關(guān)于成品油銷售企業(yè)非成品油商品管理的思考

陸建樂(lè)

摘要 隨著中國(guó)成品油銷售公司在加油站的非成品油業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，非成品油商品的銷售周期較長(zhǎng)，訂貨缺乏科學(xué)性，存貨保存效益低下，缺乏專業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理人員，從業(yè)人員的經(jīng)營(yíng)管理能力不足，訂購(gòu)系統(tǒng)不完善，盤點(diǎn)對(duì)賬不落實(shí)，資金占用成本較高等問(wèn)題變得越來(lái)越突出。為了有效解決非成品油商品管理問(wèn)題，提高非成品油商品的經(jīng)營(yíng)效益，本文就非成品油商品的管理提出合理的建議，以改善銷售公司的非成品油商品管理情況，進(jìn)一步提高非成品油業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量。

關(guān)鍵詞 成品油銷售;非成品油商品銷售;非成品油商品管理

由于國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，成品油的銷售已逐漸進(jìn)入“微利時(shí)代”。中國(guó)的成品油銷售公司吸取國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，積極發(fā)展非成品油業(yè)務(wù)。伴隨國(guó)內(nèi)非成品油業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，非成品油業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題也日益突出。

一、成品油銷售企業(yè)非成品油商品管理概述

成品油銷售企業(yè)的非成品油商品主要是以加油的客戶以及車輛所需的日用品和汽車用品為主，例如提能飲料、飲用水、香煙、速食食品、車輔產(chǎn)品等。部分網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)地點(diǎn)和時(shí)節(jié)，會(huì)增加當(dāng)?shù)靥厣唐坊蚣竟?jié)性商品。非成品油商品是成品油銷售企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的必要補(bǔ)充，是提供給客戶的精準(zhǔn)服務(wù)，既方便了客戶也提高了單店效益，是解決成品油銷售網(wǎng)點(diǎn)坪效低、人員貢獻(xiàn)率低、促進(jìn)單體店毛利提高的有效手段。

非成品油商品管理是指在非成品油商品從采購(gòu)入庫(kù)到網(wǎng)點(diǎn)銷售的全過(guò)程中，對(duì)其數(shù)量和價(jià)值進(jìn)行管理。非成品油商品管理的目的，就是在保證經(jīng)營(yíng)需要的前提下，最大限度地降低存貨成本，不僅要滿足客戶需求并增加銷售收入，而且要提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率并減少成本消耗。

二、成品油銷售企業(yè)非成品油商品管理出現(xiàn)的問(wèn)題

（一）缺乏專業(yè)的非成品油商品經(jīng)營(yíng)管理人員

當(dāng)前，成品油銷售企業(yè)的成品油業(yè)務(wù)管理日趨完善，但非成品油業(yè)務(wù)的商品管理還不規(guī)范。成品油銷售企業(yè)的非成品油業(yè)務(wù)起步較晚，其經(jīng)營(yíng)管理人員主要是成品油的經(jīng)營(yíng)管理人員，缺乏非成品油商品管理的專業(yè)知識(shí)，如對(duì)非成品油商品的品類管理、訂貨管理、陳列管理等不熟悉。經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)于非成品油商品的分類標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，未能依據(jù)價(jià)值的大小、類別的不同、數(shù)量的多少以及保質(zhì)期的時(shí)間來(lái)執(zhí)行分批次分量訂貨、綜合分銷以及分類管理，并且缺乏對(duì)貴重、高銷售額的商品的關(guān)鍵監(jiān)控。許多網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員只注重非油商品銷售以及相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，而忽略非油單一商品銷售、單一商品的庫(kù)存、平均每日銷售的統(tǒng)計(jì)分析，不重視商品的日常整理，導(dǎo)致非成品油業(yè)務(wù)不能良好發(fā)展。

