淺析建筑涂料工程市場大客戶資源營銷策略

趙德華

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的逐漸增速，建筑工程項(xiàng)目的數(shù)量開始出現(xiàn)跨越式增長。因此，屬于建筑必需品的涂料也隨之產(chǎn)生了大規(guī)模擴(kuò)張。當(dāng)前，建筑材料主要面向的市場分為兩種，一種為零售市場，針對小規(guī)模客戶或零散消費(fèi)者。另一種則是工程市場，主要面向房地產(chǎn)商等大客戶，具有較高的經(jīng)濟(jì)收益。當(dāng)前，工程市場針對建筑涂料的需求量具有上漲的趨勢，涂料生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)針對大客戶資源進(jìn)行合理的營銷，進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)競爭力。本文首先分析了建筑涂料的概念，隨后闡述進(jìn)行營銷的意義，最后深入研究營銷策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：建筑涂料;工程市場;大客戶資源

引言：當(dāng)前，建筑涂料生產(chǎn)商的市場營銷方面主要面臨著兩方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，首先是大客戶資源屬于較為困難的營銷對象，針對其開展的營銷策略容易出現(xiàn)問題，導(dǎo)致效果不佳的現(xiàn)象，不利于進(jìn)一步發(fā)展。同時，大客戶的涂料要求具有跨區(qū)域和專業(yè)化的發(fā)展傾向，如何采取針對性的解決方案，也是涂料企業(yè)需要考慮的問題。其次，挑戰(zhàn)還來源于涂料生產(chǎn)市場的內(nèi)部，當(dāng)前大量的涂料生產(chǎn)商在一同競爭市場，行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了一定程度的內(nèi)卷傾向。大客戶作為主要經(jīng)濟(jì)來源，需要生產(chǎn)商采取合適的策略進(jìn)行爭取，才能夠提高自身經(jīng)濟(jì)收益。這兩方面的挑戰(zhàn)共同構(gòu)成了涂料企業(yè)的發(fā)展困局，需要進(jìn)行大客戶資源的營銷策略研究，才能夠明確應(yīng)當(dāng)采取的合適策略形式，達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)競爭力的目標(biāo)。

一、建筑涂料的基礎(chǔ)概念

近年來，隨著我國城市化發(fā)展的逐漸增速，整體建筑市場的規(guī)模出現(xiàn)了擴(kuò)大趨勢。因此，建筑涂料產(chǎn)業(yè)也收益于這種發(fā)展?fàn)顟B(tài)，得到了快速發(fā)展的契機(jī)。隨著人民群眾經(jīng)濟(jì)水平的提升，社會對于建筑內(nèi)部的涂料應(yīng)用也產(chǎn)生了相應(yīng)的要求。因此建筑涂料市場的發(fā)展空間得到了有效的擴(kuò)張，刺激涂料類型產(chǎn)生了革新和變化。我國是全世界市場規(guī)模最大的涂料生產(chǎn)以及消費(fèi)區(qū)域，未來涂料市場還會進(jìn)一步擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)良好的行業(yè)循環(huán)[1]。涂料生產(chǎn)企業(yè)通過市場類型調(diào)研，將整體市場分成工程市場和零售市場，工程市場主要面向大客戶資源，能夠產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。因此，涂料生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)采取有效的措施，針對大客戶進(jìn)行合理的營銷，實(shí)現(xiàn)整體競爭力的提升。

