4P及4C在企業(yè)市場營銷中的應用研究

摘 要：隨著我國經濟的不斷發(fā)展，企業(yè)市場之間的競爭越來越激烈，各個企業(yè)為了在競爭中取得一席之地，采用不同的營銷策略，以期可以獲得較高的經濟效益。市場營銷這個詞是從國外傳來的，所以我國的很多企業(yè)在市場營銷的具體策略上，也借鑒了很多國外的企業(yè)發(fā)展模式。從最初麥卡錫提出的4P理論再到現在的4C，都是企業(yè)在不斷發(fā)展中對銷售策略做出的改革。本文針對4P、4C營銷模式的優(yōu)缺點，對二者做出了一個結合，對我國企業(yè)現有的一些銷售模式做出了改進，旨在為現代企業(yè)的發(fā)展做出一些建議，更好地促進我國經濟的增長。

關鍵詞：市場營銷;4P;4C;企業(yè)市場

隨著現代社會經濟、科技的快速發(fā)展，市場的競爭也越來越激烈，面對弱肉強食的企業(yè)競爭，要想立足就必須對現有的營銷模式進行改革，探索符合現代社會的營銷模式，以發(fā)展的眼光去經營企業(yè)，才能使企業(yè)收益最大化?，F代企業(yè)采用傳統(tǒng)的4P銷售模式已經遠遠不能滿足，也已經不能適應現代社會的發(fā)展速度，因此，必須對現有的營銷模式進行改革，4C理論是這幾年提出來的營銷理論，是以消費者需求為導向的新型市場營銷組合，然而面對復雜多變的市場需求，單一地使用4C理論也不足以滿足企業(yè)未來的發(fā)展，因此，采用4P與4C結合的銷售方法，一方面，考慮產品本身的特點，另一方面，考慮顧客的需求，通過兩種模式的有效融合，為企業(yè)帶來最大利益。

一、4P與4C的基本概念及認識

4P銷售理論是四個基本策略的組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion），這四個詞匯加上策略（Strategy），也稱為4Ps。這個銷售理論最先源于美國，成熟發(fā)展后引入中國。產品，重視產品的功能特點，把產品的功能作為第一位，也是四個策略中最優(yōu)先考慮的。價格，根據不同的產品、客戶不同的需求定價，并對價格進行區(qū)分，如美的空調新推出的兒童空調，就在價格上突出了其產品。渠道，企業(yè)注重與經銷商的管理，讓經銷商與消費者建立關系網絡，在合作上強調雙贏，這也拓寬了銷售渠道，建立了多種合作。宣傳，包括廣告、促銷等一系列宣傳行為，挖掘潛在的客戶，以求利益最大化。隨著市場營銷學的不斷完善與成熟，又有了在4P基礎上的6P，增加了政治力量（Political）、公共關系（Public Relations），對于企業(yè)的銷售還必須要了解其他國家的政治與維護公共關系，在這之后又有了10P理論等多種銷售理論，4P理論旨在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以產品為重點，為企業(yè)未來做出規(guī)劃。

4C理論則是與傳統(tǒng)4P理論相對應的新理論，以消費者需求為基本導向，重新設定了四個基本要素，分別是顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）。這些營銷策略都是以消費者的需求和希望為主，從消費者層面考慮問題。顧客，指的是顧客的需求，企業(yè)對顧客進行研究，善于把握顧客的心理，根據顧客的具體要求，對自身產品做出調整。成本，則是顧客期望的產品定價，也是顧客的心理價位，有著更高的性價比，讓企業(yè)有所盈利的同時，顧客也愿意去購買，例如，我國的小米公司就在這一方面做得很好。便利，是為消費者提供最大的便利，包括售前、售后等各項服務，讓顧客在購買的過程中充分享受到便捷，時刻把消費者的需求作為首位，考慮到顧客的體驗感受。溝通，企業(yè)應該與消費者建立雙向、有效的溝通，不再是企業(yè)單向的進行促銷，而是可以在與消費者的溝通過程中根據顧客的需求，找出讓企業(yè)和消費者實現共贏的方式。4C理論做到充分為顧客考慮，例如物流公司的查詢功能，可以讓消費者時刻追蹤貨物動態(tài)，讓消費者心中放心，既滿足了顧客，也有利于企業(yè)未來的發(fā)展。

