區(qū)域市場營銷觀在視覺訓練中的應用

張力銘 金澤世 鄭聰聰

【摘要】視覺訓練是藝術與科學在視覺健康領域的結合，是對配鏡處方、隱形眼鏡、治療眼部功能疾病的補充與延伸。訓練市場關鍵在于充分了解患者的需求，運用營銷工具，加上服務戰(zhàn)略，以合適的訓練產品及服務滿足顧客。在視覺訓練中引入區(qū)域市場營銷觀，把產品與客戶服務作為基本營銷手段，提供個性化的訓練方案。

【關鍵詞】視覺訓練 ?眼視光 ?區(qū)域市場營銷

一、區(qū)域市場分析

（一）市場分析

隨著電子產品的普及，視功能異常人數不斷攀升，兒童弱視發(fā)病率達3%，近視人群超過四億。目前國內的視覺訓練市場沒有形成一定的格局，但從實際效果來看，弱視以及功能訓練取得了不錯的成效。因此我們應該在視光新技術領導下，將各種方法加以組合，讓訓練潛能得到最大化的挖掘。

（二）產品與服務

視覺訓練相關的產品諸多，視認知主要采用的是立體幾何板、套球訓練;增視糾偏主要采用海丁格刷;調節(jié)訓練主要采用負鏡片組合、反轉拍;脫抑制訓練，如手眼連線、VT圖;集合訓練主要采用的是brocks球、立體鏡、矢量圖、同視機、偏心圓等。眼球運動訓練主要采用馬氏燈球、掃視本等。

我們開設了弱視治療、斜視訓練、驗光配鏡和功能性結合、屈光手術術后視力康復等各專項服務。將訓練分為家庭訓練方式和訓練室方式，除此之外通過開展預訓練，能夠更好的把關和淘汰不合適訓練的人。

二、區(qū)域市場定位

（一）人群劃分

弱視者，精細訓練來增視。視覺信息處理障礙、閱讀障礙者，通過訓練進行干預，可以有效的緩解癥狀。對調節(jié)、集合功能障礙者，訓練改善視疲勞、雙眼復視、防止調節(jié)性近視的發(fā)展等。訓練也應用于預防調節(jié)衰退，主要針對聚焦不準確或早期老花人群。針對眼球運動障礙者，采取運動平衡訓練。

針對腦損傷引起的視功能障礙，視覺訓練可有效改善認知功能。視覺訓練也改善屈光術后如手術仍殘留近視、復視等問題，并利于斜視手術后建立正常雙眼視。

（二）模式定位

價格套餐模式，采用價格組合，并針對性提供視光檢查。收費標準可以按單次，也可采用累計卡即體驗卡、月卡、年卡等形式，組成套餐應用于不同的體系。體系有老花+訓練、近視干預+訓練、弱視+訓練、漸進片+抗疲勞訓練、駕駛鏡+運動訓練等組合。產品模式，其附帶說明書、視頻，并進行網絡指導。服務模式采用眼健康管理，提供完整的報告說明。首次消費產品的價格轉化為免費的訓練體驗1：1模式。通過開展訓練保險的新模式，能給予患者有效的經濟保障。

三、市場營銷

（一）營銷推廣

市場上存在醫(yī)院、眼鏡店、視光中心等競爭對手。筆者認為，應當樹立患者就是上帝的服務理念，充分發(fā)揮專業(yè)技術優(yōu)勢，利用特色訓練高新產品，吸引患者、提高市場占有率和競爭力，贏得市場。

因此筆者認為可以重點關注以下內容：

（1）與客戶間建立平等的意識，營造朋友式關系氛圍。提升客戶滿意度、用眼舒適度，保持良好的視覺品質。

（2）開擴市場渠道。不斷更新視覺服務內容，在提高服務水平上追求經濟發(fā)展的新增長點。并順勢主動尋找目標市場，積極傳遞產品信息，激發(fā)顧客消費欲望。

（3）有機結合，形成科學支撐體系。結合當地人群視覺和消費情況制定符合于企業(yè)定位的視覺訓練方案，衍生出自己的視覺訓練品牌，提升形成更嚴謹的醫(yī)學服務氛圍。

（4）注重以科普及訓練效果評估為重心的宣傳。公共區(qū)域采用電子屏幕輪播廣告的形式進行推廣，并播放小視頻，由訓練者自述訓練前后癥狀改變，以此起到“暴光效應”增加其他訓練者的自信心。

（二）營銷策略

提高營銷技巧在于：重點培養(yǎng)人員的營銷技巧、理論水平、熟練運用非語言性溝通技巧的能力，并創(chuàng)造和諧輕松的訓練環(huán)境。

優(yōu)化客戶檔案，規(guī)范檢查流程。為了保證訓練效果，訓練室采取預約制、跟蹤制、定期復查制的管理方式。

采用視覺訓練和視力保健為核心的擴展性方式。這種集公益性、服務性與商業(yè)性為一體的營銷模式，反響良好。

文化營銷作為營銷創(chuàng)新的重點，其體現在，消費者在購買產品時，并不僅僅只是購買產品本身的使用功能，實際上還包括產品所蘊含的文化內涵。

四、總結

眼鏡店經營者要從產品為導向轉向消費者的眼視光需求為導向，實行理念和經營方式的轉變。視光師進行視覺訓練，不能按照機械的流程進行，而是順應顧客的心理，培養(yǎng)興趣，從而達到他們對視覺訓練不排斥，不抵觸的態(tài)度。為每個佩戴者提供全程的視力服務，緩解或消除他們的各種癥狀。

針對于對視覺訓練市場，相關從業(yè)者要將訓練方法及設備進行優(yōu)化組合，提高訓練質量。如若全社會大力倡導正確的科學用眼、營造眼健康常態(tài)化的良好環(huán)境，全民樹立正確的眼保健常識，視覺訓練得到普及之后，全民的眼健康意識將會整體提升，而訓練市場也將會健康有序的發(fā)展，借此為人民提供更全面有效的視覺訓練服務，助力“健康中國”的偉大目標的實現。

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