淺談?wù)勁薪┚值奶幚?/h1>
2020-09-10 00:53:39陳瑜婕
看世界·學(xué)術(shù)下半月 2020年4期
摘要：談判僵局的處理是能否達(dá)成合作的關(guān)鍵，因此如何化解談判僵局則尤為重要。要想解決問(wèn)題，就要面對(duì)問(wèn)題。本文從談判僵局的定義出發(fā)，梳理談判僵局產(chǎn)生原因，繼而提出談判僵局的處理方式。
關(guān)鍵詞：談判;僵局;處理
談判僵局通常在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段出現(xiàn)，往往伴隨著談判雙方或多方的觀點(diǎn)有分歧、雙方交易條件無(wú)法達(dá)成一致。顯而易見，在談判過(guò)程中，談判僵局的出影響十分大。如若處理得到，則是談判過(guò)程中的重要突破，進(jìn)而談判取得成功。但若處理不當(dāng)，則會(huì)導(dǎo)致談判失敗，合作無(wú)法達(dá)成。因此，在遭遇談判僵局的時(shí)候，如何處理則成為了關(guān)鍵。
一、談判僵局定義
談判僵局是指談判期間，雙方由于觀點(diǎn)不同、訴求未達(dá)成一致而僵持的情況，從而使得談判進(jìn)入僵局。
二、談判僵局出現(xiàn)原因
通常情況下，談判僵局出現(xiàn)的原因有很多。但可基本概括為兩種類型。一種為真實(shí)的談判僵局，這種談判僵局的產(chǎn)生通常情況下會(huì)因?yàn)槟骋环秸勁兄袌D變卦或利益訴求改變甚至某方談判成員個(gè)人素質(zhì)問(wèn)題產(chǎn)生。另一種則為虛張聲勢(shì)的談判僵局，某方將談判僵局視為談判手段，通過(guò)信息傳達(dá)延遲、故意拖延等手段，想通過(guò)談判僵局的出現(xiàn)使得對(duì)方措手不及來(lái)讓己方的利益最大化。但是無(wú)論是哪一種情況下的談判僵局，從本質(zhì)上來(lái)看，是雙方共同利益沒(méi)有達(dá)成一致所導(dǎo)致的。
三、談判僵局處理方式
（一）處理原則
1.冷靜思考
當(dāng)談判雙方在談判時(shí)出現(xiàn)談判僵局的情況，切忌過(guò)激反應(yīng)，無(wú)論是對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯、公司形象都會(huì)帶來(lái)影響。遇到談判僵局，應(yīng)冷靜思考，理智對(duì)待，快速反應(yīng)，有效解決問(wèn)題，以免造成更加惡劣的結(jié)果。
2.理智分析
出現(xiàn)談判僵局，是雙方都不愿意面對(duì)的局面。談判，是為了更好的利益合作。面對(duì)僵局，應(yīng)理智分析雙方的利益訴求，雙方矛盾點(diǎn)的根本原因，是否有其他方式可以讓雙方在本次交易中無(wú)法達(dá)成的情況下有其他替代方案。
3.堅(jiān)守原則
有時(shí)對(duì)于對(duì)方提出的不合理要求，尤其是在一些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)出來(lái)的蠻橫無(wú)理，任何替代性的一件都意味著無(wú)原則的妥協(xié)，都會(huì)“助紂為虐”，增大其日后的胃口，必須做出明確而又堅(jiān)決的回?fù)?。?jù)理力爭(zhēng)就是與對(duì)方展開必要的斗爭(zhēng)，通過(guò)運(yùn)用和挖掘道理，讓其自知觀點(diǎn)無(wú)法立足，而后清醒地權(quán)衡得失，做出相應(yīng)的讓步。
（二）處理技巧
1.收集信息
出現(xiàn)談判僵局，首先分析出現(xiàn)原因。此時(shí)，關(guān)于整個(gè)談判外部信息的收集就顯得尤為重要，是否有其他方的加入，談判外部情況是否發(fā)生改變等等。環(huán)境因素對(duì)整個(gè)談判有著一定程度上的影響。信息收集是談判準(zhǔn)備初期就應(yīng)完成的內(nèi)容，但應(yīng)隨著談判進(jìn)程的推進(jìn)，信息收集也更加詳盡完善。只有將外部環(huán)境如政治、地理、文化、風(fēng)俗等詳盡了解，有充分準(zhǔn)備，為談判成功奠定基礎(chǔ)。
