淺談工程投標(biāo)報價程序、策略及技巧

毛瑞兵

（中交二公局第三工程有限公司，陜西 西安 710000）

1 工程投標(biāo)報價程序

在現(xiàn)階段工程行業(yè)發(fā)展中，招投標(biāo)模式的應(yīng)用越來越廣泛，其對于工程項目建設(shè)而言具備較強作用，也是施工單位需要關(guān)注的核心環(huán)節(jié)。對于施工單位而言，其要想贏得項目承建機會，必然需要重點圍繞著投標(biāo)環(huán)節(jié)予以高度關(guān)注，確保投標(biāo)報價更為合理，其中需要引起施工單位高度關(guān)注的投標(biāo)報價程序如下：

首先，施工單位需要全面詳細搜集相關(guān)信息資料。在業(yè)主發(fā)布了工程項目招投標(biāo)后，就需要自身圍繞著相應(yīng)工程項目予以詳細分析，力求能夠搜集較為詳盡的資料信息，以加深自身對于整個項目的了解，為后續(xù)判斷評估以及投標(biāo)報價制定提供有力支持。在信息資料搜集中，不僅僅需要搜集項目資料信息，還需要關(guān)注業(yè)主預(yù)期和傾向性，調(diào)查競爭對手信息資料，進一步了解自身企業(yè)和項目相關(guān)的一些信息資料，對于市場狀況也需要詳細調(diào)查了解。

其次，在施工單位全面搜集到所有信息資料后，就需要做出準(zhǔn)確決策，明確自身是否參與投標(biāo)。這一決策環(huán)節(jié)相對而言至關(guān)重要，直接決定著后續(xù)工作是否開展，需要盡量準(zhǔn)確，避免因為決策失誤導(dǎo)致自身失去發(fā)展機會，或者是帶來大量無用功。在分析相關(guān)資料的前提下，施工單位應(yīng)該盡量準(zhǔn)確評估自身中標(biāo)可能性以及盈利狀況，以此作為重要決策依據(jù)。當(dāng)然，施工企業(yè)還需要考慮自身實際狀況，如果自身急需借助于工程項目維持自身穩(wěn)定運行，則可以在忽略盈利狀況的前提下，決定參與到工程投標(biāo)中去。

然后，工程投標(biāo)造價人員需要針對招標(biāo)文件予以詳細全面分析，重點了解招標(biāo)單位提供的招標(biāo)文件、技術(shù)要求以及相關(guān)設(shè)計圖紙，必要時需要進行現(xiàn)場勘察了解，以求能夠?qū)τ诠こ添椖烤邆涓鼮槿媪私?，確保自身能夠在詳細了解項目的基礎(chǔ)上，有效編制工程量清單，對于工程項目的預(yù)算予以客觀評估。與此同時，施工單位往往還需要制定施工方案，以便更為全面了解如何踐行和落實工程項目，避免工程量清單流于形式，杜絕表面化問題。

最后，工程投標(biāo)負責(zé)人根據(jù)制定完成的工程量清單以及其它要求，選擇適宜合理的投標(biāo)報價策略和技巧，在招標(biāo)規(guī)定期限內(nèi)予以規(guī)范遞標(biāo)。一般而言，投標(biāo)不僅僅需要重點關(guān)注于核心的報價要素，還需要考慮到相關(guān)投標(biāo)資料的充分性和規(guī)范性，在日期方面也需要靈活控制，避免過早遞標(biāo)，在期限前一兩天為宜。

2 工程投標(biāo)報價策略

2.1 報高價策略

在工程項目投標(biāo)報價中，為了確保自身能夠較好贏得更高經(jīng)濟利潤，往往可以適當(dāng)提升投標(biāo)報價，這一報高價策略也就值得引起工程項目投標(biāo)報價企業(yè)的高度重視。當(dāng)然，這一報高價策略的應(yīng)用也并非是毫無限制的，如果投標(biāo)報價過高，則往往很難中標(biāo)，還很可能造成一些不利的社會影響，這也就需要施工企業(yè)明確報高價的基本原則和條件。一般而言，如果相應(yīng)工程項目施工條件較差，或者是施工要求較高，在施工建設(shè)過程中很可能面臨較多的突發(fā)問題，不可控因素較多，則需要采取報高價的策略，避免自身在后續(xù)中標(biāo)建設(shè)中承受較高經(jīng)濟損失。如果相應(yīng)工程項目在該區(qū)域內(nèi)僅有自身施工企業(yè)能夠勝任，自身在競標(biāo)中具備明顯技術(shù)優(yōu)勢，而業(yè)主同樣也更為關(guān)注技術(shù)水平，則可以采取報高價策略。

2.2 報低價策略

工程項目投標(biāo)報價中采取報低價策略也是當(dāng)前很多施工企業(yè)樂于采取的重要策略，該策略的應(yīng)用能夠有效幫助企業(yè)提升自身中標(biāo)幾率。由此可見，如果施工企業(yè)對于相應(yīng)工程項目勢在必得，認為該項目對于自身不僅僅具備較強經(jīng)濟效益，還直接關(guān)系到自身社會形象，或者是對于自身打開相應(yīng)市場具備積極作用，就可以采取這種報低價策略。當(dāng)然，如果施工企業(yè)自身具備較高的施工技術(shù)水平，相應(yīng)定額相對于其它施工單位具備明顯優(yōu)勢，同樣也能夠采取這種報低價策略，以確保自身能夠在中標(biāo)的基礎(chǔ)上，依然能夠贏得較高經(jīng)濟利潤。

