創(chuàng)業(yè)六年，市值300億美元，跟誰(shuí)學(xué)怎么做到的

呂偉勝

好團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)和特征

好團(tuán)隊(duì)要符合三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：靠得住、有本事、群眾說(shuō)好。

靠得住是要忠誠(chéng)、敬業(yè)，還要忠于職責(zé)。不僅要靠得住，還得有本事，業(yè)績(jī)要好。最后，群眾還要說(shuō)好，也就是說(shuō)這個(gè)人或團(tuán)隊(duì)得到的整體評(píng)價(jià)不錯(cuò)。從公司、高管、員工層面，都應(yīng)該符合靠得住、有本事、群眾說(shuō)好的特點(diǎn)，才算是一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。

好團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該有這樣的三個(gè)特征：能力互補(bǔ)、背景互補(bǔ)、價(jià)值觀相似。

既有年齡稍大、經(jīng)驗(yàn)豐富的，又有非常年輕、能打能沖的;既有高學(xué)歷的，又有學(xué)歷一般的;既有男性，又有女性;尤其是在專業(yè)技能方面，應(yīng)該非?；パa(bǔ)。能力背景互補(bǔ)，價(jià)值觀一定要相似，否則三觀不合，一生盡毀。

好的團(tuán)隊(duì)在不同階段還有不同的特點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)初期的特征即前文提到的能力互補(bǔ)、背景互補(bǔ)、價(jià)值觀相似。

快速擴(kuò)張期要形成團(tuán)隊(duì)模型，能夠快速?gòu)?fù)制。如果所需人才總是很難找到，團(tuán)隊(duì)便無(wú)法復(fù)制，要形成一整套招聘、培養(yǎng)和復(fù)制團(tuán)隊(duì)的流程和方法論，讓團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)張和發(fā)展，支持業(yè)務(wù)推進(jìn)。

第三個(gè)階段，在業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)期，要持續(xù)提高產(chǎn)能、保持進(jìn)化。這時(shí)團(tuán)隊(duì)已進(jìn)入平穩(wěn)期，增長(zhǎng)不如快速擴(kuò)張期快，人均產(chǎn)能陷入瓶頸，員工收入無(wú)法進(jìn)一步提高，員工管理半徑難以增大。這種情況下，員工會(huì)有所懈怠，甚至?xí)须x職的情況出現(xiàn)。此時(shí)，如何提高人均產(chǎn)能，保持企業(yè)進(jìn)化和發(fā)展，是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要思考的問題。

創(chuàng)業(yè)初期，如何找到對(duì)的人

創(chuàng)業(yè)初期，還在探尋盈利模式，此時(shí)要不斷嘗試。根據(jù)很多創(chuàng)業(yè)成功和失敗的案例，我們總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。

招聘比培訓(xùn)重要

如何找到想要的人？重要的是把好招聘關(guān)。如果你招進(jìn)來(lái)的是一棵大樹的種子，假以時(shí)日終能長(zhǎng)成參天大樹;如果招進(jìn)來(lái)就是一個(gè)草種，再澆水施肥，它也長(zhǎng)不大。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的高管要重視招聘，招到對(duì)的人，可以節(jié)省時(shí)間和精力，讓你抽身去做更該做的事。

多年來(lái)在新東方和跟誰(shuí)學(xué)的經(jīng)歷，我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理的16字箴言：選人要準(zhǔn)、用人要狠、管人要嚴(yán)、待人要好。

招聘十問

問題1：候選人的能力經(jīng)驗(yàn)都非常符合，但不能加班，要不要？

團(tuán)隊(duì)在一起，氛圍、狀態(tài)和士氣非常重要。我們需要共同奮斗，一起拼搏一個(gè)好未來(lái)的人。如果招聘標(biāo)準(zhǔn)高，團(tuán)隊(duì)組建得好，團(tuán)隊(duì)能力、價(jià)值觀等都很合適，即使暫時(shí)沒有業(yè)績(jī)，未來(lái)也一定會(huì)出業(yè)績(jī)。要堅(jiān)持找到對(duì)的、價(jià)值觀符合的人，不要著急讓不合適的人進(jìn)來(lái)。如何識(shí)別對(duì)的人？能力經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)，價(jià)值觀相似。

問題2：如何選擇合伙人？

開“夫妻店”，親戚、同學(xué)、同事、朋友推薦和外部推薦，哪個(gè)最靠譜？最靠譜的是同事，其次是同學(xué)，最不靠譜的是外部招聘。跟不認(rèn)識(shí)的人合伙創(chuàng)業(yè)是很艱難的一件事，因?yàn)椴恢住?/p>

