劉濤：從溫柔姐姐到賣貨劉一刀

可云

或許很多人對(duì)劉濤的印象，還停留在“安迪”、“羋姝”、“霓凰郡主”？的確，作為國(guó)民度超高的女演員，她的演技毋庸置疑。

不過這一次，劉濤是帶著新身份來的——最近，她入職了阿里，還有了花名“劉一刀”，成為聚劃算官方優(yōu)選官。靠著直播賣貨，沖上熱搜，一戰(zhàn)成名超過頭部主播薇婭。

在直播間，她邀請(qǐng)劉敏濤，實(shí)現(xiàn)雙濤合體。整整4個(gè)小時(shí)，劉濤用推敲劇本的專業(yè)態(tài)度來推介貨品，用綜藝節(jié)目的投入姿態(tài)來制造“笑”果。

人到中年，賣貨超水平，演藝放得開，這還是我們熟悉的劉濤嗎？

今年是劉濤出道20周年。如果你對(duì)劉濤的印象還停留在“國(guó)民賢妻”，那么，接下來有必要來重新認(rèn)識(shí)不斷進(jìn)化的她。

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和劉濤共過事的人都知道一件事：濤姐超會(huì)買東西。

和她待在一起總能被她種草，冬天要用的小太陽，夏天要用的運(yùn)動(dòng)水杯和驅(qū)蚊液?！拔視?huì)很認(rèn)真很努力地告訴他們，這個(gè)是多少錢，我在哪買的，它有什么作用。種草到最后經(jīng)常會(huì)說，算了，行了，你別問了，我給你買一個(gè)?！泵慨?dāng)說到購物話題時(shí)，劉濤會(huì)開心地身體前傾，然后開始向大家講述自己曾經(jīng)有趣的經(jīng)歷。

作為一名演員，劇組相當(dāng)于他們的長(zhǎng)期駐扎地，劉濤也不例外，喜歡集體生活的她，對(duì)周圍的人總是滿懷熱情。她每到一個(gè)劇組都會(huì)把那里當(dāng)家，把劇組的人當(dāng)作家人，也總是像大姐姐一樣去分享好物去照顧身邊人，這已經(jīng)是她工作之余的一部分。

分享，一直是她生活的關(guān)鍵詞。所以，當(dāng)聚劃算找到了劉濤，希望邀請(qǐng)她以“官方優(yōu)選官”的身份進(jìn)行直播合作時(shí)，雙方一拍即合，期待已久的能夠給大家分享的出口;終于出現(xiàn)了。

在聚劃算看來，“官方優(yōu)選官”可能沒有比劉濤更合適的人選了。

其實(shí)，兩年前，雙方就已經(jīng)開始考慮“一起玩”。他們一起研究過，要辦一檔綜藝類節(jié)目，主要內(nèi)容是由劉濤來分享生活經(jīng)驗(yàn)和種草。后來，由于劉濤當(dāng)時(shí)拍戲的壓力大，時(shí)間上無法兼顧，那一次的合作沒能落地。

兩年后，聚劃算團(tuán)隊(duì)又一次找到了劉濤，那檔沒能做成的節(jié)目，又一次被重新提了出來，并且以更新的方式呈現(xiàn)。有之前的接觸作為鋪墊，這一次的合作水到渠成。

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“沉浸式”的直播環(huán)境——是劉濤提出來的新想法。她想把直播變成一場(chǎng)沉浸式、互動(dòng)型的購物脫口秀。而脫口秀的分享者，恰好是一位熱愛生活懂生活的人?！斑@是一個(gè)生活空間的分享，其實(shí)也是和我們自身的生活息息相關(guān)。我只是把它當(dāng)成我的日常，我在分享我的日常。”

廚房是給全家人做飯的地方.所以她在這里介紹破壁機(jī)和烤箱最合適。旁邊就是一家人吃飯的餐廳，正好介紹即食小龍蝦、啤酒和各種零食。喜歡收拾屋子，所以對(duì)收納很在行，出門的箱子里，化妝包、換洗衣物、洗漱包、零食包總是分門別類，依次放好。于是，在第一次直播中我們看到，她介紹了一款可以抽真空的衣物收納袋。在鏡頭前，她一邊用力撫平收納袋的褶皺，一邊介紹優(yōu)惠價(jià)格和使用方法。那件真空收納袋，是整場(chǎng)直播帶貨里介紹的第一件商品。介紹完成后，她往沙發(fā)后面一靠，如釋重負(fù)地擦了擦臉上的汗，然后順理成章地介紹起了擦汗用的紙巾。

