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    國際商務談判中沖突的應對技巧

    2020-08-14 12:54:32王宇康平邊葉平張建國楊立東
    青年生活 2020年29期
    關鍵詞:應對談判沖突

    王宇 康平 邊葉平 張建國 楊立東

    摘要:全球經(jīng)濟一體化帶來了跨國商務活動的繁榮,國際商務談判大行其道,巧妙避免和化解談判中的沖突有利于雙方順利簽約,達成共識。本文從文化差異、語言運用等層面分析談判中沖突的應對技巧,以引發(fā)思考、指導實踐。

    關鍵詞:談判;沖突;應對

    一、引言

    國際貿易商務活動成為跨地區(qū)和國家的主要交流方式,我中有你、你中有我是全球經(jīng)濟一體化的真實寫照。涉外商務談判成為外貿活動的重要環(huán)節(jié),逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判是雙方都期待的結果,但談判是由人主導的,出現(xiàn)沖突也是不可避免的。每個談判人員都應掌握巧妙應對沖突的能力,化干戈為玉帛,使談判落實簽約。

    二、了解文化差異,提前做好準備

    談判是由人完成的,這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū),有著不同的文化背景,這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭,如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解,有些談判便會不可避免地陷入僵局,此時,如果不能正確適當?shù)厥褂脩獙Σ呗?,那么后果將不盡人意,甚至導致談判破裂。

    談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化影響著談判者的思維方式和個性行為,從而使他們形成不同的談判作風。例如,阿拉伯人熱情好客,但缺乏時間觀念,談判不能緊鑼密鼓的開展。俄羅斯人豪爽大方,但執(zhí)行力不強,勇于作出承諾,與其談判要考慮落地實施的風險。德國人嚴格縝密,一般不輕易公開做出重大讓步,與之談判需要事先作出詳細調研。美國人由于多民族融和的特點,自信務實,喜歡將談判直接地引入正題,快速完成整個談判,需要有足夠的談判韌性與之周旋。可見,在國際商務談判中,學會了解、尊重、接受對方文化是非常有必要的,可有效判別對方的需求、動機、信念,切忌把自我認識移植到不同文化背景的談判對手。

    在談判前,也應了解對方的文化背景,習俗禁忌等,避免引起不愉快。如:與阿拉伯人談判時,要避免使用煙酒等招待用品,尊重對方民族習慣;“十三”這個數(shù)字在西方文化中很不吉利,要盡量不使用這個數(shù)字:于日本人談判時,要重視禮儀,和風細雨地交談。

    三、運用語言技巧,平等寬容交流

    可以打動人心的不光有具體的實惠,會說漂亮話有時也能發(fā)揮大作用。我們要巧妙地運用語言技巧,使自己的語調更柔和,提議顯得更合理。

    如:在句子中加一些修飾語,如maybe等,多幾分猜測的含義,聽起來就不那么主觀了。

    又如:在句中加上a little等表示“一點兒”的詞,緩和下語義表達的強烈程度,雖然含義不變,但這就不會激怒對方了。

    或如:可以使用“Im afraid of”,表示這僅僅是我一家之言,還有商量余地。

    以上語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用,那么你的談判用語會更地道,更易達到自己的目的。

    另外,在有些情況下,適當?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€好方法,這種方法往往用在自己處于強勢時,對方可能急于與己方達成協(xié)議,或己方在談判中一直占取主動地位等。

    四、恰當使用暫停,贏得更多時間

    我們可以適當?shù)厥褂脮和?,如果雙方僵持不下,一時沒有雙贏的解決方案,但彼此又都不愿意放棄此次談判時,可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略,評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績,明確自己既定的目標和可能做出的讓步,決定下一步該如何做,暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣,等雙方再次回到談判桌前時,情緒就會比剛才穩(wěn)定許多,氣氛也不那么緊張了,更容易傾聽和考慮對方的提議,以致達成協(xié)議。

    五、結論

    談判是人與人之間的溝通,每個人都來自不同的文化背景,文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景,是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧,可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的,談判也沒有一成不變的模式,談判者應根據(jù)不同的情況,采取不同的策略,以便談判能夠順利的進行。

    作者簡介:

    王宇(1984.10-),男,36歲,包頭市人,中北大學畢業(yè),碩士研究生學歷,現(xiàn)任北重集團北方股份主管,從事經(jīng)營管理工作。

    康平(1983.10-),男,37歲,包頭市人,內蒙古大學畢業(yè),碩士研究生學歷,現(xiàn)任內蒙古北方重工業(yè)集團有限公司市場管理室主管,從事經(jīng)營管理工作。

    邊葉平(1984.07-),男,36歲,包頭市人,太原科技大學畢業(yè),大學本科學歷,現(xiàn)任北重集團特鋼事業(yè)部營銷公司副總經(jīng)理,從事經(jīng)營管理工作。

    張建國(1980.10-),男,40歲,包頭市人,中北大學畢業(yè),本科學歷,現(xiàn)任北重集團防務事業(yè)部主管,從事經(jīng)營管理工作。

    楊立東(1981.11-),男,39歲,遼寧省丹東市人,沈陽理工大學畢業(yè),本科學歷,現(xiàn)任北重集團人力資源部主管,從事人力資源管理工作。

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