4P營銷理論與營銷4C理論相比，前者更注重產品，重心在于產品的品質與特色，后者更注重消費者的需求，站在消費者的角度考慮問題，更好地服務消費者。4P營銷理論一般適用于大眾型產品，目的是將產品推銷出去，不考慮市場需求，只要將產品賣出去就達到目的，而4C營銷理論適用于特殊型產品，產品目的性很強，針對于部分客戶，根據市場需求和顧客反饋，對產品進行不斷改進和完善，取得顧客最大滿意度，為企業(yè)帶來效益。所以，4P營銷理論是一個以產品為中心的推銷時代理論，但是由于市場的變化和顧客的需求，已經變化成以顧客為中心的時代，兩個時代的區(qū)別在于：一個是炫耀自己的產品，一個是討好顧客。

二、4P與4C理論在市場中的應用以及應用的局限性

1.4P營銷理論在市場中的應用及局限性

從所站立場來說，4P是站在企業(yè)的立場，比較注重對產品的推銷，是從管理的角度處理市場營銷問題。產品策略，主要是企業(yè)向目標市場提供各種產品來實現產品策略，注重產品的質量和生產。定價策略，指的是企業(yè)按照市場規(guī)律的價格浮動來制定產品價格，用以達到實現營銷的目的，在價格上針對不同的人群、區(qū)域來制定不同的價格，包括打折促銷、補貼等方式的運用。分銷策略指的是建立多個銷售渠道，與各個區(qū)域分銷商合作，拓寬銷售渠道，建立多個合作關系，從而達到互利共贏的最終目的。宣傳策略主要是指企業(yè)以各種傳播方式、傳播媒介來刺激消費者，以此讓消費者產生想要購買的欲望，其中包括人員推銷、廣告等多種方式的運用。4P營銷理論發(fā)展至今，對企業(yè)的營銷策劃構建了一個十分有用的框架，為企業(yè)日后的發(fā)展提供了有力的工具，是企業(yè)常用的營銷手段之一。

然而4P理論也有它自身的局限性，例如它只是追求產品的質量和特點，保障價格和供貨渠道，但是它缺少對消費者需求的了解，缺少對市場的把握，所以在具體的實施過程中就會面臨很多問題，比如商品堆積，供大于求等現象，嚴重的可能會導致企業(yè)破產，這一現象在諾基亞身上就有很好的體現，本身手機質量沒有任何問題，甚至品質高于市面上其他手機，但是因為沒有考慮到現在顧客的需求，導致沒有看清未來手機的發(fā)展趨勢，最終不再是國內手機行業(yè)的領導者，逐漸退出歷史舞臺，被華為、蘋果等品牌搶先占據了市場。所以從中我們可以看到4P營銷模式的不足，企業(yè)并不能一味地使用4P營銷模式，它已經滿足不了現代市場的發(fā)展需求，暴露出了很多的弊病，當然也有很多人在4P營銷模式的基礎上提出了6P、10P，甚至11P等多種營銷策略，但是是否符合現代市場的發(fā)展模式，還需要不斷的應用與嘗試，在市場中具體運用，只有敢于打破傳統(tǒng)，敢于創(chuàng)新，企業(yè)才能不斷進步，做大做強。

2.4C營銷理論在市場中的應用及局限性

4C銷售理論是為了向顧客提供多樣化、個性化商品而提出來的銷售策略，目的是滿足消費者低成本、高品質的定制產品。為了滿足顧客的需求，企業(yè)直接與顧客交流，以此來發(fā)掘顧客的個性化需求。4C營銷理論具有以下優(yōu)點，一是針對消費者需求，因為每個人的生活經歷、文化程度、品味都不同，所以每個消費者對產品的關注點也不同，因此4C理論就要求企業(yè)做到對每個消費者的需求進行了解和滿足。二是在成本方面要盡可能地降低，消費者所花費的金錢要在他們所能夠接受范圍內，所以企業(yè)要綜合考慮產品的開發(fā)生產成本和消費者的心理價位，要求企業(yè)對商品進行一個理想的定價，既讓企業(yè)有所盈利，也讓消費者樂意購買。三是考慮消費者的便利性，營銷的核心是客戶，所以要時刻關注客戶的需求，要考慮到顧客的購買感受和體驗，這一點淘寶就做得很好，電商的興起為客戶提供了很大的便利性，在線客服的服務也為顧客帶來了方便，除此之外，在線客服的服務態(tài)度、售后等也為消費者帶來了很好的購物體驗，讓消費者有個愉快的購物體驗。最后一點就是溝通，企業(yè)可以根據顧客的購物反饋等了解顧客的需求，對產品進行改進創(chuàng)新，及時跟進市場，了解市場動態(tài)，對產品做出調整。此外，還可以進行廣告的宣傳，目前電視中的各種廣告都很相似，沒有創(chuàng)新，廣告文案大同小異，對于廣告企業(yè)要做到個性化、有趣，例如前一段時間興起的泰國廣告，總是會讓人意想不到，引起消費者的興趣，從而產生購買欲望。