（二）非成品油商品訂貨缺乏科學(xué)性

成品油銷售企業(yè)非成品油商品的訂貨方式，主要是由銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理人員通過(guò)內(nèi)部訂貨系統(tǒng)提交訂單，由上級(jí)公司匯總訂單交給供應(yīng)商，再由供應(yīng)商通過(guò)物流公司進(jìn)行發(fā)貨。由于網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理人員缺乏專業(yè)的訂貨知識(shí)，缺乏科學(xué)合理的決策和對(duì)采購(gòu)數(shù)量的約束，出現(xiàn)其訂購(gòu)、銷售、庫(kù)存之間失去關(guān)聯(lián)，不能相互協(xié)調(diào)。銷售網(wǎng)點(diǎn)缺乏對(duì)商品訂貨量的合理計(jì)劃，通常網(wǎng)點(diǎn)管理人員的訂貨計(jì)劃，只是針對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的非成品油商品進(jìn)行簡(jiǎn)單匯總歸類，并沒有對(duì)其商品進(jìn)行深入核實(shí)調(diào)查。例如在訂貨時(shí)，沒有對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行分析，所訂購(gòu)的商品實(shí)用性與經(jīng)濟(jì)合理性較差;訂購(gòu)商品的數(shù)量不合理、采購(gòu)間隔的時(shí)間及次數(shù)不合理。這一系列情況的發(fā)生，容易導(dǎo)致商品的積壓或匱乏，使商品原有的成本增加，給商品的銷售帶來(lái)負(fù)面影響。

（三）非成品油商品的存貨占用大量資金

為了不斷擴(kuò)大非成品油業(yè)務(wù)銷售規(guī)模，加上對(duì)商品庫(kù)存占用資金的認(rèn)識(shí)不到位，一些公司過(guò)度采購(gòu)非油商品，所銷售的部分商品不能滿足客戶的需求，因此必然會(huì)增加中轉(zhuǎn)倉(cāng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)非成品油商品庫(kù)存的積壓。此外，由于非成品油業(yè)務(wù)考核和激勵(lì)機(jī)制不完善等因素的出現(xiàn)，使加油站、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員疏于對(duì)非成品油商品的庫(kù)存管理。多余的庫(kù)存未能通過(guò)業(yè)務(wù)人員向上級(jí)公司及時(shí)上報(bào)，不能達(dá)到內(nèi)部調(diào)劑貨物的效果。退換商品不及時(shí)，導(dǎo)致公司出現(xiàn)大量商品積壓的情況。非油庫(kù)存的商品積壓過(guò)多不僅限制了庫(kù)存周轉(zhuǎn)，還浪費(fèi)了公司的營(yíng)運(yùn)資金甚至提高了財(cái)務(wù)成本。而且商品積壓的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就要承擔(dān)商品過(guò)期的風(fēng)險(xiǎn)，這樣不僅損失了貨物，會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，還有可能出現(xiàn)食品安全事件。

（四）非成品油商品品類管理不到位，賬實(shí)不符的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生

由于缺乏對(duì)非成品油商品的全生命周期管理，采購(gòu)與銷售脫節(jié)，負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門和人員不關(guān)注所采購(gòu)商品的銷售情況，也未按期進(jìn)行品類分析，沒有及時(shí)更新淘汰不動(dòng)銷商品，導(dǎo)致商品滯銷、積壓嚴(yán)重。另外，由于非成品油商品種類繁多，又沒有信息化的盤點(diǎn)手段，銷售網(wǎng)點(diǎn)一般采用手工盤點(diǎn)的方法，盤點(diǎn)效率低下，甚至存在盤點(diǎn)流于形式，以賬存數(shù)代替實(shí)點(diǎn)數(shù)，掩蓋了非成品油商品短缺的事實(shí)。非成品油商品的對(duì)賬工作沒有落實(shí)，賬賬差異、賬實(shí)差異沒有被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，沒有得到及時(shí)處理。

三、對(duì)成品油銷售企業(yè)的非成品油商品管理的建議

（一）加強(qiáng)對(duì)非成品油經(jīng)營(yíng)管理人員的培訓(xùn)

