商業(yè)銀行公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速?gòu)?fù)蘇，東北老工業(yè)基地加速振興，各家商業(yè)銀行、外資銀行紛紛進(jìn)駐龍江地區(qū)搶占客戶市場(chǎng)。由于公司無(wú)貸客戶（泛指公司客戶中無(wú)貸款需求的客戶）群體龐大，對(duì)銀行潛在價(jià)值貢獻(xiàn)較高，成為銀行間同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必爭(zhēng)之地。商業(yè)銀行H分行作為當(dāng)?shù)劂y行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在資源、渠道、人數(shù)方面具有先天優(yōu)勢(shì)，但在公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)中還存在不足，本文通過(guò)剖析研究商業(yè)銀行H分行公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)狀，結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，提出相應(yīng)的對(duì)策建議及措施，供商業(yè)銀行H分行及銀行同業(yè)參考。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;對(duì)公客戶;建議措施

隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷深入、銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的持續(xù)加劇、互聯(lián)網(wǎng)金融的日益繁榮，商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何有效挖掘客戶資源、提高客戶忠誠(chéng)度、建立持久有價(jià)值的客戶關(guān)系成為我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題。商業(yè)銀行無(wú)貸客戶是銀行重要組成部分，約占公司機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量的一半。加強(qiáng)無(wú)貸客戶關(guān)系管理對(duì)穩(wěn)固客戶基礎(chǔ)、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)以及穩(wěn)定對(duì)公存款具有重要意義。今年以來(lái)，受新冠疫情影響，一季度市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)有所放緩，但國(guó)家全面支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，先后出臺(tái)5批23項(xiàng)稅費(fèi)優(yōu)惠政策;當(dāng)?shù)厥∥≌蚕嗬^出臺(tái)了支持中小微企業(yè)發(fā)展十四條、惠農(nóng)政策“黃金十條”等多項(xiàng)政策。這一系列重大舉措好比強(qiáng)心劑，快速提振社會(huì)經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展，一時(shí)間各家商業(yè)銀行紛紛涌入龍江地區(qū)，為搶占市場(chǎng)，贏得客戶，圍繞拓戶營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)、管理出臺(tái)辦法措施，客戶爭(zhēng)奪異常激烈，但隨即也暴露出一些問(wèn)題，這些問(wèn)題的暴露正說(shuō)明了商業(yè)銀行需要應(yīng)對(duì)的必要性和及時(shí)性。

商業(yè)銀行H分行作為省會(huì)城市的主流銀行，在滿足省內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目需求基礎(chǔ)上，不斷加大向中小微企業(yè)支持力度，下轄的150多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、1000多臺(tái)自助設(shè)備，以及網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道，構(gòu)建形成了以物理網(wǎng)點(diǎn)為核心渠道、電子銀行為交易主渠道、客戶經(jīng)理為銷(xiāo)售渠道的立體化、多元化的金融服務(wù)體系，并在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)維護(hù)等多方面取得一定成績(jī)。但在對(duì)公獲客方面，尤其是公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)上，由于重視程度、員工年齡、服務(wù)意識(shí)、考核機(jī)制等方面的不足，給商業(yè)銀行H分行未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)隱憂。

一、商業(yè)銀行H分行公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1.客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，營(yíng)銷(xiāo)理念亟待轉(zhuǎn)變

