基于統(tǒng)計報表分析的外匯衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷建議

王佳騏 劉玉

摘要：外匯衍生產(chǎn)品作為一項相對復雜金融產(chǎn)品，一直都備受市場關(guān)注，既可為涉外企業(yè)規(guī)避匯率風險，又可為銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入。本文從2018年～2019年M市外匯信貸收支月報表的外匯買賣業(yè)務(wù)余額變動著手，結(jié)合外匯衍生產(chǎn)品對中間業(yè)務(wù)收入貢獻度的變化，從美元的匯率波動情況、外貿(mào)企業(yè)客戶需求、嘗試剖析外匯衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)變動背后的原因;最后結(jié)合外匯衍生產(chǎn)品的特點，為后續(xù)營銷外匯衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)提出具體建議，從而助力外貿(mào)企業(yè)更快更好發(fā)展，維持銀行外匯業(yè)務(wù)規(guī)模相對穩(wěn)定。

關(guān)鍵詞：統(tǒng)計報表;外匯衍生產(chǎn)品;營銷建議

中圖分類號：F124?文獻識別碼：A?文章編號：2096-3157（2020）19-0131-02

自外匯改革后，人民幣匯率雙向波動幅度顯著擴大，導致我國企業(yè)在跨境貿(mào)易、投融資以及各類涉外業(yè)務(wù)中，面臨較大外匯匯率不確定性。同時，在堅持風險管理的情況下，國內(nèi)眾多銀行紛紛推出了琳瑯滿目的外匯業(yè)務(wù)衍生產(chǎn)品。興業(yè)銀行股份有限公司中山分行也對在未來有結(jié)售匯或外匯買賣需求且需要規(guī)避匯率波動風險的企業(yè)推出了匯率避險產(chǎn)品“興匯盈”?！芭d匯盈”外匯產(chǎn)品重點是以外匯期權(quán)產(chǎn)品為核心的匯率避險產(chǎn)品體系，包括一系列相關(guān)子產(chǎn)品，目前形成了以全匯盈、雙匯盈、雙幣盈、區(qū)間盈、購匯盈等“興匯盈”系列避險產(chǎn)品。

外貿(mào)企業(yè)通過合理利用外匯衍生產(chǎn)品實現(xiàn)對沖外匯風險及精細化管理企業(yè)債務(wù)的目的下，外匯業(yè)務(wù)衍生產(chǎn)品規(guī)模勇攀新高，隨之而來的人民幣匯率波動震蕩也掣肘了外貿(mào)企業(yè)擴大外匯業(yè)務(wù)衍生產(chǎn)品購買的熱情，最終銀行的外匯交易業(yè)務(wù)規(guī)模也受到重要沖擊。因此，引導外貿(mào)企業(yè)合理購買外匯需求、探索外匯衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)健康發(fā)展具有重要現(xiàn)實意義。

一、近兩年M市外匯交易業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)變動

從圖1可知，從2018年～2019年，外匯交易余額呈現(xiàn)先增后降，2019年3月、4月出現(xiàn)跌破負數(shù)的情況。自2019年5月開始反彈，呈現(xiàn)大額快速增長趨勢。在經(jīng)歷外匯市場波動較大的情況下，外匯衍生產(chǎn)品的業(yè)務(wù)品種也回歸到最單一的遠期結(jié)售匯。據(jù)了解，2019年雖然傳統(tǒng)匯率避險型衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)大幅縮水，但配套內(nèi)保直貸項下衍生品業(yè)務(wù)實現(xiàn)較大的突破。

二、外匯業(yè)務(wù)對中間業(yè)務(wù)收入的貢獻度分析

從圖2可知，外匯衍生品業(yè)務(wù)收入占比中收最高達7.44%、最低點為0.64%。在2018年～2019年呈波動式增長。隨之外匯交易及FICC產(chǎn)品逐漸普及，預期外匯衍生品業(yè)務(wù)收入的將成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的中流砥柱。

三、業(yè)務(wù)量大幅下降的原因

由于2018年人民幣兌美元匯率出現(xiàn)先升值后貶值的過山車行情及外匯業(yè)務(wù)衍生產(chǎn)品的滯后性，2019年4月、5月外匯衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)量出現(xiàn)大額下滑。然而，中山分行外匯衍生產(chǎn)品種豐富、報價靈活，但是也存在客戶經(jīng)理營銷服務(wù)意識不足，對產(chǎn)品特征了解不夠全面、外匯衍生產(chǎn)品宣傳力度不足的問題。

