工程建設(shè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧分析

姜穎男

大連理工招標(biāo)代理有限公司 遼寧大連 116000

近年來(lái)，國(guó)家不斷加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入，給建筑施工企業(yè)帶來(lái)了巨大商機(jī)，隨著市場(chǎng)主體和市場(chǎng)機(jī)制的逐步完善，招投標(biāo)活動(dòng)成為建筑工程參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方式，建筑施工企業(yè)也越來(lái)越重視對(duì)施工報(bào)價(jià)策略與技巧的研究，這也是本文研究的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

1 工程建設(shè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

1.1 注重溝通協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)

建筑工程投標(biāo)要想占據(jù)主動(dòng)，獲得更多的信息和機(jī)遇，必要的溝通協(xié)調(diào)必不可少，必須掌握要施工項(xiàng)目的基本情況。作為投標(biāo)方必須與業(yè)主或代理招標(biāo)公司各方進(jìn)行溝通，及時(shí)掌握相關(guān)信息，這是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)的前提和基礎(chǔ)，也是對(duì)招投標(biāo)起決定作用的因素。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)從網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)關(guān)系甚至是同行之間掌握相關(guān)信息，最終根據(jù)自身企業(yè)和工程實(shí)際，制定出科學(xué)合理的工程報(bào)價(jià)。

1.2 避免最低價(jià)中標(biāo)問(wèn)題

過(guò)去一段時(shí)間，建筑工程招投標(biāo)過(guò)程中一度出現(xiàn)最低價(jià)中標(biāo)原則，一些企業(yè)為了獲得工程施工權(quán)，不惜進(jìn)行同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，破壞市場(chǎng)規(guī)則的同時(shí)，也給建筑工程質(zhì)量帶來(lái)了巨大的隱患。有的施工企業(yè)為了壓低成本，違規(guī)使用劣質(zhì)的鋼材和一些不合規(guī)的設(shè)備，這些材料一旦進(jìn)入建筑中，會(huì)直接影響工程質(zhì)量，甚至?xí)o人們帶來(lái)生命財(cái)產(chǎn)的損失。所以報(bào)價(jià)實(shí)踐告訴市場(chǎng)，不能一味追求最低價(jià)競(jìng)標(biāo)原則，應(yīng)建立合理低價(jià)的基本原則，這對(duì)維護(hù)建筑市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要[1]。

1.3 做好定額條款限制

定額條款可以對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)產(chǎn)生直接的影響，也是報(bào)價(jià)上可以爭(zhēng)取的合理空間，這對(duì)施工企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，贏得經(jīng)濟(jì)效益具有十分重要的意義。在制定招投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真對(duì)定額條款進(jìn)行研究，發(fā)揮定額條款的限制作用，從而更加科學(xué)地安排施工步驟和相關(guān)工序，定額條件分析得越細(xì)致，成本控制就會(huì)越科學(xué)，也就會(huì)爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)報(bào)價(jià)空間。比如在混凝土配比中，由于其他材料的加入，水泥的加入量會(huì)相應(yīng)減少，在實(shí)施成本計(jì)算時(shí)就要剔除這部分成本預(yù)算，同時(shí)對(duì)施工設(shè)備等資源配置也要做相應(yīng)的減少和調(diào)整，使得施工程序更優(yōu)化，資源的配置更合理。這對(duì)科學(xué)施工、安全施工、綠色施工都有巨大的益處。

1.4 合理利用非對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)