從近幾年市場(chǎng)資源看，H市每年新增市場(chǎng)主體5萬(wàn)多戶，在四大國(guó)有商業(yè)銀行中，商業(yè)銀行H分行每年新增近7000戶，其中80%為公司無(wú)貸款需求客戶（以下簡(jiǎn)稱公司無(wú)貸客戶），即使不考慮部分企業(yè)開(kāi)立多個(gè)賬戶的因素，也僅占當(dāng)?shù)仄髽I(yè)數(shù)量的14%，說(shuō)明商業(yè)銀行H分行拓戶工作還有較大的提升空間，完全可以通過(guò)加大工作力度，促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，從而有效挖掘公司無(wú)貸客戶價(jià)值，增加業(yè)務(wù)收入。另一方面，從外部監(jiān)管要求變化趨勢(shì)看，商業(yè)銀行必須逐步改變以往資本消耗較多的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，走低資本、無(wú)資本消耗的發(fā)展道路。目前公司無(wú)貸客戶在銀行主要為存款業(yè)務(wù)，這些存款沒(méi)有對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)敞口，風(fēng)險(xiǎn)暴露極其嚴(yán)重，為銀行帶來(lái)許多不穩(wěn)定性，使銀行在縱向發(fā)展限制很多，資本的占用也很少，銀行壓力極大，總結(jié)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)成本較低、穩(wěn)定性強(qiáng)，對(duì)資本的占用很少是現(xiàn)在商業(yè)銀行H分行存在主要問(wèn)題，亟待解決;而存款主要來(lái)源于中小企業(yè)，現(xiàn)階段來(lái)看，銀行中小企業(yè)客戶仍然占有重要位置，中小企業(yè)客戶議價(jià)能力弱于大型客戶，利于銀行付息成本的控制。因此，加強(qiáng)公司無(wú)貸戶經(jīng)營(yíng)，十分有利于銀行降低資本占用，增加資金營(yíng)運(yùn)收入和中間業(yè)務(wù)收入，符合當(dāng)前銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的總體方向。

2.公司無(wú)貸客戶缺乏足夠重視，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公服務(wù)能力存在缺失

從近幾年來(lái)看，商業(yè)銀行H分行公司無(wú)貸客戶拓展效果不夠理想，許多客戶流失嚴(yán)重，究其原因有很多，潛在客戶沒(méi)有挖掘，優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展緩慢，主要是部分支行對(duì)公司無(wú)貸戶管理缺乏足夠重視，專(zhuān)業(yè)人員配備不足，維護(hù)職責(zé)落實(shí)不到位，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)后客戶不會(huì)流失，這是不對(duì)的，現(xiàn)在銀行業(yè)務(wù)選擇性極大，各大金融機(jī)構(gòu)層出不窮地推出無(wú)數(shù)多金融產(chǎn)品，選擇性太多，使很多客戶都不知在哪一家商業(yè)銀行，然后銀行在對(duì)這些客戶不予理睬，使很多公司無(wú)貸客戶維護(hù)管理處于無(wú)人過(guò)問(wèn)狀態(tài);或者雖然將客戶分組為不同客戶包并落實(shí)到客戶經(jīng)理，但大部分客戶經(jīng)理只是有選擇地對(duì)重點(diǎn)客戶或存款大戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)管理，對(duì)中小無(wú)貸客戶維護(hù)力度不夠，對(duì)低效客戶激活不足，導(dǎo)致中小客戶流失，產(chǎn)生長(zhǎng)期不動(dòng)戶的現(xiàn)象較為普遍。此外，由于對(duì)公服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足，轄內(nèi)150多家網(wǎng)點(diǎn)中，具備對(duì)公服務(wù)全功能的占比不足一半;在具備對(duì)公服務(wù)功能的網(wǎng)點(diǎn)中，有相當(dāng)數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)不夠重視對(duì)公業(yè)務(wù)，基本沒(méi)有配置專(zhuān)職人員，導(dǎo)致對(duì)公客戶缺乏，較少辦理對(duì)公業(yè)務(wù)，導(dǎo)致對(duì)公服務(wù)缺失較多，影響了公司無(wú)貸客戶拓展和維護(hù)。

3.機(jī)構(gòu)人員配備不足，客戶管理職責(zé)不清

目前，商業(yè)銀行H分行逐步明確了大中型法人企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、小企業(yè)等公司客戶的經(jīng)營(yíng)管理職能部門(mén)，但是公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)職責(zé)落實(shí)不太清晰，雖然將結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)作為無(wú)貸客戶主要管理部門(mén)，但該專(zhuān)業(yè)在支行更多地承擔(dān)著產(chǎn)品支持部門(mén)的角色，市場(chǎng)化程度不夠，針對(duì)性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)劃分并不是很透徹清晰，特別是在支行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)改革中，多數(shù)支行結(jié)算與現(xiàn)金管理專(zhuān)業(yè)已與其他專(zhuān)業(yè)共同組建到對(duì)公部中，其主要責(zé)任是維護(hù)機(jī)構(gòu)存款、營(yíng)銷(xiāo)公司存貸款，對(duì)公司無(wú)貸客戶業(yè)務(wù)方面關(guān)注不夠，專(zhuān)業(yè)人員配備不足，既有的人員也主要是負(fù)責(zé)法人理財(cái)、貴金屬等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，圍繞無(wú)貸客戶的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和價(jià)值挖掘明顯不足，以致公司無(wú)貸客戶業(yè)務(wù)被逐步削弱和邊緣化。這其中的主要原因在于，商業(yè)銀行H分行公司無(wú)貸客戶經(jīng)營(yíng)職責(zé)落實(shí)不到位，造成對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)力度不夠，影響了業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展。因此，有必要根據(jù)公司無(wú)貸客戶需求特點(diǎn)，落實(shí)客戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)部門(mén)職責(zé)，推動(dòng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)做好無(wú)貸客戶經(jīng)營(yíng)工作，改進(jìn)和提升業(yè)務(wù)發(fā)展成效。

