商業(yè)銀行普惠金融場景平臺生態(tài)圈搭建渠道調(diào)研

【摘要】隨著經(jīng)濟增速放緩以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界經(jīng)營，使得商業(yè)銀行競爭越來越激烈。生態(tài)圈戰(zhàn)略成為商業(yè)銀行獲取客戶、經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)型方向之一。本文主要通過對商業(yè)銀行生態(tài)圈范圍的界定、生態(tài)圈參與主體的剖析，并對戰(zhàn)略性和資源補充性合作等主要類型的解讀。同時，結(jié)合商業(yè)銀行普惠金融場景搭建策略，提出市場細分、平臺搭建以及信息整合等方面的發(fā)展建議。

【關(guān)鍵詞】普惠金融 ?生態(tài)圈 ?場景搭建 ?金融科技

一、商業(yè)銀行生態(tài)圈概述

（一）商業(yè)銀行生態(tài)圈定義

生態(tài)圈是行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)參與者聚合成的廣泛、動態(tài)的聯(lián)盟。對于商業(yè)銀行而言，就是銀行通過金融+場景的方式，服務(wù)客戶端到端的金融相關(guān)需求，銀行通過嵌入場景為客戶提供增值性服務(wù)。而對于客戶而言，只通過銀行平臺入口，就可以獲得綜合性服務(wù)。

當前，銀行業(yè)面臨經(jīng)濟增速放緩以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界經(jīng)營的形勢，在此基礎(chǔ)上銀行業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，生態(tài)圈戰(zhàn)略由于更加契合銀行獲取客戶、經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)型方向，進而成為轉(zhuǎn)型引領(lǐng)新熱點。

（二）商業(yè)銀行生態(tài)圈參與主體

一是場景流量提供者，是指于挖掘細分金融領(lǐng)域需求，深耕場景，把握對應(yīng)場景的流量入口及大量用戶數(shù)據(jù)的企業(yè)。這類企業(yè)在場景中積累了海量且優(yōu)質(zhì)的客戶的多維度數(shù)據(jù)之后，面對無論是用戶的直接需求還是外部合作需求時，都能夠利用流量優(yōu)勢快速構(gòu)建場景應(yīng)用以抓住客戶和合作方的痛點。

二是金融產(chǎn)品提供者，是指具備專業(yè)金融能力、豐富金融業(yè)務(wù)情境的企業(yè)，基于智能金融技術(shù)優(yōu)化創(chuàng)新金融產(chǎn)品，并利用豐富的金融業(yè)務(wù)情境應(yīng)用驗證智能金融技術(shù)，為技術(shù)的優(yōu)化和開放奠定基礎(chǔ)。通過豐富的金融業(yè)務(wù)情境，及對于金融產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)優(yōu)勢，使得他們在生態(tài)圈中處于重要位置。

三是技術(shù)算法驅(qū)動者：是指通過挖掘細分金融領(lǐng)域需求，建設(shè)算法等技術(shù)能力以及通用技術(shù)平臺的企業(yè)。這類企業(yè)在垂直領(lǐng)域依靠殺手級產(chǎn)品積累大量用戶和數(shù)據(jù)，以場景作為流量的入口，逐漸構(gòu)建起應(yīng)用平臺，并進行技術(shù)的不斷優(yōu)化創(chuàng)新，形成局部壟斷。

四是基礎(chǔ)設(shè)施提供者，這類企業(yè)提供軟硬件等基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，幫助掃除算力上的障礙并能夠存儲大量數(shù)據(jù)，保障智能系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。以基礎(chǔ)設(shè)施為切入口，提高技術(shù)能力，并進行產(chǎn)業(yè)鏈拓展。如騰訊金融云和阿里金融云通過為金融行業(yè)量身定制云計算服務(wù)，幫助金融企業(yè)實現(xiàn)從傳統(tǒng)IT向云計算的轉(zhuǎn)型，從而有效提升其競爭1力。

（三）商業(yè)銀行金融生態(tài)圈合作的主要類型

近年來，商業(yè)銀行在構(gòu)建生態(tài)圈的過程中，主要有以下幾種合作模式：

1.戰(zhàn)略型合作

在全方位戰(zhàn)略型合作中，商業(yè)銀行與合作方開展全面整體對接，以求實現(xiàn)多種優(yōu)勢和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的互補，為客戶提供成本更低、體驗更好的金融服務(wù)。

如工商銀行與京東金融在不限于金融的諸多領(lǐng)域開展全面合作，包括金融科技、零售銀行、消費金融、企業(yè)信貸、校園生態(tài)、資產(chǎn)管理、個人聯(lián)名賬戶、物流及電商等;

