做出艱難而正確的選擇

江南春

董事長的能量來自哪里？

董事長能量只能源于自己的內(nèi)心，就像我們在讀陽明心學(xué)的過程中，大家感悟到，所有的能量不是外求的，所有的能量都是“吾性自足”。要相信每一個人的能量和智慧都是無窮的，只有從內(nèi)心挖掘這種能量，用自己內(nèi)心的確定性來應(yīng)對外界的不確定性。

人生的最大秘密在于心中擁有無盡寶藏。我們的內(nèi)心像一個鳥巢，里面都是晶瑩璀璨的鉆石，關(guān)鍵是，燈沒有打開，所以我們看不見鉆石?，F(xiàn)在我們經(jīng)過學(xué)習(xí)，打亮了這盞燈，看到我們內(nèi)心有一些鉆石，其實(shí)有更大顆的鉆石，我們可能只看到了幾顆而已。

所以，面對“黑天鵝”頻出的時候，我們只有深度挖掘自己心靈的能量、寶藏，才能應(yīng)對危機(jī)。也許世界上這次疫情危機(jī)，正是對心中寶藏開拓的一次重大契機(jī)。

稻盛和夫講“心想事成”，事物林林總總最后產(chǎn)生的結(jié)果，都是你的內(nèi)心所形成的。如果你的內(nèi)心覺得一定能克服困難，內(nèi)心覺得無論如何都要成功，最后成功的概率就會大幅度上升。如果在第一天你就想可能不行，這種想法如果占據(jù)內(nèi)心，并且發(fā)酵的話，最后的失敗就是一個大概率事件。所以，你心里怎么想，最終事情就是那樣形成的。

企業(yè)家面對的壓力還不僅僅是疫情，背后更多的問題是，很多企業(yè)之所以在今天陷入了困境，是因?yàn)橥浟松虡I(yè)的本質(zhì)。

稻盛和夫把人生的成果畫了一個等式：人生工作的成果=正心×熱情×能力。

我們經(jīng)常恭喜別人，尤其過年要恭喜別人心想事成。這是很重要的，心真的去想，事就會成。對于上述的人生公式，可能以前我們也有過一些閃念，但是并沒有歸納出一個正確的恒定的公式。最終，人生可化繁為簡，人生的結(jié)果就是心想事成的公式。

企業(yè)家面臨的商業(yè)挑戰(zhàn)

企業(yè)家面對的壓力還不僅僅是疫情，中國已經(jīng)用最快的速度克服了疫情，背后更多的問題是，很多企業(yè)之所以在今天陷入了困境，是因?yàn)橥浟松虡I(yè)的本質(zhì)。今天，我們面對著下面的兩大挑戰(zhàn)：

第一，人口紅利的結(jié)束。中國依靠人口紅利驅(qū)動的增長，已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。但是，未來我們面對的是存量競爭的市場。

中國從底部國家發(fā)展成一個相對發(fā)達(dá)國家的時候，我們都是在增量市場上發(fā)展?，F(xiàn)在我們面對一個重大的挑戰(zhàn)是：某些行業(yè)市場變成了零增長，甚至可能短期進(jìn)入了負(fù)增長，進(jìn)入了一個存量博弈的市場環(huán)境。

第二，流量紅利逐漸消失。移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了下半場，流量的洼地找不到了，流量的紅利也結(jié)束了。在流量發(fā)展過程中，成本變得越來越高，這是當(dāng)前我們所面臨的商業(yè)環(huán)境。

進(jìn)入存量博弈的狀態(tài)，很多公司采用的方法就是降價，以價取量。我們是否可以以此來應(yīng)對今天的商業(yè)環(huán)境？其實(shí)不然。當(dāng)我們降價取量后，競爭對手也會降價取量，因此也就喪失了競爭優(yōu)勢。

在這種情況下，我們所有的努力不僅沒有換來銷售數(shù)量，反而壓低了公司發(fā)展的能力，既沒有足夠的利潤進(jìn)行研發(fā)，又沒有足夠的利潤來保障員工的發(fā)展。在今天流量紅利、增長紅利的消失過程中，“以價取量”的商業(yè)道路只會越走越窄。

