營(yíng)銷體系建設(shè)，當(dāng)下汽修企業(yè)的必修課(九)
——爆破活動(dòng)中團(tuán)隊(duì)能力的提升

文/河南 宋全業(yè)

(接上期)

本系列文章主要闡述目前維修門店?duì)I銷體系建設(shè)方面的相關(guān)問題，本篇是第九篇 。上期跟大家重點(diǎn)探討了2個(gè)內(nèi)容：一個(gè)是門店活動(dòng)的宣傳，另一個(gè)是套餐設(shè)計(jì)方案。這期我們首先討論爆破活動(dòng)中團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及能力提升；然后再分析后市場(chǎng)門店如何參與網(wǎng)上的購物狂歡活動(dòng)。

一、爆破活動(dòng)中團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及能力的提升

集中性的爆破活動(dòng)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)整體能力要求非常高。由于現(xiàn)場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)大批客戶集中進(jìn)店，如何接待好客戶、并提升轉(zhuǎn)化率，直接考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和凝聚力，因此團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)和培訓(xùn)工作非常重要。如果做不到位，既浪費(fèi)了客戶資源又錯(cuò)失了機(jī)會(huì)成本。

團(tuán)隊(duì)能力要求分幾個(gè)方面：一方面是執(zhí)行力。要求從老板到員工，全員都要參與。另外就是銷售力?？蛻舸笠?guī)模進(jìn)店，沒有銷售能力就會(huì)讓資源白白地溜走。再有就是凝聚力。全員之間相互配合和協(xié)作的能力。針對(duì)這幾方面，需要事先對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，通過會(huì)議和培訓(xùn)要求，強(qiáng)化員工的參與感，提升團(tuán)隊(duì)合作的素質(zhì)和能力，從而促使員工像參加一場(chǎng)戰(zhàn)役一樣去戰(zhàn)斗、去付出。

培訓(xùn)價(jià)值顯而易見，就像按部就班的團(tuán)隊(duì)，突然要打一場(chǎng)突擊戰(zhàn)一樣，整體能力將得到質(zhì)的提升。下面我們將著重分析爆破活動(dòng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的鍛煉價(jià)值和能力提高。

1.提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

對(duì)于大型推廣活動(dòng)，老板們都投入了大量資金，所以活動(dòng)全程都需要老板親自投入和參與。在老板帶頭參加的情況下，全體員工一般都積極性很高，不會(huì)有懈怠或者事不關(guān)己的情況發(fā)生。在老板親自參與和執(zhí)行培訓(xùn)的要求下，逐步進(jìn)入狀態(tài)后，全體員工的執(zhí)行力都會(huì)發(fā)生革命性的變化。此類活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)度、客戶規(guī)模、成交量也將是空前的。

但是，如果沒有超強(qiáng)的執(zhí)行力作為保證，現(xiàn)場(chǎng)就有可能出現(xiàn)混亂的情況，導(dǎo)致最后的效果不佳。綜合維修廠很多時(shí)候由于老員工過多，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是個(gè)弱項(xiàng)。然而通過集中活動(dòng)的訓(xùn)練，執(zhí)行力會(huì)得到有效提升。不僅在活動(dòng)期間，甚至在活動(dòng)之后團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力也可以持續(xù)得到保證。

2.參與度與工作態(tài)度

老板帶頭參與，整體上全員的參與度都會(huì)增強(qiáng)。筆者在操盤爆破活動(dòng)的時(shí)候，曾經(jīng)常遇到的問題是，老板認(rèn)為這活動(dòng)是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的事情，全部交給第三方團(tuán)隊(duì)，自己喝茶聊天或者在車間干活，廠里所有員工基本上都認(rèn)為這活動(dòng)與他們無關(guān)。這樣的態(tài)度和做法，爆破活動(dòng)的效果基本上無法保證。還有個(gè)別團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)店長(zhǎng)不愿意做活動(dòng)而老板要求做的情況，于是，活動(dòng)就變成了老板在做、而以店長(zhǎng)及員工們?cè)诘戎礋狒[的局面。

這里我要強(qiáng)調(diào)的是，如果沒有全體員工的參與，沒有良好的工作態(tài)度，活動(dòng)不可能取得預(yù)期的結(jié)果。為了爆破活動(dòng)取得良好的效果，老板應(yīng)要求全體員工端正態(tài)度，全面積極地參與配合。同時(shí)，活動(dòng)過程中短時(shí)間內(nèi)涌入大量客戶，員工的成就感、體驗(yàn)感都會(huì)有所不同，從而增加對(duì)集體的熱愛，增強(qiáng)崗位責(zé)任感?；顒?dòng)結(jié)束后員工們普遍的感受都是雖然很累，但是很有收獲。