二、建筑涂料對工程市場大客戶進(jìn)行資源營銷的意義

建筑涂料的資源營銷過程通常與市場營銷的概念存在著一定程度的相似性，市場營銷包括基礎(chǔ)產(chǎn)品營銷活動與策略，能夠通過這一方式提高整體銷售額，降低產(chǎn)品爆冷的概率。同時，營銷過程本身也屬于靈活性較高的概念，處于不斷發(fā)展、變化的過程中。資源營銷包含了企業(yè)資源應(yīng)用的過程，通常需要對可用內(nèi)容進(jìn)行深度整合，使其能夠在市場銷售中得到有效應(yīng)用。由于各家企業(yè)本身的優(yōu)勢與劣勢并不相同，因此企業(yè)所擁有的資源具有一定的差異性。這種差異化的特征決定了行業(yè)內(nèi)部競爭具有分化表現(xiàn)，會逐漸向優(yōu)勝劣汰的方向轉(zhuǎn)變。建筑涂料的工程市場大客戶資源營銷能夠增強(qiáng)整體銷售的內(nèi)外條件效果，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益提升，進(jìn)一步提高企業(yè)本身的競爭力。管理層需要采取合適的措施，充分利用大客戶資源，用適當(dāng)?shù)臓I銷方案，爭取相關(guān)市場份額，實(shí)現(xiàn)涂料價值的增加。在進(jìn)行營銷的過程中，核心資源的利用屬于較為關(guān)鍵的部分。采取合適的方法，能夠有效整合有限的良好資源，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，降低企業(yè)遇到資源困難的概率。大客戶資源屬于工程市場中的優(yōu)質(zhì)部分，利用合理的針對性營銷策略，能夠高效、全面的銷售效果，達(dá)到增強(qiáng)競爭力的目標(biāo)。通常情況下，在進(jìn)行大客戶針對性營銷的過程中，應(yīng)當(dāng)針對營銷策略進(jìn)行深入研究和安排。通過結(jié)合企業(yè)的特殊優(yōu)勢，合理利用營銷資源，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的效果，有效增強(qiáng)涂料產(chǎn)品銷量。在這一過程中，企業(yè)掌握大客戶資源能夠提升的競爭力取決于自身的技術(shù)優(yōu)勢以及產(chǎn)品質(zhì)量，如果能夠在這些方面達(dá)到優(yōu)秀的效果，便能夠達(dá)到良好的資源利用目標(biāo)。大客戶資源本身需求較大，商業(yè)價值十分優(yōu)秀。如果能夠利用合理的營銷手段，便可以達(dá)到市場控制效果，降低出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的概率，有利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、針對大客戶資源進(jìn)行營銷的策略途徑

（一）體驗(yàn)式策略

建筑涂料企業(yè)針對大客戶的營銷過程具有較長時間的性質(zhì)，需要分為多個階段才能夠發(fā)揮完整的效果。通常情況下，對大客戶資源營銷需要經(jīng)歷前中后三個過程。在這些過程中，通過應(yīng)用企業(yè)自身的相關(guān)技術(shù)優(yōu)勢，并結(jié)合品牌效應(yīng)，讓大客戶能夠了解到相關(guān)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)良好的合作效應(yīng)。技術(shù)優(yōu)勢與品牌效應(yīng)本身均屬于優(yōu)勢資源，通過這些資源與大客戶建立良好的合作關(guān)系，便屬于營銷的一種策略途徑。在營銷活動中，企業(yè)能夠通過相關(guān)宣傳方式，達(dá)到證明產(chǎn)品質(zhì)量的效果，引導(dǎo)大客戶對相關(guān)內(nèi)容產(chǎn)生興趣，進(jìn)而達(dá)成有效的合作。在這一過程中，企業(yè)人員可以通過體驗(yàn)式策略，達(dá)到吸引大客戶興趣的目標(biāo)。體驗(yàn)式策略主要是指利用短期體驗(yàn)的方式，讓目標(biāo)銷售群體能夠通過觀察以及實(shí)際應(yīng)用等方式，進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用，促使其產(chǎn)生興趣，達(dá)到營銷的基本目標(biāo)。通過這種體驗(yàn)式策略，能夠讓企業(yè)所提供的相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容得到有效的優(yōu)勢發(fā)揮，讓目標(biāo)群體能夠?qū)嶋H感知整體應(yīng)用效果，促使其產(chǎn)生采購傾向[2]。這種營銷策略主要通過滿足大客戶的風(fēng)險控制需求為目標(biāo)，利用短期體驗(yàn)的方式降低客戶的風(fēng)險意識，實(shí)現(xiàn)良好的銷售效果。企業(yè)可以通過快速生產(chǎn)服務(wù)體驗(yàn)式產(chǎn)品，利用投入較小的類型，達(dá)到良好的體驗(yàn)效果，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。在體驗(yàn)式策略的應(yīng)用過程中，企業(yè)人員需要注重相關(guān)情感變化以及體驗(yàn)流程的安排，避免大客戶在進(jìn)行體驗(yàn)的過程中，產(chǎn)生負(fù)面心理狀態(tài)以及流程感受，進(jìn)而影響營銷效果，降低整體銷量。一般情況下，大客戶在進(jìn)行建筑涂料產(chǎn)品的篩選時，會針對特定方面進(jìn)行分析。例如涂料產(chǎn)品本身的質(zhì)量、與其它同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、施工完成后的視覺效果等。在大客戶進(jìn)行分析的過程中，如果能夠應(yīng)用體驗(yàn)式策略，便能夠讓其在采購的過程中，切實(shí)體會到產(chǎn)品本身的應(yīng)用狀態(tài)，達(dá)到激發(fā)興趣的效果。

