建設(shè)工程有關(guān)投標(biāo)報(bào)價(jià)中的決策和相關(guān)技巧

吳杰偉

（太原市政建設(shè)集團(tuán)有限公司，山西 太原 030000）

1 選定投標(biāo)項(xiàng)目

如果已決定對(duì)某一工程項(xiàng)目投標(biāo)，就進(jìn)入投標(biāo)決策的后期，這包括從申報(bào)資格預(yù)審到封送投標(biāo)書(shū)前的決策階段。這個(gè)階段主要解決投什么性質(zhì)的標(biāo)和采取什么投標(biāo)策略。

從投標(biāo)性質(zhì)看，投標(biāo)可分為風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)；從投標(biāo)效益看，投標(biāo)又可分為贏利標(biāo)和保本標(biāo)。

1）風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備和資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于隊(duì)伍窩工，或因?yàn)楣こ腾A利豐厚，或?yàn)榱碎_(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)高潮解決存在的問(wèn)題，這就是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。投標(biāo)后，如問(wèn)題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可鍛煉出一支好的施工隊(duì)伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)必須審慎從事。2）保險(xiǎn)標(biāo)。對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的情況從技術(shù)、設(shè)備和資金等重大問(wèn)題都有了解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，謂之保險(xiǎn)標(biāo)。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險(xiǎn)標(biāo)。當(dāng)前，我國(guó)施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險(xiǎn)標(biāo)，特別是在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上投保險(xiǎn)標(biāo)。3）贏利標(biāo)。如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)；或建設(shè)單位意向明確；或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，此種情況下的投標(biāo)，稱投贏利標(biāo)。4）保本標(biāo)。當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項(xiàng)目本企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，此時(shí)，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。需要強(qiáng)調(diào)的在考慮和做出決策的同時(shí)，必須牢記招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則。

2 研究和運(yùn)用投標(biāo)技巧

2.1 開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)策略

投標(biāo)之前施工單位最好組織生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、施工人員等，根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙與將要施工的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行比對(duì)，詳細(xì)了解現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際研究設(shè)計(jì)是否可行，有時(shí)由于實(shí)地地形的限制，有的設(shè)計(jì)是不可行的，這樣在投標(biāo)中可將不可行的部分單價(jià)報(bào)低，估計(jì)工程量將來(lái)有可能增加的分項(xiàng)工程其單價(jià)可能提高。

2.2 不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)是指在總價(jià)基本確定的前提下，如何調(diào)整其中各個(gè)人分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后投標(biāo)人可盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。但要注意避免不正常的調(diào)高或壓低現(xiàn)象，避免失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。將某分項(xiàng)價(jià)款調(diào)高或調(diào)查低的幅度一般不超過(guò)±10%。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況：

1）對(duì)能獲得早期進(jìn)度款的項(xiàng)目，土方在市政工程中為暫定量的在今后施工中有可能工程量增加簽證多的項(xiàng)目，故此項(xiàng)的單價(jià)可報(bào)高點(diǎn)，（業(yè)主將此項(xiàng)價(jià)格變?yōu)橹付▋r(jià)的除外） 且利于資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目裝飾、電氣設(shè)備安裝等的單價(jià)可適當(dāng)降低。2）如果清單中給的工程量有錯(cuò)誤時(shí)，則不能盲目抬高單價(jià)，估計(jì)將來(lái)工程量要增加的單價(jià)適當(dāng)提高一些，而工程內(nèi)容不清楚、不明確的其單價(jià)可降低一些。3）沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多增加利潤(rùn)。4）對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。5）投標(biāo)項(xiàng)目中若本施工單位肯定要實(shí)施的單價(jià)，可適當(dāng)報(bào)高些，工程如果分標(biāo)，該施工項(xiàng)目可能讓其他承包商施工時(shí)，不宜報(bào)高價(jià)，如市政工程中有的施工單位只擅長(zhǎng)于道路排水工程，路燈、電氣等工程要分包給別的承包商，這種情況下，道排的價(jià)格適當(dāng)調(diào)高，路燈、電氣等分包工程則要降低一些單價(jià)。保證今后在簽證時(shí)能獲得更多收益。6）這些上述報(bào)價(jià)中所做的調(diào)整，是在不影響投標(biāo)總價(jià)和報(bào)價(jià)的竟?fàn)幜Φ耐瑫r(shí)，為企業(yè)贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益，這種報(bào)價(jià)法也就是所謂的微觀決策。

