關(guān)于地市主營(yíng)石油公司開(kāi)展天然氣批發(fā)業(yè)務(wù)的思考和探索

丁建浩

摘要：當(dāng)前，全球能源發(fā)展進(jìn)入加速低碳化轉(zhuǎn)型期，注重能源發(fā)展質(zhì)量和效率，優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提升國(guó)家能源結(jié)構(gòu)中油氣消費(fèi)比例，成為我國(guó)適應(yīng)世界油氣發(fā)展新形勢(shì)的重要舉措。與此同時(shí)，隨著成品油銷售行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的逐步降低，加氣、加氫、充電等新能源行業(yè)的迅速崛起，國(guó)內(nèi)成品油銷售業(yè)務(wù)面臨著市場(chǎng)份額擴(kuò)大難、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的兩難境地。為了在推動(dòng)能源結(jié)構(gòu)多元化上走在前、做表率，成為地方清潔能源市場(chǎng)的引領(lǐng)者，本文通過(guò)對(duì)主營(yíng)石油公司開(kāi)展天然氣業(yè)務(wù)的重要性、結(jié)合SWOT矩陣對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，以目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略導(dǎo)向?yàn)樗悸罚瑖L試對(duì)地市主營(yíng)石油公司快速開(kāi)拓天然氣業(yè)務(wù)的實(shí)踐路徑進(jìn)行了探析。

關(guān)鍵詞：LNG;批發(fā);點(diǎn)供;市場(chǎng)開(kāi)拓

1???? 研究背景

我國(guó)是一個(gè)富煤缺油少氣的國(guó)家，天然氣資源有限，而近年隨著國(guó)內(nèi)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，天然氣份額從不足2%已飆升至10%左右，國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)快速發(fā)展，天然氣供應(yīng)壓力日益增加。進(jìn)口資源在國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)供應(yīng)中所占比例越來(lái)越高。目前國(guó)內(nèi)的天然氣供應(yīng)主要由三大領(lǐng)域構(gòu)成：氣田自產(chǎn)，CNG進(jìn)口以及LNG進(jìn)口。

隨著成品油銷售行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的逐步降低，充電、加氫等新能源行業(yè)的迅速崛起，國(guó)內(nèi)成品油銷售業(yè)務(wù)面臨著市場(chǎng)份額擴(kuò)大難、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的兩難境地。某石油公司深耕當(dāng)?shù)爻善酚褪袌?chǎng)多年，當(dāng)前正面臨著兩大壓力，一是市場(chǎng)壓力，隨著其他國(guó)有石油公司和社會(huì)成品油貿(mào)易單位逐步進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)份額被進(jìn)一步蠶食;二是環(huán)保壓力，近年來(lái)政府對(duì)環(huán)保要求不斷提高，許多固有客戶如鍋爐加熱用油、集卡車車輛用油單位均選擇使用天然氣作為替代能源，天然氣市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，是地市能源領(lǐng)域僅次于成品油的第二大市場(chǎng)。

2???? 結(jié)合SWOT分析對(duì)開(kāi)展天然氣業(yè)務(wù)戰(zhàn)略前景分析

戰(zhàn)略管理是企業(yè)自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變化以及它們相互作用的共同結(jié)果。企業(yè)需要通過(guò)環(huán)境分析來(lái)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和劣勢(shì)、通過(guò)分析組織內(nèi)部資源來(lái)識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而不斷制定和修正發(fā)展戰(zhàn)略，從而更好地指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。

SWOT分析是對(duì)地市主營(yíng)石油公司開(kāi)展天然氣批發(fā)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行綜合分析，從而選擇最佳戰(zhàn)略的方法。

2.1? 優(yōu)勢(shì)（Strengths）

2.1.1????? 品牌優(yōu)勢(shì)

主營(yíng)石油公司在當(dāng)?shù)匾话銓儆诔善酚托袠I(yè)的龍頭企業(yè)，是一個(gè)能給予客戶充分安全感的品牌，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。在客戶心目中，長(zhǎng)期有著質(zhì)優(yōu)量足、誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)過(guò)硬等諸多優(yōu)勢(shì)。

2.1.2????? 客戶資源優(yōu)勢(shì)

主營(yíng)石油公司直分銷和IC卡業(yè)務(wù)開(kāi)展多年，其中直分銷一般擁有2000個(gè)以上的活躍客戶，客戶資源基礎(chǔ)龐大，而且在LNG潛在客戶的梳理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多鍋爐用戶、車用用戶在主營(yíng)石油公司的客戶群體中有著極大的重合度，不但與客戶在業(yè)務(wù)上有多年的合作，而且與許多企業(yè)的負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人都建立了長(zhǎng)期的友誼關(guān)系。

