多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道管理方法初探

摘要：經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)模式的推進(jìn)，市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)出不斷變化的狀態(tài)，為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，企業(yè)就必須要及時(shí)改進(jìn)自身經(jīng)營(yíng)方法和觀念，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而在市場(chǎng)之中占據(jù)有利地位。本文首先闡述了多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題，然后提出了改進(jìn)策略，希望能夠推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：多元化市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷;渠道管理

中圖分類號(hào)：F274 ????文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道管理存在的問(wèn)題

企業(yè)的可持續(xù)發(fā)現(xiàn)需要科學(xué)有效地市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)建立企業(yè)的品牌價(jià)值，吸引有效客戶，提升客戶回購(gòu)率，進(jìn)而占據(jù)有效的市場(chǎng)份額，因此，構(gòu)建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道顯得特別重要。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷提升，人們購(gòu)物的渠道越來(lái)越多，為了迎合多元化市場(chǎng)需求，企業(yè)必須要加大營(yíng)銷渠道管理，但是在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程之中，還存在著如下幾個(gè)方面的不足：

1.1銷售機(jī)制單一化

市場(chǎng)的多元化發(fā)展對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提出了新的要求，需要企業(yè)的銷售機(jī)制多元化，但是現(xiàn)在許多的企業(yè)存在在營(yíng)銷渠道單一的情況，難以取得較好的成績(jī)，也使得和銷售結(jié)構(gòu)存在著沖突。一些企業(yè)在建立營(yíng)銷渠道管理機(jī)制時(shí)，并未隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行創(chuàng)新，及時(shí)地更新自身的營(yíng)銷理念和管理機(jī)制，存著項(xiàng)目營(yíng)銷和品牌構(gòu)建不相容的問(wèn)題，導(dǎo)致營(yíng)銷管理水平降低，企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡。尤其在市場(chǎng)不穩(wěn)定的情況下，這種銷售機(jī)制將會(huì)加劇企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，激化企業(yè)矛盾，影響企業(yè)和市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

1.2銷售渠道較長(zhǎng)

在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理時(shí)，銷售人員想要實(shí)現(xiàn)提升自身的銷售份額，就必須要針對(duì)不同的用戶開展不同的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)差異性、系統(tǒng)的性的營(yíng)銷渠道。除此之外，為了滿足不同用戶的不同需求，還可以制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案，推出定制產(chǎn)品，這種方式可以達(dá)到縮減銷售渠道的效果。但是在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程之中，個(gè)性化的營(yíng)銷方案存在著執(zhí)行不到位的情況，存在著諸多的中間環(huán)節(jié)，延伸了銷售渠道的長(zhǎng)度，使得銷售的利潤(rùn)被分化，不利于企業(yè)的高效發(fā)展和運(yùn)營(yíng)。

1.3新產(chǎn)品銷售選擇混亂

所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷并不意味著將產(chǎn)品銷售出去便萬(wàn)事大吉，還需要處理售后問(wèn)題。在多元化市場(chǎng)背景下，一部分企業(yè)只是重視銷售渠道的擴(kuò)展，而忽略了對(duì)售后的處理，新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)于終端產(chǎn)品提出了新的需求，現(xiàn)在的銷售渠道管理已經(jīng)成為以終端產(chǎn)品為核心的主流管理機(jī)制。然而，在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷過(guò)程之中，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，因此，經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是存在著一定的差距的，導(dǎo)致企業(yè)很難控制后續(xù)的終端服務(wù)，對(duì)于產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了嚴(yán)峻的阻力，增加了銷售渠道管理的難度。

2多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道管理策略

為有效提升市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理效率，實(shí)現(xiàn)多元化市場(chǎng)管理需求，增強(qiáng)企業(yè)的銷售額，建立科學(xué)和諧的市場(chǎng)秩序，特制定如下措施：

2.1優(yōu)化銷售模式

在多元化市場(chǎng)背景下，企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道管理的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)對(duì)日常銷售行為的管理和監(jiān)督，加強(qiáng)制度化建設(shè)，構(gòu)建科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲措施，提升員工銷售積極性的同時(shí)，有效拓展?fàn)I銷環(huán)境。除此之外，還要對(duì)銷售平臺(tái)進(jìn)行慎重的選取，構(gòu)建統(tǒng)一的銷售選擇標(biāo)準(zhǔn)，站在長(zhǎng)期的發(fā)展機(jī)制上思考問(wèn)題，注重選取的平臺(tái)的持續(xù)營(yíng)銷水平，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的途徑，完善銷售方法，構(gòu)建和互聯(lián)網(wǎng)銷售相適應(yīng)的銷售手段，提升客戶的回購(gòu)率，有效解決銷售渠道單一的問(wèn)題，緩解營(yíng)銷結(jié)構(gòu)矛盾，增強(qiáng)企業(yè)效益的同時(shí)，推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.2簡(jiǎn)化銷售渠道

企業(yè)必須要站在多元化的市場(chǎng)背景下，結(jié)合于自身的實(shí)際情況構(gòu)架動(dòng)態(tài)化的銷售渠道管理，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)改進(jìn)自身的銷售機(jī)制，增強(qiáng)和經(jīng)銷商的聯(lián)系，集中縮短銷售時(shí)間，簡(jiǎn)化銷售渠道，省略銷售過(guò)程之中不必要的中間環(huán)節(jié)，降低因?yàn)槎嘤嗟闹虚g環(huán)節(jié)造成的利潤(rùn)損失，制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案，并將其落實(shí)到位，優(yōu)化資源的配置，不斷提升自身市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，盡可能地為企業(yè)發(fā)展謀取更多的利益。

2.3強(qiáng)化銷售管理

新產(chǎn)品代表著企業(yè)注入的新的血液，因此，必須要打造完善的營(yíng)銷方案，做好終端管理工作，加強(qiáng)整個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈條的監(jiān)督，不僅要將產(chǎn)品銷售過(guò)去，還要做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，營(yíng)造產(chǎn)品的品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的可持續(xù)發(fā)展。除此之外，對(duì)于營(yíng)銷商的選擇構(gòu)建統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)企業(yè)與銷售鏈條各方面的合作，減弱營(yíng)銷矛盾和沖突，一是可以采取垂直化的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品批發(fā)零售的一體化服務(wù)，推進(jìn)企業(yè)品牌的建立;二是實(shí)現(xiàn)水平化的營(yíng)銷模式，將企業(yè)營(yíng)銷全權(quán)分包給多個(gè)營(yíng)銷公司，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的營(yíng)銷和策劃，規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以上兩種營(yíng)銷方式都是和多元化市場(chǎng)需求相匹配的渠道管理模式，對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展具備重要意義。

3結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革為企業(yè)的營(yíng)銷提出了新的要求，因此，企業(yè)必須要改進(jìn)自身營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)采取優(yōu)化銷售模式;簡(jiǎn)化銷售渠道;強(qiáng)化銷售管理等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化營(yíng)銷渠道管理，提升企業(yè)效率，在多元化的市場(chǎng)背景下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介：呂立（1984.08-），男，漢，山東曹縣人，貴州商學(xué)院助教，本科，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。

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