淺談加油站油品與非油品銷售新方式

摘要：隨著我國(guó)制造業(yè)的快速發(fā)展與人們經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升，我國(guó)汽車的普及率進(jìn)一步增加，而與此同時(shí)與汽車使用相補(bǔ)充的加油站也變得逐漸增多，但是隨著人們對(duì)于汽車使用需求的提升，傳統(tǒng)的加油站服務(wù)已經(jīng)難以滿足人們的需求，加油站需要在傳統(tǒng)油品銷售的同時(shí)拓展新的業(yè)務(wù)方式，讓油品與非油品共同作為加油站的經(jīng)濟(jì)來(lái)源與服務(wù)提升方式，因此本文就以當(dāng)前加油站油品與非油品的銷售發(fā)展進(jìn)行分析，通過對(duì)兩者銷售的關(guān)系與存在問題的分析，為加油站油品與非油品的創(chuàng)新銷售提供有效的參考措施。

關(guān)鍵詞：加油站;油品銷售;非油品銷售;創(chuàng)新方式

中圖分類號(hào)：F426.22;F274??文獻(xiàn)識(shí)別碼：A??文章編號(hào)：

2096-3157（2020）02-0015-02

當(dāng)前，我國(guó)的加油站建設(shè)已經(jīng)取得了非?？焖俚陌l(fā)展，一方面，加油站在加油過程中也為車主提供一個(gè)有效的休息途徑，在休息過程中人們就需要進(jìn)行娛樂補(bǔ)充，因此加油站非油品的銷售就能夠很好的滿足人們需求;另一方面，加油站是一個(gè)人流量比較多的地方，如何能夠在油品銷售的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮這一人流量?jī)?yōu)勢(shì)，這也是非油品銷售在加油站應(yīng)用的目的所在。但是從我國(guó)目前加油站油品與非油品的銷售情況來(lái)看，相關(guān)銷售人員與非油品的產(chǎn)品內(nèi)容都還存在很多不足，甚至因?yàn)榧佑驼痉怯推蜂N售方方面面的不足影響客戶的消費(fèi)體驗(yàn)度，最終降低了加油站本身的油品銷售效益，嚴(yán)重影響到我國(guó)加油站行業(yè)的發(fā)展與人們汽車出行的滿足度。所以對(duì)于加油站油品與非油品的銷售需要從人員能力、產(chǎn)品組成、服務(wù)方式、銷售途徑等方面進(jìn)行全面提升，不斷提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與服務(wù)質(zhì)量。旨在為我國(guó)的加油站行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有效的參考與促進(jìn)。

一、目前加油站油品與非油品銷售現(xiàn)狀

1.銷售業(yè)績(jī)不突出

當(dāng)前，很多加油站在油品銷售方面還是以客戶到加油站加油服務(wù)為主，這一過程中不管是加油站還是客戶沒有任何多余的信息交流，這就使得加油站在經(jīng)營(yíng)過程中處于被動(dòng)服務(wù)的狀態(tài)，尤其是在當(dāng)前信息化時(shí)代下這種單一的銷售方式已經(jīng)無(wú)法滿足社會(huì)發(fā)展的需求，無(wú)法為客戶建立一個(gè)其他活動(dòng)需求的途徑。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)沒有刺激需求使其成為老顧客，嚴(yán)重影響到加油站非油品與油品銷售業(yè)績(jī)。

2.非油品種類較少

現(xiàn)在很多加油站都建有自己的便利店或超市。將其作為自己非油品銷售的主要途徑，但是從便利店的非油品種類上來(lái)看，大多數(shù)都是以滿足人們的出行需求為主，普遍都是以礦泉水、泡面為主。一方面，與汽車相關(guān)的服務(wù)性產(chǎn)品不多，無(wú)法引起一些自由出行客戶的興趣。另一方面，油品與非油品的銷售之間缺乏聯(lián)系，加油站沒有通過加油這一活動(dòng)去引導(dǎo)車主進(jìn)行非油品購(gòu)買，所以即使很多加油站建立了自己的非油品銷售便利店，到卻沒有發(fā)揮出加油站油品與非油品銷售的這一優(yōu)勢(shì)。

3.非油品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低

很多加油站在進(jìn)行非油品銷售與采購(gòu)商時(shí)都會(huì)面臨非油品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率較低的問題，造成這一問題主要有以下幾個(gè)方面的原因：一是在采購(gòu)非油品商品時(shí)沒有及時(shí)按加油站客戶需求進(jìn)行采購(gòu)，使得很多商品在加油站缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是很多加油站的位置較為偏僻，進(jìn)貨周期少導(dǎo)致每次進(jìn)貨量都比較大，一旦出現(xiàn)銷售停滯時(shí)就會(huì)導(dǎo)致商品積壓的問題。三是加油站對(duì)于非油品的銷售確實(shí)存在價(jià)格貴、品效低的問題，這一系列問題都會(huì)降低加油站非油品商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而影響到加油站非油品的價(jià)值與加油站整體效益。

