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    “知識營銷”利弊談

    2020-11-05 06:46:38蔚建閣
    中國眼鏡科技雜志 2020年10期
    關(guān)鍵詞:消費(fèi)者

    蔚建閣

    N年前,我肩負(fù)著講授企業(yè)大型專業(yè)課的責(zé)任,穿梭于各城市間,飛來飛去對我來說就是家常便飯。課程密度大,出差節(jié)奏緊,旅途中不便于喝水等諸多因素導(dǎo)致我經(jīng)常犯咽炎。工作忙起來,也顧不上把這些許毛病當(dāng)回事兒,金嗓子喉寶、草珊瑚含片等隨便一吃,有意識地多喝點(diǎn)水、注意少說話,也許過幾天就好。有一次著陸杭州時(shí),行程接近尾聲,節(jié)奏也舒緩了下來。在酒店安頓好,到街上閑逛,一家醫(yī)院躍入眼簾,大紅十字醒目至極,超有安全感。因?yàn)樯ぷ犹哿撕脦滋炝?,于是信步走進(jìn)醫(yī)院門診大廳,迎接我的是身著粉色護(hù)士服的導(dǎo)醫(yī),簡單問詢后,她立刻撥通科室電話,忙不迭地問:“看看某教授下班了沒?有患者需要做檢查!”我立刻有了受重視的感覺,暗自思忖:這點(diǎn)小毛病還需要大教授診治,不至于吧?!不待我想清楚,護(hù)士已確定了信息,帶著一種如釋重負(fù)的語氣對我說:“您真幸運(yùn),來得剛剛好,再晚幾分鐘,教授就下班了。”

    導(dǎo)醫(yī)邊和我聊天,邊把我引領(lǐng)到診室,見到了年輕有為的教授。簡單問診,手電筒,壓舌板,伴隨著我“啊”的一聲,教授說:“嗓子癢、有異物感,吞咽困難是嗎?通過肉眼觀察,咽喉已經(jīng)輕度化膿感染了,至于是病毒性,還是細(xì)菌性的,要先做個(gè)化驗(yàn)?!彪S即開了一張化驗(yàn)單,別的我沒記住,只記得費(fèi)用是198元。這比我買金嗓子喉寶可是貴多了!

    等化驗(yàn)結(jié)果時(shí),我很平靜,也沒多想病情,只在腦子里盤算:光化驗(yàn)費(fèi)就花了近兩百元,一會(huì)兒拿藥,還不知道多少錢呢!化驗(yàn)結(jié)果很快出來了,教授看了一下說:“問題不大,細(xì)菌性感染,重視得比較早,不嚴(yán)重。”這時(shí),她側(cè)過身來,指著墻上的四張圖片,對我說:“不過,也不能大意,小病不當(dāng)回事兒,釀成大病的比比皆是。你看,第一張圖片是炎癥還在初始階段;第二張已經(jīng)是中度感染發(fā)生潰瘍;第三張是重度感染,潰爛面直徑已經(jīng)達(dá)到80%了;最后這張是癌癥!癌變的部位……”跟著她的節(jié)奏,眼睛是否還在看著圖片,我已經(jīng)不知道了,但可以肯定,我已經(jīng)聽不見教授描述關(guān)于癌變的內(nèi)容,腦海里呈現(xiàn)的是小時(shí)候鄰居叔叔喉癌去世前夕,我經(jīng)常聽到他苦痛哀嚎的聲音。當(dāng)時(shí)聽爸媽說,鄰居叔叔幾個(gè)月不能吃東西了,身上插了好幾個(gè)管子,直接灌流食到胃,最后是活活餓死的?;貞浿链?,我本能地把手放在脖子的位置,又吞咽了一下口水,這次吞咽的體驗(yàn)可不是以前的沒啥事兒,而只想著我可不能得喉癌慘死,我還年輕,有很多夢想還沒實(shí)現(xiàn)呢!