3.全新的工作方式和方法

綜修廠員工大多是只會(huì)修車而不善長(zhǎng)營(yíng)銷，或者不善于其他工作技能。但是通過一次集客式爆破活動(dòng)，大家對(duì)新穎的銷售方式和工作方法，團(tuán)隊(duì)上下都會(huì)產(chǎn)生耳目一新的認(rèn)識(shí)：原來工作還可以這樣玩？！不僅是集客可以有新穎的思路和方法，其他工作也有很多的新方法和技巧。員工通過集客開闊眼界提升認(rèn)知，同時(shí)接觸更多信息和客戶的工作方式，這些對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)大有裨益。

4.鍛煉語言溝通能力

一些門店學(xué)徒見到客戶就臉紅，回答客戶問題可能都說不出話來。如何培訓(xùn)和鍛煉？一場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)一周時(shí)間，通過陌生的拜訪地推、接待客戶時(shí)的溝通，進(jìn)一步鍛煉了銷售能力，這部分員工會(huì)在短短幾天得到極大的成長(zhǎng)和進(jìn)步。在隨后的工作中，客戶溝通效率會(huì)大幅提高，同時(shí)也將提升轉(zhuǎn)化率。一個(gè)優(yōu)秀的員工不僅應(yīng)該會(huì)做，還應(yīng)該會(huì)說，最好能夠培訓(xùn)其他人。能力的鍛煉是需要機(jī)會(huì)的。我們常說趕鴨子上架，更希望不要掉下來，而最終都學(xué)會(huì)振翅而飛。

5.提升團(tuán)隊(duì)與客戶的黏度

一場(chǎng)大型活動(dòng)前前后后要跟很多重要客戶發(fā)生多次溝通，在相互的交流過程中，會(huì)產(chǎn)生很多的溝通話題及可能的相互幫助。我們處在一個(gè)講究關(guān)系的社會(huì)特色中，只有多聯(lián)系才能加強(qiáng)客戶關(guān)系。只有不斷地來往交流，才能加深客戶印象，產(chǎn)生更深層的信任關(guān)系。

門店通過一次大型活動(dòng)，員工基本上都要使出渾身解數(shù)，將自己的人脈資源和客戶資源進(jìn)行重新梳理。忠誠(chéng)客戶、新客戶都會(huì)加深對(duì)門店的印象，加深對(duì)熟悉員工的了解，從而整體上提升客戶對(duì)維修廠的認(rèn)知和了解。

6.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的自信心

活動(dòng)成功結(jié)束以后，員工自然會(huì)感到原來我們也可以干得這么好，這么出色。我們的團(tuán)隊(duì)在成功以后，無與倫比的自豪感及自信心都會(huì)得到提升。

由于維修工自身學(xué)識(shí)有限，車主對(duì)維修工有時(shí)也有不理解或誤解，很多時(shí)候維修工整體上自卑感較重、自信心不足。整體的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、協(xié)作能力相對(duì)較差，所以對(duì)于維修工團(tuán)隊(duì)需要更深入的溝通和鍛煉，才能提升綜合素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)能力，才能獲取團(tuán)隊(duì)更大的成功。

一場(chǎng)大型活動(dòng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的鍛煉意義重大。一場(chǎng)好的活動(dòng)類似于一場(chǎng)戰(zhàn)役。浴血重生后，團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力都會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階。一場(chǎng)活動(dòng)不僅僅是集客，不僅僅是促銷，還是一次鍛煉團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)能力的好機(jī)會(huì)。

二、后市場(chǎng)門店該如何參與網(wǎng)上購物狂歡活動(dòng)

接下來，我們聊聊后市場(chǎng)門店該如何參與網(wǎng)上購物狂歡活動(dòng)。一年一度的“雙十一”全民購物狂歡活動(dòng)，大家都在瘋狂地買買買，后市場(chǎng)門店是否有必要參與呢？如果參與，門店又該做什么？幾年前我們都覺得網(wǎng)購狂歡與汽車后市場(chǎng)沒關(guān)系，但是隨著天貓車站進(jìn)入后市場(chǎng)，所有人都開始討論并思考“雙十一”我們?cè)撛趺崔k。天貓車站在成立周年之際，又遇到“雙十一”，自然會(huì)放大招，線上接單、線下進(jìn)貨，線上線下全面鋪開。作為單體門店或者小型連鎖門店，怎樣參與“雙十一”這樣的活動(dòng)呢？

