東元：以聚焦求突破

李國梁

編者按

近期，“經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)”一詞被頻繁提及，作為全球產(chǎn)業(yè)鏈分工體系的深度參與者，中國這個“世界工廠”擁有龐大的產(chǎn)能，僅僅中央空調(diào)行業(yè)每年向國外輸出的產(chǎn)品就達數(shù)十億美元。一旦輸出受阻、產(chǎn)能過剩，外銷產(chǎn)品進入內(nèi)部循環(huán)，國內(nèi)市場的競爭激烈程度將進一步加劇。

面對詭譎多變的市場，扎根大陸幾十年的東元品牌究竟是該“收縮”還是“擴張”？又該如何在日新月異的市場中實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展？帶著這些疑問，本刊編輯采訪了江西東成空調(diào)設備有限公司營銷總監(jiān)劉永銘先生。在與他交流后，這些疑惑迎刃而解。

中國中央空調(diào)市場看似龐大誘人，實則險象環(huán)生，各大品牌在發(fā)展過程中紛紛各出奇招，競爭日益激烈。在這種情況下，東元空調(diào)認為與其在各大品牌集中發(fā)力的領域與虎爭食，不如聚焦自己擅長的領域，揚威細分市場。

生而不同，細分得勢

2000年，中國中央空調(diào)市場發(fā)展迅速，市場需求量猛增。在臺灣細分領域積累了幾十年經(jīng)驗的東元空調(diào)，一進入大陸市場，便憑借數(shù)億元的資金后盾，吸納了大量行業(yè)人才，發(fā)展勢頭強勁，一時間成為中央空調(diào)細分市場的熱門品牌。

當企業(yè)專注于某一領域的發(fā)展時，我們往往可以用“聚焦”這一戰(zhàn)略名詞來形容。一個成功的企業(yè)，必定有最佳的聚焦戰(zhàn)略，東元空調(diào)亦是如此。自進入大陸市場，東元便選擇深挖工業(yè)項目市場，這究竟是主動的戰(zhàn)略選擇，還是迫于資本、技術(shù)、渠道局限的無奈之舉。從東元“品質(zhì)優(yōu)先、顧客導向”的經(jīng)營模式來看，前者的可能性更大。

一方面，細分市場的競爭環(huán)境相對寬松，東元在這個領域游刃有余，銷量逐年攀升，積累了大量資金 ;另一方面，東元在工業(yè)項目市場上樹立了眾多經(jīng)典案例，為其后來在國內(nèi)基礎設施建設領域成功中標多個工程項目提供了助力。從發(fā)展歷程來看，東元空調(diào)的市場聚焦戰(zhàn)略無疑是企業(yè)在某一細分領域獲得成功的戰(zhàn)略思維。

“目前，在一般的冷氣工程、空調(diào)工程、醫(yī)院特殊空調(diào)工程、精密工廠特殊空調(diào)工程，以及高科技半導體超微塵之無菌無塵室工程等領域，東元空調(diào)打造了諸多優(yōu)秀的樣板工程，備受客戶信賴。”劉永銘如是說。

任何一個有偉大夢想的、有奮斗目標的企業(yè)都是“生而不同”的，制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略，選擇自己的優(yōu)勢領域，是很多優(yōu)秀企業(yè)在其發(fā)展過程中顛簸不破的真理，簡單但有效，保守卻贏得機會。東元空調(diào)選擇的細分領域當時屬于一片極具潛力的“藍海市場”，企業(yè)的發(fā)展空間很大。

順勢而為，以適取勝

國內(nèi)新冠肺炎疫情形勢持續(xù)向好，但國外疫情日益嚴峻。在此背景下，行業(yè)出現(xiàn)了部分外貿(mào)訂單延遲交付或者取消的現(xiàn)象。外銷市場表現(xiàn)不佳，使得內(nèi)需市場成為當前行業(yè)唯一的發(fā)力方向，市場競爭更加激烈。

劉永銘表示：“新冠疫情使消費者改變了一些以往的生活習慣，但同時也催生了新的消費需求，這為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新指明了方向。我們將通過技術(shù)創(chuàng)新進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或功能的調(diào)整，為消費者提供更加健康、節(jié)能的產(chǎn)品。另外，我們也會將更多的精力聚焦核心區(qū)域，深挖核心領域，以尋求更大的發(fā)展空間?！敝档靡惶岬氖?，東元空調(diào)最新推出的柜式空調(diào)殺菌光系列，能夠針對不同用戶需求，為其打造健康舒適的室內(nèi)空氣環(huán)境。

