曾嬿:創(chuàng)新果業(yè)銷售模式，打造全國領軍型企業(yè)

蕊紅

本文主人公曾嬿

她叫曾嬿，南師大畢業(yè)后，留學美國，歸國后，在南通大學做了講師。然而，做為大學講師的她，卻出人意料地放棄了這份光鮮的工作，與父親一樣，做了一名水果零售商。幾年的時間，她不僅擁有了自己的水果種植基地，還擁有了自己的水果零售王國，她的蘇洪鮮食自2011年開設第一家門店以來，目前已在江蘇省開設了29家連鎖直營門店，年銷售額達到了30億元。如此驚人的水果零售業(yè)績，她是如何做到的呢？

從大學教師到水果零售商，她經(jīng)歷了艱難的選擇

曾嬿1986年出生在江蘇南通海門。在曾嬿的記憶中，父親一直是一名水果商販。父親靠一根扁擔、兩只籮筐，從上海挑著蘋果、梨回海門來賣，賺點辛苦錢養(yǎng)家糊口。1985年之后，在改革開放的經(jīng)濟大潮下，靠著黨的好政策，父親漸漸成為了在當?shù)匦∮忻麣獾摹八笸酢薄＝?jīng)過多年的發(fā)展，父親的綠海果業(yè)做到了二十個億，上海、浙江、山東、廣東等地都有他的批發(fā)連鎖店。

曾嬿從小就非?？炭嗯?，一路讀到大學畢業(yè)。南師大畢業(yè)以后，她又去了美國新澤西州立大學攻讀人力資源管理碩士。在美國時，為了幫助父親的生意，曾嬿夫婦去考察了加州的新奇士協(xié)會。新奇士協(xié)會是有一百多年歷史的農(nóng)業(yè)協(xié)會，他們的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)加工廠，以及物流體系，讓曾嬿感覺很震撼，賣水果還賣的如此高大上，曾嬿感覺真是開了眼界。然而即使這樣，當父親提出希望她加入家族生意，助自己一臂之力的時候，曾嬿卻還是對父親的生意毫無興趣，覺得自己努力這么多年，終于可以有一份體面的工作，立足于社會了，干嘛又走父輩的老路？

抱著這樣的想法，回國后，曾嬿去了新東方做指導托?？荚嚨闹v師。之后，她又去南通大學做了一名產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學講師。然而與曾嬿不同的是，她的丈夫朱望旺卻成功被岳父說服，加入了岳父的公司，成了岳父得力的幫手。

2009年，朱望旺從陜西洛川的蘋果基地帶回來一些照片和視頻。曾嬿看著照片和視頻，心里感覺不是滋味。在那些照片和視頻里，很多在基地工作的當?shù)貗D女蹲坐在果園里，給一只只水果套上大小不一的袋子，以此給水果分級?？吹竭@些，她想起了參觀國外的蘋果包裝廠時的情景，在那個現(xiàn)代化的廠子里，蘋果從清洗到分選，全是由自動化流水線來完成，所用的工人極少。他們的CCD選果機，可以根據(jù)蘋果的紅度，確定幾號色，由此判斷是馬上出貨，還是可以存放。此時此刻，曾嬿感覺國內(nèi)的水果包裝、分揀與國外相比，差距真的是太大了。見此，朱旺望趁機勸妻子加入岳父的企業(yè)。最后，經(jīng)過慎重考慮，她決定聽從丈夫的勸告，接手家族生意，引進先進的農(nóng)業(yè)模式，助父親將生意做大做強。

互聯(lián)網(wǎng)營銷，做活門店生意

接手家族生意后，2011年，曾嬿夫婦開了第一家蘇洪鮮食水果直營店。市場運作一年后，眼界開闊的曾嬿敏銳地發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，只是簡單進貨銷售的水果門店營銷模式，已經(jīng)遠遠落后于時代的發(fā)展，也許會被市場淘汰。意識到這一點后，2012年，曾嬿建立了屬于自己的020商城，通過商城線上下單，公司線下配送到家，消費者從下單到收到水果，最多只需要2個小時。蘇洪鮮食020商城的建立，為門店開拓了新的銷售渠道，進一步拓寬了門店顧客群的同時，也提升了門店的銷售額。

2013年，面對“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的浪潮，曾嬿順勢而為，充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+水果零售”的優(yōu)勢，建立了網(wǎng)購部，入駐各大網(wǎng)絡平臺，開始水果網(wǎng)絡營銷，借助電商平臺，通過預售——線上拼團下單——線下門店自提的模式，讓蘇洪鮮食實現(xiàn)了訂單的產(chǎn)地直發(fā)，從而降低了因為預估銷量不準而造成的產(chǎn)能過剩，保障了產(chǎn)品的“鮮”度。

2015年，微商興起之時，曾嬿抓住機遇，大力發(fā)展微商業(yè)務，短短一年的時間，他們就在當?shù)匕l(fā)展微商代理300多人，日均銷售額15萬余元，作為新興的商業(yè)模式，微商因為沒有店鋪和人員的費用支出，直接配送節(jié)省了中間物流等各環(huán)節(jié)費用，在價格上給予了消費者最大的實惠和讓利，所以從微商業(yè)務開展起來，蘇洪鮮食就迎來了銷售高潮。那段時間因為有微商的支持，連鎖店開到哪兒火到哪兒。

