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    財富管理機構(gòu)對比及對信托機構(gòu)的啟示

    2020-10-12 14:47:19梅貞呂博
    銀行家 2020年9期
    關(guān)鍵詞:信托公司信托財富

    梅貞 呂博

    財富管理業(yè)務(wù)是為在管客戶和資產(chǎn)提供的綜合化理財服務(wù), 其以穩(wěn)固而不斷深化的客戶關(guān)系為核心,以豐富多樣的金融產(chǎn)品為工具,以專業(yè)成熟的服務(wù)團隊為智囊,以便利的現(xiàn)代化科技手段為支撐,最終在財富管理機構(gòu)和客戶兩個維度實現(xiàn)較好的利潤貢獻從而取得共贏。

    各類財富管理機構(gòu)的對比

    境內(nèi)主要財富管理機構(gòu)各具優(yōu)勢。商業(yè)銀行憑借龐大的客戶基礎(chǔ)、突出的渠道優(yōu)勢、豐富的產(chǎn)品體系穩(wěn)坐財富管理領(lǐng)域首把交椅,商業(yè)銀行客戶群的跨度一般較大,一方面服務(wù)公眾客戶, 另一方面也為高端客戶提供服務(wù),包括基礎(chǔ)結(jié)算、理財產(chǎn)品、存貸款等綜合化服務(wù)。受投資渠道、管理模式、經(jīng)營理念等方面的制約,其財富管理一般以中低風險的理財產(chǎn)品為主;信托公司的投資范圍較為寬泛,定位高凈值客戶,運用股權(quán)、物權(quán)、債權(quán)等多種方式,能夠與產(chǎn)業(yè)高度結(jié)合地運用信托資金,其產(chǎn)品以中風險的非標準化資金信托為主,政策調(diào)控對其影響較大;保險公司的資金來源一般比較穩(wěn)定,客戶規(guī)模較大,通常追求的是絕對收益,行業(yè)投資風格保守,產(chǎn)品以中低風險的萬能險、分紅險、投連險等為主;基金公司貼近二級市場,治理結(jié)構(gòu)和風控體系完善,具備較強的投研能力,服務(wù)中高凈值客戶,投資以二級市場為主,主打產(chǎn)品為公募基金及基金專戶,但其沒有獨立渠道,對銀行銷售嚴重依賴,成本較高,產(chǎn)品設(shè)計的同質(zhì)性也較強;證券公司在客戶及渠道資源方面具備優(yōu)勢,投研團隊一般較為完整, 投融資兩端均可對接,較為靈活,定位中高凈值客戶,近年來大力發(fā)展資產(chǎn)證券化、衍生品等業(yè)務(wù),以中高風險的定向、集合、專項資管計劃為主力產(chǎn)品,但其獲客能力不足,產(chǎn)品的風險及波動率也相對較高。

    財富管理機構(gòu)所處的的監(jiān)管環(huán)境略有不同。商業(yè)銀行、信托公司和保險公司由銀保監(jiān)會監(jiān)管,政策整體把控較嚴,風險容忍度低,業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展穩(wěn)健;基金公司和證券公司由證監(jiān)會監(jiān)管, 政策環(huán)境相對寬松,自2012年以來,創(chuàng)新加快,各類新模式、新業(yè)務(wù)層出不窮。但自2018年資管新規(guī)及各金融子行業(yè)配套細則頒布以來,各類財富管理機構(gòu)的監(jiān)管標準日益趨同。

    各類財富管理機構(gòu)優(yōu)勢、劣勢對比及相應(yīng)的財富管理產(chǎn)品比較如表1和表2所示。

    信托行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展情況

    境內(nèi)信托公司受限于前期業(yè)務(wù)發(fā)展路徑,最初在資金端僅以實現(xiàn)銷售為主要目標甚至唯一目標,并未在客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品體系建設(shè)、專業(yè)人才培養(yǎng)、科技系統(tǒng)建設(shè)等方面進行重點布局; 但近幾年隨著信托行業(yè)在管資產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大,中信信托、外貿(mào)信托、建信信托、上海信托、中航信托等發(fā)展較快的公司已將財富管理作為公司發(fā)展的戰(zhàn)略性環(huán)節(jié),從公司治理結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、人才儲備、系統(tǒng)建設(shè)等方面積極加大投入和布局,在資金信托、家族信托、慈善信托、保險金信托等方面實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。

    從發(fā)行情況來看,2020年一季度受新冠疫情沖擊,集合信托產(chǎn)品發(fā)行及成立規(guī)模有所下滑。據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計,截至4月3日,2020年共有63家信托參與發(fā)行集合信托產(chǎn)品共計6735 款,環(huán)比減少16%,發(fā)行規(guī)模為6420億元,環(huán)比減少17%;共計62家信托募集成立集合信托產(chǎn)品6325款,環(huán)比減少6.6%,募集資金5536億元,環(huán)比下滑6.3%。疫情對集合信托市場的影響主要體現(xiàn)在短期,預(yù)期未來集合信托市場可能會出現(xiàn)快速回暖情況,頭部信托優(yōu)勢明顯。據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計,一季度集合信托成立規(guī)模前三的信托公司分別是光大信托、五礦信托和建信信托;發(fā)行規(guī)模前三的信托公司分別是光大信托、五礦信托和外貿(mào)信托。