出口外貿(mào)企業(yè)為中山分行主要客群，出口外貿(mào)企業(yè)購匯的主要目的在于方便海外結(jié)算，對沖外幣匯率波動風險;其他目的還包括部分企業(yè)對外幣的有效套期保值、投資增值。通過分析存量業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)參與外匯衍生品的時間點多在2018年1月至5月，時值人民幣階段性高點。而在2019年1月～5月客戶都面臨一個難以接受的現(xiàn)實，即在產(chǎn)品到期后，產(chǎn)品鎖定的價格均遠低于到期日即期價格。此時，出口外貿(mào)企業(yè)認為，對比不作為的放任風險敞口，選擇外匯衍生產(chǎn)品后非但未能達到預期目標，甚至出現(xiàn)了更大額的虧損。這就使得眾多外貿(mào)企業(yè)無法接受后續(xù)的外匯衍生業(yè)務(wù)投資和不敢在輕易進入外匯衍生業(yè)務(wù)產(chǎn)品領(lǐng)域。在這種陰霾的心態(tài)下，結(jié)合2019年的人民幣匯率保持相對弱勢，客戶不作為的現(xiàn)象雪上加霜。因此2019年后，眾多客戶選擇少量簡單外匯衍生產(chǎn)品，甚至存量大客戶大幅減少外匯衍生產(chǎn)品;直接造成外匯衍生業(yè)務(wù)量大幅銳減。

四、外匯產(chǎn)品營銷拓展建議

1.結(jié)合客戶避險參照物，靈活推薦外匯產(chǎn)品

不同類型客戶，甚至同一客戶的不同部門對匯率避險都有不同的參照物。面對企業(yè)生產(chǎn)中的訂單匯率、月度匯兌損益、即期匯率這三個不同經(jīng)營、財務(wù)指標參照物，我們需要逐一匹配有針對性的外匯產(chǎn)品。若客戶參照物是訂單匯率，重點推薦普通遠期產(chǎn)品或者雙匯通產(chǎn)品;若客戶參照物是月度匯兌損益，建議推薦1個月以內(nèi)的全匯通產(chǎn)品;若客戶參照物是即期匯率，建議推薦節(jié)節(jié)高產(chǎn)品。

2.選準目標人物

由于匯率避險是相對復雜和普及范圍小眾的產(chǎn)品，建議客戶經(jīng)理在開展業(yè)務(wù)營銷時精準定位企業(yè)實際控制人、關(guān)鍵管理人員、財務(wù)總監(jiān)或資金總監(jiān)，往往事半功倍。

3.針對不同行業(yè)客戶營銷不同產(chǎn)品

由于不同行業(yè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營范圍、商業(yè)模式各有差異，建議按照行業(yè)來開展差異化產(chǎn)品營銷。例如：外貿(mào)代理行業(yè)優(yōu)先推薦即期通產(chǎn)品或者節(jié)節(jié)高產(chǎn)品;臺資企業(yè)優(yōu)先推薦1個月以內(nèi)的全匯通產(chǎn)品;自營出口的大型企業(yè)優(yōu)先推薦買入期權(quán)產(chǎn)品或普通遠期結(jié)匯產(chǎn)品。只有采取差異化、精細化的營銷推廣方案，甚至為客戶打造量身定做的外匯業(yè)務(wù)方案，才能贏得客戶的極致體驗，實現(xiàn)拓展業(yè)務(wù)的成功。

4.為客戶簽約前做好風險準備措施

由于客戶通常由財務(wù)部門負責人對接外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品事宜，為避免財務(wù)部門負責人因選擇時間點不合適導致事后被企業(yè)管理層追責的情況，建議可由銀行出具簽約時點下該項外匯產(chǎn)品的背景價格和決策依據(jù)，從而為財務(wù)部門負責人落實安全墊。另外，銀行可為客戶推薦綜合金融服務(wù)方案解決客戶對資金的差異化需求。

5.大力推薦買入期權(quán)產(chǎn)品

由于近幾年來人民幣兌美元雙向波動明顯，缺乏單筆升值或貶值動力，客戶在參與匯率避險衍生品時，容易遭遇浮虧。而買入期權(quán)產(chǎn)品可以有力解決客戶存續(xù)期管理壓力，并且具備在到期日前抓時間窗口反平獲利機會，對客戶保障性更佳。建議從即期通組合產(chǎn)品著手，找準客戶逐步推廣“興匯盈”外匯系列產(chǎn)品。同時，外匯期權(quán)的應用更加廣泛，企業(yè)在風險中性的經(jīng)營理念下，更容易根據(jù)自身對沖風險的需求選擇期權(quán)類外匯衍生產(chǎn)品，因此建議銀行應對不同客戶的需提供相應的外匯衍生產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品的多樣化選擇下，更好更快地適應企業(yè)個性化的避險需求。

6.創(chuàng)新合作模式

建議銀行嘗試從客戶授信開始，適當降低融資利率，在為企業(yè)降低融資成本的同時，取得客戶信賴，贏得同業(yè)競爭力。在企業(yè)資金較為充足的前提下，培育客戶接受新產(chǎn)品以及理性避險的思維。在為客戶提供綜合金融服務(wù)方案下，打造外匯業(yè)務(wù)營銷團隊，適應外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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作者簡介：

1.王佳騏，供職于興業(yè)銀行股份有限公司中山分行。

2.劉玉，供職于興業(yè)銀行股份有限公司中山分行。