（二）聲譽(yù)營銷策略

針對聲譽(yù)的營銷策略即為通過特定的方式，讓社會產(chǎn)生產(chǎn)品的討論氛圍，進(jìn)而擴(kuò)大宣傳范圍，實(shí)現(xiàn)良好的促銷目標(biāo)。同時，聲譽(yù)營銷本身需要企業(yè)通過適當(dāng)?shù)牟呗?，讓大客戶市場產(chǎn)生議論產(chǎn)品的氛圍，達(dá)到人人相傳的口碑效果。這種營銷策略某種程度上基礎(chǔ)傳統(tǒng)的B2C原則，能夠通過客戶本身的渠道，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)二次宣傳的效果，大幅增強(qiáng)傳播效率，實(shí)現(xiàn)品牌口碑的提升。聲譽(yù)營銷能夠?qū)Υ罂蛻糇陨淼馁Y源進(jìn)行利用，達(dá)到涂料產(chǎn)品營銷目標(biāo)。通常情況下，大客戶本身會與相關(guān)設(shè)計師、承包商等人員具有密切聯(lián)系，這些人員都是行業(yè)內(nèi)的主要意見領(lǐng)袖。如果能夠通過這些意見領(lǐng)袖進(jìn)行產(chǎn)品聲譽(yù)的營銷，將會大幅增加整體傳播效果，提高產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。建筑涂料生產(chǎn)商可以利用新媒體形式，為相關(guān)意見領(lǐng)袖提供良好的信息傳播環(huán)境，降低聲譽(yù)傳播的難度，實(shí)現(xiàn)良好的營銷效果。通過應(yīng)用大客戶的溝通營銷資源，能夠降低企業(yè)本身的投入成本，并增強(qiáng)營銷效果，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的快速提升。在工程市場營銷中，企業(yè)需要合理利用聲譽(yù)營銷策略，結(jié)合大客戶本身的資源以及在市場內(nèi)部的地位，吸引其他大客戶進(jìn)行購買。達(dá)到良好的營銷效果，降低出現(xiàn)問題的概率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益以及企業(yè)競爭力的提升。在應(yīng)用這種方式的過程中，企業(yè)需要注重提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量，避免產(chǎn)生負(fù)面聲譽(yù)的傳播問題。

結(jié)束語

綜上所述，建筑涂料生產(chǎn)商需要針對工程市場的大客戶資源進(jìn)行合理的營銷，采取多種方式和策略，增強(qiáng)營銷效果。達(dá)到降低成本同時提高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)在市場內(nèi)的競爭力得到提升，為以后的進(jìn)一步銷售打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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