戒煙狂人孫海銘：120天斬獲10萬(wàn)用戶(hù)

鄭欒

2019年12月的一天，距離中國(guó)深圳3 000公里之外的日本東京DMM總部大樓LED屏上打出“熱烈歡迎中國(guó)鉑嵐科技創(chuàng)始人兼CEO孫海銘造訪日本DMM集團(tuán)”。那一刻，中國(guó)中高端輕奢派電子霧化煙品牌鉑嵐與日本巨頭企業(yè)DMM集團(tuán)正式完成“跨國(guó)牽手”，也標(biāo)志著鉑嵐鋯寶石霧化煙正式進(jìn)入全球品質(zhì)門(mén)檻最高的日本市場(chǎng)。

日本DMM集團(tuán)旗下共有43家子公司，業(yè)務(wù)板塊涵蓋動(dòng)漫、金融、房地產(chǎn)、旅游、人工智能等50余個(gè)領(lǐng)域，旗下渠道涵蓋7-eleven、羅森、全家等日本境內(nèi)6萬(wàn)家終端店，在日本有舉足輕重的商業(yè)地位。

在飛往日本東京的航班上，孫海銘感慨萬(wàn)千：對(duì)于渴望進(jìn)軍電子煙中高端市場(chǎng)的DMM集團(tuán)，產(chǎn)品一直是他們的困擾，但鉑嵐鋯寶石霧化煙讓他們找到了答案，集團(tuán)的董事會(huì)成員對(duì)鉑嵐產(chǎn)品給出了“品質(zhì)的一股清流”“標(biāo)新立異”的評(píng)價(jià)，而這背后鉑嵐工廠及數(shù)千名員工所付出的努力和代價(jià)，也是無(wú)法想象的。講到這里，性格剛毅的孫海銘眼中泛起了淚花。

講好中國(guó)故事，贏得世界認(rèn)同，鉑嵐始終不滿(mǎn)足于做一款高品質(zhì)產(chǎn)品，而是志向于做出藝術(shù)品——在戰(zhàn)略合作簽約儀式上，孫海銘用這樣一句話(huà)作為收尾，讓同樣信奉“極致、專(zhuān)注、苛刻”的日本人頗是興奮。

面對(duì)全球最大的電子霧化煙消費(fèi)市場(chǎng)的中國(guó)，孫海銘早已有了清晰的規(guī)劃和布局：“從公益角度講，要讓高品質(zhì)的鉑嵐霧化煙惠及中國(guó)4億煙民;從商業(yè)角度講，必將帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)代理商贏得巨大財(cái)富?！睂?duì)于曾經(jīng)掌管20億元量級(jí)品牌的孫海銘而言，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才是他的強(qiáng)項(xiàng)。

自今年5月正式啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，短短數(shù)月，鉑嵐完成了全國(guó)41個(gè)地級(jí)市、數(shù)百名代理商的布局，且代理商無(wú)一虧損、全線盈利。全國(guó)有超過(guò)10萬(wàn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)使用，孫海銘帶領(lǐng)著鉑嵐開(kāi)始了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張……

好產(chǎn)品帶來(lái)裂變式增長(zhǎng)

位于深圳寶安區(qū)的鉑嵐總部，400熱線接連不斷地響起，每天有數(shù)百位顧客咨詢(xún)?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)和代理。絕大部分咨詢(xún)者都說(shuō)看到以前抽煙的朋友在抽這個(gè)，朋友反饋不錯(cuò)，所以也想購(gòu)買(mǎi)。

孫海銘向記者介紹：“通過(guò)顧客來(lái)源渠道分析發(fā)現(xiàn)，鋯寶石霧化煙的社交屬性和傳播屬性非常強(qiáng)，超過(guò)30%的顧客并不是推廣得來(lái)的，而是老顧客介紹的。”對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，輕奢、解癮、健康，是鉑嵐霧化煙吸引他們的三個(gè)重要原因，這也和鉑嵐團(tuán)隊(duì)在打造產(chǎn)品時(shí)的發(fā)力點(diǎn)完全一致。

