我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新的路徑探析

戴星晨

摘要：我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展還處于初級(jí)階段，發(fā)展過(guò)程還存在諸多的制約因素，影響我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)程。鑒于此，本文通過(guò)對(duì)我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)目前存在的主要問(wèn)題進(jìn)行深入分析，在此基礎(chǔ)上結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況，提出了我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)未來(lái)的創(chuàng)新方向，希望通過(guò)本文的研究能為相關(guān)部門(mén)提供一定的參考價(jià)值和借鑒意義。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行保險(xiǎn);困境;創(chuàng)新路徑

隨著金融市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)一體化、自由化的趨勢(shì)，銀行保險(xiǎn)是金融資源有效整合、金融領(lǐng)域不斷創(chuàng)新的時(shí)代產(chǎn)物，是商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，為客戶(hù)提供的兼具銀行和保險(xiǎn)特點(diǎn)的一類(lèi)金融產(chǎn)品。和西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展仍處在初級(jí)階段，發(fā)展過(guò)程還存在諸多的制約因素，整個(gè)市場(chǎng)的增速時(shí)高時(shí)低，波動(dòng)較大，十分不穩(wěn)定，這相當(dāng)不利于我國(guó)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展。鑒于此，本文通過(guò)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的困境和問(wèn)題進(jìn)行分析，結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況，提出促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的創(chuàng)新路徑。

一、商業(yè)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題

（一）商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作模式有待發(fā)展

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作模式主要是分銷(xiāo)協(xié)議模式，即商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間簽訂保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售協(xié)議，商業(yè)銀行利用自己的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售相應(yīng)的產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)協(xié)議模式存在的弊端是十分明顯的，不利于商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的深度有效合作。一方面，商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)都是由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獨(dú)立完成，很難與商業(yè)銀行客戶(hù)的需求相契合，極容易導(dǎo)致商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品不能售出，不利于商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作;另一方面，我國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量做出了限制，但在商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的售賣(mài)中，商業(yè)銀行始終處于主導(dǎo)地位，商業(yè)銀行與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間地位的長(zhǎng)期不對(duì)等，不利于商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，同樣也不利于兩者之間的長(zhǎng)期合作，。

（二）商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略定位不清晰

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有效合作的載體，因此銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的準(zhǔn)確性直接影響商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間合作的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。目前我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可以分為互補(bǔ)性銀保產(chǎn)品和替代性銀保產(chǎn)品，兩類(lèi)產(chǎn)品在產(chǎn)品性質(zhì)、特點(diǎn)以及對(duì)商業(yè)銀行的影響方面都不盡相同?；パa(bǔ)性銀保產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行現(xiàn)有的銀行產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的功能需求，盡可能的滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化需求，對(duì)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展也大有裨益，因此互補(bǔ)性銀保產(chǎn)品可以有效避免商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的利益沖突。替代性銀保產(chǎn)品在一定程度上會(huì)和銀行自身產(chǎn)品存在沖突，包括但不局限于產(chǎn)品的功能定位、相關(guān)的客戶(hù)群體等，商業(yè)銀行銷(xiāo)售替代性銀保產(chǎn)品會(huì)對(duì)自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成一定程度的沖擊，這種情況下商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)兩者之間是存在利益沖突的。當(dāng)前在我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)上，大部分的商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品仍屬于替代性銀保產(chǎn)品，互補(bǔ)性銀保產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位還未大規(guī)模啟動(dòng)，整個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位不夠清晰。

（三）商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品功能定位失衡

商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品誕生的原因之一就是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的多元化需求，迎合消費(fèi)者的金融需求，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)包括保障功能與投資功能。商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品有別于銀行自身的產(chǎn)品，其保障功能應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的首要特征和根本特征，而投資功能則屬于其派生功能。但是在目前的商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)上，商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能卻被放在了第一位，保障功能隨之變成派生功能。一味強(qiáng)調(diào)收益率會(huì)造成一種困境，即商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展取決于其收益率的高低，這會(huì)使得商業(yè)銀行產(chǎn)品和商業(yè)銀行自身的股票、債券、儲(chǔ)蓄等投資理財(cái)產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不利于商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展。

（四）商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

現(xiàn)如今，商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品種類(lèi)繁多，然而大多雷同，包括并不僅限于保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)責(zé)任、功能等核心要素，不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品種類(lèi)相似度極高，造成商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的原因只要有以下兩點(diǎn)：其一是不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位較為模糊，其面對(duì)的客戶(hù)群體較為相似，因此其設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品存在高度的同質(zhì)化現(xiàn)象;其二是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有最大化與商業(yè)銀行之間的協(xié)同效應(yīng)，沒(méi)有發(fā)揮自身與商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)，所以商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品并不具備鮮明的銀行特點(diǎn)，與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品差異不大。正是由于商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象過(guò)于嚴(yán)重，進(jìn)一步激發(fā)了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)，有些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)會(huì)將其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品重新包裝之后草率推出，并沒(méi)有認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)的需求進(jìn)行調(diào)研，其實(shí)并沒(méi)有達(dá)到滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求的初衷。因此，我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)。