4.油品與非油品規(guī)模效益不匹配

從當(dāng)前加油站的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，很多加油站自身對(duì)于非油品有效與非油品對(duì)于油品的促銷作用沒有良好的重視，認(rèn)為非油品銷售僅僅是作為自身的一項(xiàng)業(yè)余銷售業(yè)務(wù)，尤其在一些大型加油站中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)二者規(guī)模效益不匹配的情況，給加油站的發(fā)展造成很多不利影響。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，加油站這種單一經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)限制市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，面對(duì)加油站市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的考驗(yàn)，非油品的銷售與服務(wù)提升必然是增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。

二、創(chuàng)新加油站的油品與非油品銷售方式

1.增強(qiáng)油品銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升油品銷量

（1）積極提升油品銷售業(yè)務(wù)。加油站的經(jīng)營(yíng)發(fā)展都是要建立在油品質(zhì)量的高效上，加油站要承擔(dān)起對(duì)顧客加油質(zhì)量保證的責(zé)任。加油站的油品銷售是其主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，因此要提高經(jīng)營(yíng)效益僅靠傳統(tǒng)汽車加油是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還需要不斷拓展與油品經(jīng)營(yíng)相關(guān)的不同領(lǐng)域。比如可以為其提供加油費(fèi)代金積分的優(yōu)惠方式，拓展顧客來(lái)源的同時(shí)也為企業(yè)增加了一種新的業(yè)務(wù)方式，而且對(duì)于加油站本身來(lái)說(shuō)也只一種很好的宣傳方式。

（2）合理調(diào)整加油站油品銷售構(gòu)成。不同區(qū)域內(nèi)加油站所服務(wù)的客戶群體是不同的，所以加油站要對(duì)所經(jīng)過的客戶人員做好分類，并改進(jìn)自己汽油和柴油的銷售比例，將加油莊上的油槍品號(hào)和加油場(chǎng)所進(jìn)行科學(xué)的改進(jìn)組合。在提升加油質(zhì)量與效率的同時(shí)最好能夠?yàn)榭蛻籼峁┟赓M(fèi)的停車區(qū)與休息區(qū)。讓客戶在加油的同時(shí)如果有休息需求可以得到滿足，這樣客戶就容易參與到非油品的購(gòu)物選擇上。

（3）建立高效的加油站分布體系與油品配送服務(wù)。根據(jù)現(xiàn)有的交通網(wǎng)絡(luò)情況布局加油站，一方面，能夠保障加油站能夠有良好的客戶來(lái)源，不會(huì)出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)過于集中的問題;另一方面，合理的配送服務(wù)可以提高油品的周轉(zhuǎn)率，應(yīng)該建立起統(tǒng)一的配送管理中心，根據(jù)加油站的油品銷售情況采用最短路徑法制定出最高的油品運(yùn)輸體系。

2.打造非油品銷售特色優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大非油品業(yè)務(wù)

（1）完善加油站的硬件設(shè)施建設(shè)。非油品銷售作為提升加油站競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑，在滿足客戶越來(lái)越豐富的消費(fèi)需求同時(shí)也是加油站收益的重要組成部分，很多車主在加油的同時(shí)都會(huì)選擇加油站作為休息的場(chǎng)所，或者在加油站中進(jìn)行非油品資源的補(bǔ)充，所以加油站最好能夠安排相應(yīng)的停車場(chǎng)所，并在加油站的超市內(nèi)建立相應(yīng)的服務(wù)區(qū)，保證加油客戶能夠有一個(gè)停頓休息的場(chǎng)所，也能夠及時(shí)增加客戶的購(gòu)買機(jī)會(huì)。除了基本的生活用品外，也可以加入一些汽車保養(yǎng)用品如潤(rùn)滑油、玻璃水等。為客戶提供一個(gè)合理且高質(zhì)量的非油品銷售服務(wù)，甚至是衛(wèi)生間的干凈程度、工作人員的服務(wù)動(dòng)作都可以成為加油站服務(wù)水平與文化組織的一部分。

（2）提升加油站工作人員參與非油品銷售的積極性。可以將加油站的非油品銷售按照比例獎(jiǎng)勵(lì)給相關(guān)工作人員，這樣加油站人員也會(huì)更加積極的引導(dǎo)客戶進(jìn)行非油品購(gòu)買，可以將油品銷售、非油品銷售與人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)相掛鉤，給予銷售人員一定的補(bǔ)貼政策，每個(gè)加油站工作人員推銷出去的商品越多其拿到的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多。這樣才能有效帶動(dòng)員工的工作熱情，提升加油站的服務(wù)質(zhì)量。比如加油站普遍不讓使用手機(jī)，工作人員可以引導(dǎo)顧客去便利店內(nèi)使用手機(jī)進(jìn)行繳費(fèi)，這樣顧客在進(jìn)入便利店后就會(huì)加大購(gòu)買一些非油品商品的概率。

