差別定價(jià)里的那些事

慕影

假期來臨，秋高氣爽。小曼和媽媽一起去逛街，順便去附近的公園玩一玩。

她們走著走著，小曼感覺嗓子很干，又很渴：“好想喝一杯清涼的飲料啊！”

小曼剛說完，突然發(fā)現(xiàn)街邊正好有一家鮮榨果汁店。透明的玻璃櫥柜下，各種當(dāng)季水果擺在架子上，下方鋪著一層冰塊。在柜臺(tái)邊上擺了三個(gè)容量不同的一次性紙杯，標(biāo)著各自的容量和價(jià)錢。

小曼對(duì)媽媽說：“媽媽，我渴了，您能給我買一杯果汁嗎？您看，有草莓、橘子、蘋果、百香果、火龍果、西瓜、鳳梨、獼猴桃、藍(lán)莓……色彩繽紛，多好看，多誘人?。　?/p>

媽媽說：“好啊，你要喝什么？”

小曼說：“我想喝鳳梨百香果汁，要大杯的?！?/p>

媽媽說：“大杯的你能喝完嗎？喝不完多浪費(fèi)啊，而且喝太多冷的飲料對(duì)腸胃也不好！”

小曼說：“因?yàn)槲铱戳藘r(jià)格表，感覺大杯更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，能節(jié)約一點(diǎn)錢。如果喝不完的話，我可以拿回家給爸爸喝?！?/p>

媽媽搖頭，問：“你怎么確定大杯的更實(shí)惠呢？”

小曼撓撓頭，也覺得納悶，大杯的不都是更實(shí)惠嗎？

媽媽和小曼買完飲料，來到了小曼最喜歡的一個(gè)公園。小曼興沖沖地一邊跑，一邊對(duì)媽媽說：“媽媽，快點(diǎn)，我們要買票進(jìn)去了。我一直想來這里玩，今天終于實(shí)現(xiàn)了！”

來到售票處，買完票的小曼和媽媽一起往公園里走，不過小曼一路上都沉默著。

“你在想什么呢？”媽媽問道。

“我在回想這里的票價(jià)。我剛剛看售票處那里的票，分為學(xué)生票、兒童票、成人票、團(tuán)體票等，每種票的價(jià)格都不同。這是為什么呢？”

同學(xué)們是不是和小曼有同樣的想法呢？為什么有些場(chǎng)所會(huì)針對(duì)不同種類的人群來制定不同的票價(jià)呢？還有賣飲品的商家，為什么也會(huì)推出不同容量的飲品呢？只賣一種容量的飲品不好嗎？

我一直以為，有些商家是為了盡快將貨物賣出，才采用這種薄利多銷的策略——推出大規(guī)格包裝的商品。

你說的有一定道理，但其中的門道可不止這些。想知道的話，就先答對(duì)我這道題吧！

我們就以鮮榨果汁店為例，計(jì)算一下不同容量的果汁，到底哪一杯能讓商家賺更多的錢。

假設(shè)鮮榨果汁店里，小杯、中杯、大杯的果汁容量分別是300毫升、510毫升、750毫升，三者的容量之比是：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?。

假設(shè)小杯、中杯、大杯的果汁的定價(jià)是11元、13元、15元，那么三者每毫升的價(jià)格是：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 。

計(jì)算完，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么呢？

差別定價(jià)的含義

差別定價(jià)也稱為彈性定價(jià)，是一種以顧客的支付意愿而制定不同價(jià)格的定價(jià)法。其目的在于建立基本的需求、緩和需求的波動(dòng)和刺激消費(fèi)。

也就是說，商家會(huì)按照兩種或者兩種以上的差異價(jià)格，來對(duì)商品進(jìn)行銷售或服務(wù)。比如，當(dāng)商家把商品分成幾組展示的時(shí)候，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)比。當(dāng)其中一種商品比其他商品的價(jià)格都低的時(shí)候，消費(fèi)者就容易忽視商品的容量、性能等，對(duì)這款商品產(chǎn)生好感。就像在手機(jī)店內(nèi)，昂貴的手機(jī)和價(jià)格適中的手機(jī)放在同一個(gè)柜臺(tái)上售賣，在價(jià)格上就會(huì)給顧客造成很強(qiáng)烈的對(duì)比。

