展處于我國2017年的水平。

為什么要做電商直播

電商直播是傳統(tǒng)電商的一個升級，直播是傳統(tǒng)電商的運營工具之一。

直播電商最早興起于2016年，這一年可以稱作為直播電商的萌芽期，整體行業(yè)生態(tài)開始建立，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸搭建。最初在阿里巴巴旗下專供女裝品牌的蘑菇街首秀。當初，人們都在考量和觀望，直播這種模式是否能運作起來？轉(zhuǎn)化率如何？

2017可以稱之為直播電商的探索期，這一時期產(chǎn)業(yè)鏈玩家更加完善，主播類型和帶貨商品種類更加多元。包括，蘇寧開啟電商直播；快手開啟電商直播；MCN機構(gòu)入場；同年，淘寶直播緊跟蘑菇街其后，并涌現(xiàn)出以薇婭、張大奕為代表的“淘女”帶貨主播，同時打造金牌主播，包括現(xiàn)在耳熟能詳?shù)睦罴宴?，也是這一時期出現(xiàn)在大眾視野。

2018年是直播電商的拓展期。同樣，淘寶雙11正式引爆直播帶貨概念，各平臺推直播電商發(fā)展戰(zhàn)略，越來越多的商家開始著手店鋪自播。

2019年，電商直播進入了火熱期，直播規(guī)模爆發(fā)性增長，主播身份更加多元，平臺開始構(gòu)建自下而上、更完整的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。經(jīng)過前期的孵化，李佳琦、薇亞走紅，更多大量的明星、電視臺加入直播帶貨大軍，進一步推動了直播電商的發(fā)展。

2018年底和2019年初，電商直播勢頭既定。

如果說2019年是直播電商的火熱期。那么，當時間來到2020年，電商直播亦進入了爆紅期。

直播電商成為風口，國家層面也開始鼓勵直播帶貨。而雷軍、羅永浩、董明珠等大量企業(yè)家也開始直播帶貨。

同樣，云犀的發(fā)展也伴隨著國內(nèi)直播電商的發(fā)展腳步而推進，從2015年入局直播，到2017年發(fā)布直播硬件，2019年云犀電商直播SaaS的廣泛推廣，再到2020年云犀電商直播新物種云犀Max大屏直播機發(fā)布。站在直播的風口上，我們確定了自己的發(fā)展定位和發(fā)展路徑。

實際上，直播電商和傳統(tǒng)電商相比，首先信任感更強，互動感強，交流感強。這種信任感也是自2017年支付寶出臺后，淘寶平臺得以大肆發(fā)展的基礎(chǔ)原因。

第二，直播比傳統(tǒng)電商的圖文展示更直接明白，更具真實感。短視頻的方式讓產(chǎn)品更直觀，與主播的互動和隨時問答，讓買家更具參與感、代入感，更能夠形成沖動購買。優(yōu)質(zhì)的主播，尤其是銷售高端型產(chǎn)品，均具有很強的產(chǎn)品專業(yè)度，善于提煉產(chǎn)品亮點，善于打造買家的代入感，更善于把握沖動消費的節(jié)奏。通過直播方式，在同樣的流量進來之后，直播的流量轉(zhuǎn)化率是傳統(tǒng)電商圖文轉(zhuǎn)化率的2～3倍，甚至更高。很大原因就在于直播視頻增強了用戶的代入感。

以上兩點也是直播較比傳統(tǒng)電商的亮點，但直播電商得以加速度發(fā)展的深層次原因源自國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的建設(shè)和不斷發(fā)展。這也是為什么國外直播發(fā)展遠落后于國內(nèi)的根本原因，國外很多城市和鄉(xiāng)村互聯(lián)網(wǎng)普及程度遠不及國內(nèi)，包括很多地方4G還沒有完全覆蓋，基礎(chǔ)設(shè)施的不完善導(dǎo)致直播發(fā)起就有著“硬傷”，也大大限制了其直播電商的發(fā)展。

初步預(yù)判，大概需要一年或者一年半的時間，直播電商在國內(nèi)市場將進入大爆發(fā)階段，繼而進入大規(guī)模爆發(fā)，這些都與5G的大規(guī)模覆蓋和應(yīng)用為條件。以次推斷，直播電商至少還有5年的生命周期，直到更先進的技術(shù)出現(xiàn)取而代之，例如VR等智能技術(shù)的應(yīng)用和普及。

