疫情后時(shí)代：擁抱此車網(wǎng) 逆襲后市場(上)
——淺談此車網(wǎng)對于后市場實(shí)體門店的賦能價(jià)值

文/此車商學(xué)院院長 寶菲龍品牌創(chuàng)始人 郭偉

據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計(jì)，中國汽車產(chǎn)銷量已經(jīng)連續(xù)11年穩(wěn)居世界首位。日前，中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：6月全國汽車銷量完成230萬輛，環(huán)比增長4.8%，同比增長11.6%，銷量創(chuàng)同月份歷史新高。汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)，例如精品、保養(yǎng)、維修等，中國汽車后市場擁有1.2萬億元的市場總體量，自然引起眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭的角逐和搶灘。我國互聯(lián)網(wǎng)＋汽車后市場的現(xiàn)狀歸納起來就是“傳統(tǒng)企業(yè)電商化，電商企業(yè)垂直化”?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭們進(jìn)行垂直化發(fā)展涉足汽車后市場，其最大的優(yōu)勢是具備互聯(lián)網(wǎng)思維，產(chǎn)品化能力特別強(qiáng)，但其劣勢在于缺少汽車產(chǎn)業(yè)鏈資源，缺乏對汽車后市場的了解；而傳統(tǒng)汽車后市場企業(yè)電商化發(fā)展的最大優(yōu)勢是汽車產(chǎn)業(yè)鏈豐富，對汽車后市場非常了解，但是其致命劣勢便是缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維。汽車后市場企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)＋”發(fā)展的商業(yè)模式必然在疫情后時(shí)代產(chǎn)生更大的爆發(fā)力，實(shí)體門店要么擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺，要么被平臺踢出局。

“天之道，損有余而補(bǔ)不足。人之道，損不足而補(bǔ)有余。”這兩句話來自《道德經(jīng)》。損有余而補(bǔ)不足是自然之道，講究均衡發(fā)展，哪個(gè)地方的東西多了，就會有天敵出現(xiàn)，將之消滅一部分，從而保證自然生態(tài)的平衡發(fā)展。損不足而補(bǔ)有余是人之道，人之道講究把自己不足的地方繼續(xù)消弱，來讓自己強(qiáng)大的地方更加強(qiáng)大。在與別人合作時(shí)，才能展示出更加出色的價(jià)值。商業(yè)發(fā)展也是同樣的道理，任何實(shí)體企業(yè)都在不斷尋找自己的不足和短板，然后調(diào)整自己，向長板發(fā)展，最終強(qiáng)大。

伴隨著改革開發(fā)近40多年的高速發(fā)展，汽車后市場從野蠻生長的大批發(fā)時(shí)代到深耕運(yùn)營的服務(wù)化時(shí)代，其一直在不斷的更新?lián)Q代中向前發(fā)展。2020年，“新冠肺炎”疫情所導(dǎo)致的政治、經(jīng)濟(jì)形勢的調(diào)整，必將對后市場未來的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，必然使行業(yè)趨勢發(fā)生重要的變化。此車網(wǎng)一直在汽車后市場的一線接觸各級品牌商、代理商、運(yùn)營商、終端門店和客戶，本文針對2020年疫情后時(shí)代的中國汽車后市場，作出六大未來趨勢的預(yù)測：

此車商學(xué)院院長 寶菲龍品牌創(chuàng)始人 郭偉

一、行業(yè)整合趨勢將越來越強(qiáng)，融合將成為集約化平臺的一種趨勢

汽車后市場品牌林立，細(xì)分化趨勢越來越明顯，品牌之間的競爭非常激烈，品牌之間的交叉和融合很少，彼此的抄襲和復(fù)制、價(jià)格的競爭等行為讓行業(yè)的門檻越來越低。平臺融合品牌的趨勢將越來越強(qiáng)，天貓、京東、途虎平臺的模式成功激發(fā)了行業(yè)更多思維方式的變化，新的平臺也隨之層出不窮。不同的模式，相同的品牌集約式銷售，盈利模式的設(shè)計(jì)、渠道體系的打造和分潤體系的優(yōu)化將是決定成敗的核心，尤其是線下實(shí)體店的管控將是關(guān)鍵問題。

“此車”觀點(diǎn)：不會游泳換什么池塘都會淹死

這個(gè)時(shí)代只要有資金，平臺隨處有，問題在于互聯(lián)網(wǎng)大佬的跑馬圈地，圈的是流量，圈的是數(shù)據(jù)，一群從未做過后市場的操盤手憑借大流量數(shù)據(jù)的王牌橫掃后市場帶來的結(jié)果是水土不服。引流對實(shí)體門店來說可能有些價(jià)值，但是自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷能力、管理水平等等并未因?yàn)榧尤肫脚_而提升。因此，此車網(wǎng)創(chuàng)始的初衷不是建立在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，而是建立在如何幫助實(shí)體門店提升內(nèi)功的想法上。汽車后市場不同于快消品市場，其需要服務(wù)和技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，必須讓門店綜合提升，才能貨暢其流，這是任何商業(yè)模式不可更改的核心問題。

二、渠道的傳統(tǒng)三級分銷將慢慢退出市場，扁平化將成為一種趨勢

從品牌商的角度來看，傳統(tǒng)的三級分銷機(jī)制將面臨進(jìn)一步崩潰和瓦解的可能。隨著信息化時(shí)代的來臨，信息已經(jīng)呈現(xiàn)透明化，不再是什么秘密，在任何一個(gè)偏鄉(xiāng)僻壤，只要有一部手機(jī)就可以獲知千里之外的信息，所以省代、市代、門店到消費(fèi)者的三級分銷體系面臨著極大的挑戰(zhàn)。門店追求低成本、低庫存、低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤的目標(biāo)，所以品牌商開始出現(xiàn)渠道扁平化的趨勢，直接面對終端，直接面對消費(fèi)者一定會成為所有品牌商的選擇，中間商的生存空間進(jìn)一步被擠壓。

