逆勢(shì)增長(zhǎng)：降成本還是調(diào)戰(zhàn)略

劉百功

作為中國(guó)的企業(yè)家，我們過去幾十年來養(yǎng)成了應(yīng)對(duì)快速增長(zhǎng)的思想和行為習(xí)慣，現(xiàn)在面臨低速增長(zhǎng)甚至是短時(shí)衰退，我們做好了“思想準(zhǔn)備和工作準(zhǔn)備”了嗎？

一、企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的十大戰(zhàn)略

1.逆勢(shì)增長(zhǎng)，拓展市場(chǎng)份額

如果是龍頭企業(yè)，可以借此機(jī)會(huì)提高管理效率、合并收購(gòu)、利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)、展現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

如果是小企業(yè)，因?yàn)樽陨碣Y源有限，建議重新尋找細(xì)分市場(chǎng)。

特別注意：在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)階段，小企業(yè)應(yīng)對(duì)大企業(yè)的基本策略是“差異化”，大企業(yè)應(yīng)對(duì)小企業(yè)的基本策略是“同質(zhì)化”。

2.提高現(xiàn)有客戶忠誠(chéng)度

開發(fā)忠誠(chéng)的供應(yīng)鏈伙伴，通過開發(fā)忠誠(chéng)的客戶和利益相關(guān)方實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

特別注意：在經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)社會(huì)，客戶全生命周期價(jià)值管理：獲客、激活、留存、多層級(jí)盈利、推薦。后三個(gè)尤其重要。

3.積極聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖

特別是中小企業(yè)，通過合并、聯(lián)盟和合資等，尋找規(guī)模經(jīng)濟(jì)的可能性，從而尋找機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

特別注意：在整個(gè)價(jià)值鏈中，能夠共享的領(lǐng)域越多，聯(lián)盟的價(jià)值可能越大。

4.抓住“平價(jià)優(yōu)質(zhì)”的市場(chǎng)需求

低速增長(zhǎng)的社會(huì)，人們的消費(fèi)會(huì)進(jìn)一步趨于理性。特別注意：“平價(jià)優(yōu)質(zhì)”必將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)趨勢(shì)。

5.堅(jiān)持創(chuàng)新，保持增長(zhǎng)動(dòng)力

企業(yè)要持續(xù)關(guān)注“5G、VR/AR/ MR、Cloud、AI”等技術(shù)在你所在行業(yè)的應(yīng)用。堅(jiān)持研發(fā)通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

特別注意：在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)、甚至衰退的短期內(nèi)，多數(shù)企業(yè)應(yīng)該從“客戶感知價(jià)值”創(chuàng)新，而不是站在企業(yè)自身立場(chǎng)出發(fā)去創(chuàng)新。

6.堅(jiān)決降低成本，保持良性現(xiàn)金流

嚴(yán)格控制成本——將整個(gè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)的成本都“壓榨”到最低。

特別注意：價(jià)值鏈中“輔助活動(dòng)”中的成本很容易被企業(yè)家忽視。

7.積極尋找國(guó)際市場(chǎng)中的微觀市場(chǎng)

將我們的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)格化管理，更精準(zhǔn)地滿足國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

特別注意：不建議按區(qū)域劃分市場(chǎng)，建議按需求相似度細(xì)分市場(chǎng)。

8.堅(jiān)持樹立良好社會(huì)聲譽(yù)

低速增長(zhǎng)期，企業(yè)要堅(jiān)持改善社會(huì)形象，贏得公眾和利益相關(guān)方更大的尊重和支持。

特別注意：消費(fèi)者會(huì)牢記那些具有良好社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，并用實(shí)際行動(dòng)給予他們積極回報(bào)。

9.充分利用政府政策，加強(qiáng)與政府的合作

有一些西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家，把GDP分解為“四駕馬車”出口、消費(fèi)、投資、政府采購(gòu)。如果前兩部分受到嚴(yán)重影響，各國(guó)為了穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)，必然會(huì)加大后兩部分的投入。

特別注意：不要想方設(shè)法鉆政策漏洞，要絞盡腦汁滿足政府需求。

10.充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，降本增效

在數(shù)字化時(shí)代，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)即可以提高管理效率、降低直接和間接成本；也可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)與用戶的交互，提高交互頻次和深度，從而提高銷售業(yè)績(jī)。

二、削減成本、調(diào)整戰(zhàn)略

企業(yè)必須深度思考、快速行動(dòng)，我們等不及國(guó)際形勢(shì)的好轉(zhuǎn)和國(guó)家的救濟(jì)。如此困難的情況下，我們的生存之道可以分為兩大類：削減成本、調(diào)整戰(zhàn)略。

1.收縮戰(zhàn)略

通過對(duì)公司整個(gè)價(jià)值鏈的分析，深度思考以下問題（科特勒五問）：

*企業(yè)內(nèi)部是否有冗余部門？

*是否存在不贏利的細(xì)分市場(chǎng)？

*是否存在不贏利的地區(qū)？

*是否存在賠錢的產(chǎn)品或服務(wù)？

*服務(wù)特定的客戶群體是否得不償失？

2.聚焦戰(zhàn)略

戰(zhàn)略決策，可以利用波特的五力模型：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代品、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、買方進(jìn)行細(xì)致分析，然后選擇“低成本戰(zhàn)略”或者“差異化戰(zhàn)略”，實(shí)現(xiàn)聚焦、瞄準(zhǔn)、突破。

本文作者系中國(guó)理性管理思維訓(xùn)練專家，國(guó)內(nèi)TTT訓(xùn)練導(dǎo)師，從事戰(zhàn)略及執(zhí)行體系構(gòu)建、商業(yè)模式創(chuàng)新、系統(tǒng)思考等咨詢、培訓(xùn)。