    從產(chǎn)品類型來看,2020年一季度,房地產(chǎn)類信托下滑明顯, 工商企業(yè)類產(chǎn)品逆勢增長。據(jù)統(tǒng)計,投向房地產(chǎn)領(lǐng)域的集合信托資金為1365億元,環(huán)比下滑20.86%,下滑最為明顯;金融領(lǐng)域投向的集合信托資金為1675億元,環(huán)比減少5.19%;投向工商企業(yè)領(lǐng)域的集合信托資金為為859億元,環(huán)比增長15.08%;投向基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的集合信托資金1462.66%,環(huán)比增加1.38%。預(yù)計后續(xù)房地產(chǎn)信托預(yù)期改善但增長有限,一是受限于監(jiān)管設(shè)定的額度紅線,二是房地產(chǎn)市場受疫情的影響還未停止,市場風險仍有所上升,房地產(chǎn)類信托增長動力有限;同時,隨著宏觀經(jīng)濟下行壓力加大,逆周期調(diào)節(jié)的政策力度也會逐步加大,“新基建”等領(lǐng)域的投資前景廣闊,基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)類信托將成為信托公司較為重要的展業(yè)領(lǐng)域;此外,金融類信托將迎來長期發(fā)展機遇,一方面消費金融類產(chǎn)品市場預(yù)期回暖,另一方面投向證券市場的集合產(chǎn)品也預(yù)期會增多。

    對信托行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)未來發(fā)展的思考

    以深化客戶關(guān)系為核心,夯實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

    信托業(yè)各家機構(gòu)因發(fā)展戰(zhàn)略、股東背景、產(chǎn)品特點的差異, 在財富管理客戶結(jié)構(gòu)上各有特點,如:中信信托憑借行業(yè)龍頭優(yōu)勢,在多家代銷渠道均有產(chǎn)品上架的同時直銷占比亦不低;外貿(mào)信托重點與招商銀行開展合作,同時通過品牌建設(shè)和產(chǎn)品豐富打造了優(yōu)質(zhì)的直銷客群;建信信托主要依托建行系統(tǒng),基本以代銷為主,直銷客戶以機構(gòu)居多;上海信托在銀行系信托公司中直銷能力突出,在江浙滬地區(qū)有穩(wěn)定忠實的直銷客戶群。

    從信托公司財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑來看,幾乎都起源于高收益產(chǎn)品直銷,投向地產(chǎn)、城投、工商企業(yè)債權(quán),以固定收益為主,整體而言產(chǎn)品豐富性較為欠缺;隨著監(jiān)管要求變化、行業(yè)經(jīng)營變遷,傳統(tǒng)的信貸類產(chǎn)品規(guī)模料將迅速下滑,在信托產(chǎn)品推陳出新的同時,培育一批風險識別能力強、客戶關(guān)系穩(wěn)固的客戶群體至關(guān)重要。帶著客戶一起轉(zhuǎn)型,幫助客戶盡快適應(yīng)新時代資產(chǎn)配置的變化和產(chǎn)品的變遷,是財富管理機構(gòu)的首要任務(wù)。

    做好客戶分層分類,有針對性地開展營銷

    信托公司機構(gòu)和人員設(shè)置較為集約,無法像商業(yè)銀行設(shè)置各類客戶關(guān)系管理部門,主要由財富管理業(yè)務(wù)板塊統(tǒng)籌公司各類資金客戶,包括自然人、金融機構(gòu)、工商企業(yè)等客戶。此三類客戶需求差異較大,自然人客戶注重公司品牌和產(chǎn)品收益,對期限、項目主體、風控措施要求不高;金融機構(gòu)客戶一般設(shè)置各類白名單,內(nèi)部信評標準高于產(chǎn)品外評情況,較少投資民營經(jīng)濟體, 產(chǎn)品期限跨度較大;工商企業(yè)客戶偏好一年內(nèi)短久期資產(chǎn),更為注重產(chǎn)品安全性和流動性。不論是采用分設(shè)部門開展營銷亦或財富管理中心整體營銷模式,建議綜合衡量客戶資產(chǎn)規(guī)模、在司時長、利潤貢獻等,通過分層分類在最底層均匹配不同層次的金融產(chǎn)品及服務(wù)人員,激勵客戶自主升級,不斷提高貢獻度,用真正專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)支持行業(yè)發(fā)展,盡早打破“剛兌”魔咒。

