保險(xiǎn)銷售渠道轉(zhuǎn)型的必要性分析

摘要：我國保險(xiǎn)業(yè)在市場(chǎng)和政府雙層推動(dòng)下進(jìn)入發(fā)展黃金時(shí)代，然而傳統(tǒng)銷售模式——代理人模式存在的問題日益浮出水面，保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必然。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)日益明顯。與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的國家相比，我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場(chǎng)份額相對(duì)較低。本文分析了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)并提出了相關(guān)建議，為保險(xiǎn)銷售渠道轉(zhuǎn)型提供借鑒。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè);代理人;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì);渠道轉(zhuǎn)型;建議

中圖分類號(hào)：F272.92文獻(xiàn)識(shí)別碼：A文章編號(hào)：2096-3157（2020）15-0150-02

一、國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.國家政策扶持力度空前

國務(wù)院在2014年8月頒布了《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，即“新國十條”?！靶聡畻l”的出臺(tái)，體現(xiàn)了國家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的重視達(dá)到了前所未有的高度，明確將保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)從“行業(yè)意愿”上升到“國家意志”，政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的政策支持力度達(dá)到空前，為今后保險(xiǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展指明了方向。

2.市場(chǎng)發(fā)展前景廣

保險(xiǎn)密度是指全國人均保費(fèi)收入，反映一個(gè)國家或地區(qū)保險(xiǎn)的普及程度和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。2018年我國保險(xiǎn)密度為2646元人民幣，是國際上前10中唯一低于1000美元的國家。

保險(xiǎn)深度是指保費(fèi)的收入占GDP的比例，反映一個(gè)國家或地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位。我國2018年保險(xiǎn)深度是4.42%，是國際上排名前十國家中唯一低于7%的。國內(nèi)保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家和世界平均水平，發(fā)展空間充足。

3.保費(fèi)規(guī)模逐年大幅提升

據(jù)中國銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入從2013年10741億元增長至2019年29628億元，增幅達(dá)176%，增速明顯高于GDP等國民經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，保費(fèi)規(guī)模增長逐年快速提升，保費(fèi)收入增長勢(shì)頭良好。詳見圖。

4.傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式存在的問題

（1）主體地位不明確。代理人和保險(xiǎn)公司之間通常是一種委托代理關(guān)系，大多數(shù)代理人非保險(xiǎn)公司正式員工。代理人往往難以為保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展深謀遠(yuǎn)慮，難以為客戶提供高品質(zhì)的保險(xiǎn)綜合服務(wù)，在一定程度上影響到保險(xiǎn)公司的形象，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（2）受教育程度普遍較低。目前保險(xiǎn)公司代理人的招募標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低，盲目增員成為保險(xiǎn)代理人渠道長期以來的“詬病”，造成絕大多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)稂莠不齊，保險(xiǎn)代理人對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品理解不夠，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)打造高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)帶來較大挑戰(zhàn)。

（3）留存率較低。據(jù)《中國保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告2019》顯示，與美國個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約6年的從業(yè)年限相比，我國壽險(xiǎn)代理人的平均服務(wù)年限僅為1.57年。我國壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長久以來深陷“留存僵局”的現(xiàn)狀，不僅造成壽險(xiǎn)渠道大量的人力資本投入失效和資源的浪費(fèi)，還會(huì)造成“孤兒保單”現(xiàn)象的大量存在，造成后續(xù)跟蹤服務(wù)中斷，出現(xiàn)理賠難的困境。

（4）支付傭金高。目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司代理人基本工資較低或者沒有基本工資，代理人主要是依靠傭金的多少來選擇保險(xiǎn)公司，傭金的高低是他們選擇保險(xiǎn)公司時(shí)最關(guān)注的一個(gè)問題。保險(xiǎn)公司為了挖取代理人也盲目提升代理人傭金，這也是保險(xiǎn)代理人留存率低的重要原因。代理人的高獎(jiǎng)金、傭金收入等產(chǎn)生的費(fèi)用，最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到投保人，由投保人承擔(dān)，引起保險(xiǎn)費(fèi)居高不下。