（五）商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高

在我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是通過(guò)銀行的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，銀行的柜臺(tái)人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)理論知識(shí)儲(chǔ)備明顯不足，會(huì)降低客戶(hù)的信任度和好感度，不利于滿(mǎn)足客戶(hù)的多元化需求。銷(xiāo)售人員是連接保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和客戶(hù)的紐帶，是直接面對(duì)客戶(hù)的，代表的是公司的形象，因此銷(xiāo)售人員素質(zhì)的高低對(duì)于商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售至關(guān)重要。然而，現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高，銷(xiāo)售技能不嫻熟，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)等，這都成為了制約我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素之一。

二、我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新方向

現(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在諸多的制約因素，要想促進(jìn)其健康平穩(wěn)發(fā)展，仍需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和改革，結(jié)合我國(guó)國(guó)情，有針對(duì)性的解決現(xiàn)有問(wèn)題、擺脫困境。

（一）商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作模式創(chuàng)新

我國(guó)現(xiàn)有的商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作模式已存續(xù)多年，這種分銷(xiāo)協(xié)議的許多不足和弊端也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，推動(dòng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的向前發(fā)展必然離不開(kāi)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作模式的創(chuàng)新。結(jié)合西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，由原本的分銷(xiāo)協(xié)議模式轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式可以有效克服分銷(xiāo)協(xié)議模式的缺點(diǎn)，有利于構(gòu)建商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的長(zhǎng)效合作機(jī)制，雙方之間可以組建合資公司，共同進(jìn)行商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)，以便更加貼合銀行客戶(hù)的需求，完成較高的銷(xiāo)售額。

（二）商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深入的調(diào)研，充分了解客戶(hù)的真實(shí)需求，改變現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品存在的同質(zhì)化現(xiàn)象。一方面要不斷創(chuàng)新適合商業(yè)銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品期限長(zhǎng)短期結(jié)合，繳費(fèi)方式多樣化;另一方面，對(duì)當(dāng)前的潛在客戶(hù)和原有客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)客戶(hù)細(xì)分時(shí)一般應(yīng)當(dāng)考慮客戶(hù)的收入情況、家庭情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡等多種因素，針對(duì)不同客戶(hù)提供多元化、差異化、定制化的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)本身來(lái)說(shuō)才具有一定程度的不可替代性，有效避免了商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的同質(zhì)化問(wèn)題。促使保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的主要力量是客戶(hù)的需求，現(xiàn)階段我國(guó)的實(shí)際情況是，商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出年輕化的趨勢(shì)，因此在某種程度上來(lái)講，整個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和特征都應(yīng)隨之變化，適應(yīng)客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)的變化。只有充分考慮客戶(hù)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，設(shè)計(jì)出更具針對(duì)性和特色的產(chǎn)品，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，才能更好的推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的向前發(fā)展。

（三）提高商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)

商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)會(huì)直接影響商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷(xiāo)售人員素質(zhì)較高可以有效促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低會(huì)直接或間接抑制我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。結(jié)合當(dāng)下我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)整體不高的現(xiàn)狀，提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)尤為重要。一方面，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下培訓(xùn)，包括但不僅限于保險(xiǎn)理論業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技能、服務(wù)意識(shí)等，同時(shí)建立有效的績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成果進(jìn)行質(zhì)與量的雙重考核，通過(guò)考核找出問(wèn)題所在，以便銷(xiāo)售人員有針對(duì)性的改進(jìn)，不斷提高自身綜合素質(zhì);另一方面，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有自主學(xué)習(xí)的意識(shí)，作為直接與客戶(hù)交流的對(duì)象對(duì)于客戶(hù)的偏好、特點(diǎn)與需求了解的更為清楚，更容易找出自身問(wèn)題，通過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)有針對(duì)性的進(jìn)行改善，更好的為客戶(hù)服務(wù)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)未來(lái)展望

相比西方發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展還較為落后，存在較多的問(wèn)題，比如商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略定位不清晰、商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品功能定位失衡以及同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高等;但隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，商業(yè)銀行也在大力發(fā)展和創(chuàng)新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，通過(guò)采取一系列的措施來(lái)解決現(xiàn)存問(wèn)題，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新商業(yè)銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作模式和商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，與此同時(shí)還不斷提高商業(yè)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，以此來(lái)提升商業(yè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)吸引客戶(hù)來(lái)銀行購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)提高銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，銀行的經(jīng)驗(yàn)績(jī)效提高之后反過(guò)來(lái)也能吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)參與到商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中來(lái)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)良性循環(huán)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在良好的市場(chǎng)氛圍下，商業(yè)銀行通過(guò)不斷的努力，也能推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展，也利于我國(guó)金融市場(chǎng)的良好發(fā)展。

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