記者走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，鉑嵐鋯寶石霧化煙從包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品材質(zhì)、打磨工藝、電子功能、抽吸體驗(yàn)與國(guó)內(nèi)其他品牌對(duì)比都有著極強(qiáng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。提及產(chǎn)品，鉑嵐研發(fā)中心的負(fù)責(zé)人笑道：“孫海銘是個(gè)產(chǎn)品的偏執(zhí)狂，容不得半點(diǎn)含糊，他對(duì)產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)都親自抓，得過(guò)且過(guò)的研發(fā)態(tài)度一定是被他罵個(gè)狗血淋頭，漸漸的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也習(xí)慣了他的苛刻和極致。”

為了產(chǎn)品有珠圓玉潤(rùn)的視覺(jué)呈現(xiàn)，鉑嵐請(qǐng)到了國(guó)際知名設(shè)計(jì)公司ECCO操刀設(shè)計(jì);為了輕奢的質(zhì)感和手感，團(tuán)隊(duì)走訪了12個(gè)城市的54家面板供應(yīng)商，最終與愛(ài)馬仕、MK的供應(yīng)商達(dá)成合作;為了更強(qiáng)解癮和擬真的口感，研發(fā)團(tuán)隊(duì)前后嘗試了300多款不同類(lèi)型的霧化芯，開(kāi)了18套模具、前后修模100多次，打樣測(cè)試產(chǎn)品80多次，一個(gè)細(xì)節(jié)不完美，便推倒重來(lái)。在電子霧化煙領(lǐng)域，愿意和產(chǎn)品這樣較真的品牌鳳毛麟角。

這些點(diǎn)滴細(xì)節(jié)上近乎變態(tài)的苛求，最終成為鉑嵐霧化煙在用戶(hù)中快速裂變的基礎(chǔ)。

對(duì)好產(chǎn)品的執(zhí)念，不僅來(lái)源于孫海銘因?yàn)榧胰私】刀鴦?chuàng)立鉑嵐的初心，還因?yàn)樗麖氖逻B鎖品牌經(jīng)營(yíng)多年，深知產(chǎn)品力對(duì)后續(xù)連鎖加盟的助力。

孫海銘曾經(jīng)是某視力防護(hù)品牌的大區(qū)經(jīng)理，6年時(shí)間，他成長(zhǎng)為該品牌股東兼合伙人，帶領(lǐng)企業(yè)完成從0到1 000的全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店落地運(yùn)營(yíng)，這家企業(yè)也從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的年銷(xiāo)售額不過(guò)百萬(wàn)元的初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售額破20億元的行業(yè)巨頭。

孫海銘之前的代理伙伴在得知他在進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域后，也好奇他為什么會(huì)放棄數(shù)百萬(wàn)元的年薪和價(jià)值不菲的股份分紅投身到這個(gè)新興行業(yè)。出于對(duì)他的認(rèn)可，寶雞、哈爾濱、上海、武漢、煙臺(tái)、臨沂、焦作、新鄉(xiāng)、烏魯木齊等地與孫海銘有近8年共事經(jīng)歷的代理商都希望能拿下當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)。

但孫海銘的態(tài)度出人意料：“要做代理可以，必須來(lái)公司和工廠考察，必須親身體驗(yàn)產(chǎn)品并找身邊親朋好友一起體驗(yàn)，沉下心來(lái)了解這個(gè)行業(yè)的前景和趨勢(shì)，沒(méi)有全身心投入的態(tài)度就別做?！睂O海銘要尋找的是事業(yè)的終身合作伙伴，而非看到盈利就跟過(guò)來(lái)的追風(fēng)者。

用他自己的話(huà)說(shuō)：“這是我一輩子的事業(yè)，我要做一個(gè)常青品牌。我希望在每個(gè)地區(qū)找到擁有品牌夢(mèng)想和能夠用心服務(wù)好終端用戶(hù)的代理伙伴，我們不僅要‘招商，更要‘選商，選擇符合鉑嵐要求的代理商伙伴?！?p>

一個(gè)品牌商的同理心

巴彥淖爾位于河套平原，內(nèi)蒙古腹地。這里的鉑嵐代理商王慧彬告訴記者，他和孫海銘相識(shí)6年，到深圳考察產(chǎn)品后成為鉑嵐的代理商。他是個(gè)熱愛(ài)生活，喜歡籃球和美食的人，從他自己開(kāi)始，身邊的親朋好友幾乎都被他“種草”了鉑嵐。

他說(shuō)，鉑嵐帶來(lái)的最大改變是，“身上沒(méi)有煙臭味，早晨刷牙沒(méi)有惡心感了，還能讓家人遠(yuǎn)離二手煙的危害。”