相對(duì)于傳統(tǒng)直播間的人流熙攘、貨品堆到無立錐之地，劉濤的直播間更像一個(gè)“家”——客廳里放著三人沙發(fā)，鋪著地毯，背后是開放式廚房和島臺(tái)，在二樓。還有臥室、浴室和讀書角。這位首次出鏡帶貨的“官方優(yōu)選官”，區(qū)別于傳統(tǒng)直播。整個(gè)直播過程中，她沒有坐在固定的一處，沒有語速很快地介紹，或是用強(qiáng)調(diào)的語氣鼓勵(lì)屏幕另一頭的人們快點(diǎn)下手。她看上去很松弛，也希望讓整個(gè)購物的氛同同樣松弛，“你到了這樣一個(gè)環(huán)境里，大家才會(huì)跟著你感受這個(gè)產(chǎn)品在環(huán)境當(dāng)中的作用。而不是只是把它放在桌上，然后說多少錢，買，下一個(gè)。”

直播這件事聚劃算和劉濤都準(zhǔn)備了很久，在劉濤看來，和每一件商品接觸的時(shí)候也是不斷優(yōu)化生活的過程，同時(shí)對(duì)于做好一件事，她有很強(qiáng)的使命感。

這是她轉(zhuǎn)型成為“帶貨主播”的首秀，也意味著她要第一次在沒有中場(chǎng)休息、沒有NG、也沒有臺(tái)本的情況下。對(duì)著鏡頭滔滔不絕4個(gè)小時(shí)。從給身邊人分享好物到為更多的“刀客”優(yōu)選好物，不僅僅是量化的改變，更多的是一種責(zé)任的增加。

她說，即便作為演員也需要成天面對(duì)鏡頭，但要在鏡頭里做另外一件事，“意義又不一樣?！?/p>

尤其是在電商直播正是風(fēng)口的2020年——頂流主播的引導(dǎo)銷售額，是上億級(jí)別的巨額數(shù)字。在這條賽道上，謀求轉(zhuǎn)型的明星和試圖入局的普通人，多如過江之鯽。根據(jù)今年3月阿里研究院發(fā)布的《2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報(bào)告》，在剛剛過去的2019年是電商直播元年，活躍主播數(shù)量翻了一倍。

最后一次彩排持續(xù)到了直播當(dāng)天的凌晨4點(diǎn)半。初夏的杭州，悶熱的直播間像一口高壓鍋，幾乎所有人的壓力都達(dá)到了峰值。好在，從直播首秀當(dāng)天的反饋看來，劉濤此前的擔(dān)心多余了：超過2100萬人次觀看了直播，總交易額超過了1.48億。

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而1.48億對(duì)于劉濤來說，也是一個(gè)突破預(yù)想的數(shù)字。在聽到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，她的眼睛似乎紅了。

五天后的第二場(chǎng)直播，劉濤實(shí)現(xiàn)了她在上一場(chǎng)因?yàn)槿藬?shù)破2000萬而開心許下的承諾：倒立直播。作為公益推薦人，她還在這場(chǎng)直播里為自己的家鄉(xiāng)南昌拌粉做了推薦，當(dāng)熟悉的南昌話從直播間傳出，沒有人能抵擋濤姐的魅力，據(jù)說一晚上賣出的數(shù)量相當(dāng)于南昌市所有門店單日南昌拌粉銷售量總和。

為了這次直播，劉濤給自己起了個(gè)花名，叫“劉一刀”。這個(gè)名字是外公給取的，在南昌話里，“濤”和“刀”讀音相近，“鼓勵(lì)你將來會(huì)很努力，很厲害，感覺特別勇往直前?！痹谥辈ж浀恼Z境下，“一刀”有了新的涵義：砍一刀，拿到最實(shí)惠的價(jià)格。

至少在嘗試新事物這一件事上，劉濤覺得自己達(dá)到了老人的期許，“我總是會(huì)有勇氣去嘗試大家還在觀望的事情。”

她的認(rèn)真，甚至令聚劃算團(tuán)隊(duì)的工作人員發(fā)怵。

因?yàn)橹辈ラg追求“家的感覺”，所以，劉濤要求不要濾鏡，也不要環(huán)形燈。不要一直坐在沙發(fā)上，用固定機(jī)位對(duì)著臉拍。不要念臺(tái)詞，也不許小助理背臺(tái)詞。

而作為“聚劃算官方優(yōu)選官”，選品成了重中之重。

當(dāng)負(fù)責(zé)選品的團(tuán)隊(duì)，將經(jīng)過層層篩選、最終留下的100多件商品讓她從中挑選，他們發(fā)現(xiàn)，這次合作的對(duì)象比他們?cè)阮A(yù)想的要嚴(yán)格得多——在篩選的過程中，劉濤都會(huì)和選品團(tuán)隊(duì)一起體驗(yàn)使用，因?yàn)橹挥凶约毫私獾牟拍芨猛扑]給大眾。在篩選現(xiàn)場(chǎng)，她經(jīng)常和選品團(tuán)隊(duì)一起討論，拿著表格仔細(xì)核對(duì)貨品的價(jià)格和細(xì)節(jié)，力求傳達(dá)給用戶更好的體驗(yàn)。