“此車”觀點(diǎn)：坐地日行八萬里，一日看盡長安花。

2003年“非典”病毒的肆虐，成為了改變電子商務(wù)的新契機(jī)，成就了以阿里為代表的大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的興起。商業(yè)模式隨之改變，快銷品、大通貨領(lǐng)域的營銷陣地從實(shí)體門店逐漸轉(zhuǎn)移至電腦平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺、手機(jī)終端。2020年“新冠肺炎”病毒的肆虐，讓這種趨勢直接轉(zhuǎn)移，沒有任何過渡和拖沓，自媒體帶貨、平臺節(jié)日、終端促銷層出不窮。對于汽車后市場的傳統(tǒng)三級分銷而言，信息直達(dá)的變化進(jìn)一步產(chǎn)生巨大沖擊。所以，此車網(wǎng)的橫空出世也是應(yīng)時(shí)代而生，顛覆傳統(tǒng)代理機(jī)制，將F2B、B2B、B2C、O2O 等模式變成中間環(huán)節(jié)，將利潤鏈直接再分配，避免了過程的冗長。

三、品牌的價(jià)值將讓位于具有市場深耕能力的團(tuán)隊(duì)和平臺

我們傳統(tǒng)意義上理解的品牌就是廣而告之，其實(shí)這只是品牌維度中的知名度而已。汽車后市場中真正意義上的品牌其實(shí)不多，“美、嘉、殼”算是養(yǎng)護(hù)類中比較知名的，而一年幾十億的廣告支出也不是鬧著玩的，所以代理商不要嫌利潤低，因?yàn)槠放频膹V告附加值很高。之所以大多數(shù)的產(chǎn)品品牌尚能維持渠道和市場的推進(jìn)，是因?yàn)楦黝I(lǐng)風(fēng)騷三五年，抓緊賺錢最重要。2020年后的商業(yè)形式將會進(jìn)行轉(zhuǎn)移，品牌的弱化，體系和模式的崛起將會在市場深耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、財(cái)富的分配模式等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)移，誰能夠率先走出這一步，誰將能夠持續(xù)在后面的幾年稱雄。

“此車”觀點(diǎn)：繁花似錦風(fēng)流日，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年

曾經(jīng)車碼頭紅極一時(shí)，要資本有資本，要流量有流量，要品牌有品牌，要資源有資源，可是因?yàn)椴欢笫袌龅陌l(fā)展規(guī)律而曇花一現(xiàn)。后市場到底要什么，流量？產(chǎn)值？項(xiàng)目？品牌？代理？還是……其實(shí)后市場不缺產(chǎn)品，不缺品牌，不缺模式，問題在于執(zhí)行的主體——實(shí)體門店——才是核心問題所在，人以及形成的團(tuán)隊(duì)才是成功與失敗的決定者。所以此車網(wǎng)成立伊始，我們關(guān)注的所有核心在實(shí)體門店的內(nèi)功上，要想長久，必須解決實(shí)體門店自身的生存和發(fā)展問題，此車商學(xué)院的成立就是為了組建一所后市場沒有圍墻的大學(xué)，從老板的思維和領(lǐng)導(dǎo)力修煉到店長的管理綜合能力訓(xùn)練，到營銷的技能訓(xùn)練，再到技術(shù)的專業(yè)認(rèn)證訓(xùn)練，此車網(wǎng)致力于解決門店的成長能力，這才是此車網(wǎng)理念的核心，才是線下逆襲線上的價(jià)值點(diǎn)。

四、消費(fèi)者的升級將對汽車后市場行業(yè)產(chǎn)生深度的沖擊

最近的感受特別真切，我感覺自己老了，和00后的小伙伴一起溝通商業(yè)模式，我的思維有點(diǎn)跟不上。作為85年代以前的消費(fèi)主力軍，消費(fèi)觀念已經(jīng)跟不上時(shí)代的快速進(jìn)步，商業(yè)模式的不斷變革讓消費(fèi)的類型、層次、偏好、關(guān)注點(diǎn)、模式、平臺、價(jià)值、分享等變成了新的維度，后市場的等價(jià)交換思維、產(chǎn)品銷售思維已經(jīng)不能滿足于新一代消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，這就要求品牌的聯(lián)合、捆綁銷售、客戶體驗(yàn)、分享激勵(lì)、虛擬成交、推薦分級、消費(fèi)商等等體系的深化必須成為未來的思考著眼點(diǎn)。

“此車”觀點(diǎn)：只有消費(fèi)者才是唯一的營銷專家

在管理培訓(xùn)領(lǐng)域從業(yè)多年，我研究過很多商業(yè)案例，發(fā)現(xiàn)所有的成功商業(yè)案例中都會把消費(fèi)者的需求作為核心，只有這樣才能抓住市場的商機(jī)。即使在巨人集團(tuán)倒閉清算后，史玉柱也能東山再起，就是因?yàn)槔卫巫プ×讼M(fèi)者的核心需求。此車網(wǎng)不同于其他平臺，只想著割實(shí)體門店的韭菜，而是認(rèn)真思考如何抓住車主的消費(fèi)習(xí)慣和心理。此車網(wǎng)不銷售便宜貨，而是讓車主占足品牌便宜，花1 元錢享受2 元錢的購買力，讓車主認(rèn)可和逆推選擇，才能讓實(shí)體門店真正受益并緊緊跟隨。(未完待續(xù))