白紅美
在我所開發(fā)的市場里,印度市場占有最獨(dú)特的一席之地。
美麗的莎麗、歡快的群舞、勾魂的電眼、寶萊塢的電影明星……這一切的一切,讓我對印度最初的印象始于朦朦朧朧、美不勝收。
我最初接觸的兩位印度客戶,是我公司在印度的分銷商,我們給他們做樂器配件的代加工(OEM)。第一次與印度客戶交談時(shí),他們獨(dú)特的印式英語讓我感覺如在真空游蕩,耳邊只聽見嘰里呱啦,卻渾然聽不懂在說些什么。直到過了大半天,我才漸漸適應(yīng)這種口音,連蒙帶猜地聽懂了一點(diǎn)兒聊天內(nèi)容。
兩位印度客戶來中國是為了談一款新產(chǎn)品的研發(fā),需要停留大約3天時(shí)間。就是這寶貴的3天,讓我?guī)缀趺刻?2小時(shí)處于高強(qiáng)度印式英語的“訓(xùn)練”之中。臨到客戶走時(shí),我已經(jīng)對他們的口音非常熟悉,甚至連他們彼此間說的印度語恍惚間都能聽懂一些。鑒于后來我與印度客戶打交道太多,對印式英語高度適應(yīng),與他們聊天居然有了一種如魚得水的快感,聽到他們說英語竟莫名親切。
由于年代久遠(yuǎn),我對這兩位印度客戶的感覺已經(jīng)不太清晰,只依稀記得他們還算比較容易交流,除了愛砍價(jià),付款等其他方面都很不錯(cuò)。
第3位印度客戶是一位年逾七旬的“老頭兒”。
觀察“老頭兒”的公司網(wǎng)站,得知其以前是做服裝生意的,后來轉(zhuǎn)型進(jìn)入我們行業(yè)。雖然這讓我覺得有一絲“不靠譜”,但是本著不放過任何一個(gè)潛在客戶的原則,還是給這家公司打了問候電話。不得不說,因?yàn)槲衣牭枚∈接⒄Z,開發(fā)印度市場時(shí),打電話的效果很是不錯(cuò),每次都能讓對方記住我。“老頭兒”的公司發(fā)來的詢盤都與核心產(chǎn)品相關(guān),報(bào)價(jià)磨來磨去之后,好歹做成了第一筆生意。
等到快要出貨時(shí),客戶說要派人來監(jiān)督裝貨,順便帶來新訂單。我一聽有新訂單,熱烈歡迎他們盡快過來,殊不知,卻給自己迎來了“大考”。
“老頭兒”一瘸一跛地來了。我見到他時(shí),心中不免生出敬佩之情,心想多不容易,千里迢迢趕來做生意,精神可嘉。如果你也只認(rèn)識到這個(gè)層面的話,恭喜你,和我一樣“單純”。
“老頭兒”看到貨后非常滿意,監(jiān)督裝柜后,和我回辦公室洽談新訂單。坐定以后,他直奔主題。我拿過新訂單一看,無論是規(guī)格還是數(shù)量都很合適,利潤可觀,頓時(shí)眉開眼笑,感慨這真是一個(gè)好客戶,做生意如此順暢。
于是我趕緊研究并報(bào)了最好的價(jià)格?!袄项^兒”拿到價(jià)格以后,看了半天,打了幾通電話,然后告訴我價(jià)格太高了,他們沒有利潤。
事實(shí)上,我考慮到這個(gè)客戶不用給2%的傭金,已經(jīng)直接報(bào)到了最低價(jià),誰知道他胃口極大,還想讓我再下調(diào)5%。我不答應(yīng),“老頭兒”開始施展他厲害的“磨工”。年齡越大,功力越強(qiáng)。我把老板搬過來做救兵,誰知老板也敗下陣來!
“老頭兒”反復(fù)強(qiáng)調(diào),你看我多有誠意,大老遠(yuǎn)過來,就為了一個(gè)目的,跟你們繼續(xù)合作,我對你們很滿意,我就是要跟你們合作,你們給不到我滿意的價(jià)格,我也要跟你們合作,我來就必須要合作成功,不成功我就不走了。
老板被一步步逼退,可“老頭兒”的條件一丁點(diǎn)兒也不改變。一怒之下,我們把他一個(gè)人“扔”到會議室,等到快下班時(shí),再去看,他還是強(qiáng)調(diào)要合作。
最終,談判以我們老板“慘敗”結(jié)束。事后,老板把公司采購人員聚集在一起說:“你們好好學(xué)習(xí)這種精神吧,我們公司要是有具備這種精神的采購人員,生意會好很多!”