除外部信息的收集之外，對(duì)方信息也十分重要。中國(guó)有成語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)方的背景信息、聲譽(yù)、資產(chǎn)狀況、以往合作案例等都有著一定的參考價(jià)值。尤其是聲譽(yù)，如果對(duì)方行業(yè)風(fēng)評(píng)較差，則要尤其小心談判合作。除此之外，對(duì)方派出的談判團(tuán)隊(duì)成員信息也很重要，這意味著你將遇到怎樣的對(duì)手或合作伙伴。熟悉對(duì)方的談判風(fēng)格，提前考慮談判期間可能遇到的問(wèn)題，做到有備無(wú)患。
“知己知彼”當(dāng)中提到的“己”也是不可忽視的。在談判前就要對(duì)己方全面深刻的進(jìn)行信息收集與更新熟悉。通常情況下，一個(gè)公司的合作談判通常是幾個(gè)一起進(jìn)行的，公司資金、談判成員等情況十分重要。再加上對(duì)方也會(huì)同樣熟悉己方的相關(guān)資料，因此在信息手機(jī)時(shí)，不能太過(guò)樂(lè)觀。尤其是出現(xiàn)談判僵局的情況，雙方之間利益相爭(zhēng)，對(duì)方任何的信息都不能放過(guò)，避免己方?jīng)]有退路的情況。
2.談判戰(zhàn)術(shù)選擇
（1）換位思考
談判僵局的出現(xiàn)往往是利益未達(dá)成一致。對(duì)談判各方來(lái)說(shuō)，談判有一定利益界限。美國(guó)談判學(xué)家杰勒德·尼爾倫伯格有這樣論述：談判人員的目光不能只盯著“再多要一些”，當(dāng)接近臨界點(diǎn)時(shí)，必須清醒警覺(jué)。因?yàn)閰⑴c談判的每一方都有某些需要應(yīng)該滿足，如果把任何一方置于死地，最終都一無(wú)所獲。因?yàn)槔娼缦薜拇嬖?，在談判中要?zhǔn)確把握成交的時(shí)機(jī)。由此也可以看出，過(guò)度的壓榨對(duì)方來(lái)使得己方的利益最大化明不是明智的選擇。在談判過(guò)程中，適當(dāng)換位思考，對(duì)方有什么，能產(chǎn)生怎樣的價(jià)值，己方有什么，能產(chǎn)生怎樣的價(jià)值。雙方談判成功，雙方如何使利益最大化？避免因小失大的局面。
（2）以理服人
商務(wù)談判的過(guò)程，本來(lái)就是以理開路，說(shuō)理的目的就是為了說(shuō)服人。己方有理對(duì)方需做讓步，對(duì)方有理，己方要做讓步。所以談判桌上雙方都會(huì)振振有詞，各持各的理。有時(shí)是真的大道理、小道理，有時(shí)是虛擬的大道理和小道理。這是就要以理評(píng)理，去偽存真，以價(jià)論價(jià)，打虛求實(shí)。
以理服人，并不意味著一味的溫和，談判陷入僵局，并非只有客氣地商議，平和地諒解才是解決問(wèn)題的唯一方式。當(dāng)觸及到己方的原則或底線，首先考慮以理服人來(lái)應(yīng)對(duì)局面。在這一方面，我國(guó)外交部發(fā)言人面對(duì)國(guó)外記者挑釁的采訪時(shí)，都讓人心中為之震撼。嚴(yán)密的邏輯，嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確并且生動(dòng)。這也體現(xiàn)了以理服人并不是一味的說(shuō)教，而是運(yùn)用相關(guān)案例或資料來(lái)傳達(dá)。
（3）有效避讓
常言道“退一步?？仗炜铡保谡勁薪┚志置嫦?，有效避讓也是一種不錯(cuò)的戰(zhàn)術(shù)。一是暫時(shí)回避談判僵局，給雙方都留出一定時(shí)間，重新審視談判需求。二是直接采取回避戰(zhàn)術(shù)，讓對(duì)方不知所措，出其不意，若對(duì)方原本就喪失了談判合作興趣，則不會(huì)過(guò)多糾纏，，但若對(duì)方還是想尋求合作，則會(huì)主動(dòng)聯(lián)系洽談，僵局自然化解。
