YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷策略探究

廖平靜

摘要：在現(xiàn)代化社會背景下，我國各個醫(yī)療事業(yè)不僅僅只對病人進(jìn)行救治，還要不斷接收新技術(shù)和新環(huán)境的考驗，將信息化技術(shù)作為核心依據(jù)，對醫(yī)療結(jié)構(gòu)以往的研究與實踐成果進(jìn)行整合，在形成各項資源交互的醫(yī)療信息平臺同時，對醫(yī)療醫(yī)院以及信息資源進(jìn)行充分利用。

關(guān)鍵詞：YX公司;醫(yī)療信息化軟件;多渠道營銷

【引言】我國醫(yī)療信息化市場仍然處于初級發(fā)展階段，現(xiàn)階段國內(nèi)的一些新興企業(yè)將建設(shè)目標(biāo)投入到這一市場中，甚至還有很多的外國企業(yè)也在向醫(yī)療信息化軟件營銷行業(yè)發(fā)展，無形中就增加了該行業(yè)的市場競爭力。基于此，YX公司醫(yī)療信息化軟件營銷渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，結(jié)合市場需求，制定更具有針對性的多渠道營銷方案，一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的營銷渠道存在缺陷，就要及時對其進(jìn)行調(diào)整，制定科學(xué)合理的渠道擴展方案。本文從YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷現(xiàn)狀入手，針對如何正確解決各項問題進(jìn)行深入探討。

1???? YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷現(xiàn)狀

1.1? 渠道行為管理問題

對YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷過程中的行為管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，其直銷渠道的信息反饋機制缺乏完善性，如在實際識別市場需求、差魂帝信息、制定企業(yè)戰(zhàn)略管理方案、反饋顧客信息、內(nèi)部營銷等方面不夠連貫，進(jìn)而就會使YX公司的信息反饋機制處于斷裂狀態(tài)。如YX公司醫(yī)療信息化軟件銷售人員在實際銷售期間，過于注重銷量，在在一定程度上會忽視醫(yī)療信息軟件實際情況關(guān)注工作，直接銷售人員自身的信息反饋程度比較低;薪酬激勵制度缺乏完善性，只是將單一的銷售額作為績效考核依據(jù)，沒有將會客戶信息反饋以及維護狀況進(jìn)度納入到考核體系中，就會嚴(yán)重影響YX公司直銷渠道信息反饋機制的形成。甚至還存在信息分析以及處理效率低的問題，不具備完善的信息化共享平臺等，進(jìn)而就會導(dǎo)致直銷渠道與銷售人員的步驟缺乏一致性。

1.2? 渠道結(jié)構(gòu)管理問題

YX公司在實際開展醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷工作期間，直銷渠道對終端市場的控制力比比較薄弱，如在各個縣市的代理網(wǎng)絡(luò)對YX公司的營銷來說缺乏清晰性，在一定程度上說明YX公司對營銷網(wǎng)絡(luò)難以進(jìn)行掌控;對于省外的營銷渠道而言，過于了依賴渠道成員的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，進(jìn)而就會使其在渠道管理方面處于劣勢，這樣省外銷售渠道就會缺乏控制，在對利潤進(jìn)行分割時，各地的總代理具有較強的話語權(quán)[1]。一旦YX公司的渠道控制缺乏力度，難以對公司周邊市場狀況進(jìn)行管控，這樣就會增加醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷風(fēng)險。

1.3? 渠道關(guān)系管理問題

在對YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷狀況進(jìn)行分析，不難發(fā)現(xiàn)老客戶的忠誠度不夠高，其不僅會對YX公司的醫(yī)療信息軟件銷售量造成影響，也會對整體經(jīng)濟效益造成影響?，F(xiàn)階段客戶的可選擇性比較多，導(dǎo)致近年來YX公司老客戶的流失量在逐步增加，使其下搜后業(yè)績逐步呈現(xiàn)出下滑的趨勢?？紤]到醫(yī)療軟件產(chǎn)品自身的特點和性質(zhì)，很多軟件的收費方式都在采取向醫(yī)療機構(gòu)收取年費的方式，就會導(dǎo)致老客戶在到期之后不選擇重復(fù)購買，無形中就會增加醫(yī)療信息軟件推廣和銷售的難度，為YX公司的整體營收帶來了嚴(yán)重威脅。