首先來分析服務(wù)和零售的區(qū)別：線上賣貨，只要有庫存，或者即使沒有庫存也可以先賣，畢竟賣出去就收回了錢，單純的零售額再加上第三方物流費(fèi)用到手。只要有人買，賣家就能賣。但是汽車維修保養(yǎng)是“技術(shù)+服務(wù)”活，它不是想賣就能賣的事情。試想，如果“雙十一”一天接單1000個(gè)，你什么時(shí)間能干完？當(dāng)然也可能是先賣、半年后再服務(wù)。雖然對(duì)線上平臺(tái)來說，可以無限制地賣下去，但是維修保養(yǎng)是一種低頻、低單價(jià)的服務(wù)，消費(fèi)者買到后必然會(huì)在后期使用，因此對(duì)線下門店來說后續(xù)則需要好好地消化。另外，門店更多是要做其他業(yè)務(wù)的延伸和轉(zhuǎn)化，單獨(dú)的保養(yǎng)還不足以滿足門店的胃口需求。

其次維修門店“痛苦性”的消費(fèi)屬性。維修保養(yǎng)屬于痛苦性消費(fèi)行為，不同于購物或者吃喝玩樂這種愉悅式消費(fèi)行為。痛苦性消費(fèi)行為的特點(diǎn)是不到迫不得已車主不會(huì)主動(dòng)消費(fèi)?！半p十一”是愉悅式消費(fèi)行為，后市場(chǎng)上也只有一些汽車用品、電子產(chǎn)品可能占居銷售前列。維修服務(wù)則不然，頂多也就是銷售個(gè)保養(yǎng)套餐而已。

雖然互聯(lián)網(wǎng)和資本在汽車后市場(chǎng)屢次折戟沉沙，但是，為什么仍不斷有新的資本和互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者沖入這個(gè)領(lǐng)域？在一些門店經(jīng)營(yíng)者看來，很多老板攪動(dòng)的保養(yǎng)大戰(zhàn)那就是瞎胡搞，自殺行為。但是，對(duì)于恪守高端服務(wù)品質(zhì)的老板們又如何面對(duì)進(jìn)廠臺(tái)次的下滑？如何面對(duì)客單價(jià)從3500元到2000元的下滑？很多門店對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)存在敵視態(tài)度和不屑一顧的思維模式，但是最終吃虧的還是自己的門店。那么，后市場(chǎng)門店是否要參與互聯(lián)網(wǎng)銷售？在互聯(lián)網(wǎng)促銷活動(dòng)中，門店又如何參與呢？

1.增加人流量

“雙十一”就是刷流量的事情。這個(gè)應(yīng)該學(xué)習(xí)，那就趁著這個(gè)節(jié)日也刷刷流量吧。無論線上線下，能搞來流量就是好事。不管是免費(fèi)送箱子，還是直接存1000元送2000元，能得到客戶的時(shí)候應(yīng)該當(dāng)仁不讓。所以“雙十一”營(yíng)銷，能夠蹭熱度還是應(yīng)主動(dòng)去蹭。

2.選擇不需要當(dāng)即服務(wù)的項(xiàng)目

對(duì)于門店來講，如果即時(shí)服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品不好施工，那么就挑選一些不需要施工、或者簡(jiǎn)單施工的項(xiàng)目做促銷，比如銷售添加劑、保養(yǎng)套餐卡、陰雨天內(nèi)飾清洗預(yù)售、滯銷的坐墊腳墊和精品等。把服務(wù)行為變成銷售行為，時(shí)間和空間的天花板就沒了。

3.線上和線下結(jié)合

現(xiàn)在微信小程序、甚至點(diǎn)贊等都已非常成熟，結(jié)合微信圖片宣傳小程序等，就可以實(shí)現(xiàn)裂變傳播和下單?，F(xiàn)在非常熱門的網(wǎng)上售賣模式，甚至直播帶貨模式也很成熟。門店只需要選擇比較合適的項(xiàng)目產(chǎn)品，加上強(qiáng)力的傳播手段，還是能夠收獲一部分流量客戶。

最后想說的是，對(duì)于“雙十一”這樣的熱鬧活動(dòng)，有實(shí)力去湊湊，沒能力就坐山觀虎斗，順便薅供應(yīng)鏈連鎖的羊毛吧。

(未完待續(xù))