淺析C2M模式

黃琍 王潔

摘 要：2020年5月 C2M概念再度引起關(guān)注，還反映了在因疫情影響，線下經(jīng)濟恢復尚存不確定的大背景下，傳統(tǒng)企業(yè)的突圍自救努力。C2M模式短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié)，砍掉了包括庫存在內(nèi)的所有不必要的成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時讓中國高端制造業(yè)直接面對用戶需求。C2M是英文（用戶直連制造）Customer-to-Manufacturer的縮寫，是一種新型的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的商業(yè)模式，又被稱為“短路經(jīng)濟”。C2M擁有無庫存、定制化、精細化等特點，被視為未來的產(chǎn)業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：C2M;工業(yè)互聯(lián)網(wǎng);個性化需求

一、什么是C2M

C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用戶直連制造）的縮寫，是一種新型的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的商業(yè)模式，又被稱為“短路經(jīng)濟”。該電商模式最早由必要商城創(chuàng)始人及CEO畢勝提出并率先在國內(nèi)進行實踐 ，如今該模式已被應(yīng)用于諸多行業(yè)和領(lǐng)域。2020年05月 C2M概念再度引起關(guān)注，還反映了在因疫情影響，線下經(jīng)濟恢復尚存不確定的大背景下，傳統(tǒng)企業(yè)的突圍自救努力。

（一）產(chǎn)生背景：C2M模式是在“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”背景下產(chǎn)生的，由必要商城創(chuàng)始人畢勝2013年率先在中國提出并實施 ，是指現(xiàn)代制造業(yè)中由用戶驅(qū)動生產(chǎn)的反向生產(chǎn)模式。C2M模式基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，以及通過生產(chǎn)線的自動化、定制化、節(jié)能化、柔性化? ，運用龐大的計算機系統(tǒng)隨時進行數(shù)據(jù)交換，按照客戶的產(chǎn)品訂單要求，設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。這也被稱為繼蒸汽機、電氣化、自動化之后人類的第四次科技革命。

（二）工業(yè)領(lǐng)域帶來巨大的變革和機遇，它所帶來的市場空間不可限量工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，簡言之就是將人、數(shù)據(jù)和機器連接起來，結(jié)合軟件和大數(shù)據(jù)分析，重組工業(yè)結(jié)構(gòu)，從而激發(fā)生產(chǎn)力，為制造商和客戶帶來前所未有的解決方案。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將大大提高傳統(tǒng)行業(yè)的勞動效率，將為諸多工業(yè)領(lǐng)域帶來巨大的變革和機遇，它所帶來的市場空間不可限量。據(jù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域機構(gòu)GE估計，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有望影響46%（約32.3萬億美元）的全球經(jīng)濟。未來20年，中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至少可帶來3萬億美元左右GDP增量。

2015年在全國兩會政府工作報告中，李克強總理8次提到“互聯(lián)網(wǎng)”，并且提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，明確提出要將移動互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代制造業(yè)相結(jié)合，促進工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的健康發(fā)展。

二、C2M模式

（一）C2M模式。是指用戶直連制造商，即消費者直達工廠，強調(diào)的是制造業(yè)與消費者的銜接，事實上它是一種“聰明”模式：1、消費者直接通過平臺下單。2、工廠接收消費者的個性化需求訂單3、然后根據(jù)需求設(shè)計、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨。主要包括純?nèi)嵝陨a(chǎn)，小批量多批次的快速供應(yīng)鏈反應(yīng)。

可見C2M模式短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié)，砍掉了包括庫存在內(nèi)的所有不必要的成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時讓中國高端制造業(yè)直接面對用戶需求。C2M模式的特點：按需求生產(chǎn)，用戶先下單，工廠再生產(chǎn)，沒有庫銷比，消除庫存頑疾。C2M擁有無庫存、定制化、精細化等特點，被視為未來的產(chǎn)業(yè)模式。

（二）C2M并不是新概念，但在推進過程中有兩大難題：1、前端消費者偏好大數(shù)據(jù)難以直達工廠，數(shù)據(jù)量也普遍不足;2、柔性供應(yīng)鏈難以無縫搭建，中間有許多對接成本。