非成品油商品銷售實(shí)際上是以超市便利店的百貨形式出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)模式，所以在管理上也必須以零售超市業(yè)態(tài)進(jìn)行管理。商品管理水平的高低取決于經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)、知識(shí)水平的高低。因此，必須加強(qiáng)對(duì)非成品油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理人員的非成品油商品管理培訓(xùn)，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理人員了解經(jīng)濟(jì)訂貨量再訂貨點(diǎn)、商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)、安全庫(kù)存、ABC分類等商品管理知識(shí)，提高非成品油商品管理的相關(guān)知識(shí)和專業(yè)水平。同時(shí)，只有更多地吸納專業(yè)超市業(yè)態(tài)管理人員進(jìn)入到非成品油銷售流程管理中去，才能從根本上提高非成品油商品管理水平。

（二）加強(qiáng)非成品油商品的采購(gòu)與庫(kù)存管理，減少庫(kù)存和資金占用

首先，銷售公司指導(dǎo)銷售網(wǎng)點(diǎn)合理確定非成品油商品庫(kù)存的上限和下限，并在訂貨時(shí)通過(guò)“按銷售購(gòu)買”注釋，嚴(yán)格檢查相應(yīng)的非成品油商品詳細(xì)庫(kù)存。通過(guò)了解調(diào)查銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行合理的臨時(shí)需求分配安排，讓相近的幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立良好的溝通，以便實(shí)現(xiàn)商品的流通和及時(shí)調(diào)撥，以實(shí)現(xiàn)商品的快速周轉(zhuǎn)。只有限制了商品的大量無(wú)效訂購(gòu)，才能有效地減少商品采購(gòu)的成本和低效的庫(kù)存。

其次，要不斷進(jìn)行商品貢獻(xiàn)率的統(tǒng)計(jì)和研究，首先是加強(qiáng)非成品油商品的毛利管理，進(jìn)行定量成本毛利分析，不僅要分析公司的整體非成品油的毛利和影響因素，還要進(jìn)行數(shù)量與毛利的分析與評(píng)價(jià)。一定要改變銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理人員只關(guān)注并簡(jiǎn)單地?cái)U(kuò)大非成品油商品的銷售收入，而不考慮非成品油商品的經(jīng)營(yíng)毛利的錯(cuò)誤的觀念。加大對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)非成品油商品銷售毛利的考核掛鉤力度，使其積極銷售毛利貢獻(xiàn)率高的商品，以達(dá)到提升非油商品經(jīng)營(yíng)效益的目標(biāo)。

最后，加快非成品油商品周轉(zhuǎn)，提高非成品油業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量。其中之一是要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)與非成品油商品相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，定期管理監(jiān)測(cè)商品銷售的情況，運(yùn)用ABC分類方法將非成品油商品的分布分為三類，分別是最暢銷商品、營(yíng)銷商品和滯銷商品。積極訂購(gòu)熱門商品和營(yíng)銷商品，針對(duì)滯銷商品采取促銷手段來(lái)盡力減少損失，如果滯銷商品存在過(guò)期商品，直接采取淘汰模式，以免對(duì)企業(yè)造成不必要的損失。另外是要跟蹤和分析各種非成品油商品的日常銷售，定期分析銷售量和商品周轉(zhuǎn)率，快速清除銷售不理想的商品，做到及時(shí)止損。最后根據(jù)商品銷售量決定商品在非成品油商品采購(gòu)目錄中的去留問(wèn)題，并不斷優(yōu)化商品線和優(yōu)質(zhì)品種的更新?lián)Q代，以達(dá)到增加營(yíng)業(yè)額的目的。