問題3：當(dāng)產(chǎn)生重要管理崗位空缺時(shí)，優(yōu)先內(nèi)部提拔還是外部空降？

財(cái)富500強(qiáng)公司大部分是優(yōu)先選擇內(nèi)部提拔，我也比較支持內(nèi)部提拔，但有前提條件：內(nèi)部提拔真正可以找到優(yōu)秀人才。

外部空降首先適合要開全新業(yè)務(wù)，內(nèi)部沒人擅長(zhǎng)的企業(yè);其次適合一個(gè)新的崗位需要收拾爛攤子的企業(yè);第三適合內(nèi)部提拔不出人，特別是一些創(chuàng)業(yè)公司，無(wú)法短期提拔特別強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楣芾硖蓐?duì)的形成需要一定時(shí)間。

無(wú)論是新組建團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)全新事業(yè)，還是接手一個(gè)不太好的團(tuán)隊(duì)，要換血、改組和培養(yǎng)感情，大致需要三年時(shí)間。

我2008年剛到杭州新東方學(xué)校當(dāng)校長(zhǎng)的時(shí)候，工作風(fēng)格跟其他人很不一樣，適應(yīng)了大致三年;后來(lái)我參與創(chuàng)建跟誰(shuí)學(xué)，也大致花了三年時(shí)間才讓團(tuán)隊(duì)磨合好。

問題4：如何在面試中識(shí)別對(duì)的人？

跟誰(shuí)學(xué)的選人標(biāo)準(zhǔn)是：陽(yáng)光善良、自驅(qū)自燃，因?yàn)榇蜈A過(guò)若干勝仗而自信的。

有一種很有意思的選人標(biāo)準(zhǔn)叫PSD模型。所謂PSD是指poor smart and strong desire to get rich，即出身貧寒、頭腦聰明而又野心勃勃，想要改變命運(yùn)的年輕人。

莊子《列御寇》九征中講了9種觀察別人的方法，可以用于自我觀察，自我提醒，也可以用來(lái)考察別人。

“遠(yuǎn)使之，而觀其忠”，意思是把一個(gè)人派到很遠(yuǎn)的地方去執(zhí)行一個(gè)看上去微不足道的任務(wù)，看看他到底是認(rèn)真完成，還是吊兒郎當(dāng)，牢騷滿腹。或者故意去冷落疏遠(yuǎn)一個(gè)有功勞的人，不提拔他，看他心態(tài)如何。

“近使之，而觀其敬”，意思是故意把一個(gè)人帶在身邊，看這個(gè)人是不是仍然懂得保持對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的敬畏，保持一定的適當(dāng)?shù)木嚯x。

“煩使之，而觀其能”，意思是故意給一個(gè)人很多工作任務(wù)，看他能不能同時(shí)完成，同時(shí)進(jìn)行多線程處理才適合做領(lǐng)導(dǎo)者。如果只能干一件事，這個(gè)人只適合做專業(yè)技術(shù)工作。

“卒然問之，而觀其知”，意思是在開會(huì)的時(shí)候突然問一個(gè)沒有準(zhǔn)備的問題，看他的反應(yīng)如何，能不能說(shuō)得上來(lái)。

“急與之期，而觀其信”，意思是突然邀約一個(gè)人，給他很短的時(shí)間，看他是立刻推掉別的約會(huì)來(lái)赴你的約，還是會(huì)告訴你說(shuō)對(duì)不起，我約了別人，不能不守信。

“委之以財(cái)，而觀其仁”，意思是故意給一個(gè)人本來(lái)并不屬于他的財(cái)務(wù)，看他是不是廉潔。

“告知以危，而觀其節(jié)”，意思是故意告訴別人我們現(xiàn)在的危難，看他是愿意跟我們同舟共濟(jì)，共度難關(guān)，還是立刻產(chǎn)生打退堂鼓的想法。

“醉之以酒，而觀其則”，意思是故意灌醉一個(gè)人看他酒后的反應(yīng)。

“雜之以處，而觀其色”，意思是故意把一個(gè)人放到很嘈雜的環(huán)境里，看他是否能夠?qū)Ｗ⒂谘矍暗墓ぷ鳌?/p>

問題5：如何識(shí)別短期機(jī)會(huì)主義者？

有的人無(wú)論你問他什么問題，他非常清楚你背后的目的是什么。他回答得很好，但其實(shí)根本不是那么回事。

對(duì)此，關(guān)鍵在于不要看他說(shuō)什么，要看他做什么。你說(shuō)你對(duì)公司忠誠(chéng)，你做了什么事體現(xiàn)忠誠(chéng)？你說(shuō)你很能干，你的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？看一個(gè)人做什么才是最重要的。