既然是優(yōu)選，就是要給消費(fèi)者選到價(jià)值感最高的好物，并且劉濤也會(huì)一直給選品團(tuán)隊(duì)分享自己平時(shí)常用的物品，被“種草”的選品團(tuán)隊(duì)再去聯(lián)系商家談價(jià)格，這種雙向選品更好的完成了直播的優(yōu)選。

選品團(tuán)隊(duì)偶爾私下會(huì)交流，覺得從選出來的貨品看，濤姐這個(gè)優(yōu)選官真的太敬業(yè)，因?yàn)椤斑x出的東西性價(jià)比真高”。

“用得到才值得買”是最近她最常說的一句話。買什么，怎么買，怎么用，在對(duì)著鏡頭喊出“妹妹們”的一刻，她已經(jīng)認(rèn)定了自己“姐姐”的身份，一個(gè)手把手教著要怎么生活的“姐姐”。在選品中她還在網(wǎng)上征集了很多“刀客”的想法，在共同分享生活、提升生活品質(zhì)的同時(shí)增加生活的樂趣，她會(huì)把大家的需求放進(jìn)她的選品名單，去談價(jià)格，劉濤很興奮的表示：“這是很有成就感的一件事?！?/p>

電商直播是消費(fèi)者和商家間架起的橋梁，也常常要努力維持著微妙的平衡：要怎樣談價(jià)格，才能既不讓商家吃虧。又能讓顧客滿意？對(duì)于一個(gè)好的電商主播來說，把東西全部賣出去是臺(tái)前的功夫，而在這背后，更考驗(yàn)選品和砍價(jià)的能力。

劉濤從自己近十年的網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)，談優(yōu)惠這件事靠的其實(shí)是同理心?！澳阋冻龅酶?，才可能收獲得更大。如果只是說我要買個(gè)樣品，人家真的不太愿意搭理你?！?/p>

出于這種同理心，她總是東西一收到，就立刻點(diǎn)“確認(rèn)收貨”——因?yàn)椴幌胱尩昙铱盏戎?。她也常常?huì)和店家聊天。有一次，她在網(wǎng)上買手工制作的減肥餐，收貨后發(fā)現(xiàn)口味不錯(cuò)，就跟賣家說，你最近做的東西不錯(cuò)，還可以再加點(diǎn)別的口味進(jìn)去，平衡口感。賣家一聽，發(fā)現(xiàn)來了個(gè)瞳行的，兩個(gè)人就從減肥餐聊到了人生觀?！八f其實(shí)做這個(gè)挺辛苦的，他自己一個(gè)人忙不過來，然后我就跟他說，既然你創(chuàng)業(yè)你就要做（下去）。”

這一段被她稱之為是“我最好的一次購物經(jīng)歷”。她給身邊的一群人都推薦了這家店，至今還經(jīng)常在店里下單。而那位老板，至今都不知道屏幕那頭給自己提建議的人是誰。

“直播商業(yè)合伙人”，這個(gè)身份不僅僅是帶貨，而是要全面深度地介入整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程，同時(shí)還要給出具有建設(shè)性的策略和方向。這是她前期擔(dān)憂的地方，也是堅(jiān)定要做的地方。如果僅僅是成為一個(gè)主播，并不符合劉濤之前對(duì)直播商業(yè)化合作的界定，因?yàn)檫@樣還是一個(gè)單純的串場(chǎng)角色，并不能真正讓消費(fèi)者信服，在商言商，要做就要實(shí)實(shí)在在投入進(jìn)去。

首次直播1.48億的成交額給了劉濤一些底氣，她說，“聚劃算官方優(yōu)選官”的身份帶給了自己不少幸運(yùn)，因?yàn)?，在這個(gè)身份之下，她可以最大程度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，“風(fēng)險(xiǎn)性的東西官方都全部幫我屏蔽掉了”，她不用再擔(dān)心選到次等貨，不用擔(dān)心要怎樣才能砍到最低的價(jià)格，也不用像以前一樣，利用在劇組里的碎片時(shí)間，一家接著一家地比較同一件商品。

她需要全力做的，就是分享。或許。你也很難找到另外一個(gè)明星，比劉濤更擅長(zhǎng)做這件事：一個(gè)常常以“會(huì)過日子”形象出現(xiàn)的女演員，一個(gè)有獨(dú)立事業(yè)、也要照顧家庭的優(yōu)秀女性，一個(gè)購物愛好者和砍價(jià)小能手，也是一個(gè)專業(yè)、敢拼的女商人。

“我是一個(gè)熱愛生活的人。”她說，“我不相信生活有什么條條框框，只要你愿意分享，生活就是你想要的模樣！”

（陳程薦自每日人物）