（3）引導(dǎo)顧客參與加油攢積分或者油卡充值業(yè)務(wù)。當(dāng)顧客的加油數(shù)量攢到一定程度后兌換一些非油品。一方面，提升了加油站油品與非油品的銷售效率，很多顧客也就更愿意增加加油數(shù)量。另一方面，很好的增強(qiáng)了顧客對(duì)于加油站的認(rèn)同感，留住老顧客的同時(shí)也吸引著越來(lái)越多的新顧客?；蛘卟捎糜涂ǔ渲祪?yōu)惠的方式引導(dǎo)顧客辦理油卡，提升加油站的固定顧客的數(shù)量。不過這種方式主要適用住市區(qū)內(nèi)的加油站與汽車用戶群體，能夠固定現(xiàn)有部分區(qū)域內(nèi)顧客，對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)的加油站來(lái)說(shuō)，可以通過油品銷售送非油品抵扣券的方式促進(jìn)銷售。這樣部分客戶可能就會(huì)刻意在加油站購(gòu)買一些非油品。

（4）增加加油站的廣告業(yè)務(wù)收入。一方面，加油站屬于大人流量場(chǎng)所，借助這一優(yōu)勢(shì)可以和很多廣告商進(jìn)行合作。另一方面，加油站都有一些立柱和墻壁設(shè)施，適合廣告橫幅的安放。所以加油站除了進(jìn)行油品與非油品銷售同時(shí)，也可以將廣告業(yè)務(wù)作為自己的一項(xiàng)收入來(lái)源?？梢酝ㄟ^與廣告商的協(xié)商，在設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容時(shí)可以在上面加入加油站的安全標(biāo)語(yǔ)，這樣既開展了廣告業(yè)務(wù)也能夠?qū)︻櫩瓦M(jìn)行更加鮮明的安全提示。另外，廣告業(yè)務(wù)的融合對(duì)于加油站本身也是一種很好的美化，讓人們能夠更多關(guān)注加油站，非常有助于加油站的利潤(rùn)增加與知名度提升。

3.開展加油站油品與非油品服務(wù)營(yíng)銷

（1）開展新型、特色的服務(wù)營(yíng)銷方式。除了加油站本身的油品與非油品產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)外，加油站銷售利潤(rùn)的提升更要求其本身具備更強(qiáng)的營(yíng)銷手段。一方面，對(duì)加油站的服務(wù)人員進(jìn)行能力提升，保障加油站人員在行為舉止、顧客交流等方面有良好的表現(xiàn)。另一方面，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，加油站應(yīng)該不斷推陳出新，在銷售過程中采用差別化、增值化的服務(wù)。比如在加油站內(nèi)建設(shè)自動(dòng)洗車、車輛降溫等服務(wù)。逐漸實(shí)現(xiàn)加油站油單一的油品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化車輛服務(wù)場(chǎng)所。

（2）提升社會(huì)主義責(zé)任感。加油站作為一個(gè)公共服務(wù)場(chǎng)所也要承擔(dān)起我國(guó)交通建設(shè)與發(fā)展工作，尤其是長(zhǎng)途高速上的加油站服務(wù)，往往是保障我國(guó)交通安全的重要措施，所以在平常的加油工作中可以對(duì)顧客宣傳一些交通知識(shí)。只有加油站真正提升了自己的服務(wù)質(zhì)量與社會(huì)責(zé)任感，才能夠被更多的客戶所信賴，為自己贏得更多的市場(chǎng)地位。比如在冬天為車主提供公益休息場(chǎng)所等，讓顧客感受到加油站就是自己在路上的另一個(gè)家。讓加油站油品與非油品的銷售得到自然而然的提升。

（3）建立起信息化的加油站服務(wù)。當(dāng)前各行各業(yè)都開始采用信息化的方式拓展以自己的市場(chǎng)空間，加油站擁有大量的客戶群體要充分抓住這一優(yōu)勢(shì)?？梢詫?duì)自己的加油站建立一個(gè)微信公眾號(hào)，通過這個(gè)公眾號(hào)可以向顧客定期發(fā)送一些加油站的優(yōu)惠服務(wù)，以及幫助顧客及時(shí)了解當(dāng)前的油價(jià)變化與加油注意事項(xiàng)。還可以對(duì)顧客傳達(dá)一些交通安全與車輛維護(hù)的知識(shí)。這樣顧客對(duì)于加油站的服務(wù)就會(huì)有更多的認(rèn)同，如果有相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)可以第一時(shí)間了解到，提升加油站的油品與非油品的銷售利潤(rùn)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，油品與非油品銷售發(fā)展作為加油站盈利的主要方式，需要從人員工作能力、加油站環(huán)境設(shè)備、銷售方式、信息化平臺(tái)等綜合方面進(jìn)行提升，有時(shí)顧客可能記不住整個(gè)的加油過程，但是加油過程中的一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、一個(gè)休息場(chǎng)所就能夠讓過客轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩驮?。所以?dāng)前的社會(huì)環(huán)境與顧客觀念下，加油站除了油品質(zhì)量更應(yīng)該將非油品銷售服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的有效途徑，從自身人員服務(wù)水平的提升、場(chǎng)地環(huán)境的建設(shè)到加油站服務(wù)一體化、綜合化發(fā)展都需要不斷完善。

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作者簡(jiǎn)介：

孫貽軍，供職于中國(guó)石化山東臨沂石油分公司，經(jīng)濟(jì)師。