除此以外，有效的避讓還體現(xiàn)在從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮，暫時(shí)吃虧，也就是適度讓步。日本松下幸之助的談判故事，就是一個(gè)很好的佐證。一個(gè)能夠使本經(jīng)濟(jì)組織的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的精明的談判人員，往往將眼光放得很遠(yuǎn)，從不計(jì)較某場(chǎng)談判的得失，因?yàn)樗?，良好的信譽(yù)、融洽的關(guān)系是經(jīng)濟(jì)組織得以發(fā)展的重要因素，也是商務(wù)談判成功的標(biāo)志。任何只盯住眼前利益，并為自己某場(chǎng)談判所得大聲喝彩的，結(jié)果是“撿了眼前的芝麻，丟了長(zhǎng)遠(yuǎn)的西瓜?！彼上屡c飛利浦達(dá)成合作之后，飛利浦獲得道4.5%的技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)，松下也獲得3%的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)費(fèi)。并由此樹立了經(jīng)營(yíng)管理和技術(shù)創(chuàng)新協(xié)同發(fā)展的理念，松下也獲得了飛利浦的尊敬。雙方都在技術(shù)與經(jīng)營(yíng)的完美合作中大獲其利，松下電器更是借此而起死回生，迅速突破了瓶頸，逐漸發(fā)展成一家國(guó)際化大公司。
在談判過(guò)程中，人們需要知道如何既能提升自己的利益，同時(shí)又能為自己的組織創(chuàng)造聯(lián)合價(jià)值，如何將自己的利益和工作與各個(gè)業(yè)務(wù)部門及功能去進(jìn)行協(xié)調(diào)，需要通過(guò)談判合作共贏。面對(duì)談判僵局隨機(jī)善變冷靜處理。談判是一個(gè)多方合作才能實(shí)現(xiàn)的，而談判僵局，也需要團(tuán)隊(duì)的合作分析應(yīng)對(duì)，因此，合作也是重中之重。
參考文獻(xiàn)：
[1]張小芬. 國(guó)際商務(wù)談判的重要性及技巧[J]. 新商務(wù)周 刊， 2017， （23）
[2]黃衛(wèi)平.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2017.
[3]楊群祥.商務(wù)談判[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009.
作者簡(jiǎn)介：
陳瑜婕，性別-出生年：女 1999，籍貫到市：江蘇省常州市，民族： 漢，職稱：? 學(xué)歷： 本科，研究方向：文化產(chǎn)業(yè)管理、公共關(guān)系，單位名稱：上海大學(xué)美術(shù)學(xué)院數(shù)字媒體藝術(shù)系，單位所在省市：上海市。
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一、談判僵局定義
談判僵局是指談判期間，雙方由于觀點(diǎn)不同、訴求未達(dá)成一致而僵持的情況，從而使得談判進(jìn)入僵局。
二、談判僵局出現(xiàn)原因
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（一）處理原則
1.冷靜思考
當(dāng)談判雙方在談判時(shí)出現(xiàn)談判僵局的情況，切忌過(guò)激反應(yīng)，無(wú)論是對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯、公司形象都會(huì)帶來(lái)影響。遇到談判僵局，應(yīng)冷靜思考，理智對(duì)待，快速反應(yīng)，有效解決問(wèn)題，以免造成更加惡劣的結(jié)果。
2.理智分析
出現(xiàn)談判僵局，是雙方都不愿意面對(duì)的局面。談判，是為了更好的利益合作。面對(duì)僵局，應(yīng)理智分析雙方的利益訴求，雙方矛盾點(diǎn)的根本原因，是否有其他方式可以讓雙方在本次交易中無(wú)法達(dá)成的情況下有其他替代方案。