二、經(jīng)紀(jì)人模式發(fā)展情況

1.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人概述

我國《保險(xiǎn)法》第118條明確規(guī)定：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。和代理人模式相比，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）立場(chǎng)不同。保險(xiǎn)代理人一般情況下只銷售一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品無論是好壞都必須接受并推銷。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為多個(gè)公司提供中介服務(wù)，代表的是客戶的利益，會(huì)從客戶的角度出發(fā)，從市場(chǎng)上眾多的保險(xiǎn)產(chǎn)品中為投保人量身定做，為其選擇最適合的產(chǎn)品，制定專業(yè)的保險(xiǎn)保障方案。

（2）綜合素質(zhì)不同。代理人的目的是把自家的產(chǎn)品銷售出去，掌握的大多是一些銷售話術(shù)，以追求銷售量為導(dǎo)向。而經(jīng)紀(jì)人需要掌握各家公司各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、動(dòng)態(tài)更新及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和法律法規(guī)，綜合素質(zhì)要求更高。

（3）索賠及理賠服務(wù)不同。若客戶與保險(xiǎn)公司出現(xiàn)利益糾紛，代理人很少會(huì)與自己所在的保險(xiǎn)公司作對(duì)，可能會(huì)影響被保險(xiǎn)人的利益。而經(jīng)紀(jì)人作為獨(dú)立的第三方，在理賠過程中會(huì)盡力為客戶爭取應(yīng)有的權(quán)利，保險(xiǎn)公司為了鞏固與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合作關(guān)系，也會(huì)高效處理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司理賠訴求，在一定程度上保障了投保人的權(quán)益。

2.國內(nèi)外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展現(xiàn)狀

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，英國有800余家保險(xiǎn)公司，3200余家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量是保險(xiǎn)公司總數(shù)的4倍。法國有500余家保險(xiǎn)公司，2400多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，是保險(xiǎn)公司總數(shù)的近5倍。瑞士擁有30多家保險(xiǎn)公司，將近1000家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量是保險(xiǎn)公司總數(shù)的30多倍。由此可見，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)國家占主導(dǎo)地位。

我國自2000年第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立至今，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司快速發(fā)展。截至2018年，我國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2623所，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司共505所，保險(xiǎn)中介占比19%。從保費(fèi)收入情況來看，隨著國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)量逐年增多，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入逐步增加，2018年我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入達(dá)718.4億元，同比增長8.8%。

三、傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式的必然性

在政策和市場(chǎng)環(huán)境的雙重推動(dòng)下，中國保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的發(fā)展趨勢(shì)。然而我國保險(xiǎn)業(yè)代理人模式仍然在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。在2019年個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中，傳統(tǒng)代理人保費(fèi)收入占據(jù)60%以上，而經(jīng)紀(jì)人保費(fèi)收入占比不足10%。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈和保險(xiǎn)規(guī)模發(fā)展壯大，傳統(tǒng)代理人模式弊端日益明顯，制約著保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式在投保人、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)市場(chǎng)、營銷人員等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，銷售模式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)型勢(shì)在必然。

1.從投保人角度分析

對(duì)投保人而言，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式相較于代理人模式更有利，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）更省時(shí)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)充分了解客戶的保險(xiǎn)需求，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷模式，從更客觀中立的角度為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。投保人無需提前自學(xué)大量保險(xiǎn)知識(shí)，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人即可全面、客觀地了解到市場(chǎng)最新的產(chǎn)品信息。

（2）更省錢。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有龐大的客戶群，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，這是投保人獲得合理價(jià)格的重要支撐。投保人可以和經(jīng)紀(jì)人一起挑選多家保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品并加以組合。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以為投保人平均節(jié)省10%～30%的保費(fèi)。

（3）更省力。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能為投保人提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，服務(wù)不僅涉及產(chǎn)品的挑選，還涉及風(fēng)險(xiǎn)管理，法律等專業(yè)知識(shí)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)協(xié)助投保人辦理保全、理賠等各項(xiàng)手續(xù)，而無需投保人自己費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