在市場如此低迷的情況下，東元空調(diào)今年上半年在細分市場上依然取得了穩(wěn)健增長。成都捷普集團生產(chǎn)基地、廈門漳州福欣鋼鐵、上海復旦大學國家級實驗室等，一個個典型項目無不彰顯了東元空調(diào)雄厚的科技實力。

企業(yè)想要在不斷變化的市場中獲得更好的發(fā)展，僅僅依靠產(chǎn)品創(chuàng)新是遠遠不夠的。東元空調(diào)深諳此理，于是在渠道布局上展開變革。劉永銘表示：“針對華東、華南兩個重要區(qū)域，我們將會投放大量資源，一方面聚焦臺資或臺企的工程公司，促成雙方合作以謀求更好的發(fā)展;另一方面加強與設計師的交流與合作，做好專案項目?！?/p>

緊扣“節(jié)能、環(huán)保、健康”這一主線，東元空調(diào)以行業(yè)最優(yōu)秀的產(chǎn)品為坐標，有計劃、有步驟地拓寬產(chǎn)品線，以定制化的服務來滿足客戶的多種需求。

眾志成城，果敢前行

在激烈的市場競爭中，企業(yè)的競爭力不僅取決于企業(yè)擁有的物質(zhì)資本多少，更在于是否擁有穩(wěn)定且充足的高素質(zhì)、高水平人才。長期以來，東元便把人才的挖掘和培養(yǎng)放在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要位置?！按蛟炀F隊、降低人才流動率、培養(yǎng)團隊意識以及優(yōu)化團隊核心競爭力”是東元自始至終貫徹的人才方針。受年初新冠肺炎疫情的影響，行業(yè)內(nèi)不少知名品牌都在進行企業(yè)優(yōu)化、裁減人員，東元空調(diào)并未跟隨。劉永銘坦言：“東元空調(diào)是一家‘小而美的企業(yè)，我們堅信優(yōu)秀的企業(yè)必須具備優(yōu)秀的人才，因此我們一直重視降低優(yōu)秀人才的流動率，并不會一味地跟隨行業(yè)的風向去裁減人員?！?/p>

經(jīng)銷商是公司經(jīng)營理念和品牌形象的傳播者與體現(xiàn)者，對公司的發(fā)展起著非常關鍵的作用。企業(yè)在選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴的同時，更要有一套行之有效的管理體系。東元在明確企業(yè)與經(jīng)銷商是合作伙伴關系的基礎上，通過人性化與制度化相結(jié)合的管理模式，與經(jīng)銷商伙伴建立了一種長期、緊密、誠信的合作關系，實現(xiàn)了企業(yè)營銷渠道的暢通無阻。

作為企業(yè)銷售體系中極其重要的成員，經(jīng)銷商亦是東元人才管理工作中的重中之重。“經(jīng)銷商是東元空調(diào)發(fā)展的根基，我們一向高度重視經(jīng)銷商的利益。在打造‘東元空調(diào)—東元經(jīng)銷商這一利益共同體上，我們摒棄了簡單的貿(mào)易合作模式，而選擇為經(jīng)銷商提供一個終身培訓的平臺，通過提高經(jīng)銷商的專業(yè)水平、投標技能等綜合能力，實現(xiàn)雙方共贏，從而把更好的產(chǎn)品和服務奉獻給消費者?！眲⒂楞懕硎尽?/p>

目前，中央空調(diào)市場雖有所起色，但是劉永銘對未來的市場發(fā)展依然保持謹慎的態(tài)度，他表示 ：“事實上，上半年市場一直在享受2019年遺留下的項目紅利，下半年我們還沒有看到大的項目啟動，因此未來的市場形勢不容樂觀。不過縱使市場容量不增長，對東元空調(diào)而言，‘蛋糕依然很大。只要我們積極地把產(chǎn)品和渠道做好，配合戰(zhàn)略規(guī)劃循序漸進，勢必能取得穩(wěn)健的發(fā)展?！?/p>