當然，對于4C銷售理論而言也不是十分完美，也存在很多不足之處。4C銷售理論是站在消費者的角度進行產品銷售，而消費者大多希望物美價廉，對于企業(yè)來說就要做到低價而且必須保障產品品質，這就很難為企業(yè)帶來盈利，尤其是在現在市場競爭如此激烈的情況下，如果只注重顧客需求而忽略了自身產品特點和在與其他企業(yè)競爭過程中自身的優(yōu)缺點，企業(yè)就很容易陷入一種被動的狀態(tài)。對于企業(yè)來說要有自己的品牌特點，打造自己的企業(yè)文化，如果只依靠4C銷售理論作為自己的營銷策略，會為將來企業(yè)的長遠發(fā)展帶來不利影響。4C銷售理論過于強調顧客的需求，而顧客的需求是無止境的，而且隨著社會的不斷發(fā)展，消費者的需求也在不斷變化，導致企業(yè)要不斷調整內部結構，制造成本不斷增加，企業(yè)所獲得利潤也在不斷減小，長期以往，企業(yè)很難在市場中立足，在激烈的競爭中容易被其他企業(yè)吞并。

三、4P與4C在營銷市場中的綜合運用

1.考慮產品特點與顧客需求，優(yōu)化產品營銷策略

4P與4C的綜合運用各取所長，優(yōu)化產品營銷策略，對企業(yè)的銷售模式做一個綜合的規(guī)劃，既考慮到消費者的需求，照顧到消費者本身的利益，又考慮到本身的產品特點，做出優(yōu)于其他企業(yè)的產品。在實際銷售的過程中，要充分圍繞顧客的需求，以顧客需求為導向，向顧客推銷其優(yōu)勢產品，介紹該產品特點，讓顧客了解該產品的獨特之處，充分挖掘未被開發(fā)的市場。以消費者需求為目的是4C的營銷理念，而研發(fā)產品、拓寬產品的銷售渠道，這是4P的理論支持。企業(yè)在做產品決策時，不僅要考慮到企業(yè)自身的能力，更要從消費者的需求方面考慮，這就要求企業(yè)在開發(fā)新產品前做好市場調研，掌握不同消費者的需求，對市場動態(tài)有個及時的了解，根據市場的基本需求，開發(fā)出適應市場的新產品，充分發(fā)掘出市場的潛力。除此之外，還要尋找出好的市場機會，從而對消費者需求有準確的認知，及時搶占市場，在與其他產品的競爭中脫穎而出，打造一個既滿足消費者需求，又具有企業(yè)特色，具有特點的產品。

2.選取適當的價格，同時滿足企業(yè)的利益與消費者的消費水平

在產品的銷售過程中要選取適當的價格，充分考慮到消費者的消費水平與企業(yè)的利益，例如在銷售過程中，面對競爭對手，我們可以采取價格不變而采取其他附加服務來突出我們的優(yōu)勢，比如包郵、保修、包退換之類，這樣也可以滿足顧客的需求，對產品售后有一個保障，價格雖然沒有優(yōu)惠，但是提供了其他服務，讓顧客有一個完美的購物體驗。價格圍繞產品的價值而上下浮動，作為最能反應產品品質好壞的參數，也是消費者最關注的問題，如果價格定的太低，雖然顧客得到了滿足，在競爭過程中也占據了優(yōu)勢，但是長期如此，企業(yè)利益過低，無法帶動整個企業(yè)的運轉，而且過低的價格也會對整個市場造成破壞;如果定價過高，企業(yè)會失去部分消費者，也不利于企業(yè)的長期發(fā)展。所以在定價之前，要提前做一個市場調研，針對消費者期望的理想價格做一個問卷調查，使得企業(yè)更加合理地制定出一個不僅具有競爭優(yōu)勢而且滿足消費者心理差距的價格，此外，根據市場的不斷變化，價格也要隨之上下浮動，處于一個動態(tài)的水平，在消費者與企業(yè)之間達到一個平衡。