    作為教授,她一定能夠判斷我是哪種被消費(fèi)類型的患者,最起碼她看得出我已經(jīng)跟著她圖片的節(jié)奏入戲了,便隨即給出建議方案:“不用太擔(dān)心,輸液吧!進(jìn)口藥,見效快,一周就好了?!蔽毅裸露f了實(shí)情:“我在杭州出差3天,每天都有課程,來不及?!苯淌诩磿r(shí)調(diào)整方案:“那就用噴霧的方法,3天足夠了,每天20分鐘噴霧,直接噴霧在病患處,更直接,也節(jié)約時(shí)間,效果和輸液一樣。今天就先噴一次,明后天再各來一次就行,上下午都可以,自己斟酌時(shí)間?!崩U費(fèi)單遞過來,噴霧費(fèi)用一次200元,3次合計(jì)600元。我只有唯命是從,配合教授完成了整個(gè)醫(yī)療營銷過程。

    返回酒店的路上,我回憶著整個(gè)就診過程,陷入迷霧的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是那4張循序漸進(jìn)的圖片,把我從一個(gè)普通的咽炎患者帶進(jìn)了想象中可怕的病入膏肓的狀態(tài),而待到從想象和回憶回到現(xiàn)實(shí)中時(shí),整個(gè)過程已悄然而止了。念及此,我不禁啞然失笑:作為具有眼視行業(yè)二十余年從業(yè)經(jīng)歷的我,一直以來都把這種將知識滲透在工作中的力量,稱之為專業(yè)的力量。我也在一直構(gòu)思《如何把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化成銷售力》的“知識營銷”課程,但從來沒想過自己會(huì)成為被知識營銷的俘虜。回想起來,在這一過程中,專家對各環(huán)節(jié)嫻熟的把控,以及切中肯綮的力度,都完美得無懈可擊,以至于我被“虜獲”得很徹底,“知識營銷”的威力由此可見。

    不過,凡事都有兩面性,隨著信息時(shí)代的快速發(fā)展,各行各業(yè)的“知識營銷”活動(dòng)也隨之升溫,如果是建立在道德底線的基礎(chǔ)上,本著醫(yī)者仁心傳遞健康,播撒大愛,通過知識讓消費(fèi)者不僅知其然,而且知其所以然,進(jìn)而成功引導(dǎo)消費(fèi),那當(dāng)然屬于合理的營銷行為,是地地道道的正能量。而扛著知識的旗幟,用不正當(dāng)?shù)臓I銷手段對消費(fèi)者夸大其詞地進(jìn)行虛假宣傳、錯(cuò)誤引導(dǎo),甚至“恫疑虛喝”,以求達(dá)到成交的目的,就像小品里把腿好的忽悠瘸了再賣拐,讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)身就后悔不迭,無異于舉起知識的屠刀,磨刀霍霍砍向消費(fèi)者,這種逾越底線的“知識營銷”無疑屬于應(yīng)當(dāng)摒棄的負(fù)能量。這對于眼鏡行業(yè)的經(jīng)營者也應(yīng)當(dāng)有所啟示吧。

    縱觀行業(yè)發(fā)展的歷程,時(shí)至今日,越來越多的眼鏡零售企業(yè)走上了專業(yè)化的發(fā)展道路,隨著消費(fèi)升級步伐的加快,大健康的消費(fèi)理念日益深入人心,消費(fèi)者對于更高層次的眼視光專業(yè)服務(wù)的需求與日俱增,這也為“知識營銷”的運(yùn)用提供了廣闊的空間。這無疑是行業(yè)的進(jìn)步。但另一方面,作為行業(yè)從業(yè)者,在日常經(jīng)營中,特別是在進(jìn)行“知識營銷”的過程中,必須牢固樹立對消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)的責(zé)任意識,杜絕一切夸大其詞和以空洞的概念和噱頭誤導(dǎo)、忽悠消費(fèi)者的行為,這種打著專業(yè)知識的招牌謀取不當(dāng)利益的做法,只能使“知識營銷”蒙羞。要知道,一個(gè)品牌的成長和成熟,一定是經(jīng)過無數(shù)雙手的鑄就和經(jīng)得起歲月的洗禮才能巍然屹立。那種變了味的“知識營銷”的忽悠手段,收獲的只能是短期利益,久而久之,必然失去消費(fèi)者的忠誠與信賴,品牌的塑造根本無從談起。文末將先賢墨子的《商之道》克隆一下:客傷心,則客不存;客衷心,則利久;客我誠以待,則客久存,我久利,雙贏爾!開展“知識營銷”的眼鏡同仁應(yīng)當(dāng)時(shí)刻銘記!?

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