2016年，電商交易總額2萬億左右。到了2020年上半年，電商交易額5.15萬億元。增速創(chuàng)歷史新低，這也意味著傳統(tǒng)電商急切呼喚新增長方式。與此同時，2020年上半年，我國直播電商交易額突破3000億元，同比增長了62.5%。

預(yù)計2020年電商總額在12～13萬億元。

直播電商在家電行業(yè)的發(fā)展

2020年上半年年線上銷售總額為1913億元，同比增長了7.23%。線下銷售總額為1777億元，同比下降29.3.截止上半年，線上渠道占整體家電零售額的51.84%。電商發(fā)展至今，首次出現(xiàn)線上線下銷售占比平分秋色之勢。

其中，2020上半年家電直播場次≥100萬次，家電直播交易額≥1000億元。至今，最受矚目的是格力董明珠的直播帶貨，從第一場的23萬，經(jīng)過不到一個月時間全天交易額破百億。再到現(xiàn)在全國各地的巡演實行區(qū)域化直播，從中更多可以看到直播電商在家電行業(yè)的發(fā)展軌跡和發(fā)展勢頭，包括為實體門店的引流，都是渠道變化、多元到融合的一個過程，而現(xiàn)階段的這個過程，直播毫無疑問的成為了重點。

對于家電行業(yè)而言，直播有著流量大，覆蓋廣，易裂變，易于轉(zhuǎn)化私域粉絲等優(yōu)勢。但同時也有著客單價高、客戶全方面權(quán)衡、轉(zhuǎn)化時間長；無法滿足客戶體驗需求；需要上門安裝，影響消費決策等短板。

企業(yè)直播需要哪些條件。

平臺、主播、供應(yīng)鏈、直播技術(shù)是目前直播開展的硬件，或者說基礎(chǔ)設(shè)施。

任何一個行業(yè)或者一個模式的形成，基礎(chǔ)設(shè)施非常重要。對于直播而言，基礎(chǔ)設(shè)施最重要的是平臺，即流量端。目前，淘寶、抖音、快手是獲取公域流量的主要入口，同時直播能夠做到公域流量和私域流量相結(jié)合。

主播層面，與電商運營絕大多數(shù)集中在杭州一樣，目前直播運營團隊也絕大部分集中在杭州。隨著更多MCN機構(gòu)的涌現(xiàn)，這種專門服務(wù)于直播和主播的機構(gòu)，也進一步推進了直播的發(fā)展。

同時，MCN也參與了整個供應(yīng)鏈的整合，尤其是主播對接層面。MCN整合包括產(chǎn)品在內(nèi)的整個供應(yīng)鏈之后，直接和主播對接，強化對方的銷售職能。也就是說，主播只負責了解產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品，后續(xù)包括售后等環(huán)節(jié)均已經(jīng)打通和對接完畢。

最后，直播技術(shù)的支撐。

一場直播前，需要考慮基礎(chǔ)設(shè)施的幾個方面。第一考慮的，是在哪個平臺播放，淘寶、京東、快手、抖音等等。在公域平臺定期直播，平臺會給予一定的政策進行導(dǎo)流，并且對于一個新品牌而言，定期直播所導(dǎo)入的流量相對較大，直播電商其實就是一種新流量的導(dǎo)入。

