企業(yè)應(yīng)收賬款全過程管理的應(yīng)用分析

趙聰聰

（河北省新華書店有限責(zé)任有限責(zé)任公司，河北 石家莊 050000）

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）事前管理缺位

企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款缺乏事前管理，未能明確各部門在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)，使得銷售部門與財(cái)務(wù)部門存在著信息不對(duì)稱的情況，難以調(diào)動(dòng)起各部門共同完成賬款回收工作。同時(shí)，大部分企業(yè)尚未建立起信用評(píng)價(jià)機(jī)制，很難掌握客戶的信用情況，通常針對(duì)所有客戶均采用統(tǒng)一的賒銷政策，易出現(xiàn)部分客戶拖欠賬款的情況，埋下了壞賬損失隱患。

（二）事中監(jiān)督乏力

企業(yè)一直存在著重銷售、輕回款的問題，在簽訂銷售合同之后，很少對(duì)客戶履行合同的情況進(jìn)行跟蹤檢查，加之尚未建立起企業(yè)與客戶的溝通機(jī)制，所以導(dǎo)致企業(yè)長時(shí)間不了解客戶回款情況。同時(shí)，部分客戶在經(jīng)營過程中可能面臨著財(cái)務(wù)危機(jī)，陷入經(jīng)營困境，而企業(yè)很少跟蹤監(jiān)控客戶的經(jīng)營狀況，使得企業(yè)難以掌握客戶合同履責(zé)能力。一旦發(fā)生客戶破產(chǎn)倒閉問題，則會(huì)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。

（三）事后處理消極

部分企業(yè)尚未制定規(guī)范的應(yīng)收賬款催收制度，個(gè)別企業(yè)采用極端手段催收欠款，使得企業(yè)面臨著法律風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，個(gè)別企業(yè)對(duì)壞賬損失的賬務(wù)處理不合規(guī)，將一些客戶長期掛賬，未能計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，導(dǎo)致企業(yè)賬實(shí)不符，影響企業(yè)財(cái)務(wù)分析結(jié)果，易增大企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)管理層決策的準(zhǔn)確性。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款全過程管理的應(yīng)用

（一）應(yīng)收賬款事前管理

1．完善應(yīng)收賬款管理組織體系

企業(yè)要結(jié)合現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和部門職責(zé)，設(shè)置主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理的信用管理部門，明確信用管理部門的相關(guān)職責(zé)，并讓財(cái)務(wù)部、銷售部也參與到應(yīng)收賬款管理中，形成企業(yè)內(nèi)部完善的應(yīng)收賬款管理網(wǎng)絡(luò)體系。各部門的管理職責(zé)如下：第一，信用管理部門。負(fù)責(zé)建立客戶檔案，制定信用政策，編制應(yīng)收賬款年度預(yù)算，審核銷售合同，編制客戶信用分析報(bào)告。同時(shí)，信用管理部門還要跟蹤賬款回收情況，管理應(yīng)收賬款各類資料。第二，銷售部門。負(fù)責(zé)收集、調(diào)查、反饋客戶信用信息，根據(jù)企業(yè)信用政策與客戶簽訂購銷合同，跟蹤檢查客戶對(duì)合同責(zé)任的履行情況，按照合同約定期限向客戶催收賬款。第三，財(cái)務(wù)部門。負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款核算，提取壞賬準(zhǔn)備，定期與客戶對(duì)賬，并開展應(yīng)收賬款賬齡分析，出具分析報(bào)告。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門還要收集整理對(duì)賬相關(guān)的資料，為欠款案件訴訟提供依據(jù)。