農(nóng)業(yè)銀行與百度金融在金融科技含量高的諸多前中后臺領(lǐng)域開展合作，涉及金融大腦、客戶畫像、精準營銷、反欺詐、客戶信用評價、智能投顧以及智能客服等方面，共建金融科技聯(lián)合實驗室;

中國銀行與騰訊基于云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和人工智能等金融科技領(lǐng)域深度合作，共同推動普惠金融和金融科技;

建設(shè)銀行與螞蟻金服共同推進建行信用卡線上開卡，以及線下線上渠道業(yè)務(wù)、電子支付合作、打通信用體系。

2.資源補充型合作

在這種類型中，商業(yè)銀行與在技術(shù)、產(chǎn)品、場景等方面具有特定資源和能力的企業(yè)之間，在獲客、支商業(yè)銀行付、信貸、技術(shù)創(chuàng)新、品牌宣傳、催收客服等具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)開展合作。

（1）獲客合作方面。商業(yè)銀行利用合作方的平臺、端口和場景，實現(xiàn)客戶引流和精準營銷。例如：中信銀行與百度公司合作設(shè)立百信直銷銀行，通過ATM、互聯(lián)網(wǎng)、電話等遠程通訊渠道為客戶提供銀行產(chǎn)品和服務(wù)，獲客半徑廣、經(jīng)營成本和服務(wù)門檻低、不受地域限制，除儲蓄存款、支付結(jié)算、同業(yè)等金融業(yè)務(wù)外，重點發(fā)力消費金融、小微企業(yè)融資和財富管理三大業(yè)務(wù)。

（2）支付合作方面。為了給零售客戶提供全新的支付體驗、提升黏性，交通銀行與中國銀聯(lián)退出手機信用卡，客戶只要在交通銀行專屬定制的“e辦卡”終端上提交申請，現(xiàn)場立即完成審批。核卡后用手機登錄“買單吧”APP，所有涉及信用卡的服務(wù)例如查賬、還款等均可在“買單吧”上解決。

（3）信貸合作方面。國內(nèi)的微粒貸和螞蟻借唄通過聯(lián)合貸款模式與多家金融機構(gòu)達成合作協(xié)議，借助雙方在資金、風險控制、客戶渠道領(lǐng)域各自優(yōu)勢，以及對小微信貸業(yè)務(wù)的投放需求，共同開展小微貸款、消費貸款業(yè)務(wù)。其中80%的投放資金來源于商業(yè)銀行，到2018 年與 BATJS 聯(lián)合貸款的商業(yè)銀行至少有上百家，覆蓋范圍包含國有銀行、股份制銀行以及區(qū)域性銀行。

二、 A銀行普惠金融場景搭建策略

戰(zhàn)略定位：

（一）金融+科技雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略

近年來，A銀行堅持以“零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”為核心，秉承“科技引領(lǐng)、零售突破、對公做精”的轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略。A銀行堅持以科技全面重塑銀行機體，全面引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展，打造金融科技護城河。

A銀行持續(xù)依托綜合金融和科技創(chuàng)新優(yōu)勢，推動零售轉(zhuǎn)型不斷深入。在創(chuàng)新產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)上取得了不俗的業(yè)績。尤其在金融科技創(chuàng)新上，A銀行持續(xù)加大科技投入，支持設(shè)備購置、平臺搭建，在整體業(yè)務(wù)費用下降的情況下，科技投入同比增長20%以上。在日益激烈的市場競爭環(huán)境中，A銀行實現(xiàn)了在零售客戶數(shù)和業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長。

在服務(wù)小微企業(yè)方面，A銀行針對中小微企業(yè)融資難、融資貴的問題，A銀行推出中小企業(yè)數(shù)據(jù)貸，利用大數(shù)據(jù)建立數(shù)理模型，判斷企業(yè)的違約概率，從而做出風險判斷，實現(xiàn)線上申請和系統(tǒng)自動審批，切實解決客戶的融資難題。

同時，A銀行利用區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造了供應(yīng)鏈金融應(yīng)收賬款服務(wù)平臺（SAS），小微企業(yè)可以憑借其在供應(yīng)鏈中形成的債權(quán)關(guān)系來獲得融資，在滿足風險控制需要的同時可以最大限度地幫助支持實體經(jīng)濟發(fā)展。

