電力設備制造商市場營銷研究

楊鶴銘

摘要：在經濟飛速發(fā)展的時代下，傳統(tǒng)的電力營銷因為技術的陳舊以及營銷觀念的落后，將面臨前所未有的困難，電力設備中的企業(yè)想要掌握市場，調整策略進一步完善企業(yè)市場運維，在日益激烈的市場競爭中占據(jù)一席之位，是電力設備營銷創(chuàng)新的必備之路。本文淺談了由于電力工程蓬勃發(fā)展下帶來的關于市場運營的問題分析，結合目前市場電力設備的發(fā)展現(xiàn)狀，梳理了市場營銷模式的機遇和挑戰(zhàn)，并對市場營銷模式的營銷策略進行了探究。

關鍵詞：電力設備;制造商;市場營銷

引言：

隨著我國綜合國力的提升，作為基礎的電力工程事業(yè)也隨著蓬勃發(fā)展。電力工程由于在體量上大幅增加，使得電力設備的制造要求愈來愈高。整體來看，這是行業(yè)發(fā)展壯大之后的必然過程，因此，以發(fā)展的角度來看，電力設備的制造將充滿挑戰(zhàn)，也將對電力設備市場運營帶來比較大的影響，能否做好電力設備市場的運營管理將是企業(yè)制勝未來的關鍵。

一、目前電力設備制造市場營銷的現(xiàn)狀

（一）產品生產現(xiàn)狀以及競爭力

由于國家大力對電力行業(yè)的支持和資金投入，目前在我國就光輸電設備生產企業(yè)且銷售額在五百萬以上的就多達800余家，并且許多企業(yè)也朝著電力發(fā)展的方向前進，包括許多國外像三菱、西門子、日立等企業(yè)也都加入到我國的競爭行業(yè)，導致我國電力制造企業(yè)生產滯銷，經營利潤下降。其次我國由于一次設備的輕工重料一些因素，與國際先進水平存在很大的差異，競爭力不足，二次設備由于涉及到國家的高新技術和安全，不能大量的進行出口貿易，導致二次設備發(fā)展穩(wěn)定，競爭僅限于國內。

（二）電力設備的營銷范圍

電力設備的營銷有著規(guī)范性強、高技術含量的特點。在我國電力設備的營銷比一般產品的營銷晚，在知識理論方面需要做進一步的改進和檢查，雖然電力設備交易的數(shù)量很少，但是電力設備的交易金額較大，一般為大型企業(yè)，而且用戶的類型比較單一且集中。因此，電力設備的營銷人員必須全面的了解電力設備的技術、產品性能、產品知識，并且具備一定的銷售技巧。其次電力設備的最終購買決定權應經由專家的討論后決定，導致電力設備的營銷非常理性。

目前我國的電力設備營銷方式有直銷和代銷，兩者相比較之下，直銷直接與客戶溝通，但在市場維護和開發(fā)上不占優(yōu)勢，企業(yè)也無法將重心放在建設中去，因此目前在市場上比較普及的營銷方式就是代理商為主要負責。

（三）電力設備的市場營銷現(xiàn)狀

受限于我國的國情發(fā)展，相關電力工程的法律法規(guī)不盡完善，電力設備企業(yè)的規(guī)章制度不夠精細化，在電力設備的市場營銷中，存在企業(yè)重視訂單，不注重維護市場關系、維護客戶的觀念還很欠缺的情況，因為電力設備在營銷的過程中牽涉市場部門多、客戶群體多樣的情況，每個電力設備的部門和人物擔任的職責和責任并不相同，銷售人員在營銷的時候，必須深入拜訪企業(yè)的責任部門，打通市場關系網(wǎng)，并和營銷內部小組達成共識，與主管部門和政府建立信任，營銷方案才可以成功。

