國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分及客戶群差異評(píng)述

韓詩(shī)陽(yáng)

【摘要】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受顧客的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)

【關(guān)鍵詞】國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái);理財(cái)市場(chǎng)

一、個(gè)人理財(cái)概述

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照客戶獲取收益方式的不同，可分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃。保證收益理財(cái)計(jì)劃，是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔(dān)產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低受益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃。非保證收益理財(cái)計(jì)劃可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，前者是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證支付本金，本金以外的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)計(jì)劃。非保本浮動(dòng)受益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財(cái)計(jì)劃。

二、理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分的差異選擇

根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，市場(chǎng)細(xì)分的變量選擇主要包括人口、地理要素。

（一）人口要素

按人口要素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要參數(shù)有年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)和教育等。首先，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度也不同。

收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因素。高收入者的工作比較繁忙，偏愛由中介為其理財(cái)，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的投資理財(cái)有較好的心理承受力;中等收入者的職業(yè)穩(wěn)定，對(duì)消費(fèi)理財(cái)和投資理財(cái)有興趣，不喜歡風(fēng)險(xiǎn);低收入者的職業(yè)不穩(wěn)定，對(duì)儲(chǔ)蓄存款的搭配感興趣，尤其對(duì)國(guó)債理財(cái)更感興趣，一般不考慮投資理財(cái)。

（二）地理因素

地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年底，占全國(guó)人口40.53%的城鎮(zhèn)居民的儲(chǔ)蓄存款余額是全國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額的82.26%;全國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、天津、廣東、浙江和江蘇，人口占全國(guó)的18.4%，居民儲(chǔ)蓄存款占全國(guó)的37.37%，其中僅廣東就占13.65%。所以，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。

三、個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分及客戶群差異性評(píng)述

本文對(duì)412個(gè)有效樣本的受測(cè)者分布情況做簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)描述，對(duì)6個(gè)聚類變量進(jìn)行相關(guān)性分析，發(fā)現(xiàn)6個(gè)變量無(wú)顯著相關(guān)性，故確定性別、受教育程度、年齡、家庭月平均收入、職業(yè)以及所處的家庭生命周期階段為聚類變量?；趯哟尉垲惙治龅姆椒?，調(diào)用離差平方和法，對(duì)412個(gè)樣本進(jìn)行無(wú)監(jiān)督分類方法，將具有相似特征的顧客劃分為同類，并比較7種具體方法的聚類效果，最后確定為4組時(shí)較為合理。

第1組：一般客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約64%的處于滿巢階段，年齡大多在41～45歲之間;受教育程度較高或適中。大約53%的理財(cái)客戶大學(xué)畢業(yè)，36%的客戶高中畢業(yè)，家庭月平均收入大部分處于2000～7000元之間，大多在政府機(jī)關(guān)、制造業(yè)以及科研、教育、會(huì)計(jì)、律師等行業(yè)任職。這類客戶工作穩(wěn)定，家庭收入適中，子女還在上學(xué)，家庭主要的開支是子女教育費(fèi)用。他們已經(jīng)積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和投資經(jīng)驗(yàn)，投資能力較強(qiáng)，他們是商業(yè)銀行較為一般的、穩(wěn)定的客戶。

第2組：重要客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約56%的處于滿巢階段。約22%的處于成家階段，年齡大多處于45～50，26～35歲之間;受教育程度適中。大約45%的理財(cái)客戶大學(xué)畢業(yè)，35%的客戶高中畢業(yè);家庭月平均收入大部分處于2000～10000元之間.分布比較均勻。大都在電信、娛樂(lè)、文藝、體育以及商業(yè)貿(mào)易等行業(yè)任職。這類客戶很多在朝陽(yáng)行業(yè)工作，財(cái)富積累較快，是商業(yè)銀行力爭(zhēng)的客戶。

第3組：未來(lái)潛力客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約72%的處于單身階段;年齡大都處于21～25歲之間。很多還是在校大學(xué)生和研究生;受教育程度較高。大約79%的為大學(xué)畢業(yè);但家庭收入是4組中最低的。原因可能是這類客戶大多是在校大學(xué)生或研究生，或者剛大學(xué)畢業(yè)事業(yè)剛剛起步，而且還處于單身。此類客戶在這個(gè)階段收入比較低，消費(fèi)支出大。這段時(shí)期是提高自己、投資自己的大好階段。重點(diǎn)是培養(yǎng)未來(lái)的獲利能力，這類客戶目前不是商業(yè)銀行重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，但是商業(yè)銀行潛在的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群。比如招商銀行將在校大學(xué)生和研究生作為信用卡重要的目標(biāo)客戶就是出于培養(yǎng)潛在客戶的目的。

第4組：戰(zhàn)略客戶。這類客戶的基本特征為：家庭生命周期大約46%處于滿巢階段，30%處于單身階段;年齡大都處于21～40歲之間均勻分布.受教育程度在“4組中最高”49%的客戶大學(xué)畢業(yè)，40%的客戶的學(xué)歷為研究生或以上;家庭月平均收入是4組中最高.月平均收入在5000～10000元之間;大都在效益很好的制造業(yè)、自由職業(yè)等領(lǐng)域工作。這類客戶財(cái)富積累很快而且有相當(dāng)?shù)臄?shù)量！目前是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略客戶群。

四、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的定位對(duì)策

根據(jù)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)介入的程度不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展可以分為“個(gè)人幫助理財(cái)”和“個(gè)人規(guī)劃理財(cái)”兩個(gè)階段。無(wú)論是個(gè)人幫助理財(cái)還是個(gè)人規(guī)劃理財(cái)，都需要商業(yè)銀行根據(jù)自身的資源和業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)實(shí)踐來(lái)看，今后應(yīng)重視以下幾個(gè)方面：

增加市場(chǎng)細(xì)分變量。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)差異性較大的市場(chǎng)，不同的個(gè)人和家庭有不同的生活環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度，同一個(gè)人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的環(huán)境不同，都影響著個(gè)人理財(cái)?shù)男枨?。商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須深入研究各種可能的變量，選擇合適的細(xì)分變量，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行較為細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同的需求，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李小彤.從客戶結(jié)構(gòu)研究拓展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005（12）.

[2]王宏偉.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分實(shí)踐[N].洛陽(yáng)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（8）.