“非對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)”是一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，常常被用于作戰(zhàn)指揮中，但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)，也要講究非對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)。發(fā)揮企業(yè)的“非對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)”，就是要做到掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這就要求施工企業(yè)要善于研究對(duì)手，對(duì)在投標(biāo)過(guò)程中勝出具有十分重要的作用。具體來(lái)說(shuō)：一是要充分掌握參與投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量，從整體上把握市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。二是在此基礎(chǔ)上，掌握可能成為自身競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)基本情況，比如其技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)等比較優(yōu)勢(shì)。三是掌握競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參與過(guò)的施工項(xiàng)目，并逐步深入掌握這些企業(yè)在參與其他施工項(xiàng)目時(shí)的報(bào)價(jià)原則和規(guī)律，這一點(diǎn)至關(guān)重要。四是掌握該施工企業(yè)在施工技術(shù)、施工基礎(chǔ)條件等方面的不足。掌握了以上四個(gè)方面的基本情況，再結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際，就可以在制定自身投標(biāo)文書(shū)時(shí)做到有的放矢，從而更好地?fù)P長(zhǎng)避短，與對(duì)手形成非對(duì)稱(chēng)優(yōu)勢(shì)，凸顯自身優(yōu)勢(shì)，提升自己的中標(biāo)概率[2]。

2 工程建設(shè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

在保證質(zhì)量、工期，保證預(yù)期的利潤(rùn)及考慮風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)，再采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧可提高投標(biāo)文件的競(jìng)爭(zhēng)力。最常用的投標(biāo)技巧有不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、先虧后贏法等。

2.1 合理利用不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法即在報(bào)價(jià)確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在既不提高報(bào)價(jià)又不影響中標(biāo)的情況下，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益?？梢赃m當(dāng)提高前期施工項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，減少后期項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。這樣能較早地回收資金，有利于資金周轉(zhuǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)。比如，可以提高基礎(chǔ)工程、土石方等工程的報(bào)價(jià)，使投標(biāo)人在保證報(bào)價(jià)不變的情況下，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 合理利用多方案報(bào)價(jià)法

在某些項(xiàng)目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)單位可以就招標(biāo)項(xiàng)目推出建議方案。在該種情況下，投標(biāo)單位可以在填報(bào)投標(biāo)報(bào)價(jià)后，根據(jù)施工項(xiàng)目提供更加合理和經(jīng)濟(jì)的方案吸引業(yè)主，以保證自己中標(biāo)。比如，在投標(biāo)文件中說(shuō)明，只要修改招標(biāo)文件中不合理的設(shè)計(jì)，標(biāo)價(jià)就能降低很多，用這種方法吸引招標(biāo)方，以提高在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，增加中標(biāo)的概率[3]。

2.3 合理利用突然降價(jià)法

該種報(bào)價(jià)一般先表現(xiàn)出對(duì)擬建項(xiàng)目興趣不大，或按一般的情況報(bào)價(jià)，沒(méi)有采取積極的策略，而當(dāng)投標(biāo)截止前，突然降價(jià)以贏取中標(biāo)。這種方法主要是通過(guò)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)保證中標(biāo)。但企業(yè)必須使報(bào)價(jià)在合理的范圍內(nèi)降低，并且可以通過(guò)不平衡報(bào)價(jià)的方法，保證在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益[4]。

2.4 合理利用先虧后贏法

在某些需要分期建設(shè)的大型工程，在一期工程的投標(biāo)中，可以通過(guò)降低利潤(rùn)、低價(jià)中標(biāo)。在二期工程投標(biāo)時(shí)，通過(guò)一期施工過(guò)程中和建設(shè)單位建立起的良好合作關(guān)系來(lái)保證二期工程中標(biāo)，在二期的報(bào)價(jià)中追回一期的報(bào)價(jià)損失。先虧后贏法看重于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，著眼于企業(yè)的長(zhǎng)期利益，使企業(yè)的整體利益最大化。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工作，其涉及方面較多，涉及的周期也相對(duì)較長(zhǎng)，并要求施工企業(yè)具備一定預(yù)測(cè)預(yù)判能力。建設(shè)工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，只要在前期做好充分的準(zhǔn)備工作，并且掌握其內(nèi)部規(guī)律，在對(duì)擬建項(xiàng)目分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)項(xiàng)目采取相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略，組價(jià)后再采用適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧，就會(huì)既能保證合理的低價(jià)中標(biāo)，又能在工程實(shí)施時(shí)得到較好的經(jīng)濟(jì)效果[5]。