（二）生態(tài)圈打造戰(zhàn)略

A銀行借助集團優(yōu)勢在集團整體生態(tài)圈基礎(chǔ)上打造銀行的生態(tài)圈戰(zhàn)略，把銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作和任務(wù)通過與五大生態(tài)圈發(fā)展融合起來，通過車、房、醫(yī)療健康、智慧城市和金融同業(yè)五大生態(tài)圈的結(jié)合，使得A銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展獲得更優(yōu)化的商業(yè)模式。

首先，在金融生態(tài)圈領(lǐng)域，中國A旗下全球最大的金融科技云平臺“金融壹賬通”。成立于2015年的金融壹賬通，旗下共有智能銀行云、智能保險云、智能投資云三大金融模塊。其中，智能銀行云主要通過F2C零售、F2B對公，F(xiàn)2F同業(yè)的不同對象進行輸出，提供全方位解決方案;智能保險云主要向壽險、產(chǎn)險、健康險等保險公司輸出;智能投資云則主要向基金、信托、證券、私募進行輸出。據(jù)陳心穎透露，目前，金融壹賬通平臺已和400家銀行、20家保險公司、2000家非銀機構(gòu)建立了合作。

其次，在醫(yī)療健康生態(tài)圈領(lǐng)域，中國A主要在“A好醫(yī)生”、“A萬家醫(yī)療”和“A醫(yī)?！钡葞讉€平臺上布局。政府已將“健康中國”升至國家戰(zhàn)略，并在多個領(lǐng)域改革，未來隨著我國醫(yī)療健康行業(yè)的發(fā)展，我國健康服務(wù)業(yè)市場規(guī)模巨大。A銀行在布局醫(yī)療健康生態(tài)圈上主要是從兩端切入，控制流量端和支付端，發(fā)揮兩端協(xié)同優(yōu)勢。線上健康管理入口主要為A好醫(yī)生、A萬家醫(yī)療;支付端為醫(yī)保平臺A醫(yī)保，以及商保公司A健康險、A壽險和A養(yǎng)老險。

再者，在汽車服務(wù)生態(tài)圈領(lǐng)域，A銀行主要通過汽車之家、A產(chǎn)險、A銀行進行布局。其所推出的未來出行體驗館，為客戶提供一站式的車生態(tài)服務(wù)。通過線上線下同步限時快閃的方式，一方面方便客戶可以自由選擇前往門店或登錄線上快閃店參與活動，與專家互動咨詢;另一方面，還依托線上快閃，將服務(wù)群體擴大至A集團所有車生態(tài)客戶。

最后，在房產(chǎn)生態(tài)圈領(lǐng)域，近年來隨著房產(chǎn)行業(yè)整體利潤率下降，驅(qū)使眾多參與者有更強的改善意愿，催生了以提升效率、改善體驗的賦能型市場機會，同時衍生出開發(fā)服務(wù)、營銷服務(wù)和金融服務(wù)三大市場機會。在該領(lǐng)域主要是通過旗下“A好房”進行布局。成立于2014年的A好房，主要是以科技和金融為核心，通過三大云平臺，賦能行業(yè)參與者，全面提升行業(yè)的效率與體驗。這三大云平臺分別為：地產(chǎn)云（基于BIM技術(shù)，實現(xiàn)從設(shè)計到營銷的端到端項目管理系統(tǒng)），服務(wù)云（結(jié)合人工智能、大數(shù)據(jù)與云科技提供精準獲房獲客和管理工具），政府云（基于人工智能、大數(shù)據(jù)與云科技提供線上作業(yè)系統(tǒng)和市場數(shù)據(jù)實時跟蹤監(jiān)管和趨勢預(yù)測）。

三、普惠金融生態(tài)圈發(fā)展建議

（一）細分市場，集聚客群

科學合理細分市場和客戶群是金融生態(tài)體系建設(shè)的基礎(chǔ)和出發(fā)點。商業(yè)銀行應(yīng)基于客戶基本屬性和行為特征細分市場和客戶群，既要捕捉客戶當期特征，又要持續(xù)跟蹤客戶生命周期，準確把握不同客戶群的差異化需求，實現(xiàn)對細分生態(tài)場景的全面深刻洞察和規(guī)律性認識。

一是按照客戶行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征集聚分群。對小微企業(yè)按各個傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，按圈、鏈、平臺等維度整合細分成幾十個閉環(huán)供應(yīng)鏈金融生態(tài)圈，形成客戶群。

二是按照客戶在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)特征進行細分，如高結(jié)算量客戶群、信貸產(chǎn)品或供應(yīng)鏈融資客戶群、代發(fā)工資客戶群、代繳稅客戶群、電子商務(wù)客戶群、企業(yè)現(xiàn)金管理客戶群等;

