訴諸需求，觸及對方痛點

市場營銷學中有一句著名的話：“顧客要買的不是鉆頭，顧客要買的是洞?！?/p>

試著分析一下這句著名的話，你會發(fā)現(xiàn)它蘊含了重要的溝通要領(lǐng)：訴諸需求，觸及對方痛點。

鉆頭是顧客想要的，而洞是顧客需要的。

想要的和需要的，有差別嗎？

當然有。

顧客要打一個洞，他知道鉆頭可以用來打洞，所以他認為鉆頭是他想要的;但如果有一個工具可以代替鉆頭，能把洞打得更好，他想要的東西就未必是鉆頭了，而可能是能打出好洞的新工具。

所以，鉆頭不是需求，更不是痛點，洞才是。

深諳此道的銷售人員會按顧客的需求和痛點設(shè)置銷售手法，從而達到銷售目的。

訴諸需求，觸及對方痛點的道理，已被套用到很多商品的銷售上。

比如，出售私人定制商品的人知道商品本身是顧客想要的，但私人定制、獨一無二才是顧客需要的，所以在宣傳商品的時候把獨一無二作為宣傳重點，于是，該商品熱賣了。

其實，設(shè)置銷售語和與人溝通時打腹稿差不多，你說出來的話能否戳中對方痛點可以決定整場溝通的效果。

米蘇是個宅女，大學畢業(yè)后只參加過兩次面試，第一次面試以失敗告終，之后，米蘇閑了一年，直到她通過堂哥的介紹得到了一份廣告公司文員的工作，但她只在那家公司上了9天班就又打了退堂鼓，然后繼續(xù)宅在家里，一宅就宅了4年時間。現(xiàn)如今，米蘇已經(jīng)28歲了。

米蘇的爸媽很焦慮，他們認為女兒再這樣宅下去，不僅找不到工作，甚至無法擁有正常的人生。

米蘇爸爸總對米蘇說：“不管你找什么工作，掙多掙少也無所謂，當務(wù)之急是必須融入社會?！?/p>

米蘇媽媽則常常提醒米蘇：“再過兩年你就30歲了，一直待在家里可找不到男朋友?！?/p>

不管爸媽說什么，米蘇就是不肯踏出家門，她的生活被網(wǎng)絡(luò)、小說、漫畫、電影以及電視劇填滿，她不交朋友，連手機都不用，因為沒有人會找她。

米蘇的姐姐米娜從海外歸來，看到妹妹這個樣子，也為她感到擔憂，于是她主動找米蘇聊了聊，聊完后，米娜想出了解決這個問題的方法。

米娜給米蘇買了幾件像樣的衣服，又給了她一筆錢，然后對她說：“沒錢花可以隨時來找我，不過你從我這兒拿的每一筆錢都必須在3個月內(nèi)還清。”

一個月后，米蘇發(fā)生了天翻地覆的變化，她出去找工作了，有了工作后，又開始主動聯(lián)系舊友，徹底脫離了宅女的生活。

爸媽問米娜：“你對米蘇施了什么魔法，她怎么忽然跟變了個人似的？”

米娜說：“我跟米蘇聊了一個晚上，她告訴我，她第一次面試失敗了，你們一副很失望的樣子，她很愧疚，但不知怎么回事，就是不愿意再面試了。一年后，通過堂哥的介紹得到一份文員工作，但在工作的9天時間里，她過得非常不開心，所以她不打算再找工作了。”

爸媽急問：“她在廣告公司上班時遇上了什么事呢？”

米娜說：“米蘇說廣告公司的同事每天中午都相約去樓下的餐廳吃飯，她沒有錢，只能用公司的微波爐熱自帶的便當;女同事衣著光鮮、妝容精致，她沒有錢，只能穿著舊襯衫和褪了色的牛仔褲。這些事讓她覺得很不舒服。第九天去上班，她在廁所隔間里聽到外面有兩個女同事議論她，說她太土氣。她從廁所里出來后就回家了，辭職信都沒寫，從那以后就不想上班了。”

得知這一切后，米蘇的爸媽開始埋怨女兒太脆弱，心理承受力差。

米娜打斷了父母的埋怨：“米蘇第一次面試失敗后，你們在她面前表現(xiàn)出一副很失望的樣子，這讓她對面試產(chǎn)生了恐懼心理，她拒絕找工作，其實是想逃避面試，而逃避面試又是為了逃避面試結(jié)果。她之所以接受堂哥介紹的工作，正是因為那份工作可以跳過面試這一關(guān)?！?/p>

聽到這里，爸媽明白米蘇拒絕找工作的原因了。

米娜又說：“在廣告公司上班的9天中她遭到同事們的嘲笑，這件事打擊了她的自尊心，所以她又回到家里，不想再去上班。你們知道嗎，現(xiàn)在很多年輕人宅在家里的原因之一就是社交要花錢，但他們沒錢可花。我猜米蘇不肯出門正是因為這個原因?！?/p>

米娜的這番話遭到媽媽的反對，媽媽說：“你爸不給她零花錢是想逼她自己去掙錢，可我會偷偷給她零花錢，她又不要?！?/p>

米娜哭笑不得地說：“你們真是一點也不了解她，害怕面試失敗，是因為自尊心太強;在公司上班被同事們嘲笑，選擇默默離職，也是因為自尊心太強。她的自尊心那么強，怎么可能白白花你們的錢呢？于是，她陷入了一個死循環(huán)，不想白白用你們的錢，也不想出門被人看扁，所以干脆宅在家里逃避一切。我給了她一筆錢，解決了她缺錢花的問題，又在給她錢的時候告訴她，從我這里拿的每一筆錢都要在3個月內(nèi)還清，讓她知道，她有錢可以花，可以大方地去社交，可以衣著體面地去找工作，但從我這兒拿的錢是要還的，不用擔心白花的問題。所以，她接受了我的錢，并嘗試融入社會了。”

爸媽若有所思地點了點頭，米娜補充道：“其實我并沒有勸她找工作，我只是對她說，你要是想去面試，就偷偷去吧，別讓爸媽知道，找到工作了給他們一個驚喜吧?！?/p>

這次，爸媽明白米娜的意思了，米娜對米蘇說這種話，是要讓她知道，面試失敗也沒關(guān)系，反正爸媽不會知道結(jié)果。這番話減少了米蘇對面試結(jié)果的恐懼感。

其實，爸媽勸解米蘇的時候只會告訴她，要融入社會，要過正常的生活，要找男朋友，要有體面的工作。他們提到的這些點只是米蘇想要的，但不是目前她需要的，這些說辭觸及不到她的痛點，自然無法刺激她脫離宅女生活。

米娜之所以能改變米蘇，是因為她明白米蘇最迫切的需求不是找到體面的工作，也不是迅速融入社會，而是有一筆錢可以支撐在拿到第一個月工資之前那段日子的開支，且不需要為了這筆錢忍受白花錢的負疚感。

于是，米娜對米蘇說：“沒錢花可以隨時來找我，不過你從我這兒拿的每一筆錢都必須在3個月內(nèi)還清?！边@句話觸及了米蘇的痛點，所以，溝通迅速起到了效果。

（摘自古吳軒出版社《理解了別人的情緒，溝通就成功了一半》 ? ?作者：果凍）