（4）更省心。在投保人出險(xiǎn)需要理賠時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)站在投保人的角度，采用專業(yè)手段、盡最大力量為投保人爭取到最大權(quán)益，確保投保人依法享有應(yīng)得權(quán)益。

2.從保險(xiǎn)公司角度分析

近些年不乏看到保險(xiǎn)代理人在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中存在對(duì)投保人的欺騙和誤導(dǎo)行為，造成消費(fèi)者對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑日益降低，涉及保險(xiǎn)相關(guān)的投訴居高不下。因此，保險(xiǎn)公司將傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式是突破近日發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司擇優(yōu)選取合作的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)一攬子優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行組合，讓低質(zhì)量保險(xiǎn)產(chǎn)品逐步從市場(chǎng)中出局，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，構(gòu)造出保險(xiǎn)公司間良性競(jìng)爭的氛圍，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司深度自律和自我創(chuàng)新，創(chuàng)造良好的保險(xiǎn)行業(yè)環(huán)境，在保障了消費(fèi)者利益的前提下加速保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

3.從保險(xiǎn)市場(chǎng)角度分析

信息不對(duì)稱是保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，大多數(shù)投保人之所以購買保險(xiǎn)，是在親朋好友保險(xiǎn)代理人的勸說下，礙于情面才購買，而對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體條款基本不了解，更不用談對(duì)市場(chǎng)信息的掌握情況。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為投保人和保險(xiǎn)公司的橋梁，和多家保險(xiǎn)公司合作，選取一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品，針對(duì)投保人“對(duì)癥下藥”，從眾多保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇適合投保人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，改善保險(xiǎn)市場(chǎng)信息不對(duì)稱的現(xiàn)狀，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

4.從營銷人員角度分析

面對(duì)近年保險(xiǎn)業(yè)的嚴(yán)監(jiān)管情況，許多保險(xiǎn)公司產(chǎn)品不斷被整頓，業(yè)務(wù)節(jié)奏被打亂，無論本公司產(chǎn)品好壞與否，保險(xiǎn)代理人必須接受并推銷。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不會(huì)因?yàn)槟骋患冶ｋU(xiǎn)公司的興起或低迷受到影響，職業(yè)穩(wěn)定性更強(qiáng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為投保人的保險(xiǎn)“設(shè)計(jì)師”，更加贏得投保人信任，將投保人的信任由物轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以長久打造自己的個(gè)人品牌，積累的人脈和客戶的信任都是長期有效的，有助于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

四、針對(duì)保險(xiǎn)銷售渠道轉(zhuǎn)型的建議

1.監(jiān)管部門應(yīng)鼓勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司研發(fā)產(chǎn)品、創(chuàng)新條款

銀保監(jiān)會(huì)應(yīng)出臺(tái)相關(guān)意見，進(jìn)一步鼓勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)條款、核定保險(xiǎn)費(fèi)率等方面采取相應(yīng)舉措，促進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新。另外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司研發(fā)產(chǎn)品可以縮減保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新所需時(shí)間，規(guī)避保險(xiǎn)公司內(nèi)部開發(fā)產(chǎn)品的繁冗現(xiàn)狀，進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。

2.引導(dǎo)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合作

銀保監(jiān)會(huì)應(yīng)出臺(tái)相關(guān)意見，在業(yè)績考核、制度制定、合作協(xié)議簽訂等方面加大力度，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合作，進(jìn)一步提升保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入的占比，優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu)。

3.放開外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司準(zhǔn)入限制

進(jìn)一步放開外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司投資股權(quán)比例限制。允許外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在國內(nèi)設(shè)立代表處。外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的設(shè)立，將為國內(nèi)企業(yè)帶來國際上先進(jìn)的管理理念，將進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，為國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)注入“活水”。

4.放開保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)限制

拓寬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，尤其是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，以鼓勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司參與投保人風(fēng)險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、風(fēng)險(xiǎn)處置的全過程，在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

作者簡介：

李思源，暨南大學(xué)伯明翰大學(xué)聯(lián)合學(xué)院學(xué)生。