二、市場營銷模式分析與探究

（一）電力工程的優(yōu)勢和機遇

我國百余年電力工程行業(yè)發(fā)展至今，擁有成熟的行業(yè)體系和低成本投入高質量產出的核心競爭力，企業(yè)內部也形成了較好的把控和運作能力，在市場營銷中可以更好的實現(xiàn)利潤差距。在全球化經濟的刺激下，電力工程企業(yè)也在穩(wěn)步推進改革創(chuàng)新，推動企業(yè)采購程序標準化、施工建設標準化、市場運維標準化。通過更加透明主動的方式打開更多潛力市場，科學合理的成本控制，穩(wěn)步的市場成長才能與全球化的企業(yè)齊頭并進。

（二）電力工程的劣勢和挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的電力規(guī)劃解決的是電力資源配置問題，用電企業(yè)都是直接接受電力供應，但是對電力設備的系統(tǒng)運行和維護全然不知，在電力規(guī)劃中沒有得到更好的體現(xiàn)。從目前的現(xiàn)狀來看，電力行業(yè)需要面對電網(wǎng)安全、內部機制、法律政策環(huán)境以及社會對降低電價的期待等諸多挑戰(zhàn)。

（三）電力設備制造商的營銷模式探究

1、加強企業(yè)品牌的建設

目前在電力設備營銷的市場上，比較重視的是電力設備的電力企業(yè)用戶，但是對于電力制造商的企業(yè)的品牌研究很少，這樣很容易形成提供的電力設備產品與電力企業(yè)用戶在實質性上沒有比較大的區(qū)別，這樣會導致電力設備制造商在營銷電力設備的過程中，容易失去對產品品牌的把握，也會失去產品品牌的營銷優(yōu)勢，對企業(yè)的電力設備銷售是不利的。因此，電力制造商企業(yè)應該重視企業(yè)品牌的建設，在電力價格和企業(yè)關系同等的情況下，使得企業(yè)品牌取得比較大的優(yōu)勢，以此來提高企業(yè)電力設備的營銷和經濟效益，促進企業(yè)的發(fā)展和前進。

2、注重了解客戶的要求

電力設備制造生的營銷目標就是面向市場，市場營銷也是營銷模式中最常見的銷售模式。電力設備制造商應該充分的了解客戶采購的模式，采取相對應的營銷策略實現(xiàn)電力設備的營銷效果。在營銷的過程中，電力設備制造商應該了解電力企業(yè)的組織結構，學習電力企業(yè)的電力設備的使用，確定采購品牌的型號以及采購手續(xù)等各個部門之間的關系和所代表的職能，然后結合市場營銷的模式，制定合理有效的營銷方案與策略，實現(xiàn)營銷效果。

3、提高產品質量和售后服務

電力設備的產品質量是電力制造商的核心，也是市場營銷的主要力量。電力企業(yè)在進行采購時，產品質量是決定性因素，電力制造商要不斷的提高產品質量。此外，良好的售后服務也是市場營銷的重要手段，優(yōu)秀的售后服務可以滿足客戶的需求，與客戶建立長期良好的合作關系，同時也可以掌握市場的變化，幫助企業(yè)根據(jù)市場需求調整營銷方案。所以，優(yōu)質的售后服務是企業(yè)與客戶建立良好關系的通道，更是企業(yè)打開市場的關鍵，在競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)更要重視售后服務，增強市場競爭的優(yōu)勢。

三、結束語

綜上所述，電力設備制造商應該結合目前的市場營銷現(xiàn)狀，充分認識到電力設備產品的不足和產品特點，提高產品的質量以及性價比，了解國內市場的行業(yè)性質，分析市場營銷的理念，抓住目前市場營銷的優(yōu)勢和機會，做好市場營銷方案，提高電力設備制造商的利益，推進企業(yè)的前進和發(fā)展。

參考文獻：

[1]張軍. 電力設備制造商市場營銷研究[J]. 中國市場，2011（06）：30+33.

[2]周娟. 基于電力設備市場的制造商營銷策略研究[J]. 中外企業(yè)家，2016（08）：42-43.

[3]陳阿梅. 淺談電力設備市場經營現(xiàn)狀與營銷策略分析[J]. 中國新技術新產品，2013（06）：227-228.