談判恐懼癥：銷售為什么不敢開口？

讓我們永遠(yuǎn)不要懼怕談判，但永遠(yuǎn)不要因?yàn)閼峙露勁小?/p>

我們?yōu)槭裁床幌矚g談判

在大多數(shù)人的印象里，正常的商業(yè)活動(dòng)只需要交流，不需要談判，因?yàn)椤罢勁小边@兩個(gè)字聽起來(lái)太正式、太嚴(yán)肅了，它就像一塊棱角銳利的木頭，人們總是害怕談判會(huì)傷害雙方的感情。

為什么人們會(huì)有這樣的心理呢？我思考了很久，認(rèn)為只有從文化層面著手，才能找出正確的答案。

上學(xué)的時(shí)候，歷史老師告訴我們，古代中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)社會(huì)，農(nóng)業(yè)社會(huì)有一個(gè)非常重要的特征，就是定居，祖祖輩輩生活在同一塊土地上，不像游牧民族那樣趕著牛羊四處遷移。所以中國(guó)人非?？粗刈谧澹粗馗星?，我們有一些默認(rèn)的準(zhǔn)則，如尊老愛幼、謙虛謹(jǐn)慎等。在遇到問(wèn)題時(shí)，我們習(xí)慣遵循默認(rèn)的準(zhǔn)則行事，“一切盡在不言中”，而不是把所有的話擺在明面上來(lái)說(shuō)，因?yàn)檫@樣可能會(huì)傷面子。

越是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，這種思維模式就越明顯。有些人即便是做了大老板，也還是喜歡私下談話，做事喜歡“內(nèi)定”，彼此商量著“你給我××好處，我給你××報(bào)答”，然后擊掌立誓，歃“酒”為盟，再簽個(gè)合同。

所以，我們?yōu)槭裁床幌矚g談判？根源是我們的從商經(jīng)驗(yàn)太少了，腦子里習(xí)慣了一錘定音，對(duì)慢慢商討這種事很不適應(yīng)。

恐懼來(lái)源于對(duì)未來(lái)的不確定性

在面對(duì)客戶時(shí)，有的人表現(xiàn)很差，在客戶面前顯得很不自信，一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候都說(shuō)得結(jié)結(jié)巴巴，更別提談判了。人們把這種情況稱為“談判恐懼癥”。

然而，并非所有人都有“談判恐懼癥”，有些人似乎天生就是優(yōu)秀的銷售人員，他們沉著冷靜，擁有高超的談判技巧，三言兩語(yǔ)就把客戶搞定了。

事實(shí)上，對(duì)談判的恐懼心理是可以克服的。人之所以會(huì)產(chǎn)生恐懼，是因?yàn)槲覀儗?duì)未來(lái)的不確定，不知道未來(lái)究竟會(huì)發(fā)生什么，也不知道前方是否有危險(xiǎn)在等待自己。當(dāng)這種不確定性占據(jù)心頭時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生恐懼。比如，我們從街頭經(jīng)過(guò)，看到前面有一塊很大的廣告牌在風(fēng)中搖擺，不確定它是否會(huì)掉下來(lái)，然而這種不確定性在提示我們，危險(xiǎn)可能臨近。為了穩(wěn)妥起見，我們選擇了繞開。

有一次，我去參加一個(gè)談判，對(duì)手是一家日本公司。我們是供應(yīng)商，而日方則是買家。在談判正式開始之前，有人對(duì)我說(shuō)：“這些人可不好惹，他們用了各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，不過(guò)我們也有所準(zhǔn)備，他們?cè)谡{(diào)查我們，我們也在調(diào)查他們，就看誰(shuí)掌握的情報(bào)多?！?/p>

果然，日方在會(huì)議上羅列了各種資料，聲稱我們提供的貨物已經(jīng)過(guò)時(shí)了，想以此壓價(jià)。但是他們的這些伎倆早被我們預(yù)料到了，所以我們非常鎮(zhèn)定，見招拆招。接著，我們拿出一份調(diào)查報(bào)告，上面清楚地顯示，該客戶其實(shí)早已處于斷貨的邊緣，而市場(chǎng)上又沒有更好的公司能夠代替我們，所以我們不但不壓價(jià)，反而要提價(jià)。

這樣一來(lái)，反倒是客戶慌了神，他們根本沒想到我們會(huì)掌握這么多信息，他們?cè)鞠雺簝r(jià)，沒想到現(xiàn)在反而處于被動(dòng)了。在經(jīng)過(guò)短暫的談判之后，日方乖乖就范，接受了我方的價(jià)格。

坐在談判桌前，每個(gè)人的心里或多或少都有一點(diǎn)緊張，因?yàn)檎勁须p方往往是勢(shì)均力敵的，至少是實(shí)力相近的，人們很難有100%的信心。有時(shí)，我們很難預(yù)知對(duì)方是傾向合作還是對(duì)峙，也很難揣測(cè)出對(duì)方可能會(huì)說(shuō)的話或會(huì)做出的行為，甚至于哪怕已經(jīng)談判成功了，還有可能出現(xiàn)失敗的局面。因此，很多人都對(duì)自己的談判能力感到擔(dān)憂。這種自我懷疑因缺少對(duì)未來(lái)的信心而愈演愈烈。

如果一個(gè)人常年接觸商業(yè)，即使是在水果攤前，看著買賣雙方討價(jià)還價(jià)，他的心理承受能力也會(huì)非常強(qiáng)。等他真正進(jìn)入職場(chǎng)，進(jìn)入社會(huì)，面對(duì)客戶的時(shí)候，他不會(huì)感到害怕，因?yàn)樗麑?duì)自己信心滿滿，胸有成竹。哪怕客戶說(shuō)出一句話，做出一個(gè)動(dòng)作，他都知道其中的含義，于是他在談判時(shí)表現(xiàn)得非常從容、淡定，看上去輕輕松松就搞定了，殊不知這背后隱藏的是數(shù)年乃至十?dāng)?shù)年的經(jīng)驗(yàn)積累。

（摘自天津人民出版社《銷售就是要會(huì)談判》 ? 作者：陸冰）