盡管C2M在2016年就被業(yè)內(nèi)提出，但始終在落地上存在不小阻力。但電商直播推進了C2M的進程，薇婭、李佳琦等頭部主播一方面掌握大量用戶數(shù)據(jù)，并經(jīng)歷過海量選品經(jīng)驗，擁有洞察用戶消費需求的能力;另一方面擁有足夠的供應(yīng)鏈話語權(quán)，能夠?qū)⒂脩粜枨蠓聪騻鬟f給上游工廠，從而實現(xiàn)定制。C2M的模式如今已經(jīng)相對成熟地應(yīng)用在了服裝、白牌日用品等品類上，可以說，C2M在電商直播中找到了一個落地的切入點。當然，電商直播下的C2M依舊是大批量規(guī)模效應(yīng)下的定制化生產(chǎn)，難以滿足小眾個體的獨特定制化需求，C2M依舊是一個涉及面極廣的工業(yè)數(shù)字化難題，需要多方共同推進產(chǎn)業(yè)升級。

三、C2M模式優(yōu)勢

C2M實現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價環(huán)節(jié)，連接設(shè)計師、制造商，為用戶提供“大牌品質(zhì)，工廠價格”的商品。

（一）對于消費者而言，C2M模式強調(diào)。1、以用戶為中心。2、根據(jù)用戶的個性化需求組織生產(chǎn)。3、并吸引消費者加入產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)。4、有效激發(fā)市場活力和社會創(chuàng)造力。

（二） 對于制造企業(yè)而言，C2M模式提高了傳統(tǒng)生產(chǎn)要素的生產(chǎn)率，推動企業(yè)生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈、內(nèi)部管理制度乃至整個商業(yè)模式變革。

四、如何組織用戶直連制造

在C2M模式下，工廠以自主品牌方的身份入駐，用戶在平臺下單后，訂單將直接反饋給工廠，工廠收到訂單后進行生產(chǎn)和發(fā)貨配送。電商平臺可以利用大數(shù)據(jù)描繪客群畫像并對消費特征進行分析，幫助廠商選品、改造工藝等，降低庫存壓力，同時通過電商平臺規(guī)?；唵纹胶獬杀?，實現(xiàn)利潤最大化。這一模式具備的去庫存、去中間商、以量定產(chǎn)的特點，使得各方價值最大化，也推進了制造業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。

1、根據(jù)用戶的個性化需求組織生產(chǎn)。企業(yè)可以創(chuàng)建客戶視角—區(qū)隔用戶群。通過了解不同數(shù)據(jù)集之間的點，企業(yè)可以創(chuàng)建一個單一的客戶視角，這樣就能為企業(yè)提供對其客戶個體需求的寶貴洞察力，并使得他們可以確定如何最好地把客戶作為一個個體進行交互。已經(jīng)有一些機構(gòu)使用大數(shù)據(jù)來提供更加個性化的客戶體驗，并通過這些新的溝通渠道、根據(jù)客戶的習慣和表達態(tài)度，預測每個客戶正在尋找什么。通過有效地管理大數(shù)據(jù)，企業(yè)能獲益良多，消費者的決策過程主要包括問題確認、信息搜尋、方案評估、購買決策以及購買后的行為。假如我們能夠了解消費者的購買決策過程及其影響因素，就可以通過影響和控制這些因素來影響消費者的購買行為，在提高顧客滿意感的同時不斷提高顧客的忠誠度，從而達到提高企業(yè)營銷績效的目的。收集用戶的海量行為數(shù)據(jù)----了解消費者生活方式?；ヂ?lián)網(wǎng)與未來的移動互聯(lián)網(wǎng)主導下的數(shù)字營銷時代，可以幫助企業(yè)以前所未有的速度收集用戶的海量行為數(shù)據(jù)，而在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上分析、洞察和預測消費者的偏好，并據(jù)此為消費者提供最能滿足他們需求的產(chǎn)品、信息和服務(wù)，以及傳遞準確的廣告信息給他們，甚至要對消費者的反應(yīng)進行實時回應(yīng)，這是大數(shù)據(jù)所帶來的不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