2.3 多方案報(bào)價(jià)法

多方案法是利用工程說(shuō)明書(shū)或合同條款不夠明確之處，以爭(zhēng)取達(dá)到修改工程說(shuō)明書(shū)和合同為目的的一種報(bào)價(jià)方法。當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處的，往往使投標(biāo)人承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)。增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因報(bào)價(jià)過(guò)高而增加被淘汰的可能性。多方案報(bào)價(jià)法就是為對(duì)付這種兩難局面而出現(xiàn)的。其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩價(jià)目單價(jià)，一是按原工工程說(shuō)明書(shū)合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)，二是加以注解“如工程說(shuō)明書(shū)或合同條款可作某些改變時(shí)”，則可降低多少的費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改說(shuō)明書(shū)和合同條款。

2.4 計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)

如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，且不計(jì)入總報(bào)價(jià)中，則可報(bào)高些，以便在建設(shè)單位額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)多盈利。但如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)?？傊?，要分析建設(shè)單位在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再來(lái)確定報(bào)價(jià)策略。

2.5 暫定金額的報(bào)價(jià)

暫定金額的報(bào)價(jià)有三種情形：1）招標(biāo)單位規(guī)定了暫定金額的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)單位都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)單位所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。這種情況下，由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)單位的總報(bào)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)適當(dāng)提高暫定金額的單價(jià)與。2）招標(biāo)單位列出了暫定金額的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估算總價(jià)，要求投標(biāo)單位既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來(lái)結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。這種情況下，投標(biāo)單位必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高，與其他計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；如果單價(jià)定得低，將來(lái)這類工程量增大，會(huì)影響收益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果投標(biāo)單位估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，以在將來(lái)增加額外收益。3）可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，招標(biāo)單位可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)對(duì)不同規(guī)格情況下的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于將來(lái)可能被選擇使用的規(guī)格應(yīng)當(dāng)提高其報(bào)價(jià)；對(duì)于技術(shù)難度大或其他原因?qū)е碌碾y以實(shí)現(xiàn)的規(guī)格，可將價(jià)格有意抬高得更多一些，以阻撓招標(biāo)單位選擇用。

2.6 增加建議方案

招標(biāo)文件中有時(shí)規(guī)定，可提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)單位的方案。這時(shí)，投標(biāo)單位應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，仔細(xì)研究招標(biāo)文件中的設(shè)計(jì)和施工方案，提出更為合理的方案以吸引建設(shè)單位，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或縮短工期，或使工程實(shí)施方案更為合理。但要注意，對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)單位將此方案交給其他投標(biāo)單位。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，具有較強(qiáng)的可操作性。

3 開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧

投標(biāo)人通過(guò)公開(kāi)開(kāi)標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素，反復(fù)研究，經(jīng)過(guò)議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競(jìng)爭(zhēng)手段，就可以變自己的投標(biāo)書(shū)的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機(jī)會(huì)。從招標(biāo)的原則來(lái)看，投標(biāo)人在標(biāo)書(shū)有效期內(nèi)，是不能修改其報(bào)價(jià)的。但是某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有以下幾方面：投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的惟一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是：其一，要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后，再提出降低的要求。因?yàn)橛行﹪?guó)家的政府于招標(biāo)的法規(guī)吉規(guī)定，已投出的投標(biāo)書(shū)不得改動(dòng)任何文字。若有改動(dòng)，投標(biāo)即告無(wú)效。其二，降低投標(biāo)要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。

降低投標(biāo)價(jià)格可以從以下三方面入手，即降低投標(biāo)利潤(rùn)，降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。

1）投標(biāo)利潤(rùn)的確定，既要圍繞爭(zhēng)取最大未來(lái)收益這個(gè)目標(biāo)而定立，又要考慮中標(biāo)率和競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)因素的影響。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過(guò)調(diào)整報(bào)價(jià)利潤(rùn)所得出的總報(bào)價(jià)。兩價(jià)格中，后者可以低于前者，也可能高于前者。如果需要降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，即可采用低于適中價(jià)格者，使利潤(rùn)減少以降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。2）為了競(jìng)爭(zhēng)的需要也可以降低管理費(fèi)率。推行《計(jì)價(jià)規(guī)范》的一個(gè)目的就是企業(yè)可不再需要受有關(guān)主管部門制定的費(fèi)率的約束，可以致力于改善經(jīng)營(yíng)管理，以合理的管理費(fèi)率，提高自身在投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。3）降價(jià)系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮一個(gè)未來(lái)可能降價(jià)的系數(shù)。如果開(kāi)標(biāo)后需要降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就可以參照這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。這對(duì)采用突然降價(jià)法是很重要的。4）補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件。除中標(biāo)的關(guān)鍵因素—價(jià)格外，在議標(biāo)談判的技巧中，還可以考慮許多其他重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭(zhēng)取得到招標(biāo)人的贊許，而爭(zhēng)取中標(biāo)。