中國民營TIC機構面對融資時該如何選擇？

不久前，在“我要測”舉辦的首屆“檢驗檢測實驗室質(zhì)量發(fā)展”互聯(lián)網(wǎng)大會上，中信資本TIC行業(yè)運營合伙人王斌，解答了關于中國民營TIC機構在面對融資時所面臨的一系列問題。其中包括，不同的融資目的要采取何種融資方式，企業(yè)收到收購邀約后該如何選擇，以及檢測機構的價值提升等問題。

不久前，在“我要測”舉辦的首屆“檢驗檢測實驗室質(zhì)量發(fā)展”互聯(lián)網(wǎng)大會上，中信資本TIC行業(yè)運營合伙人王斌，解答了關于中國民營TIC機構在面對融資時所面臨的一系列問題。其中包括，不同的融資目的要采取何種融資方式，企業(yè)收到收購邀約后該如何選擇，以及檢測機構的價值提升等問題。

問題一：TIC行業(yè)融資的目的是什么？不同的融資目的要采取何種融資方式？

TIC行業(yè)融資的目的：一是兌現(xiàn)投資，比如之前投資了檢測機構，現(xiàn)在要賣掉變現(xiàn)收回投資；二是做大做強，通過融資獲得資金或獲得人才，增加拓展業(yè)務的能力、提升技術實力和經(jīng)營能力；三是品牌建立，比如把企業(yè)并入大公司提升品牌競爭力以及在某個領域的競爭力；四是為上市，用資本的力量做整合并購、區(qū)域拓展以及新業(yè)務板塊的拓展，達到上市標準。

兌現(xiàn)投資的融資方式，如果想兌現(xiàn)投資，可以采取股權轉讓的方式，可以部分轉讓也可以全部轉讓，把股權變?yōu)楝F(xiàn)金；做大做強的融資方式，建議用增資或換股的方式獲得資金和人才，提升自身經(jīng)營能力；上市的融資方式，很多檢測機構成立的目的就是為上市，而且有的利潤在一兩千萬時就已經(jīng)開始謀劃上市，但上市目前在中國難度很大，因為要求收入要達到3到5個億以上。只有那些收入在5億以上、利潤在5000萬以上的機構，運作上市機會才會多，低于這個數(shù)，上市難度會很大。

問題二：在面對不同融資項目時，要如何選擇不同類型的資本？

資本類型有很多，在面對不同融資項目時，要區(qū)別選擇不同類型的資本。資本類型按投資階段和風險模式分為天使投資、風險投資、產(chǎn)業(yè)投資；按是否控股分為控股型投資、非控股型投資；按投資主體性質(zhì)分為外資、民營、資本、國有、混合型；按投資主體分為同行業(yè)實體、跨行業(yè)實體、投資基金、自然人。通常上市公司在同行業(yè)內(nèi)并購，叫同行業(yè)實體；資本做并購叫投資基金；如果自然人拿錢做投資參與公司股份，叫自然人投資。

但在投資主體里，同樣是同行業(yè)投資主體，投資者是上市公司和非上市公司，也不一樣。比如上市公司做并購，也許是為增加業(yè)務板塊，也許是為消滅競爭對手；而非上市公司做并購，或許是為擴展業(yè)務能力、增加營收和利潤，補充人才和板塊，將來或謀求上市或把企業(yè)做強做大。

另外，資本退出方式不一樣，資本類型也不一樣。比如有的資本長期持有不退出；有的需要通過IPO退出；有的需要通過其他渠道退出。還有的資本參與經(jīng)營管理，也有的不參與經(jīng)營管理；有的資本有對賭，也有資本沒有對賭。但通常情況下，高溢價都會伴隨著對賭，但也并非絕對?？傊?，資本的類型有很多。

問題三：中國民營TIC機構該如何考慮融資和決策融資？

通常較為常見的融資方式有：轉讓，增資，換股和混合型。轉讓是把所持有的公司股份轉讓出去；增資是投資者增加一部分資金到公司里成為股東，并持有股份；換股是公司用現(xiàn)有股份換取另外公司的股份。另外，有的公司通過換股的方式持有被投資公司的股份，也是比較常見的模式。

但作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)股東，通過何種方式融資和選擇怎樣的投資機構，可以從不同業(yè)務階段或不同規(guī)?？紤]。比如業(yè)務起步階段，企業(yè)大多虧損，這時如果引進股東或資本、資金時，可以考慮擁有資源的自然人和小股東。但也有創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期會引進專家型股東，比如有技術、銷售資源、政府資源的股東，利用其資源幫助公司成長。

如果是高速成長階段的企業(yè)，比如已經(jīng)突破盈虧平衡點或介于盈虧平衡點附近時，往往是企業(yè)成長較快的階段。這時建議企業(yè)要謹慎融資，或者溢價引入A輪資金用于擴張。因為企業(yè)在經(jīng)歷過盈虧平衡之前的階段后，即將進入高速發(fā)展階段，這時利潤沒有釋放、議價能力還不夠，如果引入過多股份會失去議價空間，這時的融資需要謹慎。而對于已經(jīng)穩(wěn)定盈利、團隊和管理都相對比較成熟的企業(yè)，便可輸出管理或做并購，比如做一些融資用于新業(yè)務及新領域擴張，或兌現(xiàn)一部分投資。

