國(guó)外汽車零配件銷售模式分析與思考

李玉翰

重慶工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 重慶 408000

從我國(guó)當(dāng)前汽車零配件銷售的現(xiàn)狀來(lái)看，其市場(chǎng)有著很可觀的前景，但是對(duì)于汽車零配件公司而言，也將面臨著巨大的挑戰(zhàn)，能否在激烈競(jìng)爭(zhēng)的售后市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)有利地位并贏得第一次機(jī)會(huì)，銷售模式就顯得非常重要，尤其在當(dāng)前汽車零配件市場(chǎng)參差不齊的狀態(tài)下，更需要面對(duì)問(wèn)題，深入思考。

1 當(dāng)前汽車零配件銷售現(xiàn)狀分析

1.1 國(guó)內(nèi)汽車零配件銷售市場(chǎng)

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展中，汽車工業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)支柱性產(chǎn)業(yè)，也得到了我們的重視，近年來(lái)，汽車零配件銷售量的增長(zhǎng)速度已經(jīng)遠(yuǎn)超于整車行業(yè)的發(fā)展速度，而且汽車零配件企業(yè)的數(shù)量也在迅速的增加中，從我國(guó)當(dāng)前汽車零配件銷售市場(chǎng)的形勢(shì)來(lái)看，零配件制造商大體可以分為三大類：核心零件工廠，配套零件工廠和通用零件工廠。通常情況下，核心零件仍舊是由汽車制造商把控和擁有，這些核心零配件的生產(chǎn)很少以獨(dú)立生產(chǎn)商之名進(jìn)入售后市場(chǎng)。配套零件工廠是直接向市場(chǎng)供應(yīng)和銷售的廠，它所生產(chǎn)的零配件是可以通過(guò)銷售渠道直接流入市場(chǎng)的。而通用零配件是可以獨(dú)立于汽車生產(chǎn)制造集團(tuán)的，這部分零配件在中國(guó)的銷售量也非常大，但是質(zhì)量卻得不到保證，因?yàn)樯a(chǎn)技術(shù)專業(yè)性差會(huì)影響后期的銷售。目前我國(guó)的汽車零配件市場(chǎng)存在著很多的問(wèn)題，市場(chǎng)混亂、從業(yè)人員素質(zhì)低、售后服務(wù)不到位、信息不透明、產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等等，這些問(wèn)題會(huì)直接影響到銷售，為了促進(jìn)我國(guó)零配件制造商的發(fā)展，需要對(duì)其進(jìn)行規(guī)范化管理，并加強(qiáng)汽車零部件配套渠道，分銷渠道和零售渠道，推動(dòng)我國(guó)汽車零配件市場(chǎng)的健康發(fā)展[1]。

1.2 國(guó)外汽車零配件銷售市場(chǎng)

國(guó)外汽車零配件行業(yè)與我國(guó)的汽車及零配件發(fā)展相比，要成熟許多，特別是以美國(guó)、日本、德國(guó)為代表的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，他們不僅在汽車行業(yè)占據(jù)著領(lǐng)先的地位，而且在汽車零配件銷售領(lǐng)域也遙遙領(lǐng)先。我國(guó)的汽車及配件銷售行業(yè)起步較晚，當(dāng)前仍處于初級(jí)的發(fā)展階段，需要向國(guó)外先進(jìn)汽車制造商借鑒先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在汽車零配件銷售模式上還需要進(jìn)行創(chuàng)新。因?yàn)橐缘聡?guó)、美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家，他們無(wú)論在生產(chǎn)技術(shù)上還是在銷售模式上都已經(jīng)取得了很大的成就，實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，而且在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下也已經(jīng)建立了汽車在線銷售平臺(tái)，驗(yàn)證了系統(tǒng)的實(shí)用性，實(shí)現(xiàn)了銷售模式的不斷創(chuàng)新與發(fā)展。