訂單多了，配送效率慢就成了一個很現(xiàn)實的問題。為了提升配送效率，曾嬿創(chuàng)造性地設計了一條分揀流水線，在流水線上由機器自動給水果分級，傳送到裝箱工人面前，再自動封箱。這個流水線有8個工位，一天可以完成2000份訂單。這樣的效率，他們以前想也不敢想。嘗到技術革新的甜頭之后，曾嬿又研發(fā)了一條門店配送流水線。門店端下訂單，配送中心通過ERP系統(tǒng)，獲取、分類、匯總訂單。當天共發(fā)各類水果多少箱，每家門店各配送多少，都通過流水線全自動化完成。

曾嬿在中國婦女第十二次全國代表大會現(xiàn)場

蘇洪鮮食在快速發(fā)展業(yè)務的同時，為了實現(xiàn)產(chǎn)銷對接，公司在國內(nèi)多個省市及越南、泰國建立了水果種植基地，在江西、福建建立了橙子、柚子加工廠。從2011年蘇洪鮮食創(chuàng)立第一家門店以來，曾嬿以基地為依托，通過門店打造“高端而不高價”的便捷生鮮連鎖品牌，好品牌打造了好口碑，在好口碑的帶動下，2018年，蘇洪鮮食已發(fā)展到13家門店，員工200多人，年銷售額達到5億多元。2019年公司網(wǎng)銷同比增長了15%以上。

? ? ? ? ? ? 依托種植基地 ，實現(xiàn)公司+基地+種植戶的融合

早在2010年，為了實現(xiàn)產(chǎn)銷對接，從源頭把控水果質(zhì)量，曾嬿的父親抓住國家政策機遇，在買水果的同時，開始種植水果，在海門三和鎮(zhèn)三南村創(chuàng)立了第一個葡萄園。由于采用了有機種植方式，他的葡萄園種植的葡萄品質(zhì)和口感都非常好，很受消費者的歡迎。2012年，曾嬿夫婦倆在原有的葡萄種植園的基礎上，又在海門高新區(qū)三廠流轉了幾千畝土地，打造了望旺農(nóng)場、世外桃園等幾個農(nóng)場，開始種植葡萄、桃、無花果等各種水果，之后隨著種植園區(qū)的發(fā)展，他們又相繼在種植園內(nèi)打造了水果文化園、水果休閑園。

自此，水果微電商種植小鎮(zhèn)誕生。水果種植小鎮(zhèn)，以其優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，進一步拉近了蘇洪鮮食與消費者的距離，贏得了消費者的信任。小鎮(zhèn)發(fā)展到2017年， 僅世外桃園，每天大概能采摘3000公斤葡萄、1000公斤黃桃。水果采摘后，挑出優(yōu)質(zhì)水果全部供應蘇洪鮮食。

自此，蘇洪鮮食建立了完整的水果生產(chǎn)種植、收貯冷庫、水果初加工系統(tǒng)和水果冷鏈配送產(chǎn)業(yè)鏈及完整的微電商銷售系統(tǒng)，從而把種植園區(qū)+初加工+冷貯基地、終端銷售市場完整地連接起來形成一個整體。逐步建立了蘋果、柚子、葡萄、獼猴桃、芒果、丑橘等大宗水果品種的內(nèi)外購產(chǎn)區(qū)基地，打造了從“田間”到“舌尖”的全程供應鏈，從產(chǎn)地選果到產(chǎn)地發(fā)貨，極大地保證了水果的高品質(zhì)要求，同時也有效降低了采購成本，使消費者享受到了更多的實惠。目前，蘇洪鮮食旗下已擁有旺盛農(nóng)副產(chǎn)品有限公司的生產(chǎn)基地、綠海福建平和柚子基地等十五個水果品項的自有基地和自有農(nóng)場，實現(xiàn)了公司+基地+種植大戶的有效融合。

2020年初，新冠肺炎疫情襲來，在設法保證自己的企業(yè)員工有飯吃，生產(chǎn)經(jīng)營照常進行的同時，曾嬿夫婦向江蘇省婦女兒童基金會捐資一萬元，用于購買防疫物資;捐資一萬元給老家村子作防疫資金;參加了南通市婦聯(lián)發(fā)起的“援鄂醫(yī)護人員家庭關愛行動”，為全市馳援湖北的138戶醫(yī)護家庭，每戶每月捐贈兩箱水果。2月中旬，給南通醫(yī)療系統(tǒng)捐贈蘋果2240箱;2月下旬，向援湖北醫(yī)護人員家庭再度贈送“新農(nóng)菁英”暖心水果。曾嬿用實際行動肩負起了一個企業(yè)的社會責任和一個人大代表的大愛擔當。

時光的腳步匆匆，轉眼間，蘇洪鮮食已經(jīng)走過了9年的時光。在這9年里，公司在曾嬿夫婦的共同努力下，得到了迅猛的發(fā)展。通過創(chuàng)新“配送+門店+基地”的模式，公司實現(xiàn)了一二三產(chǎn)業(yè)深度融合，截止到目前，蘇洪鮮食已在江蘇省開設了29家連鎖直營門店，實現(xiàn)了年銷售額30億元的產(chǎn)銷業(yè)績。

談到未來，曾嬿表示，下一步公司將瞄準國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)目標，在一產(chǎn)領域，加大科研力度，向高新技術企業(yè)轉化;在二、三產(chǎn)領域，繼續(xù)在兩個半小時配送范圍內(nèi)增加門店布點，增強在全國的銷售與服務力度。同時還要不斷規(guī)劃完整的智能冷鏈物流體系，實現(xiàn)集約化、專業(yè)化的冷鏈物流管理。從而實現(xiàn)公司“打造長三角地區(qū)家喻戶曉生鮮品牌店”的戰(zhàn)略目標，努力將公司打造成為生鮮流通領域全國領軍型企業(yè)。

責編/伊和和

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