背景調(diào)查很必要，最好至少調(diào)查兩個(gè)人。一個(gè)問他以前的上級(jí)，另一個(gè)問他另一個(gè)上級(jí)或者人力資源總監(jiān)。

問題6：選人如果不能完美，最重要的是哪條？

我認(rèn)為要性最重要，即他內(nèi)心有沒有真正想把事情做好的動(dòng)力和沖勁。就算沒有人要求他，給他獎(jiǎng)金，甚至沒有任何回報(bào)和表?yè)P(yáng)的情況下，他愿不愿意把事做好。你有了要性，你要招一群跟你一樣有要性的人來(lái)做事，這就是價(jià)值觀相同。

問題7：刺兒頭能用嗎？

人分成四種：有本事有脾氣，有本事沒脾氣，沒本事沒脾氣和沒本事有脾氣。如果一個(gè)人有本事有脾氣，只是二等員工;有本事沒脾氣的人，才是一等員工。真正優(yōu)秀的人才懂得控制自己的脾氣。

我會(huì)用刺兒頭，但我知道他難堪大用。管理需要圓潤(rùn)、融通、妥協(xié)以及堅(jiān)定的目標(biāo)和信念。對(duì)于刺兒頭員工，不要上來(lái)就交給他很重要的職責(zé)，讓他從小事做起，一步步來(lái)。時(shí)間可以縮短，階段不能跨越。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培養(yǎng)，他會(huì)慢慢改變，理解領(lǐng)導(dǎo)的想法。

問題8：連續(xù)創(chuàng)業(yè)者能用嗎？

如果連續(xù)創(chuàng)業(yè)者始終沒有成功，但團(tuán)隊(duì)一直沒有散，我認(rèn)為此人非常厲害。這種情況下投資人愿意投資第幾次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者？答案是第二次。第一次沒經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)失敗。如果連續(xù)創(chuàng)業(yè)三四次，每次都失敗，他自己也沒有自信，很難成功。一般第二次創(chuàng)業(yè)可以投，因?yàn)樗∵^(guò)一次，心氣不是那么高，但多少有點(diǎn)自信，同時(shí)已經(jīng)吸收了一定的教訓(xùn)，他會(huì)知道哪些事不能做。

如果我們能找到一個(gè)第一次創(chuàng)業(yè)失敗，第二次不想創(chuàng)業(yè)，想?yún)⒓右患覄?chuàng)業(yè)公司的人，這類人比較適合用。

問題9：懷才不遇的人能成功嗎？

我不相信在今天這個(gè)時(shí)代還會(huì)有懷才不遇的人，懷才不遇大概率此人壓根就不是一塊金子。

問題10：早期的元老如果跟不上企業(yè)步伐怎么辦？

最佳方法有兩種：一是引入空降高管，二是引入咨詢公司。得罪人的事讓別人來(lái)干。

管理是大愛，你要關(guān)注的不是一個(gè)人的生死成敗，而是公司以及所有這條船上的人的家庭命運(yùn)和生死成敗，請(qǐng)別人走才是真正的大愛。

初創(chuàng)公司沒人應(yīng)聘怎么辦？要價(jià)值觀相同，有要性、要拼命奮斗，這樣的人去哪里找？通常問我這樣問題的人，都是沒做過(guò)人力資源建設(shè)，沒有真正把招聘當(dāng)工作的人。任何企業(yè)管理者的首要工作是人力資源，尤其是招聘創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一把手，創(chuàng)業(yè)者要把80%的精力用于招聘。

留住員工最重要的是高目標(biāo)、嚴(yán)要求，持續(xù)打贏勝仗，以及企業(yè)快速發(fā)展。無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，人不怕苦、不怕累，不怕掙得少，就怕沒希望。企業(yè)持續(xù)發(fā)展，員工快速成長(zhǎng)，才是真正留住員工的最強(qiáng)動(dòng)力，低目標(biāo)是對(duì)團(tuán)隊(duì)的最大傷害。

如果你剛好不是個(gè)狠人，不是一個(gè)特別有狼性的人，怎么帶出一支狼性團(tuán)隊(duì)？答案是靠制度。這時(shí)候人力資源很關(guān)鍵，制定出考核制度替你做壞人。一把手應(yīng)該做一個(gè)好人，在員工面前他是和顏悅色的，但在內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)的核心成員面前應(yīng)該是一個(gè)狠角色。