因此，在一個紅利逐漸消失的商業(yè)環(huán)境中，如果忘記了商業(yè)的本質(zhì)，我們所面臨的挑戰(zhàn)就會越變越大。

這次疫情促使我們靜下來，想一想企業(yè)為什么存在？企業(yè)是為了獲取最大化的利潤而存在，還是為了讓員工生活得更好而存在？

企業(yè)的本質(zhì)是什么？我認(rèn)為只有八個字：利益客戶，創(chuàng)造價值（包括為員工創(chuàng)造價值、為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造價值），這才是企業(yè)存在的唯一理由。

商業(yè)的本質(zhì)又是什么？以利益客戶為中心，而不是以利益自己為中心。

所以我一直說，人生以服務(wù)為目的，賺錢順便。

這是一個因果關(guān)系：人生以服務(wù)客戶為中心的時候，客戶被服務(wù)好了，賺錢是順便的、是注定的。如果人生以利益自己為中心，那么最后的破產(chǎn)、丟失市場，被市場所淘汰，也是注定的，也是順便的。

商業(yè)的本質(zhì)，本來就是行為作用與反作用最好的體現(xiàn)。當(dāng)我們以利益客戶為出發(fā)點(diǎn)，最終企業(yè)是受益的;當(dāng)以利益自己為出發(fā)點(diǎn)，客戶受到了損害，最終企業(yè)發(fā)展也難以為繼。

我們經(jīng)常說，無法打動客戶，生意好難做。原因是什么？一方面是紅利消失了，另一方面是客戶的要求越來越高了，更大的原因是什么？更大的原因是信任成本越來越高，客戶受到了各種各樣的蒙騙、誘惑之后，心里有了更多的防備。

因此，當(dāng)我們不是從正確的起心動念出發(fā)，而是從充滿私欲的起心動念出發(fā);當(dāng)我們不是站在別人的角度思考問題，來幫他共同解決，來共同創(chuàng)造價值的時候，縱有千般說辭，即使熱情很高，能力很好，但是因?yàn)椤罢\意”不夠，結(jié)果依舊不能打動客戶。

企業(yè)家面臨的商業(yè)機(jī)遇

沒人會拒絕你真心對他好。比如，海底撈能做成一個200億的餐飲公司，為什么呢？因?yàn)楦渌母偲废啾绕饋?，海底撈董事長真心誠意對員工好，員工真心誠意地把店當(dāng)作自己的店，把企業(yè)當(dāng)作自己的企業(yè)。

當(dāng)他真心誠意地要對客戶好，甚至是變態(tài)的好，客戶的心很難打開嗎？不是。

當(dāng)他真心誠意要愛客戶的時候，客戶的腰包那么緊嗎？并不是的。

所以，你可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)疫情恢復(fù)過來的時候，最容易恢復(fù)元?dú)獾墓揪褪窍窈５讚?、西貝那些?yōu)秀的公司，他們今天所取得的成果，本質(zhì)上是他們這么多年來，真心誠意地“以客戶為中心”的價值觀所取得的成果。

所以，什么是企業(yè)最好的免疫力？

品牌力是最好的免疫力，企業(yè)文化是這個公司面對疫情最好的免疫力。

總結(jié)來說，人生的真理是行為作用與反作用，利他就是真正的利己。

當(dāng)我們呼喚新商業(yè)文明的時候，我們呼喚的是，率先與客戶建立起信任和心與心的連接。當(dāng)真的與客戶之間建立起這種連接的時候，事業(yè)循環(huán)和發(fā)展就變得非常順利。

今天大家所有的障礙，幾乎都來自于你沒有建立起客戶的信任，還有就是，你擔(dān)當(dāng)?shù)闷鹂蛻魧δ愕男湃螁幔?/p>

一方面，我們的誠心正意能不能對得起客戶的信任;另一方面，我們投入的熱情和能力能不能擔(dān)當(dāng)客戶的信任。這兩者缺一不可。

人口紅利結(jié)束了，流量紅利結(jié)束了，我們到底還有沒有紅利呢？我們發(fā)現(xiàn)，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，流量也越來越?jīng)]有黏性，技術(shù)也越來越?jīng)]有黏性。那么，到底什么才是有黏性的呢？