2．建立客戶評(píng)價(jià)體系

企業(yè)應(yīng)結(jié)合銷售業(yè)務(wù)實(shí)際情況建立起客戶信用評(píng)價(jià)體系，有效降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化對(duì)欠款的事前管控。具體建議如下：第一，建立客戶檔案。企業(yè)可以在客戶交易往來、實(shí)地調(diào)查、媒體平臺(tái)等渠道收集客戶信息，建立起客戶檔案?？蛻魴n案包括客戶名稱、營業(yè)地址、公司性質(zhì)、所有人信息、主營業(yè)務(wù)范圍、注冊(cè)資金等基本資料，以及預(yù)估年?duì)I業(yè)額、財(cái)務(wù)狀況、歷史履約情況、企業(yè)規(guī)模變化、支付能力變化、應(yīng)收賬款余額情況、違規(guī)違紀(jì)訴訟情況、與其他客戶信用往來等信用資料。第二，設(shè)置客戶信用評(píng)估指標(biāo)。企業(yè)應(yīng)建立起客戶信用評(píng)分指標(biāo)體系，使指標(biāo)包括公司規(guī)模、行業(yè)地位、注冊(cè)資金、企業(yè)性質(zhì)、項(xiàng)目等級(jí)、經(jīng)營業(yè)績、財(cái)務(wù)狀況等方面。根據(jù)信用評(píng)分結(jié)果，確定客戶信用等級(jí)。對(duì)信用等級(jí)較高的客戶采用寬松信用策略，對(duì)信用等級(jí)較低的客戶采用緊縮信用政策。

3．優(yōu)化制定信用政策

企業(yè)要根據(jù)自身對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，優(yōu)化制定信用政策，結(jié)合客戶的信用評(píng)分，確定差異化的信用標(biāo)準(zhǔn)，明確各層級(jí)的信用額度和信用期限。如，企業(yè)將信用等級(jí)劃分為五個(gè)等級(jí)（A、B、C、D、E），對(duì)應(yīng)的信用評(píng)分區(qū)間分別為（95-100分、85-95分、75-85分、60-75分、60分以下），對(duì)應(yīng)的信用額度分別為（500-800萬元、300-500萬元、100-300萬元、100萬元以下，現(xiàn)貨交易），對(duì)應(yīng)的信用期限分別為（60-100天、45-60天、30-45天、0-15天、無）。

（二）應(yīng)收賬款事中管理

1．強(qiáng)化合同管理

企業(yè)要對(duì)銷售合同進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，讓信用管理部門參與到合同管理環(huán)節(jié)，降低銷售業(yè)務(wù)中的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。具體建議如下：第一，規(guī)范審批程序。由銷售部門草擬合同，收集客戶相關(guān)資料，擬定信用條款，再由信用管理部門對(duì)信用條款進(jìn)行審核，審核通過后上報(bào)到總經(jīng)理進(jìn)行合同審批，從而避免發(fā)生盲目授信審批的情況。第二，健全合同管理制度。企業(yè)要建立起合同審查批準(zhǔn)、合同統(tǒng)計(jì)分析和合同信息管理制度，有效控制賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其中，合同審查制度要求對(duì)合同條款中的具體事項(xiàng)進(jìn)行審查，確定重要條款是否合法合規(guī)，是否符合企業(yè)信用政策規(guī)定。合同統(tǒng)計(jì)分析要求銷售部門對(duì)談判成功率、賬款回收率、合同履行率等指標(biāo)進(jìn)行分析，為合同簽訂決策提供依據(jù)。合同信息管理要求銷售部門借助信息化手段對(duì)合同信息進(jìn)行加工，形成合同電子臺(tái)賬。

2．動(dòng)態(tài)跟蹤管理

企業(yè)要建立起應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制，明確動(dòng)態(tài)跟蹤內(nèi)容，以保證客戶能夠在合同約定的信用期內(nèi)付款。動(dòng)態(tài)跟蹤管理包括以下方面：第一，跟蹤合同履責(zé)。銷售部門要關(guān)注客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，保持與客戶之間的溝通聯(lián)系，及時(shí)向財(cái)務(wù)部門了解客戶付款情況，若發(fā)現(xiàn)客戶存在合同違約風(fēng)險(xiǎn)，則要采取補(bǔ)救措施。第二，跟蹤賬款回收。銷售部門應(yīng)當(dāng)定期走訪客戶，掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況，向信用管理部門共享客戶信息，信用管理部門要對(duì)客戶進(jìn)行復(fù)核評(píng)價(jià)，判斷信用政策的適用性。財(cái)務(wù)部門要定期開展賬齡分析，確認(rèn)收款情況，評(píng)估壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)程度。第三，提示付款。銷售部門要主動(dòng)催收賬款，根據(jù)合同約定期限做好賬款催收工作，避免客戶惡意拖欠賬款。