在招商方面，鉑嵐公司要求意向代理必須先體驗(yàn)后代理，否則一律不下放代理權(quán)，這源于鉑嵐對(duì)產(chǎn)品力的自信，也讓代理商更有底。

焦作的鉑嵐代理商賈希連曾是某知名品牌的代理商，今年5月，從朋友圈看到鉑嵐產(chǎn)品，并且從朋友口中得知他已經(jīng)完全替煙，大大減少了吸煙量，這引起了賈希連的興趣。

她和煙齡長(zhǎng)達(dá)20多年的丈夫商量進(jìn)入電子煙行業(yè)，卻被丈夫質(zhì)疑：“你5年前就給我買(mǎi)過(guò)電子煙戒煙，有用嗎？”但賈希連并不死心。她跟丈夫商量后約定，一起到深圳考察并體驗(yàn)產(chǎn)品，如果能替代香煙甚至戒煙，就進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，如果不能，就當(dāng)旅游了。

出乎賈希連的預(yù)料，體驗(yàn)之后，20年煙齡且之前就體驗(yàn)過(guò)電子煙的丈夫?qū)︺K嵐產(chǎn)品信心大增，認(rèn)為它絕對(duì)可以替煙。賈希連當(dāng)即簽下代理權(quán)，并在總部完成了系統(tǒng)培訓(xùn)，回去后立刻選址啟動(dòng)店面裝修，開(kāi)業(yè)當(dāng)月僅5平米的店面營(yíng)業(yè)額已破5萬(wàn)元，這給了賈希連經(jīng)營(yíng)上的極大信心，隨即選定了焦作二店、三店的店鋪位置。

鉑嵐對(duì)代理商的培訓(xùn)與運(yùn)營(yíng)扶持，也是其快速推動(dòng)全國(guó)布局的重要原因。

廣西的代理商涂競(jìng)強(qiáng)同時(shí)也是一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的省級(jí)合作伙伴，他告訴記者，絕大多數(shù)品牌對(duì)代理的態(tài)度是：把產(chǎn)品給代理商，讓代理商自己想辦法銷(xiāo)售。但代理鉑嵐，從簽約的第一天，大區(qū)經(jīng)理就和他進(jìn)行了電話(huà)溝通，同時(shí)發(fā)來(lái)《代理商運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》和培訓(xùn)視頻等非常系統(tǒng)的學(xué)習(xí)資料，基本保持三天一個(gè)電話(huà)的溝通頻率，一步步指導(dǎo)協(xié)助他把品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái)。

在代理模式上，鉑嵐采取全營(yíng)銷(xiāo)鏈零風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)壓力的營(yíng)銷(xiāo)模式，約定產(chǎn)品無(wú)效果，接受退貨退款，且沒(méi)有加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)，只需要一個(gè)5—15平米的店面，就可以在這個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)獲得豐厚利潤(rùn)。

而在一份35頁(yè)的《鉑嵐體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》里，記者看到，鉑嵐的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)包括了經(jīng)營(yíng)理念、選址要求、店面裝修、店內(nèi)氛圍、人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)、崗前考核、試營(yíng)業(yè)、正式營(yíng)業(yè)、售后服務(wù)、宣傳推廣等14個(gè)板塊的指導(dǎo)資料，內(nèi)容落地而系統(tǒng)，體現(xiàn)著鉑嵐品牌的扎實(shí)與厚重。正是基于好產(chǎn)品、零風(fēng)險(xiǎn)代理模式、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)扶持的三重驅(qū)動(dòng)，才讓鉑嵐在短短數(shù)月的時(shí)間里在全國(guó)40多個(gè)地級(jí)市全面鋪開(kāi)。

孫海銘認(rèn)為，在巨大的市場(chǎng)面前，如果想幫助更多的煙民親身體驗(yàn)到產(chǎn)品，造福更多煙民，必將引入更多優(yōu)質(zhì)的市、區(qū)、縣代理伙伴，將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)深入全國(guó)各地，且專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店就是必由之路。

鉑嵐更像是“半公益半商業(yè)”的一份事業(yè)，鉑嵐公司與代理伙伴之間也逐漸形成了“家人文化”，以“代理家人”相稱(chēng)，把健康帶給別人，順便賺取不菲財(cái)富，這大概就是生意最幸福的模樣。