不過當企業(yè)遇到天花板，業(yè)務利潤增長乏力，企業(yè)發(fā)展受限于現(xiàn)有經(jīng)營團隊、創(chuàng)業(yè)者管理能力及業(yè)務能力時，就需要引入一些新資源，甚至可以考慮引進控股股東和逐步兌現(xiàn)投資。因為企業(yè)的發(fā)展?jié)摿虬l(fā)展空間，往往受限于企業(yè)所有者，而所有者的能力決定了企業(yè)高度，從資本方來看，這時期創(chuàng)業(yè)者的資源和管理能力會限制企業(yè)發(fā)展，因此建議做更大膽的融資選擇。

問題四：如何找到適合企業(yè)投資的潛在投資主體？

如果想找投資機構投資企業(yè)，卻不知道該怎樣選擇機構，這時可以選擇直接聯(lián)系機構溝通，也可以通過專業(yè)中介公司與財務投資咨詢公司，尋找專業(yè)的投資者，或面向資本市場尋找。比如找股權交易機構對外公開公司的融資信息，比如訴求是什么、估值是多少、需要多少資金，資金用途等等，這些都可以公開發(fā)布，這樣能吸引到感興趣的投資機構前來溝通。目前，中國TIC行業(yè)有很多這樣的投融資機會，但卻缺少一些投融資平臺。

問題五：選擇企業(yè)實體和選擇資本作為融資對象的區(qū)別？

選擇企業(yè)實體作為融資對象，對方一定會介入公司的經(jīng)營管理或決策，為企業(yè)留下的自主空間會非常小。因為企業(yè)實體在并購新企業(yè)以后，會盡可能輸出自身的管理理念和手段，包括從管理者角度僭越?jīng)Q策。但純資本大多是外行，會從數(shù)據(jù)上關注經(jīng)營業(yè)績提升，所以被并購的公司在經(jīng)營管理和決策上會有很大自主空間。

問題六：企業(yè)收到收購邀約后該如何選擇？

很多民營企業(yè)家在面對外資公司或上市公司提出的邀約收購后，都很迷茫。其實賣給外資公司或上市公司，回報都很有限。但賣給非上市公司，如果未來公司能運作上市，股份會愈發(fā)值錢，議價空間也會更高。建議賣給外資或上市公司時，如果對方要51%的股份或75%的股份時，要賣75%的股份；但如果賣給未上市或正謀求上市的公司做并購，反而要盡可能多持有股份、多保留股份。或者在現(xiàn)金與股份之間，選擇了股份的，盡可能少變現(xiàn)，因為將來公司一旦上市，會有10到20倍的回報，因此建議持有股份多于持有現(xiàn)金。

另外，賣給外資或上市公司時，選擇同行和非同行合作，也有區(qū)別。選擇同行可以得到更多資源，但在經(jīng)營管理和企業(yè)文化融合上，會更耗時間；而選擇非同行，則會有很大的發(fā)揮和發(fā)展空間。

問題七：估值目前在資本和企業(yè)之間的情況如何？

估值目前是投融資領域里，資本、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)股東之間最大的分歧點。有些企業(yè)對自身估值都到了天價。但事實上，資本目前對中國TIC行業(yè)的成功估值，大概是平均10倍左右的凈利潤或兩倍左右的營收。不過，根據(jù)被投資主體的質(zhì)量和投資方式，也有上下浮動，但幅度不會太大。隨著這幾年市場的變化，企業(yè)估值期望值也越來越趨于理性，將來企業(yè)并購頻次會越來越多，機構數(shù)量會越來越少，這也符合未來行業(yè)發(fā)展趨勢。

問題八：檢測機構怎樣才能受到資本青睞？

企業(yè)經(jīng)營團隊是企業(yè)的靈魂，企業(yè)管理團隊是否有行業(yè)精英、管理骨干、技術骨干以及多年從業(yè)人員，對經(jīng)營團隊是很重要的考量。而收入和利潤則會影響企業(yè)估值，營收5000萬的企業(yè)獲得1000萬利潤是企業(yè)估值的分界點。也就是說，在企業(yè)達到此規(guī)模以前，其議價能力非常小，但當企業(yè)超過此營收或利潤點以后，反而會獲得議價能力。主要還看以下幾方面：

一是在單一領域里做精做大。比如A機構有1億營收，是在5個領域里平均每個領域營收2000萬；B機構只有8000萬營收，卻是在一個領域里做到了8000萬。因此在資本眼里，8000萬營收的機構要比1億營收的機構更有價值。所以建議企業(yè)，不要什么都想做，又什么都做不好，莫不如在某一領域里做強做大。

二是利潤。利潤越高企業(yè)價值越高，但在利潤同等的情況下，則更看重利潤率；在利潤總額和利用率相同情況下，利潤率越高的企業(yè)，其估值也會更高。

三是企業(yè)要擁有優(yōu)質(zhì)的客戶群體。這是給企業(yè)估值加分的重要方面。從目前市場來看，TIC機構的政府客戶、政府業(yè)務比例過高。但其實企業(yè)用戶比例越高，企業(yè)估值越高，在資本眼里也更值錢。也就是說，企業(yè)客戶價值要高于政府客戶價值，因為政府業(yè)務增長空間有限，但企業(yè)客戶增長空間卻很大。

四是從經(jīng)營管理團隊來看，有穩(wěn)定的核心、骨干以及行業(yè)經(jīng)驗豐富的專家，都是未來企業(yè)并購發(fā)展過程中輸出的動力，也是能讓企業(yè)價值提升的重要方面。

五是實驗室信息化系統(tǒng)，電子化管理系統(tǒng)是企業(yè)強大的優(yōu)勢，包括 IT系統(tǒng)、Lims系統(tǒng)等，都是企業(yè)的優(yōu)勢。所以，檢測機構如果擁有以上五點優(yōu)勢，便能獲得資本青睞，并有可能獲得高議價的估值。