我們就要深入地理解這個時代的痛，深入地理解用戶的痛。

今天這個時代的痛，很多是表面上的痛，比如說，某些功能沒有得到滿足，某些技術(shù)沒有得到應(yīng)用，這可能都是痛。但是針對于消費(fèi)者最大的痛是什么？

物質(zhì)財富越來越豐富，心靈成長越來越不充分。缺乏愛，是這個時代最大的痛！

這正是時代給我們的重大機(jī)會。

人們對于美好生活的向往不僅僅是物質(zhì)上的向往，更多的是對于精神財富的向往。人們不僅僅是對所謂功能的向往，而且是對于生活意義的向往，對于溫暖與光明的向往。

所以，一個企業(yè)所面臨的無外乎是這樣的挑戰(zhàn)：流量紅利結(jié)束之后，獲客成本不斷攀升，用戶有了太多選擇，同時用戶有太少的信任。表面上我們離市場很近，好像跟市場每天都在打交道，但是我們距離客戶的心很遠(yuǎn)，我們并不特別懂得客戶到底需要什么，客戶拒絕的理由有各種各樣，但是客戶的心到底需求什么呢？

我們換著方法做了很多產(chǎn)品和服務(wù)，但是這些產(chǎn)品和服務(wù)到底有沒有跟客戶的內(nèi)心形成共鳴呢？我們的物質(zhì)財富變得越來越多，精神財富變得越來越少。在這種情況下，客戶對精神的渴望，我們有沒有聽到？

之前我們判斷一家企業(yè)好壞，根據(jù)大小、規(guī)模、市值、員工數(shù)量等?，F(xiàn)在企業(yè)無論大小，分成了五個層面，可以給自己打一個分（滿分是5分）：

●1分，交易型企業(yè)。買賣完了，交易結(jié)束。

●2分，產(chǎn)品型企業(yè)。產(chǎn)品為這個社會提供獨(dú)特的價值。

●3分，方案型企業(yè)。為消費(fèi)者提供一整套解決方案，來解決他當(dāng)下碰到的問題。

●4分，溫暖型企業(yè)。企業(yè)在用戶之間有著深入的信任和連接。

●5分，光明型企業(yè)。推動行業(yè)進(jìn)步，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，為社會帶去光明。

再看一個非常重要的公式，性價比。為什么我們進(jìn)入同質(zhì)化的大戰(zhàn)、生意越來越難做？

因?yàn)槲覀兊男詢r比公式里面只有“有形價值÷有形成本”。

無形成本是什么？

信任是一個重大的無形成本。如果想讓自己的產(chǎn)品和方案提升性價比，就要大幅度降低信任成本。當(dāng)我們跟客戶形成心與心的連接，彼此以誠相待，讓客戶感覺到我們的真誠、溫暖，就會大幅度地降低無形成本。

同時，我們還要提升無形價值。怎么大幅度提高無形價值呢？無形價值發(fā)展過程中，怎么能夠?yàn)榭蛻籼峁┬撵`價值呢？就要評估一下，我們所做出來的產(chǎn)品和服務(wù)，對別人的家庭、人生起到了怎樣的價值。

因此，什么叫做口碑？你發(fā)自內(nèi)心地愛客戶的這顆心，消費(fèi)者是因?yàn)槟氵@顆心，感受到你內(nèi)心的愛，你解決了他內(nèi)心真正的痛，這個時候才能形成口碑、裂變?，F(xiàn)在回過來看，流量紅利的確消失了，獲客成本的確很高，但是精神紅利正在展開——我們要感受顧客內(nèi)心的渴望和無聲的呼喚，深度激發(fā)品牌與顧客內(nèi)心的連接與互動。

人口紅利已經(jīng)結(jié)束，人心紅利真正到來;流量紅利已經(jīng)結(jié)束，精神紅利正在到來。