2.1.3????? 銷售體系健全

主營(yíng)石油公司的客戶經(jīng)理隊(duì)伍完善，一般有約20-30人的規(guī)模，同時(shí)這批客戶經(jīng)理有著較為豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，可以以“地毯式”的方式去走訪客戶，去宣傳LNG業(yè)務(wù)，同時(shí)由于成品油銷售模式已經(jīng)相當(dāng)成熟，客戶已熟悉主營(yíng)石油公司付款開(kāi)票等各個(gè)環(huán)節(jié)，因此可以借鑒成品油的銷售模式推動(dòng)LNG的銷售。

2.2? 劣勢(shì)（Weaknesses）

2.2.1????? 資源短缺

主營(yíng)石油公司缺乏氣源及接收站，氣源的調(diào)度完全依賴其他貿(mào)易商，價(jià)格受到上游供應(yīng)商比較大的制約。

2.2.2????? 進(jìn)入市場(chǎng)起步較晚

目前天然氣市場(chǎng)已接近飽和，此時(shí)進(jìn)入天然氣市場(chǎng)，起步時(shí)間較晚，公交、長(zhǎng)運(yùn)等優(yōu)質(zhì)且容易開(kāi)發(fā)的客戶已全部被瓜分完畢。

2.2.3????? 專業(yè)人才缺乏

缺乏天然氣業(yè)務(wù)專業(yè)技術(shù)人才，無(wú)法對(duì)客戶提出的問(wèn)題做出專業(yè)的解答，也無(wú)法達(dá)到售后的相關(guān)要求，成為影響天然氣業(yè)務(wù)開(kāi)展的一大瓶頸

2.2.4????? 開(kāi)發(fā)點(diǎn)供業(yè)務(wù)受安全規(guī)范制約

從行業(yè)安全監(jiān)管要求來(lái)看，對(duì)LNG供應(yīng)點(diǎn)的安全評(píng)價(jià)、環(huán)境評(píng)價(jià)、安全距離等都有嚴(yán)格的規(guī)定，而從實(shí)際情況看，大多數(shù)客戶在這方面都很難達(dá)到要求。主營(yíng)石油公司歷來(lái)高度重視安全問(wèn)題，與此類客戶合作的存在較大的障礙。

2.3? 機(jī)會(huì)（Opportunities）

近年來(lái)在國(guó)家能源結(jié)構(gòu)多元化的政策導(dǎo)向下，國(guó)內(nèi)天然氣份額從不足2%已飆升至10%左右，國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)快速發(fā)展，天然氣批發(fā)業(yè)務(wù)需求日漸增長(zhǎng)。城鎮(zhèn)燃?xì)狻⒄{(diào)峰時(shí)的氣站等民商用戶，城市公交公司、出租公司、新能源船舶、大型運(yùn)輸公司等交通運(yùn)輸企業(yè)，以及發(fā)電廠、傳統(tǒng)工業(yè)、化工制品企業(yè)都將天然氣作為傳統(tǒng)能源（煤，成品油）替代品的需求，天然氣市場(chǎng)具有較大的增長(zhǎng)潛力。

2.4? 威脅（Threats）

LNG直分銷的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要以中海油、新奧燃?xì)?、華潤(rùn)燃?xì)狻⒈镜孛簹夤疽约氨镜豅NG貿(mào)易商為主。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)勢(shì)，比如中海油和新奧一般有自身的LNG接收站，有穩(wěn)定的物流團(tuán)隊(duì)配送，調(diào)貨能力強(qiáng)，在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的定價(jià)話語(yǔ)權(quán);本地貿(mào)易商通過(guò)采用賒銷等方式經(jīng)營(yíng)手段更加靈活，也具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3???? 基于以上分析制定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

通過(guò)運(yùn)用SWOT分析，甄別該石油公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，判斷其開(kāi)展天然氣業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)和威脅，在前期拓客階段、細(xì)分市場(chǎng)確定目標(biāo)客戶，以快速搶占市場(chǎng)份額為導(dǎo)向，針對(duì)性地作出戰(zhàn)略選擇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最優(yōu)利用。

4具體方案實(shí)施

4.1? 強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

從過(guò)往銷售經(jīng)歷來(lái)看，客戶經(jīng)理對(duì)于和成品油、車輛、能源等相關(guān)度高的商品上手速度快、銷售效果好，而關(guān)聯(lián)度低的商品往往很難打開(kāi)局面，因此現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊(duì)伍銷售天然氣有較好的效果預(yù)期。通過(guò)開(kāi)展有針對(duì)性的天然氣業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)有利于客戶經(jīng)理迅速適應(yīng)新業(yè)務(wù)。通過(guò)建立微信群等方式，及時(shí)與客戶經(jīng)理分享最新天然氣信息，及時(shí)跟蹤客戶經(jīng)理的銷售動(dòng)態(tài)、適時(shí)給與指導(dǎo)，掌握銷售進(jìn)度，有利于快速推進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展。