2???? YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷策略

2.1? 完善信息反饋制度，做好渠道行為管理工作

在YX公司的銷售渠道體系中，像直銷渠道就是其直接掌控的，但是其實際的營銷業(yè)績所占比例不高，主要就是因為公司對直銷管理渠道人員的行為缺乏管理?，F(xiàn)階段市場環(huán)境不斷變化，一旦忽視市場新信息，極易會被競爭對手所取代[2]。基于此，YX公司在實際落實醫(yī)療信息軟件多渠道營銷管理工作期間，就要從完善信息反饋機制，做好渠道行為管理工作做起，如在實際推廣醫(yī)療信息軟件期間，就要提升服務(wù)服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度、提升信息反饋質(zhì)量、強化公司市場管控部門溝通力度、運用適當(dāng)?shù)募畲胧┮龑?dǎo)直銷渠道人員進(jìn)行工作;在打破傳統(tǒng)意義上將銷售額作為薪酬額度參考唯一標(biāo)準(zhǔn)觀念的束縛。還在每次銷售之后，做好客戶維護、客戶專項問題解決、操作習(xí)慣、需求動向、系統(tǒng)漏洞等管理工作，對各項信息數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，之后完成項目信息報告撰寫工作，在經(jīng)過系統(tǒng)性的審評之后，增強YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷策略制定的價值。如適當(dāng)?shù)膶η廊藛T進(jìn)行獎勵，一旦發(fā)現(xiàn)有信息不提交的現(xiàn)象，還要對其進(jìn)行相應(yīng)的處罰，在鼓勵醫(yī)療信息軟件營銷人員積極工作的基礎(chǔ)上，保證多渠道營銷行為管理有效性。

2.2? 均勻配置各項資源，做好渠道結(jié)構(gòu)管理工作

YX公司的醫(yī)療信息化軟件銷售工作限于本省市場，在其他省份的營銷渠道開發(fā)重度度比較低。為了能夠更好的把握YX公司的醫(yī)療信息化軟件銷售有效性，就要結(jié)合公司自身發(fā)展目標(biāo)，牢牢把握市場動向，在實際設(shè)計營銷渠道策略期間，始終保持當(dāng)前代理渠道合作，如將更多的精力和資源投入到直銷渠道開發(fā)工作中，通過這樣的方式扭轉(zhuǎn)直銷渠道處于弱勢的局面，進(jìn)而而后續(xù)YX公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)[3]。醫(yī)療軟件處于高科技術(shù)產(chǎn)品的范疇，在為客戶提供用戶產(chǎn)品之外，還要做好配套服務(wù)。醫(yī)療機構(gòu)軟件用戶的來源比較廣、需求比較復(fù)雜，選擇比較短的渠道銷售會更適合，對銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化組合，如圖一所示，采取以下渠道優(yōu)化組合方案進(jìn)行創(chuàng)新，在保證對各項資源進(jìn)行均勻分配的同時，做好渠道結(jié)構(gòu)管理工作。

YX公司在各地的人員在日常工作期間，不僅能呀負(fù)責(zé)監(jiān)督各項銷售工作的完成情況，還要負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)氐囊约按砩?。如對區(qū)域經(jīng)銷商模式進(jìn)行正確應(yīng)用，會使YX公司更加高效精準(zhǔn)的掌握第一手市場信息，在全面掌握用戶需求的狀況下，就不會受到代理商的牽制，這樣在實際開展管理期間就不會處于被動狀態(tài)。區(qū)域代理與省級代理進(jìn)行比較，更具有可控性。基于此，YX公司就要經(jīng)濟發(fā)展并且對地域代理商進(jìn)行合理布局，進(jìn)而實現(xiàn)補充營銷策略目標(biāo)。

2.3? 建立快速投訴反映機制，幫助客戶解決問題

無法保證設(shè)計的每一款軟件都是十全十美的，在實際應(yīng)用期間，不可避免的會產(chǎn)生相應(yīng)問題。為了能夠提升醫(yī)療信息軟件應(yīng)用滿意度、增強老客戶忠誠度，就要真正保護用戶解決問題，通過建立快速投訴反映機制。如在管理反面不斷強化客戶投訴閉環(huán)管理力度，強化一線授權(quán)力度、各個部門進(jìn)行協(xié)作配合、適當(dāng)?shù)膲嚎s投訴處理時長，進(jìn)而實現(xiàn)全面提升疑難投訴處理有效性。在制度方面建立投訴預(yù)警機制，做好投訴處理與監(jiān)督工作，從而提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

結(jié)束語：

總之，YX公司醫(yī)療信息化軟件多渠道營銷工作能夠順利開展，對于其自身經(jīng)濟效益以及長期發(fā)展具有直接影響。為了能夠提升醫(yī)療信息軟件營銷效率，就要結(jié)合實際狀況大對各個銷售渠道進(jìn)行整合，在制定完善的反饋機制與管理機制同時，增強用戶滿意度，從而制定更能夠滿足我國醫(yī)療軟件行業(yè)要求的策略。

參考文獻(xiàn)：

[1]熊那.B&L醫(yī)療器械公司新產(chǎn)品營銷渠道整合方案研究[D].2019.

[2]彭婷，李豪.不同渠道結(jié)構(gòu)下零售商定價策略研究[J].科技與創(chuàng)新，2020.

[3]宋顯隆.新創(chuàng)企業(yè)服務(wù)營銷策略研究[D].2019.