第4位印度客戶給我上了最慘痛的一課。
這位客戶做了記名提單,后來卻不要貨,讓我損失了幾萬美元。
事實(shí)上,這位客戶算得上是印度上流社會人士,他的父親在印度做房地產(chǎn)生意。我去印度拜訪時(shí),他還帶我去看了他父親平時(shí)做施舍的機(jī)構(gòu)。他告訴我,他們弟兄三人都非常富有。說實(shí)話,他的財(cái)力明顯好于其他客戶,我親眼見過他的車、辦公室、仆人的陣仗、倉庫的排場,確實(shí)都很有實(shí)力。他帶著我去參觀了印度最高檔的商場,又帶我去參加了一次最隆重的佛教盛會。但也是他,給我上了最慘痛的一課。
我后來分析,客戶之所以棄貨,可能主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)盧比下跌嚴(yán)重,他想讓我多給一些折扣。但由于我當(dāng)時(shí)的利潤已經(jīng)比較低,就拒絕了他。我單純想著自己可以轉(zhuǎn)賣,卻忽略了不能修改提單一事,而且客戶只付了10%的定金,余款見提單的風(fēng)險(xiǎn)還是挺大的。最后折騰了3個(gè)月,我只修改了一個(gè)提單,損失了一整柜的貨物?;仡^想想,其實(shí)當(dāng)時(shí)最好的方式莫過于給他折扣了事。
我總是過于冒險(xiǎn),膽子太大。這個(gè)客戶教會我,要時(shí)刻保持警惕,即使是關(guān)系很好的老客戶,也必須有防人之心。
第5位印度客戶,成了我最好的朋友。
我與這位客戶的友誼完全始于偶然。出生于1980年的他替家族打理生意,主要從事一些鋼管類產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)。客戶最初與我合作,緣于他幫客戶找貨。一來二去,我們就熟絡(luò)了。
當(dāng)時(shí)我已有一個(gè)老代理,主要做公司的主打品牌。由于跟這位年輕人比較投緣,雖然他沒有什么客戶積累,但是積極主動,我于是決定培養(yǎng)他做新代理,主做我們一些偏門的產(chǎn)品牌號。他性格很好,笑聲總是很爽朗。他說我是他的福星,幫他找到了新生意。他主要開發(fā)的是一些終端客戶,居然積攢起來量還不小。一年下來,他從與我們的合作中掙得了20多萬美元的傭金。
后續(xù)我們的合作一直都很順利。他比較較真,讓我也不得不對工廠要求更嚴(yán)格一些。他也受到我的影響,慢慢變得更大氣,兩人朝著性格中和的方向一直走。
雖然我換了公司以后,我們之間沒有了生意關(guān)系,但也絲毫不影響我們的友誼。
第6位印度客戶,是我最不喜歡的一類客人。
他長得瘦高精明,喜歡帶著一副金屬眼鏡,裝得文質(zhì)彬彬。
這位客戶是新德里的一個(gè)庫存商,綜合實(shí)力還不錯(cuò),就是為人太過精明。第一次與他接觸恰逢中秋節(jié),他來中國拜訪供應(yīng)商,順便想看看我們公司。我想著如此特別的節(jié)日,一定要給客戶備點(diǎn)禮物,那就用最具特色的中秋月餅吧。
第一次見面,我們彼此感覺不錯(cuò)。他很熱情,能說會道。各種征兆告訴我,這個(gè)客戶很容易成單。于是我懷揣著美夢等他回國給我發(fā)合同,可是半個(gè)月過去了也沒有任何動靜。我電話、郵件跟催,他只淡淡地回了一句話:“對不起,你報(bào)的價(jià)格高了。”
為了能達(dá)成合作,我豁出去了,詢問他目標(biāo)價(jià),只要有一分希望,我都會毫不猶豫地答應(yīng)。誰讓我們業(yè)務(wù)人員在追求利潤的同時(shí),還要追求市場占有率呢!于是他報(bào)了目標(biāo)價(jià),該價(jià)格讓我?guī)缀醪粧赍X,但我仍然說了YES。價(jià)格談妥了,他又開始對付款方式討價(jià)還價(jià),提出需要賬期!