4.對(duì)公產(chǎn)品滲透率較低，挖掘客戶價(jià)值不夠

從維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)踐看，如果一個(gè)客戶在銀行僅僅只有存款，而沒(méi)有使用其他產(chǎn)品，這個(gè)客戶的存款很可能只做短暫停留，其維護(hù)難度很大;如果一個(gè)客戶使用銀行多項(xiàng)產(chǎn)品，其帶來(lái)的存款留存量也會(huì)逐步增加，而且維護(hù)難度相對(duì)較低。但是，受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路制約，商業(yè)銀行H分行關(guān)注公司無(wú)貸戶存款較多，未能做到以客戶為中心，這對(duì)該銀行是存在致命的硬傷，客戶是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生活的理由。每個(gè)企業(yè)都在想盡辦法留住自己的客戶。因此如何在這個(gè)階段改變思路，改變經(jīng)營(yíng)方針去適應(yīng)客戶需求的變化才是企業(yè)最核心的任務(wù)。對(duì)客戶價(jià)值的重視和挖掘不夠致使商業(yè)銀行流失大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。從2019年末公司無(wú)貸客戶使用結(jié)算套餐、現(xiàn)金管理、銀行卡、電子銀行、貴金屬等產(chǎn)品情況看，客戶滲透率還比較低，尤其是法人理財(cái)業(yè)務(wù)作為重要的對(duì)公存款“蓄水池”，以及維系公司無(wú)貸客戶關(guān)系、提升客戶價(jià)值的重要抓手，在日均金融資產(chǎn)5萬(wàn)元以上公司客戶中滲透率僅為10%。因此，非常有必要通過(guò)加強(qiáng)公司無(wú)貸客戶經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透和覆蓋，進(jìn)一步密切客戶與我行關(guān)系，從而提升客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

二、商業(yè)銀行H分行公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

1.統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念

借助各類(lèi)會(huì)議、各種渠道，宣傳加強(qiáng)公司無(wú)貸客戶經(jīng)營(yíng)的重要意義，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。在各支行單設(shè)結(jié)算與現(xiàn)金管理部，以推動(dòng)工銀E支付業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)考核力度。進(jìn)一步提升全員營(yíng)銷(xiāo)能力，做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，及時(shí)做好監(jiān)測(cè)、分析和調(diào)度，一方面加大對(duì)專(zhuān)管員的績(jī)效考核，同時(shí)調(diào)整專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)辦法，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的考核獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)，提高對(duì)企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。人員具體承擔(dān)公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)職責(zé)。完善無(wú)貸客戶管理制度，要制定《公司無(wú)貸戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)及管理實(shí)施細(xì)則》、《公司無(wú)貸客戶管理考核辦法》以及《加強(qiáng)公司無(wú)貸客戶經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》等，并將公司無(wú)貸客戶拓戶和存款納入支行經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核，設(shè)置較高的權(quán)重，引導(dǎo)全行重視公司無(wú)貸客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，消除過(guò)去的“不想干、不會(huì)干、不敢干”的思想，要讓所有員工都有自覺(jué)性，積極性，以行為家，以行為先，做好認(rèn)清認(rèn)準(zhǔn)客戶，增加培訓(xùn)計(jì)劃，提升員工對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)積極性，在全行逐步形成了公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)氛圍。

2.認(rèn)領(lǐng)維護(hù)客戶，厘清專(zhuān)業(yè)職責(zé)