（三）改變單店非成品油商品的結(jié)構(gòu)，提高非成品油商品的自身競(jìng)爭(zhēng)力

銷售公司需要根據(jù)自己的營(yíng)銷渠道，來(lái)進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，從而不斷優(yōu)化其業(yè)務(wù)類型。首先是對(duì)商品類別結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化管理，不斷改變品類結(jié)構(gòu)，對(duì)商品進(jìn)行合理配置。著力發(fā)展流行商品和引進(jìn)特色商品，權(quán)衡好大眾商品與特色商品的分類地位。其次是轉(zhuǎn)化商品效率結(jié)構(gòu)，根據(jù)商品銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額，對(duì)非成品油商品進(jìn)行分類，并將重點(diǎn)放在如何銷售商品上。最后是根據(jù)顧客需求和銷售網(wǎng)點(diǎn)的地理位置以及每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的具體營(yíng)銷情況，積極探索“一店一策”，訂購(gòu)必要的商品，從而提高銷售網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）合理使用現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，提高非成品油商品運(yùn)轉(zhuǎn)效率

使用信息、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)非成品油商品的管理。建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，開發(fā)綜合分析、促銷分析、庫(kù)存分析、商品分析、輔助分析等功能模塊，實(shí)現(xiàn)非成品油業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)、業(yè)務(wù)預(yù)警、快速分析，以信息化提升數(shù)據(jù)化管理與服務(wù)能力。建立非成品油商品管理信息系統(tǒng)，通過(guò)信息系統(tǒng)來(lái)計(jì)算并定期分析非成品油商品的存量、平均日銷售量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、單位商品的毛利、經(jīng)濟(jì)訂貨量和安全合理庫(kù)存等指標(biāo)。加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)非成品油商品的庫(kù)存管理、有效期、單一商品銷售的收入和毛利管理，在網(wǎng)點(diǎn)建立“商品保質(zhì)期清單”以便定期檢查。有條件地使用“先進(jìn)先出”的原則，解決商品過(guò)期、單個(gè)商品銷售損失等問(wèn)題，可以有效提高非成品油商品管理水平。

（五）加強(qiáng)非成品油商品的生命周期管理，強(qiáng)化盤點(diǎn)對(duì)賬工作

對(duì)非成品油商品進(jìn)行全生命周期管理，加強(qiáng)采購(gòu)、銷售、庫(kù)存各環(huán)節(jié)的分析和監(jiān)控，建立定期進(jìn)行品類分析機(jī)制，及時(shí)淘汰不動(dòng)銷商品，適時(shí)引進(jìn)適銷對(duì)路的商品，減少滯銷商品庫(kù)存積壓。落實(shí)非成品油商品盤點(diǎn)責(zé)任，每月定期組織開展清查盤點(diǎn)工作，成立盤點(diǎn)小組，銷售公司抽取一部分銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行抽查盤點(diǎn)，監(jiān)督網(wǎng)點(diǎn)盤點(diǎn)的真實(shí)性。推廣使用盤點(diǎn)槍進(jìn)行盤點(diǎn)，提高盤點(diǎn)效率和準(zhǔn)確性。可以引入第三方盤點(diǎn)機(jī)制，以客觀真實(shí)地反映非成品油商品庫(kù)存的實(shí)際情況。建立非成品油商品對(duì)賬平臺(tái)，通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)取數(shù)完成商品對(duì)賬，解決手工對(duì)賬工作量大、對(duì)賬不準(zhǔn)確的問(wèn)題。

四、結(jié)語(yǔ)

庫(kù)存商品的管理與監(jiān)督在公司經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。相對(duì)于成品油銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理好非成品油商品的庫(kù)存是一項(xiàng)更費(fèi)力、乏味且長(zhǎng)期的任務(wù)。通過(guò)采取上述有效的庫(kù)存控制措施，可以保證所有最暢銷的商品種類繁多，減少庫(kù)存短缺以保持較高的客戶滿意度。同時(shí)，調(diào)整公司的非成品油商品銷售結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存成本和增加非成品油商品經(jīng)營(yíng)效益也非常重要。

（作者單位為中國(guó)石油四川銷售非油品分公司）

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