另外，如果在私域流量平臺播放，還要考慮前期的預(yù)熱，例如在自己的公眾平臺或者可以考慮在域流量購買流量。

直播要準備充分的必備要素。

直播人員、直播場地、直播準備、直播預(yù)熱/宣傳、直播內(nèi)容、直播復(fù)盤。

直播人員：

1、一個人（懂產(chǎn)品、不怯場、會帶節(jié)奏）；

直播場地：

1、干凈整潔；

2、有拍攝設(shè)備，燈光到位，收音防抖。

直播準備：

每場直播都需要充分準備，切不可糊弄用戶；

直播預(yù)熱、宣傳；

充分預(yù)熱，多端聯(lián)動。

直播復(fù)盤：

3.1 物流基礎(chǔ)設(shè)施與城鎮(zhèn)化建設(shè)不匹配且成本高 “想致富，先修路”的口號在福山尤其是農(nóng)村流傳多年，現(xiàn)如今“修路”的意義已進一步升級為農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化建設(shè)，這對促進福山農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、實現(xiàn)“四化”協(xié)同具有舉足輕重的作用。目前，在城鎮(zhèn)化背景下，福山果蔬產(chǎn)品尤其是果業(yè)產(chǎn)品的物流發(fā)展存在的基礎(chǔ)設(shè)施不完善、物流費用居高不下、信息化程度低、物流主體發(fā)展不充分、供需鏈不完整等問題日益突出，針對于農(nóng)產(chǎn)品，例如大櫻桃這樣的新鮮、易腐爛水果的物流運輸問題越來越值得深思[5]。

一場優(yōu)秀的直播，復(fù)盤是根本要素。即使如李佳琦、薇婭等頂流主播，在一場直播之后通過一兩個小時進行復(fù)盤也是必備環(huán)節(jié)。復(fù)盤既是對本場直播的總結(jié)，也是后續(xù)銷售的開始。根據(jù)后臺數(shù)據(jù)，及時總結(jié)。包括停留時間、詢問次數(shù)、問題提煉等，因為停留時間越長、問題越多，購買可能性也就越大。

直播內(nèi)容：

1、明確直播目標；

2、提前準備好直播腳本，產(chǎn)品折扣，及產(chǎn)品賣點，結(jié)合產(chǎn)品本身特性進行探索。

線下直播場地搭建要素。

合適的位置：

1、匹配商品的場景，與所銷售商品場景一致，增加云逛街的代入感，信任感，若無法塑造專業(yè)場景，建議背景干凈，景深感強，給用戶良好的觀看體驗；

2、主播定位在直播間中間位置，不要邊走邊播；

3、直播間無吵雜音、空間舒適、空間不能過于擁擠和逼戾。

燈光：

燈光一定要亮，如果背景很暗的話，對于帶貨直播來說，會影響展示商品的情況；對于企業(yè)直播來說，會影響整體直播間的畫面感和觀眾觀看感受。曾經(jīng)一個直播間，在頂棚和前面分別作了LED燈光墻，根據(jù)產(chǎn)品效果需要進行燈光的配合。實際上，云犀正在做每個行業(yè)標桿直播間的搭建，其中燈光是非常重要的部分，燈光對于產(chǎn)品效果的呈現(xiàn)非常重要?？梢宰尞a(chǎn)品在直播中的呈現(xiàn)更接近并還原客戶在實體門店看到的效果，進一步增強代入感。

收音：

收音干凈清晰，觀眾觀看直播，聲音是直接影響直播內(nèi)容傳達的方面，所以要選擇清晰，穩(wěn)定的收音設(shè)備。一般直播選擇“小蜜蜂”（無線麥克風）更方便。

拍攝設(shè)備：

拍攝設(shè)備根據(jù)自己的需求可選擇很多：手機/攝像機/美顏鏡頭等。

1、清晰度高：建議像素較高，清晰的設(shè)備；

2、穩(wěn)定：配備三腳架，保持畫面穩(wěn)定。

需要處理好與各方面的利益關(guān)系。

在實際操作中，我們發(fā)現(xiàn)了對于傳統(tǒng)品牌而言，需要平衡各個環(huán)節(jié)的利益點，包括門店系統(tǒng)內(nèi)部以及線上線下商家的分工和利益分配。

為此，云犀專門開發(fā)一套專門直播溯源系統(tǒng)，可追蹤到某個客戶是由哪個中間商推廣而來，歸屬于哪個經(jīng)銷商，如果客戶下單，同樣也可以清楚的確定收益歸屬，此系統(tǒng)可以解決客戶歸屬、收益歸屬、竄貨等問題。

同時，兼顧各地門店及導(dǎo)購人員。云犀有一套專門集團連鎖版直播系統(tǒng)，為品牌旗下各個門店開設(shè)子賬號，每個賬號都可獨立創(chuàng)建直播，獨立管理商品，獨立進行收益核算，而總部則可以統(tǒng)一進行數(shù)據(jù)分析監(jiān)看，為運營決策提供準確的數(shù)據(jù)支持。