對(duì)于存量客戶，按照自下而上進(jìn)行名單制認(rèn)領(lǐng)，逐客戶落實(shí)專(zhuān)業(yè)維護(hù)責(zé)任，對(duì)集團(tuán)客戶所轄的全部子分公司，不考慮有貸、無(wú)貸差別，均由公司業(yè)務(wù)條線認(rèn)領(lǐng);負(fù)責(zé)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的普惠金融條線，牽頭認(rèn)領(lǐng)小企業(yè)貸款目標(biāo)客戶;其他公司無(wú)貸客戶均由結(jié)算與現(xiàn)金管理專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)認(rèn)領(lǐng)，解決以往公司無(wú)貸客戶維護(hù)職責(zé)不清、業(yè)績(jī)扯皮的問(wèn)題。對(duì)新拓展客戶，按照“誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，每月末由專(zhuān)業(yè)部門(mén)提出客戶歸屬申請(qǐng)，由結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)形成歸屬意見(jiàn)表，報(bào)經(jīng)行領(lǐng)導(dǎo)審核后，落實(shí)客戶專(zhuān)業(yè)歸屬。

3.強(qiáng)化聯(lián)合聯(lián)動(dòng)，挖掘客戶價(jià)值

隨著金融市場(chǎng)發(fā)展變化，企業(yè)金融服務(wù)需求不斷呈現(xiàn)多樣化，為此，我們按照客戶貢獻(xiàn)度大小來(lái)衡量有效客戶，主要是以存款余額在10萬(wàn)元以上，或年結(jié)算量在50萬(wàn)元以上為衡量標(biāo)準(zhǔn)，將符合條件的公司無(wú)貸客戶確定為有效客戶。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)公司無(wú)貸客戶需求特點(diǎn)，以金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，加強(qiáng)負(fù)債業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，積極推進(jìn)綜合營(yíng)銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售，重點(diǎn)是以結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品為先導(dǎo)，以理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品為賣(mài)點(diǎn)，加大理財(cái)、現(xiàn)金管理、貴金屬、電子銀行等產(chǎn)品滲透，有效擴(kuò)大對(duì)無(wú)貸客戶的產(chǎn)品覆蓋，提升了客戶對(duì)我行的滿意度、依存度和貢獻(xiàn)度。

4.建立維護(hù)機(jī)制，實(shí)施分層維護(hù)

根據(jù)客戶金融資產(chǎn)或年日均存款余額，建立省行、二級(jí)分行、一級(jí)支行、二級(jí)支行（網(wǎng)點(diǎn)）等四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)體系落實(shí)客戶維護(hù)責(zé)任，切實(shí)解決無(wú)貸客戶維護(hù)不力問(wèn)題。同時(shí)，切實(shí)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶、結(jié)算、理財(cái)?shù)裙衩娣?wù)管理，積極激活、盤(pán)活低端客戶和睡眠客戶，進(jìn)一步提高有效客戶占比，對(duì)貢獻(xiàn)度很小但屬他行的優(yōu)質(zhì)客戶，采取挖轉(zhuǎn)措施使其成為我行有效客戶;對(duì)低端、睡眠客戶，組織力量進(jìn)行盤(pán)活，加大產(chǎn)品滲透，使其逐步成為有效客戶;對(duì)確已關(guān)閉或營(yíng)業(yè)執(zhí)照已注銷(xiāo)、吊銷(xiāo)的長(zhǎng)期不動(dòng)戶，及時(shí)組織銷(xiāo)戶。通過(guò)建立和落實(shí)客戶主維護(hù)人制度，抓好客戶分層維護(hù)，積極推進(jìn)由“結(jié)果管理”向“過(guò)程管理”轉(zhuǎn)變，從根本上解決客戶維護(hù)真空問(wèn)題。商業(yè)銀行要積極鎖定重點(diǎn)目標(biāo)客戶綜合策略。具體說(shuō)來(lái)對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)維護(hù)，可以邀請(qǐng)其參加每年的大客戶座談會(huì)，在客戶的生日、客戶的重要紀(jì)念日等送去問(wèn)候。除此之外，還要主動(dòng)收集其感興趣的信息，如餐飲、娛樂(lè)、旅游等，提供最高規(guī)格的高頻服務(wù)，讓客戶感到在我們行有“明顯高人一籌”的感覺(jué)。