    通過家族信托提升財富管理內(nèi)涵

    銀保監(jiān)會2018年發(fā)布的37號文對家族信托進行了界定,明確家族信托不屬于資管產(chǎn)品范疇,是信托本源業(yè)務(wù),不適用于資管新規(guī)要求。家族信托作為信托機構(gòu)有別于其他財富管理機構(gòu)的特色業(yè)務(wù)品種,在制度設(shè)計、資產(chǎn)安排、需求滿足等多方面具有天然優(yōu)勢。信托機構(gòu)應(yīng)發(fā)揮家族信托制度特色,從高凈值客戶需求出發(fā),設(shè)計模板類和個性類兩類業(yè)務(wù)模型,除金融資產(chǎn)外,考慮與專業(yè)機構(gòu)合作為客戶提供不動產(chǎn)、股權(quán)等全口徑統(tǒng)籌管理服務(wù),從財富管理邁向家族治理、家族事務(wù)管理與家族慈善。

    以豐富而多樣化的產(chǎn)品為工具

    2020年5月8日,銀保監(jiān)會發(fā)布《信托公司資金信托管理暫行辦法》(征求意見稿)(以下簡稱“新規(guī)”),向社會公開征求意見。此次新規(guī)與2018年4月出臺的“資管新規(guī)”一脈相承, 旨在促進資管市場監(jiān)管標準統(tǒng)一和有序競爭,促進投資者權(quán)益保護,同時也體現(xiàn)了監(jiān)管近年來孜孜以求的政策導(dǎo)向,即信托業(yè)要服務(wù)實體經(jīng)濟,回歸本源業(yè)務(wù),嚴守風險底線。與之前的監(jiān)管要求相比,新規(guī)重點內(nèi)容包括非標債權(quán)額度和集中度要求、合格投資者要求、投資股票集中度要求、關(guān)聯(lián)交易額度和比例要求等。新規(guī)堅持信托產(chǎn)品私募定位,堅持非標限制,杜絕監(jiān)管套利,引導(dǎo)信托公司由類信貸、非標準化債權(quán)模式轉(zhuǎn)向股權(quán)投資和標準化債權(quán)模式,回歸財產(chǎn)轉(zhuǎn)移和財富管理功能定位,保障信托產(chǎn)品投資者利益。在此背景下,信托公司財富管理產(chǎn)品轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

    豐富產(chǎn)品類型配置。信托牌照有著天然最為完美的制度優(yōu)勢,能夠進行各種資產(chǎn)配置安排。各家信托公司發(fā)展初期均以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為主,建議在一級股權(quán)市場、一級半定增市場、二級市場中尋找各種機遇,在標準化產(chǎn)品、非標產(chǎn)品、現(xiàn)貨市場、期貨市場等多個維度或自行開發(fā)產(chǎn)品,或與優(yōu)質(zhì)的資管機構(gòu)合作開發(fā), 借助其他資管子行業(yè)的經(jīng)驗和優(yōu)勢加速信托產(chǎn)品發(fā)展。

    靈活應(yīng)對客戶定制需求。新規(guī)明確信托產(chǎn)品為私募產(chǎn)品,私募產(chǎn)品最大的特點就是定向發(fā)行、個性化、可定制。建議未來在信托產(chǎn)品規(guī)模和內(nèi)部決策流程上增加靈活性,特別是家族信托、保險金信托、慈善信托等服務(wù)類信托,更應(yīng)注重產(chǎn)品專屬性,及時應(yīng)對客戶的個性化需求,真正發(fā)揮信托牌照優(yōu)勢。

    以專業(yè)成熟的服務(wù)團隊為智囊

    隨著新規(guī)的推出,未來信托產(chǎn)品將豐富多彩,而目前的營銷人員在專業(yè)儲備和營銷經(jīng)驗上整體而言較為單一。一方面須篩選直銷經(jīng)驗豐富的部分客戶經(jīng)理,專職負責直銷客戶和產(chǎn)品工作; 另一方面補充引進熟悉資本市場的優(yōu)秀資深客戶經(jīng)理,并建立團隊差異化的激勵機制。同時,差異化營銷團隊工作職能,結(jié)合營銷人員自身經(jīng)驗和主觀意愿,對業(yè)務(wù)門類、不同條線進行人員細分,將各項職責明晰區(qū)分、落實到人。此外,著重加強客戶經(jīng)理金融專業(yè)和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng),提升各條線的信息互通聯(lián)動性、行業(yè)研究能力,能夠深入了解、掌握更加全面詳細的產(chǎn)品細節(jié),滿足客戶各類的需求。

    以便利的現(xiàn)代化科技手段為支撐,優(yōu)化客戶識別、評估、簽約等環(huán)節(jié),實現(xiàn)高效精準銷售

    目前各家信托公司均上線了APP認購系統(tǒng),主要面向自然人客戶,極大地便利了銷售流程。同時,不容忽視的是,信托公司財富管理體系中的系統(tǒng)建設(shè)在客戶關(guān)系管理、合格投資人認定、反洗錢、數(shù)據(jù)分析等方面仍在起步階段,將營銷全流程嵌入系統(tǒng),實現(xiàn)完全電子化客戶管理和銷售管理,是未來努力的方向。此外,針對金融機構(gòu)客戶、企業(yè)客戶的系統(tǒng)建設(shè)亦應(yīng)提上議事日程,可通過外部合作方式加快落地進程。

    (作者單位:交銀國際信托有限公司,國家開發(fā)銀行)

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