2 美國(guó)汽車零配件銷售模式分析

眾所周知，美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在全球都是首屈一指的，而且美國(guó)也是世界上最大的汽車制造國(guó)家，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，美國(guó)已經(jīng)在2008年不擁有了2.3 億輛汽車，而這些汽車在運(yùn)行的過(guò)程中，必須需要相當(dāng)數(shù)據(jù)的汽車零配件的支撐，所以美國(guó)的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)以及汽車零配件銷售業(yè)務(wù)也非常的成熟，并且在美國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展中，汽車工業(yè)及汽車零配件銷售業(yè)務(wù)都取得了相當(dāng)大的成就，獲取了豐厚的利潤(rùn)?？梢哉f(shuō)，在過(guò)去百年的汽車發(fā)展史中，美國(guó)以其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，將汽車零部件市場(chǎng)的年銷售額發(fā)展到了約占全球市場(chǎng)的六分之一的水平，僅僅在2006 年，就已經(jīng)在售后市場(chǎng)的零備件銷售中產(chǎn)生了1621 億美元的效益，這樣的收益是非?？捎^的。同時(shí)，在銷售模式創(chuàng)新，銷售量劇增的同時(shí)，美國(guó)汽車零配件市場(chǎng)也涌現(xiàn)出了更多的品牌，在全球已經(jīng)上升到了百分之八十以上[2]。

通過(guò)深入分析美國(guó)汽車零配件銷售模式可以發(fā)現(xiàn)，其分銷渠道也主要有三種：支持市場(chǎng)渠道、分銷市場(chǎng)渠道、零售市場(chǎng)渠道。這三種渠道各具特點(diǎn)，相互補(bǔ)充。市場(chǎng)渠道銷售也就是4S 經(jīng)銷商，是完整的汽車零配件配送中心和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)組成的，而分銷市場(chǎng)渠道，則是通過(guò)倉(cāng)庫(kù)發(fā)庫(kù)和配送的，最后的零售市場(chǎng)渠道主要以超市、連鎖店的形式進(jìn)行銷售。通常情況下OME 僅從一級(jí)零配件供應(yīng)商去采購(gòu)汽車的主要配件和核心配件，而其它部分的零配件也會(huì)由分銷市場(chǎng)或零食市場(chǎng)采購(gòu)。

3 歐洲汽車零配件銷售模式分析

歐洲汽車市場(chǎng)是以德國(guó)為主的供應(yīng)系統(tǒng)為代表的，歐洲也是世界是汽車擁有量和消費(fèi)量最大的市場(chǎng)，其汽車零配件的售后銷售量已經(jīng)超出1000 億美元。以德國(guó)為代表的汽車制造商和汽車零配件制造商雖然在并行發(fā)展，但是他們也是相對(duì)獨(dú)立的，相互之間的關(guān)系也是相對(duì)自由的。汽車制造商的采購(gòu)模式也是根據(jù)市場(chǎng)規(guī)則從汽車零配件公司去進(jìn)行購(gòu)買，所以說(shuō)他們之間也存在著互相支持的關(guān)系。這也是與美國(guó)不一樣的地方，OME 不一定必須要從汽車制造商那里采購(gòu)零配件，他們可以通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式去選擇零配件制造商，這樣零配件制造商就可以根據(jù)圖紙要求去進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，同時(shí)零配件制造商也具有獨(dú)立開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的權(quán)利，他們可以通過(guò)自己的創(chuàng)新去進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

歐洲的汽車零配件市場(chǎng)相對(duì)而言是比較有序的，其分銷渠道以汽車制造商為主，形成三個(gè)級(jí)別的批發(fā)商，一級(jí)批發(fā)商主要是OEM 售后部門，另外，零售經(jīng)銷商和快速維護(hù)集中管理部門也會(huì)從這里進(jìn)行采購(gòu)。二級(jí)批發(fā)商主要是配件批發(fā)商和加盟商。零售店包括一些超市、快速維修店、獨(dú)立維修店以及特許經(jīng)營(yíng)商等等。

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，隨著全球一體化經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，汽車市場(chǎng)的前景會(huì)更加的廣闊，而汽車零配件銷售的業(yè)務(wù)量也會(huì)與日俱增，但是汽車零部件的生產(chǎn)與銷售與其他類型的產(chǎn)品不一樣，它具有一定的特殊性，不但需要高超的生產(chǎn)技術(shù)和新型的銷售模式，而且還需要與當(dāng)前時(shí)代發(fā)展的現(xiàn)狀相結(jié)合，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售，并將這種新的營(yíng)銷模式進(jìn)行推廣和應(yīng)用，這樣才能促進(jìn)汽車行業(yè)的健康穩(wěn)定高效發(fā)展[3-4]。