第一次洽談失敗后,我仍不死心,于是中間斷斷續(xù)續(xù)報(bào)庫存、特價(jià)信息,進(jìn)行節(jié)日問候,不停地往來回復(fù)??擅看味际钦勍琢耍R門一腳又被踢回來。猛然間發(fā)現(xiàn),我已經(jīng)義無反顧地“跟蹤”他4年多,可是什么訂單都沒看到。
去印度拜訪,連關(guān)系最差的客戶都會請我們吃快餐,這位客戶跟我們連面都不見。于是,我決定堅(jiān)決不理會他了。該放棄的客戶就一定要放棄,對于這類人千萬不要心存幻想,不要繼續(xù)做夢,有那個(gè)時(shí)間,還不如花在其他更有意義的客戶身上。
第7位印度客戶,曾經(jīng)是我最喜歡的客戶之一。
我們合作過好幾年,但主要是通過代理聯(lián)系,一直沒有見面。對方付款及時(shí),很少有投訴和抱怨。但不得不說,通過文字認(rèn)識一個(gè)人,還是會與現(xiàn)實(shí)存在很大偏差的。我對該客戶好印象的毀滅,就是那次印度之行。
去的時(shí)候,我既期待又激動,特意穿上了自己最滿意的職業(yè)套裝,跟著代理就直奔該客戶辦公室。一路小跑扎進(jìn)客戶辦公室,我看到的卻是一個(gè)類似國內(nèi)小門臉的鋪面,門口挨著墻的是一個(gè)小辦公桌,里面稀稀拉拉放了一些產(chǎn)品。交換名片后,我猛然發(fā)現(xiàn),這是經(jīng)常跟我在網(wǎng)上溝通的客戶嗎?他不是聲稱自己是庫存商嗎?不是說自己實(shí)力雄厚嗎?他們不是家族企業(yè),做這個(gè)行業(yè)很久了嗎?
這次印度之行給我最大的震撼,莫過于讓我深刻領(lǐng)悟到,原來印度人吹起牛來也是不著邊際的。
那些年,與印度客戶相處久了,他們那些自以為是的聰明“伎倆”,我倒是看得越來越清晰。他們的一些“坑”也都很有特點(diǎn)。
第一,他們反應(yīng)很快。開發(fā)信發(fā)出去,一般情況下都是印度客戶回復(fù)最快,而且寫得情真意切,讓你瞬間充滿希望。
第二,他們上來就談大訂單,讓你給出最好的報(bào)價(jià);然后會和你反復(fù)砍價(jià),不斷告訴你這個(gè)訂單就是你的,即將入袋,只需要答應(yīng)他期望的價(jià)格即可。于是你一次次妥協(xié),最終壓到成本價(jià)格附近。
第三,價(jià)格談完,如果你以為終于搞定,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了!他們又開始糾結(jié)付款方式,要求賬期,對D/A(承兌交單)、D/P(付款交單)都不滿足,經(jīng)常要求OA(賒銷)90天。付款方式一般比價(jià)格還難談。你不讓步,無法死心;讓吧,不甘心。于是“拉扯戰(zhàn)”再次開啟,繼續(xù)折磨。
第四,付款方式談好了,客戶讓你做合同,你欣喜若狂,以為訂單板上釘釘了。然而你又天真了,他們開始和你玩“閃人游戲”。印度客戶的合同“流產(chǎn)率”是全世界最高的。高興過后,迎接你的是失落。
當(dāng)然,以上過程在一段時(shí)間內(nèi)還有可能會循環(huán)上演。你在一次次循環(huán)中,感受到的是滿滿的被教訓(xùn)、被收拾。能做好印度市場的人,應(yīng)該能做好全世界的客戶,這是我最深刻的體會。
如果你想快速提升自己的溝通能力和技巧,那么就從印度市場開始練習(xí)吧,它絕對是你最好的練場。