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有時(shí)對(duì)于對(duì)方提出的不合理要求，尤其是在一些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)出來(lái)的蠻橫無(wú)理，任何替代性的一件都意味著無(wú)原則的妥協(xié)，都會(huì)“助紂為虐”，增大其日后的胃口，必須做出明確而又堅(jiān)決的回?fù)?。?jù)理力爭(zhēng)就是與對(duì)方展開必要的斗爭(zhēng)，通過(guò)運(yùn)用和挖掘道理，讓其自知觀點(diǎn)無(wú)法立足，而后清醒地權(quán)衡得失，做出相應(yīng)的讓步。
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1.收集信息
出現(xiàn)談判僵局，首先分析出現(xiàn)原因。此時(shí)，關(guān)于整個(gè)談判外部信息的收集就顯得尤為重要，是否有其他方的加入，談判外部情況是否發(fā)生改變等等。環(huán)境因素對(duì)整個(gè)談判有著一定程度上的影響。信息收集是談判準(zhǔn)備初期就應(yīng)完成的內(nèi)容，但應(yīng)隨著談判進(jìn)程的推進(jìn)，信息收集也更加詳盡完善。只有將外部環(huán)境如政治、地理、文化、風(fēng)俗等詳盡了解，有充分準(zhǔn)備，為談判成功奠定基礎(chǔ)。
除外部信息的收集之外，對(duì)方信息也十分重要。中國(guó)有成語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)方的背景信息、聲譽(yù)、資產(chǎn)狀況、以往合作案例等都有著一定的參考價(jià)值。尤其是聲譽(yù)，如果對(duì)方行業(yè)風(fēng)評(píng)較差，則要尤其小心談判合作。除此之外，對(duì)方派出的談判團(tuán)隊(duì)成員信息也很重要，這意味著你將遇到怎樣的對(duì)手或合作伙伴。熟悉對(duì)方的談判風(fēng)格，提前考慮談判期間可能遇到的問(wèn)題，做到有備無(wú)患。
“知己知彼”當(dāng)中提到的“己”也是不可忽視的。在談判前就要對(duì)己方全面深刻的進(jìn)行信息收集與更新熟悉。通常情況下，一個(gè)公司的合作談判通常是幾個(gè)一起進(jìn)行的，公司資金、談判成員等情況十分重要。再加上對(duì)方也會(huì)同樣熟悉己方的相關(guān)資料，因此在信息手機(jī)時(shí)，不能太過(guò)樂(lè)觀。尤其是出現(xiàn)談判僵局的情況，雙方之間利益相爭(zhēng)，對(duì)方任何的信息都不能放過(guò)，避免己方?jīng)]有退路的情況。
2.談判戰(zhàn)術(shù)選擇
（1）換位思考
談判僵局的出現(xiàn)往往是利益未達(dá)成一致。對(duì)談判各方來(lái)說(shuō)，談判有一定利益界限。美國(guó)談判學(xué)家杰勒德·尼爾倫伯格有這樣論述：談判人員的目光不能只盯著“再多要一些”，當(dāng)接近臨界點(diǎn)時(shí)，必須清醒警覺(jué)。因?yàn)閰⑴c談判的每一方都有某些需要應(yīng)該滿足，如果把任何一方置于死地，最終都一無(wú)所獲。因?yàn)槔娼缦薜拇嬖?，在談判中要?zhǔn)確把握成交的時(shí)機(jī)。由此也可以看出，過(guò)度的壓榨對(duì)方來(lái)使得己方的利益最大化明不是明智的選擇。在談判過(guò)程中，適當(dāng)換位思考，對(duì)方有什么，能產(chǎn)生怎樣的價(jià)值，己方有什么，能產(chǎn)生怎樣的價(jià)值。雙方談判成功，雙方如何使利益最大化？避免因小失大的局面。
（2）以理服人
商務(wù)談判的過(guò)程，本來(lái)就是以理開路，說(shuō)理的目的就是為了說(shuō)服人。己方有理對(duì)方需做讓步，對(duì)方有理，己方要做讓步。所以談判桌上雙方都會(huì)振振有詞，各持各的理。有時(shí)是真的大道理、小道理，有時(shí)是虛擬的大道理和小道理。這是就要以理評(píng)理，去偽存真，以價(jià)論價(jià)，打虛求實(shí)。