3.最大程度上為消費者提供便利，為企業(yè)提供競爭優(yōu)勢

便利性也是企業(yè)營銷主要考慮的因素之一，便利則意味著渠道的通暢，在電商還沒有興起的時候，還沒有送貨到家這么一說，所以無法在便利上為顧客提供滿意的服務，但是隨著淘寶、京東等電商的壯大，產品的銷售渠道也得到了拓寬，例如京東的次日達，對于一些電子類產品京東可以第二天就送到顧客手中，有的甚至上午下單，下午就可以收到快遞，這些便捷的服務從顧客的角度出發(fā)，為顧客提供最快速的物流，滿足顧客在網上購買商品后迫不及待的心情，這種方法刺激了顧客的消費，讓一些還在猶豫的顧客下定決心購買，除此之外，京東還有專門的京東快遞，專門用來服務在京東購買商品的客戶，這些都為消費者提供了極大的便利。因此，隨著社會科技的發(fā)展，銷售渠道也要更加多元化，運用網絡技術，建立多個銷售平臺，可以在網絡平臺上進行促銷與優(yōu)惠活動，讓顧客足不出戶就可以購買到商品，還為顧客提供快速的物流與售后，整套操作流程下來，顧客不用費時費力，這就是4P理論與4C理論綜合應用的成功，使得企業(yè)的收益最大化。

4.突出產品特色，降低企業(yè)競爭壓力

大多數產品沒有自身特色，雖然有較高品質但是沒有特點，不能吸引消費者購買，造成與同行競爭時沒有優(yōu)勢，逐漸被同行取代。在產品特色這一點上華為手機就做的很好，例如它在手機設計上采用曲面屏，在攝像頭的設計上也采用四攝，這些個性化設計使得它從同類手機中脫穎而出，華為抓住消費者眼睛，使得顧客對該手機產生極大興趣，在手機市場中成為了領軍者。由此可見，產品具有特色是一個很關鍵的營銷手段，打造自身特點去吸引顧客，然后利用廣告、明星效應等多種手段加深產品在消費者中的印象，以此讓顧客產生購買欲望，為企業(yè)帶來收益。在競爭日益激烈的市場經濟下，產品想要獲得關注，就要有自身的產品特點，才能在市場中獲得優(yōu)勢，贏得消費者的青睞。除了產品要有自身的特色，企業(yè)也要打造自身的企業(yè)文化，讓企業(yè)員工認可企業(yè)文化，從而對企業(yè)認同，產生歸屬感，拿出熱烈的工作熱情，蓬勃的干勁為企業(yè)做出貢獻，只有一個有著企業(yè)文化的公司才能創(chuàng)造出具有自身特色的產品，也只有這樣，才能讓消費者感受到企業(yè)品牌的與眾不同，才能愿意在眾多品牌中購買。

四、總結

隨著市場經濟的不斷發(fā)展，企業(yè)想要一直保持在技術和產品上的領先非常不容易，如果企業(yè)想要可持續(xù)發(fā)展，除了在技術上進行不斷改革創(chuàng)新，還要再營銷策略上不斷的進行調整和完善，采用4P與4C綜合運用的方法，一方面注重產品的品質與特色，另一方面注重消費者的需求和市場的變化，不斷的對二者進行調整，達到一個動態(tài)平衡。二者在企業(yè)營銷中，實現了互補，為企業(yè)日后的發(fā)展提供了保障，4P理論作為基礎框架，4C理論作為營銷理念，二者結合的模式已經被大部分企業(yè)所采用并認可，從長遠來看，這種營銷模式有利于企業(yè)健康發(fā)展，為企業(yè)在日后的競爭中嶄露頭角。

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作者簡介：曲亞楠（1992.06- ），女，漢族，黑龍江齊齊哈爾人，本科，助教，研究方向：市場營銷