4.2? 完善激勵(lì)機(jī)制

通過(guò)設(shè)定相對(duì)較高的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如兌現(xiàn)實(shí)際獎(jiǎng)金，刺激客戶經(jīng)理的銷售積極性，并且提高客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)積極性。

4.3? 充分利用現(xiàn)有客戶資源

積極與天然氣相關(guān)度高的客戶溝通，積極扭轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理的觀念，從現(xiàn)有成品油客戶中積極挖掘潛在天然氣客戶，充分利用好現(xiàn)有客戶資源。

4.4? 利用“高- 中-低”模式，開(kāi)拓業(yè)務(wù)

根據(jù)成品油銷售經(jīng)驗(yàn)，“高層公關(guān)- 中層推進(jìn)- 基層落實(shí)”的模式往往能快速鎖定客戶促成業(yè)務(wù)達(dá)成，因此在LNG客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，也可遵循這一原則層層推進(jìn)，提高業(yè)務(wù)開(kāi)拓的效率和效果。

4.5? 充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

作為天然氣市場(chǎng)的新進(jìn)入者，需要盡快打響知名度和搶占市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)策略上，一是可以采用低價(jià)策略，成本線以上均可銷售，把拓量拓客戶作為第一目標(biāo);二是廣泛報(bào)價(jià)，加大與目標(biāo)客戶的接觸范圍與頻次，壓縮其他貿(mào)易商的盈利空間，尋找客戶的同時(shí)也爭(zhēng)取與其他貿(mào)易商談判和合作的機(jī)會(huì)。

5成功開(kāi)發(fā)案例

以寧波某石油公司為例，該公司進(jìn)入LNG點(diǎn)供市場(chǎng)在寧波屬于后期階段。匯金水泥是2018年開(kāi)發(fā)LNG點(diǎn)供的成功案例在初步接觸期，該公司通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)勘查，發(fā)現(xiàn)匯金水泥是難得的安全間距符合政策要求，可以正規(guī)拿到安評(píng)環(huán)評(píng)等手續(xù)的企業(yè)，同時(shí)其下屬混凝土攪拌站長(zhǎng)期與該公司合作購(gòu)買柴油，已經(jīng)建立了相對(duì)牢固的合作關(guān)系，綜合判斷長(zhǎng)期合作投資風(fēng)險(xiǎn)可控，確定把匯金水泥作為2018年天然氣開(kāi)發(fā)中的首要任務(wù)。

在談判過(guò)程中，銷售價(jià)格是焦點(diǎn)。該公司采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，相較于市場(chǎng)上普遍采用的1-2年收回投資成本的模式，將該項(xiàng)目的投資回收期定為10年，使得價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力。

在售后服務(wù)上，該公司向客戶做出確保資源供應(yīng)和管家式服務(wù)的承諾。對(duì)匯金水泥來(lái)說(shuō)，確保資源供應(yīng)消除了其因停產(chǎn)而造成的產(chǎn)量減少、費(fèi)用增加的擔(dān)憂，而管家式服務(wù)，主要是通過(guò)提供專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、日常安全巡查等服務(wù)，消除了其在安全隱患上的顧慮。

在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，該公司各部門密切配合、全力以赴，克服了時(shí)間緊、經(jīng)驗(yàn)缺等困難，加快項(xiàng)目推進(jìn)，確保按時(shí)投產(chǎn)。雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng)得到了客戶的信任，增進(jìn)了合作的基礎(chǔ)。

2018年10月下旬該公司開(kāi)始為匯金水泥供應(yīng)天然氣，月銷量達(dá)200噸左右，用量穩(wěn)定，成為該公司LNG點(diǎn)供項(xiàng)目的第一個(gè)樣板模型。

6結(jié)語(yǔ)

作為在當(dāng)?shù)爻善酚褪袌?chǎng)深耕多年的主營(yíng)石油公司，在快速開(kāi)拓天然氣業(yè)務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)把握好自身角色的轉(zhuǎn)換，要以這個(gè)行業(yè)新進(jìn)入者的姿態(tài)，不斷了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、聚焦目標(biāo)，不遺余力地發(fā)掘新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，及早把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，成為地方清潔能源市場(chǎng)的引領(lǐng)者。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 何文淵王世洪.《中國(guó)能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化和天然氣的戰(zhàn)略地位與作用》.中國(guó)能源.2016年08期 第17-20頁(yè)