5.強(qiáng)化源頭合作，加快拓戶步伐

牢固樹(shù)立“無(wú)大不強(qiáng)、無(wú)小不穩(wěn)”的指導(dǎo)思想，實(shí)施大、中、小齊抓共管的經(jīng)營(yíng)格局，努力鞏固和擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。以分解下達(dá)和組織實(shí)施有效客戶拓戶計(jì)劃為重點(diǎn)，推動(dòng)基層行積極捕捉市場(chǎng)信息，努力拓展新客戶，重點(diǎn)依托大額資金監(jiān)控平臺(tái)，做好上下游企業(yè)、供應(yīng)鏈企業(yè)的客戶拓展工作;加強(qiáng)與招商、工商、稅務(wù)、技術(shù)監(jiān)督等政府部門(mén)，以及會(huì)計(jì)師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)的溝通，推進(jìn)“工商驗(yàn)資E線通”項(xiàng)目，積極爭(zhēng)取新注冊(cè)企業(yè)在我行開(kāi)立結(jié)算賬戶。

6.強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，嚴(yán)格考核問(wèn)責(zé)。

一是加強(qiáng)監(jiān)測(cè)。以支行、網(wǎng)點(diǎn)為單位，由市行結(jié)算與現(xiàn)金管理部按旬、按月和按客戶等維度，監(jiān)測(cè)公司無(wú)貸戶存款和客戶變動(dòng)情況，督促相關(guān)行改進(jìn)無(wú)貸客戶維護(hù)拓展措施。二是加強(qiáng)考核。針對(duì)公司無(wú)貸客戶存款工作、法人理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)、客戶認(rèn)領(lǐng)等，采取按季考核、年終總評(píng)的形式進(jìn)行定量考核，評(píng)選年度優(yōu)勝獎(jiǎng)并給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。依托MOVA系統(tǒng)鎖定公司無(wú)貸客戶與維護(hù)人員，并將維護(hù)人員的收入與客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度緊密掛鉤。三是加強(qiáng)督導(dǎo)。每月對(duì)無(wú)貸客戶公司存款增量和客戶認(rèn)領(lǐng)率分別居后三位的支行，下發(fā)督導(dǎo)通知書(shū)，給予通報(bào)批評(píng);每季對(duì)后三位的行，開(kāi)展分管行長(zhǎng)問(wèn)責(zé)談話;對(duì)連續(xù)兩個(gè)季度以上居后三位的行，由一把手行長(zhǎng)進(jìn)行書(shū)面匯報(bào)。

三、結(jié)論

商業(yè)銀行要想立于不敗之地，以客戶為中心是基礎(chǔ)，現(xiàn)在社會(huì)很注重的是客戶的服務(wù)體驗(yàn)，要想立于不敗之地，抓住客戶是最重要的，但是怎么抓住客戶，客戶體驗(yàn)感尤為重要，客戶體驗(yàn)感好那就會(huì)留住客戶，再將客戶清晰分類(lèi)，后再精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，使銀行增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)無(wú)貸客戶群體龐大，是支撐銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，占據(jù)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)收入的半壁江山，商業(yè)銀行現(xiàn)在面對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，了解客戶及營(yíng)銷(xiāo)客戶至關(guān)重要，因此，公司無(wú)貸客戶營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞直接決定商業(yè)銀行未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，商業(yè)銀行必須增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，盡快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，強(qiáng)化源頭營(yíng)銷(xiāo)，自身謀發(fā)展求轉(zhuǎn)變。在服務(wù)好大客戶的同時(shí)，也要維護(hù)中小客戶，激活低效客戶，樹(shù)立“抓大不放小”思路，方能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊東.西藏商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)， 2017，（36）.

[2]郭帥.商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2017，（08）.

[3]呂金格.城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策建議[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2010，（31）.

[4]彭蘊(yùn).我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析及對(duì)策略研究[J].北方經(jīng)貿(mào)，2007，（11）.

[5]郭勝.建設(shè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型初探[J].金融經(jīng)濟(jì)，2011，（02）.

作者簡(jiǎn)介：任建飛（1983- ），男，黑龍江省綏化人，碩士研究生，研究方向：企業(yè)管理