該系統(tǒng)還可以追蹤到某個客戶是由哪位導(dǎo)購人員推廣而來，清楚的確定收益歸屬，此系統(tǒng)可以幫解決門店、導(dǎo)購員的直播聯(lián)動、考核、績效問題。

對于傳統(tǒng)家電品牌而言，各方利益關(guān)系的平衡非常重要，尤其是對于全國門店的直播聯(lián)動，通過系統(tǒng)智能分辨和分配利益，能夠激發(fā)分享，實現(xiàn)流量裂變。

電商直播的未來展望

首先，門店直播。

實際上，線下門店直播是未來直播的一個方向，也就是實現(xiàn)直播的實地場景化。門店本身具有區(qū)域限制，但建立在信任基礎(chǔ)上的門店，可以打破區(qū)域化短板，實現(xiàn)傳統(tǒng)門店做不到的覆蓋更多、更廣的半徑和流量。尤其針對需要線下體驗的產(chǎn)品，獲得私域流量的機會更大。

同樣，抖音、快手等公域流量平臺，會有同城流量進入。這種引流與線下門店是一種天然結(jié)合，通過引流到店，同城流量很容易可以轉(zhuǎn)化成私域流量。這就等于在線下門店的基礎(chǔ)上，再造一個線上門店。所以，并非只有品牌才有線上店，作為個體的門店也可以擁有自己獨立的線上店。

實際上，新零售的概念提出了三、四年的時間，線上線下融合也在通過各種方式進行推進。但可以預(yù)言，直播的出現(xiàn)和發(fā)展，有可能真正打破邊界，實現(xiàn)線上線下的充分融合。當有合適的切入點，包括未來5G的普及，門店直播將成為新電商，或者新零售的方向和趨勢。

其次，虛擬主播。

第一，虛擬主播解決目前主播供不應(yīng)求問題。

隨著直播的發(fā)展，主播、尤其是優(yōu)質(zhì)主播供不應(yīng)求。即使投入大量資源和精力培養(yǎng)起來的主播，一旦離開，品牌容易陷入被動?；诖?，虛擬主播應(yīng)運而生，通過AR技術(shù)抓取人物表情、肢體動作，使產(chǎn)品和品牌人格化，在直播時旁邊可以配備助手作為輔助。目前，三只松鼠已經(jīng)開始推虛擬主播。因為三只松鼠IP本身就是一直人格化的動畫形象，也更容易成功。并將之作為品牌的固定資產(chǎn)。

第二，通過品牌IP樹立起來的虛擬主播更具人格化、更容易互動，也更有趣味性。

第三，從目標消費群上而言，再過兩年主力消費群將向95后、零零后過渡。而這部分人群在二次元文化浸潤成長起來，對IP形象和虛擬主播的接受度非常高。產(chǎn)品人格化更能夠抓住這些主力消費群的吸引力。

隨著AR、VR、MR等技術(shù)融入到直播帶貨中，新的直播場景、用戶交互模式和直播形式的發(fā)展將會越來越快。

另外，廠家自播。

過去，為了樹立標桿，淘寶流量較為集中化，推出上千萬流量的薇婭和李佳琦。目前，淘寶開始將流量打散，進行分散化分派。例如，很多廠播的天貓?zhí)詫毜曜约褐鞑プ?；線下門店店播由導(dǎo)購員參與進來。這兩種都是未來直播的主要方式。

實際上，越來越多的廠家開始自建直播間。例如目前牛排類目排名第一的大希地，目前擁有20多名自有主播，每天24小時不停直播，平均每天的銷售額在30萬元左右。從過去的單純銷售到今天的生產(chǎn)加工，銷售營銷整個產(chǎn)業(yè)鏈的打通，再到自建直播基地。更多的源頭工廠、品牌廠商開始自建直播軟硬件體系，轉(zhuǎn)型自播帶貨。

最后，多平臺直播。

過去直播，一個主播十幾、幾十個手機?，F(xiàn)在，直播平臺只需要一套設(shè)備就可以實現(xiàn)多平臺同時直播。例如，云犀的一套設(shè)備可以實現(xiàn)幾個平臺同時直播，獲取多平臺流量，同時抓取各個平臺評論。從而開始實現(xiàn)在淘寶、抖音、快手、微信、京東、蘇寧、拼多多、看點等多個平臺多點開花。