3．定期對(duì)賬評(píng)估

企業(yè)要實(shí)時(shí)掌握應(yīng)收賬款情況，嚴(yán)格執(zhí)行定期對(duì)賬制度，降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。具體策略如下：財(cái)務(wù)部門要在月結(jié)轉(zhuǎn)之前，核對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)賬，判斷明細(xì)賬中的勾稽關(guān)系是否合理，數(shù)據(jù)是否正確。銷售部門要以客戶為單位編制各個(gè)客戶的應(yīng)收賬款余額對(duì)賬表，財(cái)務(wù)部門核對(duì)對(duì)賬表之后返還到銷售部門，若出現(xiàn)對(duì)賬不符的情況，則要立即找出原因。此外，財(cái)務(wù)部門要定期核對(duì)長期掛賬的客戶，監(jiān)督客戶的還款情況，及時(shí)向經(jīng)理層匯報(bào)。

（三）應(yīng)收賬款事后管理

1．規(guī)范收賬程序

企業(yè)要建立健全收賬制度，規(guī)范收賬程序，提高收賬成功率。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，遵循成本效益原則利用最少的收賬成本支出達(dá)到最佳的收賬效果。具體如下：對(duì)逾期1-2周的客戶，銷售部門采用電話或信函的方式提醒客戶；對(duì)逾期2-4周的客戶，銷售部門采用電話或信函的方式了解情況；對(duì)逾期4-8周的客戶，信用管理部門正式進(jìn)入催賬程序；對(duì)逾期8-12周的客戶，信用管理部門負(fù)責(zé)人要與欠賬客戶進(jìn)行面談；對(duì)逾期12-16周的客戶，信用管理部門負(fù)責(zé)人要最后通知客戶不及時(shí)還賬的后果，并委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)回收欠款；對(duì)逾期半年以上的客戶，企業(yè)通過法律手段向客戶提起訴訟。

2．強(qiáng)化壞賬管理

企業(yè)要根據(jù)客戶壞賬情況做出相應(yīng)的對(duì)策，避免企業(yè)壞賬損失擴(kuò)大化。具體包括：第一，企業(yè)要對(duì)超過信用期限、惡意拖欠賬款的客戶降低信用等級(jí)，若賴賬情節(jié)較為嚴(yán)重，則要暫停與客戶的購銷交易活動(dòng)，減少損失；第二，企業(yè)財(cái)務(wù)部門要按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，合理計(jì)提壞賬損失。若在壞賬計(jì)提之后出現(xiàn)部分賬款回收情況，則要根據(jù)有關(guān)證據(jù)進(jìn)行沖賬處理；第三，企業(yè)在壞賬損失之后可向稅務(wù)機(jī)關(guān)提交有關(guān)證據(jù)，爭取在繳納企業(yè)所得稅前時(shí)允許稅前扣除。

三、結(jié)束語

總而言之，企業(yè)要基于全過程管理構(gòu)建起完善的應(yīng)收賬款管理體系，重視事前防范、事中跟蹤和事后處置措施的實(shí)施，最大程度降低企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。在應(yīng)收賬款管理中，企業(yè)要建立客戶評(píng)價(jià)體系，優(yōu)化制定信用政策，強(qiáng)化合同履行的動(dòng)態(tài)跟蹤管理，規(guī)范收賬程序，從而提高賬款回收率，保障企業(yè)資金安全。