根據(jù)不同客群其業(yè)務(wù)特征及金融需求的不同，商業(yè)銀行應(yīng)綜合配置產(chǎn)品服務(wù)、科技系統(tǒng)、綜合定價等功能，為客群經(jīng)營和綜合服務(wù)提供支持。

（三）搭建平臺，豐富鏈接

綜合金融服務(wù)平臺的搭建對商業(yè)銀行構(gòu)建金融生態(tài)圈而言必不可少，商業(yè)銀行應(yīng)對內(nèi)整合各條線服務(wù)功能和系統(tǒng)資源形成統(tǒng)一的服務(wù)平臺體系，對外全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)端口，全面鏈接非銀金融、商務(wù)、政務(wù)、信息等各類第三方服務(wù)資源，形成適合商業(yè)銀行的個性化的金融云服務(wù)體系。

在搭建綜合金融服務(wù)平臺架構(gòu)方面，平臺功能應(yīng)主要包括線上線下一體化全天候銀行信貸融資服務(wù);供應(yīng)鏈金融服務(wù)項下的進銷存云數(shù)據(jù)管理及物聯(lián)網(wǎng)金融、保理金融、交易金融服務(wù)等;覆蓋銀行、非銀同業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融、電子商務(wù)等領(lǐng)域的跨界理財、融資、保險等金融同業(yè)服務(wù);信息咨詢、信用評價、金融撮合等第三方服務(wù)等。

在整合銀行內(nèi)部服務(wù)功能方面，商業(yè)銀行應(yīng)實現(xiàn)各類支付結(jié)算、信貸、融資、理財、投資、代理、交易等服務(wù)模式和功能向移動端轉(zhuǎn)移，從而實現(xiàn)交易擴容，功能優(yōu)化，多點上線，并實現(xiàn)平臺信息的互通和產(chǎn)品服務(wù)交叉互聯(lián)。

在擁抱互聯(lián)網(wǎng)接口方面，商業(yè)銀行應(yīng)不斷將自己現(xiàn)有線上線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與外部非銀金融、政務(wù)、信息等各類第三方服務(wù)資源相連接，從而把自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做大拓寬，形成以金融服務(wù)為基礎(chǔ)功能，兼容綜合服務(wù)的業(yè)務(wù)體系。

商業(yè)銀行應(yīng)重點依托于服務(wù)區(qū)域的政府，建立特色的銀行+互聯(lián)網(wǎng)+政府行政信息服務(wù)+稅務(wù)、公務(wù)卡、社保、財政、海關(guān)、農(nóng)業(yè)、水利、質(zhì)檢、基建等銀政合作服務(wù)體系，扎牢銀行、政府與客戶連接紐帶。

（四）整合信息，有效應(yīng)用

銀行建設(shè)普惠金融生態(tài)體系須全面整合內(nèi)部外部信息，構(gòu)建數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)挖掘整合，提供市場和客戶的有用信息，為銀行經(jīng)營管理、選擇客戶和差異化營銷服務(wù)。

一是整合銀行內(nèi)部信息。統(tǒng)一信息標準和采集路徑，建立跨條線、跨系統(tǒng)的信息采集和統(tǒng)計分析系統(tǒng)，分析挖掘內(nèi)部數(shù)據(jù)，形成客戶在本行的交易的全景視圖和對外交易連接節(jié)點，提升數(shù)據(jù)服務(wù)支持能力。

二是建立政府信息整合應(yīng)用機制，打造與銀政合做配套的政務(wù)信息服務(wù)圈。

三是整合電子商務(wù)信息，圍繞客戶電子商務(wù)行為挖掘分析數(shù)據(jù)。

四是圍繞供應(yīng)鏈核心企業(yè)挖掘供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)。重點挖掘上下游合作企業(yè)訂單信息、供貨周期、產(chǎn)品質(zhì)量、退貨/返修率、合作時長、內(nèi)部評級等能真實客觀地反映企業(yè)基本經(jīng)營情況的關(guān)鍵信息，從而為銀行了解對應(yīng)供應(yīng)鏈提供幫助。

商業(yè)銀行應(yīng)利用內(nèi)外部數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析加強運用大數(shù)據(jù)指導(dǎo)客戶營銷的能力。深度挖掘行內(nèi)外存量數(shù)據(jù)，了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和維度，運用大數(shù)據(jù)分析的基本思路和工作方法，切實提升營銷能力。并通過梳理客戶的資金流特征，分析客戶的資金承接規(guī)律，研究客戶生產(chǎn)經(jīng)營特點，進一步做好風險管理。

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作者簡介：趙海亮，中國建設(shè)銀行股份有限公司廣州分行中級經(jīng)濟師。