2.3 不平衡報價策略

工程項目投標(biāo)報價中不平衡報價策略同樣較為常見，該策略的應(yīng)用主要就是指在確定總價后，能夠圍繞著工程項目的內(nèi)部各個子項目進行優(yōu)化設(shè)計，確保自身能夠經(jīng)過合理運作，有效提升最終經(jīng)濟效益。比如在涉及到分期付款項目時，施工單位就可以采取這種不平衡報價策略，將前期首先完成的一些子項目報價高一些，如此也就能夠促使自身在項目前期獲得更高的資金，有利于自身資金周轉(zhuǎn)，同樣也可以利用這一高回收的資金取得更高經(jīng)濟效益。另外，不平衡報價策略的應(yīng)用還需要考慮到工程量方面的變化，以求了解不同子項目是否能夠在于其工程量基礎(chǔ)上完工，如果發(fā)現(xiàn)很可能在后續(xù)出現(xiàn)工程量增加問題，則需要適當(dāng)提高單價，利用該手段在后續(xù)取得更好經(jīng)濟效益，合法增加自身利潤。如果面臨一些單價包干項目，同樣也需要報相對高一些的價格，避免該方面后續(xù)出現(xiàn)問題，致使自身蒙受較大損失。當(dāng)然，在不平衡報價法的應(yīng)用中，同樣也需要控制好度，避免過度調(diào)整引起業(yè)主反感，一般不平衡報價幅度需要控制在總價的10%以內(nèi)。

2.4 多方案報價策略

工程項目投標(biāo)報價中采用多方案報價策略同樣較為有效，施工單位可以借助于多個不同方案予以分別報價，如此不僅僅可以較好引起業(yè)主的興趣，同樣也可以增加自身中標(biāo)幾率，在防控風(fēng)險方面同樣較為有效。當(dāng)然，多方案報價策略的應(yīng)用必然會伴隨著較大的工作量，需要施工企業(yè)投標(biāo)報價工作人員能夠從多個角度進行綜合分析，以求更好保障自身各個報價方案均較為合理可行，避免出現(xiàn)任何缺陷影響自身整體報價效果。這種多方案報價策略在一些項目招標(biāo)文件表述不清楚，或者是存在多種施工可能性時較為適用。比如施工單位可以首先按照招標(biāo)文件的要求報價，然后再充分考慮招標(biāo)文件中存在的其它可能性，然后再同時報一個相對較低的價，提高了自身中標(biāo)幾率。

3 工程投標(biāo)報價技巧

3.1 突然報價

在工程投標(biāo)報價中，施工單位要想取得理想成效，必然需要重點加大對于相關(guān)競標(biāo)單位的高度重視，同時注重做好自身信息保密工作，避免因為自身信息外泄引起對手的堤防。基于此，施工單位在報價前可以首先宣稱自身不參與工程項目投標(biāo)報價，進而迷惑對方，讓競標(biāo)單位放松對于自身的戒備。在工程投標(biāo)期限快要達到時，突然遞標(biāo)，如此也就能夠打?qū)κ忠粋€措手不及，有助于自身贏得最終勝利。當(dāng)然，如果是被邀請投標(biāo)的話，則可以首先宣稱對于該工程項目的興趣不高，給出一個相對較高的報價，在迷惑競標(biāo)單位的同時，可以在臨到期限時突然降價，此時如果對手再想調(diào)整自身報價已經(jīng)沒有時間了，達到出奇制勝的目的。

3.2 優(yōu)惠承諾

在工程項目投標(biāo)報價時，往往業(yè)主對于各個投標(biāo)單位的評價不僅僅局限在投標(biāo)報價上，還可能關(guān)注于其它方面的因素，如此也就可以充分利用其它業(yè)主較為關(guān)注的方面，為其提供比較有吸引力的優(yōu)惠條件，以求促使其對自身“高看一眼”。比如施工單位如果能夠承諾業(yè)主縮短工期的話，必然也就可以較好贏得業(yè)主認可，對于一些工期要求相對較高的項目比較有效；如果自身施工單位在某些施工方面具備明顯技術(shù)優(yōu)勢，可以更好保障施工質(zhì)量，同樣也可以作為一項優(yōu)惠條件，以此吸引業(yè)主；如果施工單位自身資金相對充足，不存在資金回流方面的壓力，則可以在支付條件方面給予業(yè)主一定的優(yōu)惠條件，提高中標(biāo)可能性。

3.3 恰當(dāng)運用公關(guān)

工程項目投標(biāo)報價中合理應(yīng)用一些公關(guān)手段同樣也能夠有助于自身中標(biāo)，當(dāng)然，這種公關(guān)工作的應(yīng)用并非是指隨意賄賂業(yè)主方相關(guān)人員，而是力求采取合理合法的途徑打好雙方關(guān)系，努力贏得業(yè)主方的信任，讓業(yè)主方可以充分認可自身施工企業(yè)，足夠信賴自身企業(yè)，如此也就可以增強自身投標(biāo)報價的說服力。基于此，施工企業(yè)在投標(biāo)報價中需要充分考慮到投標(biāo)報價外的相關(guān)因素，避免因為雙方關(guān)系不協(xié)調(diào)給自身帶來阻礙。

4 結(jié)語

綜上所述，在現(xiàn)階段工程項目投標(biāo)報價中，施工企業(yè)要想更好提升自身中標(biāo)幾率，同時保障自身在項目施工建設(shè)中可以贏得理想經(jīng)濟效益，往往需要充分考慮到投標(biāo)報價的基本流程，明確如何開展投標(biāo)報價工作，然后再靈活運用多種投標(biāo)報價策略和技巧，保障自身投標(biāo)報價方案具備更高競爭力。