快速擴(kuò)張期，如何調(diào)整組織架構(gòu)

快速擴(kuò)張期，組織架構(gòu)應(yīng)該如何調(diào)整才能保證團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)？怎樣通過(guò)組織架構(gòu)和企業(yè)文化的調(diào)整達(dá)到熵減而不是熵增的目的，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)第二曲線的快速發(fā)展？答案是組織架構(gòu)要與業(yè)務(wù)保持高度同頻。

如何決定是否要做新業(yè)務(wù)？如何判斷老業(yè)務(wù)是否值得堅(jiān)持？新業(yè)務(wù)和老業(yè)務(wù)的關(guān)系應(yīng)該怎樣處理？明白了這三個(gè)問題，才能知道在快速擴(kuò)張期如何搭建優(yōu)秀組織團(tuán)隊(duì)。

判斷一個(gè)業(yè)務(wù)該不該做有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：賽道、標(biāo)桿和團(tuán)隊(duì)。

所謂賽道是指這個(gè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間有多大，如果選擇了這個(gè)業(yè)務(wù)，該如何選擇細(xì)分領(lǐng)域？選賽道不僅要考察市場(chǎng)規(guī)模，還要清楚參加服務(wù)的人有多少，付費(fèi)意愿有多強(qiáng)，續(xù)費(fèi)概率有多大等。

二是標(biāo)桿，在這個(gè)賽道中有沒有人已經(jīng)做得很大。如果這個(gè)行業(yè)里第一名的公司一年才做三五千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，你就很難做大。

創(chuàng)業(yè)成功最重要的一個(gè)方法，并不是做一件前無(wú)古人的事，而是第二次發(fā)生，換一個(gè)時(shí)間，換一個(gè)地點(diǎn)，讓別人的成功在你身上復(fù)制一次。

中國(guó)的教育市場(chǎng)是一年幾萬(wàn)億的大市場(chǎng)，線下已有很好的公司，如好未來(lái)、新東方都是巨頭，線下場(chǎng)景也很大。我們把它搬到線上，是一個(gè)新場(chǎng)景，線下能成功，線上才有成功的可能;線下如果跑不通，線上極可能也難做成。

在我們做這個(gè)業(yè)務(wù)之前，行業(yè)已經(jīng)有一年做幾十億的公司了，我們盯住它，看它什么地方做得好，向它學(xué)習(xí);什么地方做得不好，我們改進(jìn)和超越。這就是創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵。

如何判斷一個(gè)老業(yè)務(wù)是否值得堅(jiān)持做？可以參考業(yè)務(wù)模式四維度：剛需、客單價(jià)、市場(chǎng)容量和客戶生命周期。

比如陶藝，客戶是不是一定要學(xué)？學(xué)陶藝的人愿意付出多少錢？市場(chǎng)容量大還是小？這四個(gè)維度中，有兩高兩中才值得做。如果四個(gè)都是低或者都不確定，這項(xiàng)業(yè)務(wù)將很難開展。

以跟誰(shuí)學(xué)所處的K12在線教育賽道為例。第一，是不是剛需？肯定是剛需。第二，客單價(jià)算高、中還是低？相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高。第三是市場(chǎng)容量，中國(guó)有2.6億中小學(xué)生，容量足夠大。第四是客戶生命周期，孩子會(huì)從小學(xué)一年級(jí)學(xué)到高三畢業(yè)，甚至畢業(yè)之后出國(guó)留學(xué)還會(huì)繼續(xù)學(xué)，他的孩子將來(lái)還要來(lái)學(xué)?？蛻羯芷谧銐蜷L(zhǎng)，是一個(gè)特別好的業(yè)務(wù)模式。

如何處理新業(yè)務(wù)跟老業(yè)務(wù)的關(guān)系？做一個(gè)新業(yè)務(wù)，最好讓它獨(dú)立發(fā)展。當(dāng)年阿里巴巴做B2B業(yè)務(wù)起家，后來(lái)上市，2003年做淘寶業(yè)務(wù)時(shí)，由于淘寶跟B2B業(yè)務(wù)完全不同，阿里巴巴在保密情況下獨(dú)立運(yùn)作、獨(dú)立發(fā)展、獨(dú)立預(yù)算，最后成功了。

如果淘寶放在阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)里來(lái)做，它還能成功嗎？考核模式、激勵(lì)方式、業(yè)務(wù)預(yù)算和研發(fā)的產(chǎn)品方向都完全不同，所以大概率不會(huì)成功。當(dāng)新業(yè)務(wù)想去申請(qǐng)一筆預(yù)算的時(shí)候，財(cái)務(wù)會(huì)問投資回報(bào)率是多少？為什么要做？極可能把它扼殺在搖籃里。

穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)期，增速降低怎么辦

如果一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了快速擴(kuò)張期后達(dá)到平臺(tái)期，沒有那么快速的高速增長(zhǎng)和發(fā)展了，該怎么辦？

發(fā)展的時(shí)候能掩蓋問題，一旦停止發(fā)展，很多問題會(huì)暴露出來(lái)，員工可能會(huì)松懈，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)松散，骨干可能會(huì)離職。這時(shí)，盡管業(yè)務(wù)增速不那么強(qiáng)，但你可能已經(jīng)在全國(guó)有了很多分支機(jī)構(gòu)，總部如何讓文化和支持都傳達(dá)到位呢？

跟誰(shuí)學(xué)是怎么做的？首先，分部負(fù)責(zé)人是總部派去的，在文化方面完全成熟，能代表總部運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)并招募相關(guān)的人員，保證了文化根基能夠傳承下去。

派招聘的新員工到北京學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，或者總部的管理者到分部進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)面對(duì)面的密切接觸，文化氛圍的疏導(dǎo)和傳遞非常到位。

當(dāng)有了各地的分公司，或者開設(shè)了不同的業(yè)務(wù)之后，保持團(tuán)隊(duì)文化不被稀釋，保持原來(lái)的戰(zhàn)斗力很重要。

判斷一家企業(yè)是否優(yōu)秀的指標(biāo)是什么？我認(rèn)為人均產(chǎn)能最重要。人均產(chǎn)能高意味著對(duì)于人才這樣的稀缺資源進(jìn)行了有效配置和利用，對(duì)社會(huì)做出了更高的貢獻(xiàn)。如果員工不持續(xù)發(fā)展，工資不能提升，團(tuán)隊(duì)會(huì)有分崩離析的風(fēng)險(xiǎn)。

怎么避免員工成建制離職？以教育培訓(xùn)行業(yè)為例。培訓(xùn)行業(yè)分校區(qū)的校長(zhǎng)，通常情況下應(yīng)該只負(fù)責(zé)招生、上課，如果他還負(fù)責(zé)招聘老師、培養(yǎng)老師、管理老師，那么老師的招聘、解聘、考核、晉升、加薪、排課都是這個(gè)分校校長(zhǎng)管控，他的權(quán)力就太大了，一旦離職，就會(huì)帶走很多人。

因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一個(gè)城市里的不同分校，應(yīng)該把老師集中在總部坐班，由總部授權(quán)一把手信任的領(lǐng)導(dǎo)者垂直管理教學(xué)業(yè)務(wù)。老師日常在總部招聘、解聘、考核、培養(yǎng)、晉升、加薪、排課，需要上課時(shí)再派到分部去，上完課再回來(lái)，這才能避免成建制離職。

一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)經(jīng)歷了快速擴(kuò)張期和穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)期之后，如何持續(xù)保證未來(lái)戰(zhàn)斗力？我們始終認(rèn)為，企業(yè)成功的最大前提條件是組織能力。為什么跟誰(shuí)學(xué)經(jīng)歷了這么多次做空，仍能保持旺盛的戰(zhàn)斗力，市值還越來(lái)越高？未來(lái)能不能持續(xù)保持這樣的優(yōu)勢(shì)是我們面臨的挑戰(zhàn)。

團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成功等于戰(zhàn)略方向乘以組織能力。戰(zhàn)略方向就是持續(xù)找到高獲利、高成長(zhǎng)的空間，也就是你的賽道好不好，能不能持續(xù)找到更好、更多的賽道？組織能力就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地執(zhí)行戰(zhàn)略，質(zhì)量更好、效率更高、成本更低、人均產(chǎn)能更高。戰(zhàn)略容易被模仿，組織能力才是真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

要想成大事，最重要的是堅(jiān)定的目標(biāo)與信念。創(chuàng)業(yè)路上九死一生，這么多的艱苦，能堅(jiān)持下來(lái)的只有目標(biāo)與信念最堅(jiān)定的人。

一個(gè)真正優(yōu)秀的管理者和創(chuàng)業(yè)者，他的成功并不在輝煌的時(shí)候，而在失敗的時(shí)候，在面對(duì)困難時(shí)的百折不撓，等待機(jī)會(huì)時(shí)的耐心隱忍，身處低谷時(shí)的絕地反擊，受到誘惑時(shí)的不改初心。