2、大數(shù)據(jù)描繪客群畫像。搜索業(yè)務(wù)增長領(lǐng)域---制定產(chǎn)品戰(zhàn)略?？蛻魯?shù)據(jù)的單一視角可以幫助企業(yè)找到發(fā)展領(lǐng)域。如果能有效管理大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)的潛力和其代表的新范圍將對一個機構(gòu)的運營利潤產(chǎn)生巨大的影響。消費者與數(shù)據(jù)間的交互方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)需要適應(yīng)這個改變，不僅僅是利用這一豐富的信息以滿足客戶所期待的更加個性化的服務(wù)，還要確定新的銷售策略和業(yè)務(wù)增長領(lǐng)域。規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略決策--- 精準銷售策略。個性化營銷是從消費者出發(fā)以人為本，進行個性化的營銷;有效良性互動：需要及時反應(yīng)，與客戶進行有效良性互動;精準營銷決策模式：依據(jù)顧客的行為想法來進行營銷決策模式。以前的營銷方式可能是做問卷調(diào)查、訪談等，現(xiàn)在則是數(shù)據(jù)驅(qū)動型，完全可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)來挖掘，客戶消費習慣和趨勢。基于數(shù)據(jù)的營銷，其整個過程都需要與數(shù)據(jù)聯(lián)系起來。我們必須從數(shù)據(jù)出發(fā)，從數(shù)據(jù)中提取出客戶價值等核心信息，然后再對核心信息進行細分，再做精準營銷、個性化的處理，而后再有一個針對個體顧客的營銷策劃、營銷行動，比如說推出一個新的商品。

3、消費特征進行分析。進行消費市場細分。信息爆炸的時代，對于數(shù)據(jù)的關(guān)注、分析和運用，得到了越來越多的行業(yè)、企業(yè)的重視和踐行?！皵?shù)據(jù)營銷”，也因此走進了人們的視野。大數(shù)據(jù)時代的社會化營銷重點是理解消費者背后的海量數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求，并最終提供個性化的跨平臺的企業(yè)營銷解決方案。大數(shù)據(jù)的價值在于能更加智能地提升精準廣告能力，給品牌商品主動對焦目標客戶，給相關(guān)企業(yè)帶來更高的投資回報率?，F(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)企業(yè)的營銷活動必須以消費者為中心，企業(yè)要想獲得最大利潤就必須去了解和滿足消費者的需求，只有滿足了消費者的需要，企業(yè)贏得消費者的滿意。大數(shù)據(jù)營銷可以說是由媒體、廣告主、用戶三者共同造就的，用戶是數(shù)據(jù)的源頭，媒體是數(shù)據(jù)的起因，廣告主是數(shù)據(jù)的結(jié)果。在海量繁雜的數(shù)據(jù)中用算法挖掘出用戶的營銷價值，并在合適的媒體上及時達成廣告主的營銷目標是大數(shù)據(jù)帶給網(wǎng)絡(luò)營銷的新機遇。

4、激發(fā)市場活力和社會創(chuàng)造力。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場的性質(zhì)發(fā)生了深刻的變化，廠商和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進行商品交易，市場將更加趨于多樣化、個性化，并實現(xiàn)徹底的市場細分。而消費者的行為也將發(fā)生一些變化，消費者將更多、更廣泛地參與企業(yè)的市場營銷過程，消費者的消費行為將更趨理性化、個性化。在互聯(lián)網(wǎng)普及的當下，社會化應(yīng)用以及云計算，使得網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)痕跡能夠被追蹤、分析等，而這個數(shù)據(jù)是海量的以及可變化的，企業(yè)或第三方服構(gòu)借助這些數(shù)據(jù)為企業(yè)的營銷提供咨詢、策略、投放等營銷服務(wù)的行為稱為大數(shù)據(jù)營銷。

5、提高了傳統(tǒng)生產(chǎn)要素的生產(chǎn)。挖掘核心信息--產(chǎn)生新的數(shù)據(jù)。任何技術(shù)都是雙刃劍，大數(shù)據(jù)也不例外。如何在推動數(shù)據(jù)全面開放、應(yīng)用和共享的同時有效地保護公民、企業(yè)隱私，逐步加強隱私立法，將是大數(shù)據(jù)時代的一個重大挑戰(zhàn)。