其實(shí)，無論是哪種定價(jià)方法，最終的定價(jià)最高都不能超過消費(fèi)者的需求，最低不能低于商品的成本。差別定價(jià)就是在此范圍內(nèi)，針對(duì)不同情況去制定不同價(jià)格的一種手段。

差別定價(jià)的常見例子

例如，有些年輕人喜歡和朋友一起去看演唱會(huì)。會(huì)場(chǎng)里的座位制作成本幾乎相同，但是主辦方卻會(huì)根據(jù)座位所在區(qū)域的不同，收取不同的價(jià)格。視野范圍好一點(diǎn)的座位，售價(jià)會(huì)高一些。視野范圍不那么好的位置，或者比較靠后的位置，就會(huì)售價(jià)低一些。

再比如，坐火車出過遠(yuǎn)門的同學(xué)可能知道，火車臥鋪的上鋪、中鋪、下鋪的價(jià)格都不一樣，上鋪的價(jià)格<中鋪的價(jià)格<下鋪的價(jià)格。

以上兩者都是差別定價(jià)的常見例子。對(duì)位置偏好的不同，會(huì)影響觀眾的想法，選擇不同價(jià)位和不同區(qū)域的票。有些商家會(huì)根據(jù)商品的規(guī)格、產(chǎn)地、用途等一系列因素來區(qū)分商品。

商家也會(huì)根據(jù)人群的不同，來制定不同的商品價(jià)格。就像某些公園、旅游景點(diǎn)、博物館，甚至公交車等，會(huì)對(duì)學(xué)生、老年人這類人群有特殊關(guān)照，收取的費(fèi)用一般比較低，會(huì)吸引學(xué)生和老年人光顧，從而達(dá)到“針對(duì)性出售”的目的。

除此之外，生活中還有很多這樣的例子，例如：自來水公司會(huì)根據(jù)需要，把用水分為生活用水、生產(chǎn)用水，從而收費(fèi)不同。電力公司也會(huì)根據(jù)需要，把電分為居民用電、企業(yè)用電，從而進(jìn)行差別定價(jià)。

差別定價(jià)的意義

差別定價(jià)的意義并不局限于商家可以給顧客提供不同價(jià)格的商品。就像我們剛剛舉的一些例子里，很多商家進(jìn)行差別定價(jià)會(huì)讓我們?cè)谙M(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠，降低生活成本。

不過，也有些商家是為了賺取更多的利潤(rùn)，從而對(duì)商品進(jìn)行差別定價(jià)。就像小曼買的鮮榨果汁——大杯的果汁看起來最沒賺頭，商家為什么要推出大杯的的果汁呢？事實(shí)上，對(duì)商家而言，當(dāng)紙杯的批發(fā)價(jià)差不多，水果原料成本也基本相同的時(shí)候，真正能區(qū)別這三種規(guī)格的果汁成本，是人力成本。

店員榨一杯小杯果汁的時(shí)間和榨一杯大杯果汁的時(shí)間幾乎是一樣的，因此，無論哪種規(guī)格，對(duì)商家而言，時(shí)間成本幾乎差不多，顧客選擇售價(jià)最高的大杯，商家自然會(huì)賺更多。而顧客在三種規(guī)格之中猶豫時(shí)，會(huì)站在自己的立場(chǎng)上考慮，因?yàn)榇蟊墓瓷先ジ?jīng)濟(jì)實(shí)惠，所以顧客一般愿意選擇買大杯。

所以，我們還要根據(jù)不同情況來進(jìn)行判斷。作為消費(fèi)者的我們，無論面對(duì)怎樣的誘惑，都應(yīng)該認(rèn)清自己的消費(fèi)需求，不要中了一些商家的“別有用心”的小圈套。