以理服人，并不意味著一味的溫和，談判陷入僵局，并非只有客氣地商議，平和地諒解才是解決問(wèn)題的唯一方式。當(dāng)觸及到己方的原則或底線，首先考慮以理服人來(lái)應(yīng)對(duì)局面。在這一方面，我國(guó)外交部發(fā)言人面對(duì)國(guó)外記者挑釁的采訪時(shí)，都讓人心中為之震撼。嚴(yán)密的邏輯，嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確并且生動(dòng)。這也體現(xiàn)了以理服人并不是一味的說(shuō)教，而是運(yùn)用相關(guān)案例或資料來(lái)傳達(dá)。
（3）有效避讓
常言道“退一步?？仗炜铡保谡勁薪┚志置嫦?，有效避讓也是一種不錯(cuò)的戰(zhàn)術(shù)。一是暫時(shí)回避談判僵局，給雙方都留出一定時(shí)間，重新審視談判需求。二是直接采取回避戰(zhàn)術(shù)，讓對(duì)方不知所措，出其不意，若對(duì)方原本就喪失了談判合作興趣，則不會(huì)過(guò)多糾纏，，但若對(duì)方還是想尋求合作，則會(huì)主動(dòng)聯(lián)系洽談，僵局自然化解。
除此以外，有效的避讓還體現(xiàn)在從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮，暫時(shí)吃虧，也就是適度讓步。日本松下幸之助的談判故事，就是一個(gè)很好的佐證。一個(gè)能夠使本經(jīng)濟(jì)組織的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的精明的談判人員，往往將眼光放得很遠(yuǎn)，從不計(jì)較某場(chǎng)談判的得失，因?yàn)樗?，良好的信譽(yù)、融洽的關(guān)系是經(jīng)濟(jì)組織得以發(fā)展的重要因素，也是商務(wù)談判成功的標(biāo)志。任何只盯住眼前利益，并為自己某場(chǎng)談判所得大聲喝彩的，結(jié)果是“撿了眼前的芝麻，丟了長(zhǎng)遠(yuǎn)的西瓜?！彼上屡c飛利浦達(dá)成合作之后，飛利浦獲得道4.5%的技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)，松下也獲得3%的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)費(fèi)。并由此樹立了經(jīng)營(yíng)管理和技術(shù)創(chuàng)新協(xié)同發(fā)展的理念，松下也獲得了飛利浦的尊敬。雙方都在技術(shù)與經(jīng)營(yíng)的完美合作中大獲其利，松下電器更是借此而起死回生，迅速突破了瓶頸，逐漸發(fā)展成一家國(guó)際化大公司。
在談判過(guò)程中，人們需要知道如何既能提升自己的利益，同時(shí)又能為自己的組織創(chuàng)造聯(lián)合價(jià)值，如何將自己的利益和工作與各個(gè)業(yè)務(wù)部門及功能去進(jìn)行協(xié)調(diào)，需要通過(guò)談判合作共贏。面對(duì)談判僵局隨機(jī)善變冷靜處理。談判是一個(gè)多方合作才能實(shí)現(xiàn)的，而談判僵局，也需要團(tuán)隊(duì)的合作分析應(yīng)對(duì)，因此，合作也是重中之重。
參考文獻(xiàn)：
[1]張小芬. 國(guó)際商務(wù)談判的重要性及技巧[J]. 新商務(wù)周 刊， 2017， （23）
[2]黃衛(wèi)平.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2017.
[3]楊群祥.商務(wù)談判[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009.
作者簡(jiǎn)介：
陳瑜婕，性別-出生年：女 1999，籍貫到市：江蘇省常州市，民族： 漢，職稱：? 學(xué)歷： 本科，研究方向：文化產(chǎn)業(yè)管理、公共關(guān)系，單位名稱：上海大學(xué)美術(shù)學(xué)院數(shù)字媒體藝術(shù)系，單位所在省市：上海市。
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