6、推進了制造業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改。在大數(shù)據(jù)時代營銷，企業(yè)必須要收集數(shù)據(jù)，研究消費者的行為，推出新的產(chǎn)品，改善供應(yīng)鏈，降低庫存，把大數(shù)據(jù)融入到經(jīng)營中去。但是大眾購買習慣、生活方式以及觀念等信息對商業(yè)機構(gòu)而言向來不容易獲取。隨著社交媒體和移動設(shè)備的普及為海量數(shù)據(jù)收集做出了貢獻，影響消費者購買行為的因素很多，選取其中最為重要的幾種因素進行分析，有助于企業(yè)更深入地理解消費者的需求，并據(jù)此制定相應(yīng)的營銷策略。品牌投入模型可廣泛應(yīng)用于消費者購買行為研究、新產(chǎn)品開發(fā)指導、營銷策略的制定方面。

在大數(shù)據(jù)時代營銷，必須要收集數(shù)據(jù)，研究消費者的行為，推出新的產(chǎn)品，改善供應(yīng)鏈，降低庫存。把大數(shù)據(jù)融入到經(jīng)營中去，但是大眾購買習慣、生活方式以及觀念等信息對商業(yè)機構(gòu)而言向來不容易獲取。個人消費者和企業(yè)用戶在數(shù)據(jù)交互方式上有了轉(zhuǎn)變，社交媒體和移動設(shè)備的普及為海量數(shù)據(jù)做出了貢獻，可見大數(shù)據(jù)非常重要，對其獲取、儲存、搜索、共享、分析，乃至可視化地呈現(xiàn)，都成為了當前市場營銷研究的重要課題。

五、直播帶貨的C2M

由于跨過了中間商與品牌商環(huán)節(jié)，消費者無法對平臺提供的商品產(chǎn)生清晰的品牌認知，對商品的感知價值較低。

1、供應(yīng)鏈能力。C2M有望為具有強大供應(yīng)鏈能力的生產(chǎn)企業(yè)提供更多流量，助力其成長為國內(nèi)新品牌。但這也不意味著，C2M會使品牌消失，隨著直播的深度介入，C2M有望為具有強大供應(yīng)鏈能力的生產(chǎn)企業(yè)提供更多流量，助力其成長為國內(nèi)新品牌。

2、消費場景與內(nèi)容深度結(jié)合。直播將消費場景與內(nèi)容深度結(jié)合，提升品牌傳播與營銷轉(zhuǎn)化效率，為新品牌提供培育土壤與突圍機會。對消費者而言，直播電商的優(yōu)勢在于能夠提供更好的購物體驗和更便宜的商品。從供應(yīng)方的角度來看，直播電商能快速提高品牌和產(chǎn)品的曝光度，實現(xiàn)更廣泛的用戶觸達。以薇婭、李佳琦、辛有志等頭部主播為代表的網(wǎng)紅帶貨人，通過直播建立便捷的用戶溝通渠道，忠實的用戶群體，并從這群用戶群體的需求出發(fā)去反控供應(yīng)鏈。

3、用戶的實際購買行為依據(jù)。用戶的實際購買行為或在直播過程中的實時反饋，向供應(yīng)端提出改進意見，形成人對貨的影響與掌控，這就是基于直播的C2M模式的基本邏輯。

參考文獻

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[4] 《大數(shù)據(jù)下第三方物流企業(yè)客戶關(guān)系管理研究》， 尤翠翠，2015.

作者簡介：黃琍（1963-01-），女，漢族，湖北省武漢市，大學本科，教授，研究方向：市場營銷和數(shù)據(jù)分析，單位：武漢商學院。

王潔（1990-03-），女，漢族，湖北省武漢市，大學本科，小教，研究方向：市場營銷和數(shù)據(jù)分析，單位：武漢崇仁學校（第二作者）。

基金項目：武漢商學院專業(yè)建設(shè)（《市場營銷學》2018年度校級精品在線開放課程建設(shè)）部分研究成果。